Pilnīgs ceļvedis veiksmīgas B2B SAAS virzības uz tirgu stratēģijas izveidei

Ievads

Veiksmīga B2B SAAS virzīšanas uz tirgu stratēģija palīdz jums laist vai paplašināt SAAS risinājumu pareizajā auditorijā, pareizajā laikā un ar pareizajiem ziņojumiem.

Tas palielina veiksmīgas produkta laišanas tirgū iespējamību, nosakot:

• kam produkts ir paredzēts
• kā sazināties ar mērķauditoriju.
• kad produktu laist tirgū

Izmantojot labi izstrādātu B2B SAAS virzīšanas uz tirgu stratēģiju, varat efektīvi sasniegt mērķauditoriju par zemākām izmaksām, izstrādāt efektīvus ziņojumus, efektīvi izmantot resursus, veiksmīgi laist produktu tirgū un izvairīties no neveiksmīgas produkta palaišanas.

Savas karjeras laikā esmu pieredzējis daudz neveiksmīgu produktu palaišanu, kad produkts izgāzās sliktas mārketinga darbības dēļ. Jums var būt vislabākais produkts tirgū, bet, ja jūs to nepareizi pozicionējat, tas var novest pie nožēlojamām neveiksmēm. Līdzīgi, ar pareizu mārketingu arī vidējs produkts var gūt lieliskus panākumus tirgū.

Šajā rakstā aplūkosim, kā izveidot veiksmīgu B2B SAAS virzības uz tirgu stratēģiju, kādas ir B2B SAAS virzības uz tirgu stratēģijas priekšrocības un ar ko tā atšķiras no parastās mārketinga stratēģijas.

Ar ko B2B SAAS Go-to-Market stratēģija atšķiras no parastās mārketinga stratēģijas?

B2B SAAS Go-to-market stratēģija koncentrējas uz jauna produkta laišanu tirgū vai esošā produkta paplašināšanu jaunā tirgū, nevis uz visu uzņēmuma piedāvājumu mārketingu. Tādējādi tā ir specifiska mārketinga stratēģija, kas paredzēta noteiktai mērķauditorijai mērķa tirgū.

Vienkāršāk ir teikt, ka B2B SAAS Go-to-market stratēģija ir trīs lietu kombinācija: B2B, SAAS un Go-to-market.

• jums jākoncentrējas uz B2B tirgus raksturu.
• laižat klajā SAAS produktu.
• koncentrējaties tikai uz Go-to-market stratēģiju.

Līdzīgi kā parastā mārketinga stratēģijā, jūs nekoncentrēsieties uz visiem sava uzņēmuma piedāvājumiem. Izmantojot "go-to-market" stratēģiju, jūs centīsieties pēc iespējas labāk pozicionēt tikai jaunus produktus tirgū vai esošos produktus jaunos tirgos.

Veiksmīgas B2B SAAS virzīšanas uz tirgu stratēģijas izveides soļi

Tāda veida konkurences apstākļos kā B2B SAAS tirgū jums ir nepieciešama labi definēta, pārbaudīta un testēta mārketinga sistēma, kas var palīdzēt jums palielināt veiksmīgas produkta palaišanas iespējamību.

Šeit ir soli pa solim sniegts ceļvedis veiksmīgas B2B SAAS virzīšanas uz tirgu stratēģijas izveidei:

1. Ziniet, kādu risinājumu jūs piedāvājat

Ikviens veiksmīgs produkts tirgū risina konkrētu problēmu. Pirmais solis, lai izveidotu spēcīgu SAAS virzības uz tirgu stratēģiju, ir zināt, kādu vērtību jūs sniedzat saviem klientiem ar savu produktu. To sauc par jūsu produkta vērtības piedāvājumu.

Saprotiet, kādas sāpju problēmas risina jūsu SAAS produkts, un attiecīgi izstrādājiet mārketinga stratēģiju. Šo jēdzienu sauc par produkta un tirgus atbilstību. Tas liecina par to, cik lielā mērā jūsu produkts atbilst mērķtirgum.

2. Iepazīstiet savu mērķauditoriju

Kad esat apzinājis sāpju punktus un vērtības piedāvājumu, tas jums sniedz pamatu, lai definētu savu mērķauditoriju. Ir divi galvenie jēdzieni, kā to izdarīt: Ideālā klienta profils un pircēja personība.

Ideālā klienta profils

Ideālā klienta profils definē perfektu klientu. Piemēram, ja pārdodat SAAS produktu, piemēram, projektu vadības programmatūru, jūsu ideālā klienta profils būs uzņēmumi. Tagad jums ir jādefinē viss par jūsu ideālo klientu, piemēram, uzņēmuma lielums, nozare, atrašanās vieta utt.

Šeit ir dažas no īpašībām, kuras varat ņemt vērā:

• Nozare: Ja pārdodat konkrētā nozarē, piemēram, enerģētikas un naftas vai juridiskajā nozarē, jums ir jādefinē sava nozare.
• Izmērs: Nosakiet, kāds ir ideālais uzņēmuma lielums jūsu SAAS produktam. Tas var būt ārštata darbinieks, mazs uzņēmums ar 1 līdz 20 darbiniekiem, vidēja lieluma uzņēmums ar 50-250 darbiniekiem vai liela organizācija ar vairāk nekā 500 darbiniekiem.
• Ģeogrāfija: Nosakiet, kur atrodas jūsu klienti. Piemēram, ja jums ir SAAS risinājums, kas atbalsta angļu valodu, jūsu ideālā ģeogrāfija būtu ASV, nevis Krievija.
• Cenu noteikšana: Apsveriet, cik daudz jūsu klienti ir gatavi maksāt. Vērsieties tikai pie tiem potenciālajiem klientiem, kuriem ir pirktspēja.
• Lēmumu pieņēmēji: Nosakiet, cik lēmumu pieņēmēji ir iesaistīti lēmumu pieņemšanas procesā.
• Sāpju punkti: Ar kādām problēmām viņi saskaras savā ikdienas dzīvē?
• Vēlamais kanāls: Kā jūsu ideālie klienti apgūst saturu? Vai tas ir LinkedIn, tīmekļa vietnes, podkāsti vai YouTube? Kā viņi izvēlas patērēt saturu? Vai tās ir infografikas, garas formas saturs vai video?

Pircēja persona

Ideālā klienta profils sniedz priekšstatu par ideālo mērķauditoriju. Taču šajā mērķauditorijā ir dažādi cilvēku tipi, uz kuriem jūs varat orientēties. Lai šos cilvēkus vēl vairāk sagrupētu, jums ir jāizveido pircēja persona.

Pircēja personība ir uzņēmuma ideālā klienta daļēji fiktīva reprezentācija. Piemēram, ja pārdodat SAAS produktu, varat izveidot vairākas pircēja personas, piemēram, izpilddirektoru, vadītāju un nodaļas vadītāju.

Pamatojoties uz ICP apkopoto informāciju, jums ir jāizveido sava ideālā klienta persona. Dodiet tai vārdu un fotogrāfiju, iekļaujiet demogrāfisko informāciju, piemēram, vecumu, dzimumu un nodarbošanos, pievienojiet vērtības, intereses un mērķus, aprakstiet problēmas un sāpju punktus un definējiet, ko jūs varat darīt.

3. Izpētiet savu tirgu

Jūs definējāt savu vērtības piedāvājumu un zināt savu mērķauditoriju. Ir pienācis laiks izpētīt savus konkurentus tirgū. Veiciet padziļinātu konkurentu analīzi.

• Nosakiet, kādus risinājumus piedāvā jūsu konkurenti.
• Kādas ir tirgus tendences?
• Kā jūsu produkts izceļas salīdzinājumā ar konkurentiem?
• Kādas ir viņu stiprās un vājās puses, kā arī jūsu?
• Ar ko jūs atšķiroties no citiem?

Tas palīdzēs jums izstrādāt pareizo zīmola vēstījumu un pareizi plānot produkta laišanu tirgū.

4. Izstrādājiet pareizo zīmola pozicionēšanas vēstījumu

Jums ir jāinformē ideālā mērķauditorija par sava produkta vērtību tādā veidā, kas sasaucas ar tās sāpju punktiem. Vislabākais veids, kā to izdarīt, ir definēt galvenos vēstījumus atbilstoši pircēju personībām, kas attiecas uz viņu unikālajām vērtībām un neapmierinātību.

Emocionālā saikne piesaista jūsu mērķauditorijas uzmanību. Tā kā darbojaties SAAS produktu tirgū, varat apmeklēt tādas atsauksmju vietnes kā G2, Capterra un Software Advice un pievienoties dažādām tehnoloģiju kopienas formām, lai uzzinātu pareizos ziņojumus, kas vērsti uz jūsu pircēja personības sāpju punktiem.

5. Izveidojiet satura plānu

Pircējam ir jādodas ceļojumā. Tas sāksies ar informētību, turpināsies ar apsvēršanu un beigsies ar lēmumu attiecībā uz mārketingu. Jums ir jāizveido satura plāns, kas ietver divus galvenos apsvērumus: pareizo satura formu un pareizo satura izplatīšanas kanālu.

Nosakiet kanālu, kurā jūsu mērķauditorija ir visaktīvākā. Piemēram, B2B SAAS produktam tīmekļa vietnes, LinkedIn un e-pasti ir efektīvāki kanāli nekā Instagram vai YouTube.

Izveidojiet pareizo satura formu atbilstoši platformai. Piemēram, tīmekļa vietnēm ir jāveido garas formas emuāra ieraksti, bet LinkedIn - sociālo mediju ieraksti un vizuālās formas saturs.

6. Iepazīstiet pircēja ceļojumu

Satura plānam ir jāatbilst pircēja ceļojumam. Jums ir jāizveido atsevišķi satura plāni, pamatojoties uz piltuvēm.

Ir trīs piltuves: Augšējā piltuve, vidējā piltuve un apakšējā piltuve.

• Augšējā piltuve: Pircēji saskaras ar problēmām un meklē risinājumus. Viņi var nebūt informēti par jūsu produktu.
• Vidējā piltuve: Pircēji ir informēti par jūsu produktu un salīdzina jūsu produktus ar citiem. Tas ir mārketinga speciālistu cīņas lauks.
• Apakšējā piltuve: Pircēji ir nolēmuši iegādāties jūsu produktu. Bet ir nepieciešams nedaudz vairāk pārliecināšanas.

Izveidojiet mārketinga saturu atbilstoši piltuvei.

7. Izsekošana un atgriezeniskā saite

Bez mērķiem ir grūti izsekot mārketinga kampaņai. Lai noteiktu kampaņas mērķus, varat izmantot SMART sistēmu. SMART ir akronīms, kas apzīmē konkrētus, izmērāmus, sasniedzamus, reālistiskus un noteiktus laikā. Izvirziet mērķus, izmantojot šo sistēmu.

Otra lieta, kas jums ir nepieciešama, lai sasniegtu kampaņas mērķi, ir noteikt galvenos rezultatīvos rādītājus. Galvenie rezultatīvie rādītāji (KPI) ir kvantitatīvi rādītāji, piemēram, tīmekļa vietnes apmeklējumu skaits un reklāmu klikšķu skaits, kas palīdz jums sekot līdzi progresam uzņēmējdarbības mērķu sasniegšanā. Tie arī palīdz uzturēt jūsu mārketinga un pārdošanas komandu saskaņotu darbību un attiecīgi veikt izmaiņas, lai sasniegtu uzņēmējdarbības mērķus.

B2B Go-to-market stratēģijas priekšrocības SAAS uzņēmumiem

Pārdošanas stratēģija ir precīzi definēta pieeja, kas mārketinga speciālistiem sniedz daudz priekšrocību un palīdzēs jums izcelties produkta laišanā tirgū. Apskatiet tos.

• Palīdz izstrādāt efektīvus ziņojumus: Kad jūs zināt auditoriju, tās sāpju punktus un piedāvāto risinājumu, jūs varat efektīvi izstrādāt pareizo vēstījumu, lai īstenotu savu virzības uz tirgu stratēģiju.
• Efektīva zīmola pozicionēšana: ja jūs zināt tirgus tendences un konkurentu stiprās un vājās puses, varat izvēlēties pareizo zīmola pozicionēšanas vēstījumu.
• Izvēlieties pareizos kanālus: Jums ir skaidrs priekšstats par auditoriju un to, kā tā patērē saturu. Tas palīdz jums novērtēt un izvēlēties pareizos mārketinga kanālus, kuros jūsu mērķauditorija ir visaktīvākā.
• zemākas klientu piesaistīšanas izmaksas: Jūs netērējat laiku un resursus auditorijai, kas nav ideāli piemērota jūsu auditorijai. Tas samazina klientu piesaistīšanas izmaksas un samazina neveiksmīgas produktu laišanas tirgū risku.
• Ātra produkta laišana tirgū: Ja jūsu centieni ir mērķtiecīgi, jūs varat paātrināt jaunā produkta laišanas tirgū laiku. Tas nodrošina augstu ROI un padara jūsu kampaņu efektīvu.

Iegūšana

Ad-hoc mārketinga stratēģijas ne vienmēr darbojas, jo jūs izmantojat "hit-and-trial" pieeju. B2B SAAS "Go-to-market" stratēģija ir lieliska uz datiem balstīta mārketinga pieeja, lai ar zemām izmaksām iegūtu jaunus klientus, nodrošinātu produkta panākumus un izvairītos no neveiksmīgas produkta laišanas tirgū. Izmantojot pareizu mārketinga stratēģiju, jūs varat palielināt veiksmīgas produkta laišanas tirgū iespējamību.