Test 15 sekund: Czy Twoja witryna B2B może przekazać wartość, zanim odwiedzający się od niej odbiją?

Wprowadzenie

Każdy wie, że pierwsze wrażenie ma kluczowe znaczenie w projektowaniu stron internetowych. W końcu internauci tworzą opinie o markach w ciągu zaledwie 50 milisekund od wylądowania na stronie internetowej. Dlatego głównym celem Twojej witryny powinno być natychmiastowe zaangażowanie odbiorców i przekazanie im wartości, jaką oferujesz.

Ale prosty fakt jest taki, że zrobienie czegoś takiego nie zawsze jest łatwym zadaniem - szczególnie nie w przypadku sprzedaży złożonych rozwiązań bardzo wymagającym klientom. Tak więc, jeśli Twoja marka jest skierowana do klientów B2B, musisz maksymalnie wykorzystać czas przebywania odwiedzających w sieci, aby zwiększyć swoje szanse na konwersję nowych klientów.

Jedną z najskuteczniejszych metod jest oczywiście przeprowadzenie prostego 15-sekundowego testu. Jeśli możesz wykorzystać elementy swojej witryny do przekazania wartości w tym czasie, masz szansę zapewnić odpowiednie zaangażowanie odwiedzających i poprowadzić potencjalnych klientów do podjęcia decyzji o zakupie. Jeśli jednak Twoja witryna nie przyciągnie i nie zatrzyma uwagi użytkownika w ciągu tych pierwszych 15 sekund, możesz mieć pewność, że wizyta zakończy się odrzuceniem.

Jeśli więc szukasz wskazówek, jak zoptymalizować swoją witrynę B2B pod kątem natychmiastowego zaangażowania, oto jak zwiększyć szanse na pozostanie odwiedzających w sieci.

Nadaj priorytet komunikatom, które komunikują wartość i korzyści

Zwrot z inwestycji jest jednym z głównych czynników kształtujących decyzje zakupowe w cyklu sprzedaży B2B.

Według badań z 2024 r. 57% decydentów oczekuje zwrotu z inwestycji w ciągu 3 miesięcy od zakupu. A 11% oczekuje go natychmiast po zakupie.

Co więcej, wielu B2B oczekuje doświadczeń na najwyższym poziomie, a 78% wymaga gwarancji wydajności z pełnym zwrotem pieniędzy.

Mając na uwadze te dane, jedną z głównych ról strony głównej witryny B2B jest natychmiastowe poinformowanie odwiedzających, kim jest Twoja firma, czym się zajmuje i dlaczego jest to istotne dla docelowych odbiorców.

Nie zmuszaj potencjalnych klientów do przekopywania się przez strony z treścią, dopóki nie dowiedzą się, jaką wartość oferują Twoje rozwiązania. Zamiast tego nadaj priorytet komunikatom, które komunikują korzyści w sposób skoncentrowany na kliencie, z ogromną jasnością i bez nadużywania niepotrzebnego (lub potencjalnie alienującego) żargonu.

Rosie, na przykład, znajduje sposób na wyjaśnienie swojego obiektywnie złożonego produktu - usługi odbierania połączeń AI - w przystępny sposób, który jest łatwy do zrozumienia dla głównych odbiorców docelowych marki, czyli firm usługowych. Zwróć uwagę, jak sekcja hero witryny szybko wprowadza rozwiązanie marki z opisem i praktycznym podglądem GIF. Ponadto należy zwrócić uwagę na dwa kluczowe sygnały zaufania (7-dniowy okres próbny bez ryzyka i obietnicę nieograniczonej liczby minut we wszystkich planach), które usuwają typowe przeszkody w konwersji, aby zachęcić jak najwięcej potencjalnych klientów do zarejestrowania się podczas pierwszej wizyty.

Źródło: heyrosie.com

Łatwe i intuicyjne porównywanie produktów

Cykl sprzedaży B2B jest nie tylko długi i złożony. Ale dla większości zaangażowanych decydentów może być również frustrujący.

Według badań przeprowadzonych przez firmę Gartner, 77% nabywców B2B zgadza się, że ich ostatni zakup był bardzo złożony lub trudny. Jedna z najnowszych ankiet przeprowadzonych przez tę organizację wykazała, że proces zakupu może mieć negatywny wpływ na relacje międzyludzkie, a 74% zespołów nabywców B2B wykazuje "niezdrowy konflikt" podczas procesu decyzyjnego (co nie jest zaskakujące, biorąc pod uwagę, że większość zespołów nabywców składa się z od pięciu do szesnastu osób).

Jedną z najskuteczniejszych strategii przezwyciężenia tych wyzwań - z punktu widzenia sprzedawcy - jest nadanie priorytetu treściom, które sprawiają, że porównywanie produktów jest łatwe i intuicyjne.

Zamiast zmuszać odwiedzających witrynę do czytania długich, złożonych sekcji tekstu opisujących poziomy produktów lub usług, daj im uproszczony, ale pouczający element interfejsu użytkownika porównania, aby natychmiast poinformować ich o opcjach w sposób zorientowany na klienta.

Na przykład sprawdź, jak robi to Start in Wyoming. Wiedząc, że oferuje kilka rodzajów usług, z których wszystkie mogą być trudne do zrozumienia, marka ta stworzyła dedykowaną sekcję strony głównej "Nasze usługi". W tym miejscu firma szczegółowo informuje o dokładnych korzyściach i szczegółach każdej opcji, dzięki czemu potencjalni klienci mogą bardzo łatwo zidentyfikować rozwiązanie, które będzie dla nich odpowiednie. Co więcej, ze względu na format tabeli, czytelność tej sekcji treści jest wysoka, pomagając StartInWyoming szybciej wyjaśnić swoją ofertę, bez ryzyka, że wizyta na stronie zakończy się odrzuceniem z powodu pozornego braku szczegółów.

Źródło: startinwyoming.com

Podkreśl wyniki za pomocą wyraźnego, namacalnego dowodu

Zaufanie i dowody społeczne są wyjątkowo ważne w cyklu sprzedaży B2B. Większość decyzji zakupowych rozpoczyna się od rekomendacji rówieśników. Co więcej, trzy najważniejsze cechy marki, których poszukują nabywcy B2B, to niezawodność, innowacyjność i inteligencja.

Tak więc, jeśli szukasz sztuczek, aby natychmiast zaangażować odwiedzających Twoją stronę internetową i przekazać wartość, zanim się od niej odbiją, postaraj się przyciągnąć ich uwagę za pomocą zorientowanego na wyniki, jasnego i namacalnego dowodu skuteczności Twojego rozwiązania.

Wspaniałą rzeczą jest to, że można to łatwo zrobić za pomocą istniejących opinii klientów. Wzbogacenie sekcji recenzji o dane - jak na przykład zrobił to Workhuman - to świetny sposób na zwrócenie uwagi potencjalnych klientów na bardzo konkretne wyniki, które oni również mogą osiągnąć, inwestując w Twój produkt / usługę. Zwróć uwagę, jak Workhuman podkreśla różne "zwycięstwa" dla każdego z wyróżnionych klientów. Taktyka ta daje możliwość podkreślenia kilku różnych korzyści dla potencjalnych klientów i pozwala Workhuman skutecznie komunikować wszechstronność swojego rozwiązania i szereg sposobów, w jakie można je zastosować.

Źródło: workhuman.com

Daj swoim obecnym klientom głos (i twarz)

Wiemy więc, że wiarygodność i zaufanie do marki są kluczowymi czynnikami wpływającymi na decyzje zakupowe w cyklu sprzedaży B2B. Właśnie dlatego staranie się o zaufanie docelowych odbiorców jest jedną z najskuteczniejszych taktyk przekonywania potencjalnych klientów do pozostania na Twojej stronie.

Jednak chociaż podstawowy dowód społeczny może być dobrą metodą generowania wiarygodności, nie zawsze jest wystarczający, aby sprostać wysokim wymaganiom wymagających profesjonalnych nabywców. Dlaczego? Cóż, ma to związek z tym, komu ufają nabywcy B2B.

Według ankiety przeprowadzonej przez Forrester, 90% tych profesjonalistów ma wysokie zaufanie do rówieśników z branży. A 80% twierdzi, że ufa analitykom branżowym. Nie uważają jednak sprzedawców za w pełni wiarygodnych, a tylko 29% z nich określa te głosy jako godne zaufania.

Mając to na uwadze, jedną z najskuteczniejszych metod zwiększenia otwartości odwiedzających na propozycje wartości i oferty jest zróżnicowanie sposobu komunikowania korzyści płynących z rozwiązania.

Stawiając w centrum uwagi swoich obecnych klientów i dając im możliwość opowiedzenia o swoich rozwiązaniach - ich własnymi słowami - możesz stworzyć otoczenie, które podkreśli wartość Twojej oferty, nie wychodząc przy tym na zorientowanego na konwersję.

Na przykład autentyczne filmy z opiniami klientów wykorzystywane przez Uproas są doskonałym przykładem tego, jak to wygląda w prawdziwym życiu. Wideo jest krótkie i skupia się na podstawowych korzyściach płynących z usług marki. Jednak dzięki swojemu powiązanemu charakterowi jest o wiele bardziej skuteczny w przekonywaniu osób odwiedzających witrynę po raz pierwszy do dalszego zapoznawania się z ofertą Uproas niż ogólny rodzaj dowodu społecznego, który jest obecny na każdej innej stronie B2B, którą kiedykolwiek odwiedzili.

Źródło: uproas.io

Rozbij swoją usługę w zrównoważony, informacyjny sposób

Optymalizacja projektu witryny pod kątem niskiego współczynnika odrzuceń wymaga idealnej równowagi pod względem ilości informacji prezentowanych odwiedzającym po raz pierwszy.

Z jednej strony, potencjalni klienci chcą wiedzieć, jak działa Twoja usługa - i zazwyczaj mają wymaganą wiedzę specjalistyczną, aby zrozumieć średnio lub bardzo złożone twierdzenia.

Z drugiej strony, jeśli odwiedzają Twoją witrynę po raz pierwszy, ostatnią rzeczą, którą chcesz zrobić, jest przytłoczenie ich zbyt dużą ilością szczegółów. W końcu może to tylko doprowadzić do paraliżu analitycznego.

Mając to na uwadze, musisz znaleźć sposób na przekazanie wartości i korzyści, zanim odwiedzający odbiją się od strony, bez robienia tego w sposób, który może stać się frustrujący dla docelowych odbiorców.

Dobrą zasadą jest opisywanie swoich usług w sposób zwięzły, ale wystarczająco pouczający. Co więcej, ważne jest, aby wykorzystywać formaty treści, które pomagają w zrozumieniu - takie jak wizualizacje, tabele lub filmy wyjaśniające.

Na przykład sekcja Socialplug "Jak zamówić?" osiąga ten cel we właściwy sposób. Na początek marka dzieli proces zakupu na trzy proste kroki. Aby jednak zmaksymalizować zrozumienie produktu, uzupełnia kopię zrzutami ekranu w aplikacji, dzięki czemu potencjalni klienci mogą łatwo zobaczyć, jak działa proces (i jak łatwy jest).

Źródło: socialplug.io

Zaprezentuj swoją wiedzę poprzez treści edukacyjne

Wreszcie, jeśli szukasz sposobów na szybkie zachęcenie odwiedzających witrynę do rozważenia Twojej oferty, zbadaj możliwości pozycjonowania siebie jako lidera myśli w swojej branży.

Według raportu B2B Thought Leadership Impact Report przygotowanego przez Edelman, treści związane z przywództwem są kluczowe dla zachęcenia potencjalnych klientów do rozważenia Twoich rozwiązań. Dane pokazują, że 52% decydentów spędza godzinę lub więcej tygodniowo na czytaniu tego typu treści. Co więcej, 73% z nich uważa, że treści związane z przywództwem organizacji lepiej świadczą o kompetencjach marki niż materiały marketingowe.

Interesujące jest jednak to, że inwestowanie w treści edukacyjne, które prezentują wiedzę specjalistyczną, to nie tylko metoda generowania zaufania do marki. Jest to również kluczowy aspekt ułatwiania podróży nabywcy B2B, biorąc pod uwagę, że 75% nabywców B2 B preferuje sprzedaż bez przedstawiciela , a 97% decydentów B2B byłoby skłonnych dokonać cyfrowego, samoobsługowego zakupu nawet w przypadku dużych rozwiązań.

Tak więc, badając możliwości zminimalizowania współczynnika odrzuceń poprzez wykorzystanie pierwszych 15 sekund czasu przebywania odbiorców w celu przekazania wartości, nie przegap okazji, aby skierować uwagę potencjalnych klientów na wysokiej jakości treści, które mogą pomóc im w podróży zakupowej.

Aby uzyskać inspirację, jak to zrobić, sprawdź Motive. Marka ta ma dedykowaną sekcję "Odkryj co nowego w Motive" na swojej stronie głównej, gdzie zaprasza odwiedzających do zapoznania się z nowościami produktowymi, zapisania się na webinaria na żądanie lub zapoznania się z dodatkowymi zasobami, które mogą pomóc im rozwiązać ich bolączki.

Powód, dla którego ta strategia działa tak dobrze, jest dwojaki. Po pierwsze, zmniejsza presję konwersji i kieruje odwiedzających w stronę cennych informacji bez zmuszania ich do przejścia na niższy etap lejka sprzedażowego. Co więcej, pomaga to podkreślić wiedzę specjalistyczną marki, pozycjonując Motive jako lidera w swojej branży.

Źródło: gomotive.com

Przemyślenia końcowe

Czy twoja strona B2B przechodzi 15-sekundowy test?

Jeśli tak, to świetna wiadomość. Jeśli jednak tak nie jest (lub jeśli po prostu chcesz zwiększyć wskaźniki zaangażowania, czas przebywania i współczynniki konwersji), możesz rozważyć wdrożenie jednej z taktyk opisanych w tym przewodniku. Każda z nich pomoże odwiedzającym lepiej zrozumieć wartość i korzyści, jakie oferujesz. Ponadto wszystkie one pomogą zwiększyć wiarygodność Twojej marki i rozwiązań, dzięki czemu potencjalni klienci będą znacznie bardziej otwarci na Twoje komunikaty sprzedażowe.