9 powodów, dla których leady o wysokiej intensywności nie konwertują - i jak je naprawić

Wprowadzenie

Dwadzieścia dwie pary butów podczas jednej zmiany. Był to rekord, który pozostał niepobity aż do zamknięcia sklepu kilka lat później, a ja byłam jego autorką. Nie ma znaczenia, że tego dnia miałam szczęście wyposażyć dwie całe dziecięce drużyny piłkarskie. W wieku 14 lat wiedziałam, że ten rekordowy wyczyn oznacza, że daleko zajdę.

Tak właśnie jest, gdy trafia się idealny klient. Gwiazdy układają się w idealnej konfiguracji i przez chwilę łatwo jest poczuć się jak najlepszy sprzedawca na świecie. Ale co się dzieje, gdy idealny klient nie chce powiedzieć „tak”?

Oto dziewięć najczęstszych powodów, dla których potencjalni klienci o wysokim poziomie zainteresowania nie dokonują zakupu, oraz praktyczne kroki, które można podjąć, aby sfinalizować sprzedaż.

1. Zbyt wolna reakcja

Wysokie zainteresowanie nie oznacza wysokiej cierpliwości. Kiedy ktoś wypełnia formularz, zazwyczaj odczuwa pilną potrzebę, a gdy ta minie, znacznie trudniej jest go przekonać do zakupu.

Przykładowo, ankieta InsideSales dotycząca odpowiedzi na zapytania potencjalnych klientów wykazała, że wskaźniki konwersji są osiem razy wyższe, gdy kontakt nawiązuje się w ciągu pierwszych pięciu minut.

Możesz to zmienić, dodając do swojego przepływu pracy natychmiastowe potwierdzenie i starając się kontaktować z potencjalnymi klientami w ciągu pięciu do dziesięciu minut w godzinach pracy. Może to wyglądać następująco:

1. Klient wypełnia formularz na Twojej stronie
2. Następnie zostaje natychmiast przekierowany do linku z kalendarzem, aby umówić się na spotkanie
3. Sprzedawca kontaktuje się z nim w ciągu kilku minut (w celu potwierdzenia spotkania lub jego ustalenia)

Potencjalni klienci są jak gorące frytki. Gdy ostygną, nikt ich nie chce.

2. Zbyt wiele wymagań na kolejnym etapie

Nawet jeśli zareagujesz wystarczająco szybko, możesz stracić potencjalnego klienta, sprawiając, że kolejny krok będzie wyglądał jak praca. Pomyśl o długich formularzach, wymuszonym tworzeniu konta, zbyt wielu wymaganych polach i niejasnych wymaganiach.

Badania UX przeprowadzone przez Baymard łączą rezygnację z tarciem: 24% użytkowników rezygnuje, gdy pojawia się prośba o utworzenie konta, a 17% – gdy proces wydaje się zbyt skomplikowany lub długi.

Nie musisz wybierać między „za dużo” a „niczym”. Możesz zapewnić zapracowanym osobom szybszą ścieżkę. Może to być coś tak prostego, jak realizacja zamówienia jako gość lub przycisk „pomiń logowanie”.

3. Powolne działanie strony internetowej

Klienci nie czekają grzecznie na wolno działającą stronę internetową. Google twierdzi, że 53% odwiedzających opuszcza stronę mobilną, jeśli jej ładowanie trwa dłużej niż trzy sekundy.

Sposoby na przyspieszenie działania strony internetowej obejmują usunięcie ciężkich elementów, takich jak duże obrazy, wyskakujące okienka i niepotrzebne skrypty. Możesz użyć narzędzia takiego jak Ranktracker's Website Checker, aby zidentyfikować problemy wpływające na szybkość, wydajność mobilną i Core Web Vitals. Narzędzie to dostarczy Ci również podsumowania w prostym języku angielskim.

4. Nie spełnienie ich oczekiwań

Jeśli klikną lub zadzwonią, ponieważ myślą, że robisz X lub Y, ale potem dowiedzą się, że robisz Z, to resztę swojego ABC recytują gdzie indziej. Nawet niewielkie rozbieżności między obietnicami marketingowymi a tym, co oferuje proces sprzedaży, mogą wywołać wątpliwości.

Ostatnią rzeczą, o którą chcesz, aby klient zapytał, jest: „Czy jestem we właściwym miejscu?”.

Jednak nawet wśród nabywców B2B 69% zauważa niespójności między marketingiem firmy a tym, co faktycznie oferuje.

Aby uniknąć budowania nieufności wśród klientów, należy dostosować wszystkie poniższe elementy:

• Obietnice w reklamach
• Oświadczenia dotyczące wartości w tekście
• Nagłówki na stronie docelowej
• Wiadomości z przypomnieniem

Narzędzie do śledzenia ruchu może pokazać, które słowa kluczowe i fragmenty SERP generują potencjalnych klientów, ułatwiając spełnienie oczekiwań klientów.

5. Zaskoczenie wysoką ceną

Jeśli nie podasz jasnych cen na początku, ryzykujesz utratę klienta, który poczuje się zaskoczony lub zdezorientowany, gdy w końcu zobaczy pełną cenę. W niektórych branżach prawie 50% klientów nie dokona zakupu, gdy dowie się o kosztach, których się nie spodziewali.

Istnieje kilka sposobów, aby temu zaradzić, nawet jeśli działasz w branży, w której trudno jest podać cenę na wczesnym etapie procesu sprzedaży. Możesz pokazać klientom typowy przedział cenowy, w którym się znajdują, i wyjaśnić główne czynniki wpływające na cenę.

6. Brak rozwiązania w zakresie płatności

Jednym z najczęstszych powodów, dla których potencjalny klient o wysokim poziomie zainteresowania nie dokonuje zakupu, jest brak możliwości zapłacenia za produkt lub usługę z góry. Jeśli oferujesz finansowanie, możesz być na to przygotowany.

Najlepiej jest od początku normalizować kwestię finansowania. Spróbuj powiedzieć: „Większość osób, z którymi współpracuję, korzysta z finansowania, aby pokryć koszty”. Lub: „Jeśli skorzystasz z finansowania, aby pokryć ten koszt, będziesz mieć niską miesięczną ratę”.

Na przykład, jeśli sprzedajesz dach za 20 000 dolarów, klient może się wahać przed zakupem, nawet jeśli naprawdę potrzebuje nowego dachu. Jednak opcja miesięcznej raty wynoszącej zaledwie kilkaset dolarów może wydawać się znacznie bardziej realna.

Nie musisz zajmować się gwarantowaniem emisji ani martwić się o płatności, jeśli współpracujesz z firmą taką jak Finturf. Jest to gotowe rozwiązanie umożliwiające oferowanie finansowania bez konieczności budowania całego systemu we własnym zakresie.

7. Utrata zaufania

Nawet jeśli klient chce powiedzieć „tak”, w jego głowie zawsze pojawia się głosik pytający: „Czy nie pożałuję tej decyzji?”. Jeśli Twoje doświadczenie sprzedażowe wzmocni tę wątpliwość, stracisz sprzedaż.

Z drugiej strony, możesz uciszyć ich obawy, stając się marką, której ufają. W końcu 80% ludzi ufa markom, z których korzysta, a 88% twierdzi, że zaufanie jest równie ważne jak cena i jakość.

Budowanie i utrzymywanie zaufania może być tak proste, jak umieszczenie w pobliżu przycisku CTA: recenzji, gwarancji, informacji o prywatności, danych kontaktowych i warunków zwrotu. Inną najlepszą praktyką jest używanie prostego języka do wyjaśnienia zasad i tego, co będzie dalej.

8. Brak dowodów, że to zadziała

Zaufanie polega na pokazaniu klientowi, że jesteś prawdziwy. Dowód polega na pokazaniu mu, że Twoje rozwiązanie sprawdzi się w jego sytuacji.

Nawet potencjalny klient o wysokim poziomie zaangażowania zrezygnuje, jeśli nie będzie w stanie wyobrazić sobie korzystania z Twojego produktu lub usługi.

Wiele firm psuje tę część ścieżki klienta, stosując ogólne działania następcze i niejasne obietnice zamiast prawdziwych dowodów. W rzeczywistości 61% klientów twierdzi, że większość firm traktuje ich jak numery.

Możesz sprawić, że klient poczuje się mniej jak kolejny numer, a jednocześnie przedstawić mu dowód słuszności koncepcji. Najpierw pokaż mu swoje sukcesy, a wtedy łatwiej będzie mu wyobrazić sobie sukces z Tobą. Następnie dostosuj przekaz do jego potrzeb i swoich rozwiązań.

9. Zbyt agresywne podejście

Niektórzy potencjalni klienci z wysokim poziomem zaangażowania chcą dokonać zakupu, ale nie chcą, abyś od razu zaczął rozmawiać o sprzedaży. Oznacza to, że jeśli Twój lejek sprzedażowy zmusza ich do podjęcia decyzji zbyt wcześnie, mogą się wycofać.

Rozważ strategię sprzedaży „mniej znaczy więcej”, która nie jest zbyt agresywna, ale nadal pozwala sfinalizować transakcję w odpowiednim momencie.

Zadaniem sprzedawcy jest pozbycie się wszystkiego, co sprawia, że sprzedaż wydaje się ryzykowna lub niewygodna. Dotyczy to zarówno potencjalnych klientów o wysokim poziomie zaangażowania, jak i wszystkich innych klientów. Twoim celem nie powinno być intensywniejsze zabieganie o klienta. Zamiast tego usuń drobne przeszkody, które opóźniają podjęcie decyzji.