Agencje Pay-Per-Lead vs agencje SEO na zamówienie: Co jest lepsze dla wzrostu?

Wprowadzenie

Jeśli prowadzisz ambitną markę, prawdopodobnie przynajmniej raz pomyślałeś:

„Nie chcemy tylko marketingu... chcemy potencjalnych klientów”.

I słusznie.

W pewnym momencie każdy założyciel lub kierownik marketingu ma dość:

• płacenia zaliczek za niejasne wyniki
• słyszenia przez 12 miesięcy z rzędu, że „SEO wymaga czasu”
• pokazywanie wykresów ruchu, które nie przekładają się na przychody
• obserwowanie, jak konkurenci wyprzedzają Cię w rankingach, podczas gdy Ty „wciąż budujesz fundamenty”

Wtedy zazwyczaj dwie bardzo różne agencje zaczynają wydawać się atrakcyjne:

1. Agencje marketingu cyfrowego oparte na modelu płatności za lead
2. Indywidualne agencje cyfrowe skupiające się na SEO

Obie obiecują wzrost — ale sposób, w jaki go osiągają, jest zupełnie inny.

Rozbijmy to na czynniki pierwsze (w sposób, który faktycznie pomoże Ci dokonać wyboru).

Czym naprawdę jest agencja marketingu cyfrowego oparta na modelu płatności za lead

Agencja działająca na zasadzie „pay-per-lead” opiera się na jednej prostej idei:

Płacisz za wyniki, a nie za wysiłek.

Zamiast więc płacić za czas, godziny pracy, spotkania i „comiesięczne raporty”, płacisz wtedy, gdy faktycznie pojawiają się potencjalni klienci.

Dlatego ten model jest atrakcyjny – zwłaszcza jeśli kiedykolwiek miałeś wrażenie, że płacisz za działania, a nie za wyniki.

Doskonałym przykładem tego podejścia opartego na wynikach jest Flow20, agencja marketingu cyfrowego działająca na zasadzie płatności za potencjalnego klienta, skierowana do ambitnych marek, które chcą, aby ich rozwój był bezpośrednio powiązany z generowaniem potencjalnych klientów (Flow20).

Zalety (dlaczego marki to lubią)

Nie potrzebujesz słownika marketingowego, aby zrozumieć korzyści:

• Wiesz, za co płacisz
• Łatwiej jest zmierzyć zwrot z inwestycji
• Większa presja na wyniki
• Jeśli strategia działa, można szybciej skalować działania

Jeśli chcesz pozyskać potencjalnych klientów w ciągu najbliższych kilku tygodni (a nie „kiedyś w tym roku”), ten model zazwyczaj odpowiada Twojemu sposobowi myślenia.

Haczyk (bo jest jeden)

Nie wszystkie leady są takie same.

Potencjalny klient, który przekłada się na przychody, jest świetny.
Potencjalny klient, który marnuje czas Twojego zespołu sprzedaży, jest kosztowny — nawet jeśli CPL wydaje się „tani”.

Więc prawdziwe pytanie brzmi:

Co liczy się jako lead? I jak kontroluje się jakość?

Właśnie w tym momencie kampanie typu „pay-per-lead” albo działają znakomicie, albo zawodzą.

Czym faktycznie zajmuje się agencja specjalizująca się w SEO (gdy jest dobra)

Agencja SEO dostosowana do indywidualnych potrzeb to zupełnie inny rodzaj relacji.

Nie płacisz bezpośrednio za leady.

Płacisz za to, aby ktoś stworzył coś, co ostatecznie będzie konsekwentnie generować leady:

widoczność organiczną + autorytet + treści, które się pozycjonują + strony, które konwertują.

Jest to rozwiązanie bardziej długoterminowe, ale gdy działa, jest jednym z najlepszych kanałów pozyskiwania klientów, jakie można zbudować.

Dobrym przykładem jest tutaj Totally Digital, agencja cyfrowa specjalizująca się w SEO, która opiera się na indywidualnych strategiach, a nie na gotowych pakietach (Totally Digital).

Dlaczego „dostosowane do potrzeb” ma znaczenie

Ponieważ obecnie termin „agencja SEO” może oznaczać wszystko.

Indywidualne podejście powinno oznaczać:

• Strategia opiera się na Twoim rynku, a nie na szablonie
• treści są zaprojektowane tak, aby uzyskać wysoką pozycję w wynikach wyszukiwania i konwersję (a nie tylko wypełnić bloga)
• prace techniczne są odpowiednio priorytetyzowane
• plan ewoluuje w oparciu o wyniki

Na początku jest to wolniejsze niż model płatności za lead, ale po wdrożeniu znacznie trudniejsze do skopiowania.

Prawdziwa różnica: szybkość a efekt kumulacji

O to właśnie chodzi.

Model „pay-per-lead” jest jak odkręcenie kranu

Możesz szybko uzyskać wyniki, jeśli:

• celowanie jest właściwe
• oferta jest atrakcyjna
• proces sprzedaży działa

Ale jeśli przestaniesz płacić, potencjalni klienci zazwyczaj też przestaną się pojawiać.

SEO jest jak budowa silnika

Budowa zajmuje więcej czasu, ale kiedy już zacznie działać:

• potencjalni klienci mogą pojawiać się codziennie bez konieczności płacenia za kliknięcie
• Twoja marka z czasem staje się silniejsza
• koszt pozyskania klienta zazwyczaj się poprawia
• jesteś mniej zależny od reklam

Dlatego najlepsze marki zazwyczaj w pewnym momencie decydują się na oba rozwiązania.

„Potencjalni klienci” nie są celem. Celem jest sprzedaż.

Oto niewygodna prawda:

Możesz zdobyć mnóstwo potencjalnych klientów i nadal mieć zły miesiąc w biznesie.

Ponieważ nie liczy się ilość potencjalnych klientów, ale ich jakość.

Jeśli rozważasz model płatności za potencjalnego klienta, zadaj z góry następujące pytanie:

• Czy te potencjalni klienci to zarezerwowane rozmowy, czy tylko wypełnione formularze?
• Czy potencjalni klienci mogą zostać odrzuceni, jeśli są niepotrzebni?
• Jaki jest oczekiwany wskaźnik zamknięcia transakcji?
• Czy targetowanie opiera się na intencjach, czy tylko na tanich kliknięciach?

Jeśli agencja nie potrafi udzielić jasnej odpowiedzi, skończysz płacąc za szum informacyjny.

„Ruch” również nie jest celem. Celem są nabywcy.

SEO ma odwrotny problem.

Agencje SEO mogą łatwo generować ruch...
ale nie każdy ruch jest coś wart.

Jeśli więc współpracujesz z agencją SEO, która oferuje usługi dostosowane do indywidualnych potrzeb, chcesz uzyskać odpowiedzi na takie pytania jak:

• komercyjne strony docelowe
• słowa kluczowe oparte na intencjach
• ścieżki konwersji
• wewnętrzne linki do stron przynoszących dochody
• treści wspierające decyzje zakupowe
• śledzenie tego, co zyskuje, a co traci na popularności

Ponieważ jeśli wzrost SEO nigdy nie dotrze do stron, które przynoszą dochody, będziesz mieć wrażenie, że „zawsze zajmujesz się SEO”, ale nigdy nie otrzymujesz za to wynagrodzenia.

Co należy śledzić (aby nie dać się oszukać)

Niezależnie od tego, czy wybierzesz generowanie leadów oparte na wynikach, SEO dostosowane do indywidualnych potrzeb, czy też obie te opcje, pomiar jest kluczem do sukcesu.

Jeśli płacisz za leady, śledź:

• koszt pozyskania potencjalnego klienta (CPL)
• wskaźnik konwersji leadów na połączenia
• wskaźnik konwersji połączeń na zamknięcie transakcji
• wskaźnik odrzucenia (nieodpowiedni potencjalni klienci)
• przychód na źródło potencjalnego klienta

Jeśli inwestujesz w SEO, śledź:

• pozycje w rankingach dla słów kluczowych o charakterze komercyjnym (nie tylko informacyjnym)
• udział w rynku w porównaniu z konkurencją
• które strony faktycznie się rozwijają
• które strony tracą widoczność
• konwersje organiczne, a nie tylko sesje

W tym miejscu ważne jest raportowanie w stylu Ranktracker — ponieważ bez widoczności nie można wiedzieć, czy osiągasz postępy, czy dryfujesz.

Więc... które rozwiązanie wybrać?

Oto prosta wersja.

Wybierz model płatności za potencjalnego klienta, jeśli:

• potrzebujesz szybko zbudować pipeline
• możesz obsłużyć wolumen sprzedaży
• Twoja oferta już się konwertuje
• chcesz odpowiedzialności za wyniki

Model agencji oparty na płatności za lead, taki jak Flow20, ma sens, jeśli Twoim priorytetem jest mierzalne generowanie leadów powiązane z celami wzrostu (Flow20).

Wybierz SEO dostosowane do indywidualnych potrzeb, jeśli:

• chcesz długoterminowego wzrostu liczby odwiedzających
• masz dość płacenia za każde kliknięcie
• chcesz zdobyć pozycję lidera na swoim rynku
• chcesz strategii dostosowanej do Twojej firmy, a nie szablonu

W tym przypadku indywidualne podejście oparte na SEO, takie jak Totally Digital, dobrze wpisuje się w strategię marek dążących do trwałej widoczności (Totally Digital).

Wybierz obie opcje, jeśli chcesz odpowiednio skalować

To prawdziwie „dorosła” odpowiedź.

Wiele firm tak robi:

• chcesz szybko generować leady i zwiększyć przepływy pieniężne
• SEO zapewniające złożony wzrost w ciągu najbliższych 6–18 miesięcy

Płatne działania tworzą impuls. SEO tworzy efekt dźwigni.

Podsumowanie

Płatność za lead może działać znakomicie — jeśli jakość leadów jest kontrolowana, a Twój mechanizm sprzedaży jest gotowy.

Indywidualne SEO działa wolniej, ale kiedy już zacznie przynosić efekty, może stać się jednym z najbardziej dochodowych kanałów, jakie kiedykolwiek stworzyłeś.

Jeśli poważnie myślisz o rozwoju, nie wybieraj na podstawie tego, co brzmi ładnie.

Wybieraj na podstawie:

• Twój harmonogram
• Twoje marże
• Twoja zdolność do konwersji leadów
• stopień, w jakim chcesz polegać na płatnym ruchu w perspektywie długoterminowej