Wprowadzenie
Transformacja do zmieniającej się technologii nie jest po prostu wyborem, ale wymogiem w dynamicznym świecie sprzedaży B2B. Rozwój oprogramowania jako usługi (SaaS) spowodował fundamentalną zmianę w podejściu firm do strategii sprzedaży i jej realizacji. Nie tylko operacje przeszły rewolucję, ale sama sprzedaż B2B została przedefiniowana dzięki tej zmianie.
Kluczowe elementy wpływają na tę zmianę i badają wpływ SaaS na społeczność sprzedaży B2B.
1) Zwiększona wydajność i produktywność
Znaczący wzrost produktywności i wydajności spowodowany przez SaaS w sektorze sprzedaży B2B jest jednym z jego najważniejszych efektów. Pracochłonne operacje, w tym ręczne wprowadzanie danych, długotrwałe śledzenie potencjalnych klientów i czasochłonne raportowanie, często utrudniały tradycyjne procesy sprzedaży. Wraz z wprowadzeniem potężnych systemów zarządzania relacjami z klientami (CRM), platform automatyzacji marketingu i narzędzi wspierających sprzedaż, rozwiązania SaaS zapoczątkowały okres bardziej wydajnych operacji. Te technologiczne cuda upraszczają powtarzalne operacje, umożliwiając zespołom sprzedażowym skupienie się na wartościowych obowiązkach, takich jak rozwój relacji i zamykanie transakcji, zwiększając w ten sposób tworzenie przychodów.
2) Dostęp do danych w czasie rzeczywistym i zaawansowana analityka
Istotną korzyścią wynikającą z natychmiastowego dostępu do niezbędnych danych sprzedażowych i innowacyjnych analiz jest to, że jest to jedna z aplikacji SaaS. Daje to zespołom sprzedażowym cenny wgląd w podejmowanie szybkich, świadomych decyzji. Sprzedawcy mogą śledzić postępy potencjalnych klientów, uzyskiwać wgląd w trendy zachowań klientów i oceniać stan swoich pipeline'ów sprzedażowych za pomocą zaledwie kilku kliknięć. Ta strategia oparta na danych usprawnia podejmowanie decyzji i daje firmom narzędzia do szybkiego dostosowywania się do zmieniających się warunków rynkowych.
3) Skalowalność i elastyczność: Wspieranie rozwoju
Dla zespołów sprzedaży B2B skalowalność rozwiązań Software as a Service (SaaS ) oznacza początek nowej ery elastyczności operacyjnej. Czasy czasochłonnej konfiguracji oprogramowania na miejscu i kosztownych aktualizacji sprzętu już dawno minęły. Firmy mogą szybko rozszerzyć swoją działalność dzięki SaaS, zwiększając lub zmniejszając zasoby w zależności od potrzeb. Startupy i małe firmy odnoszą największe korzyści z tej zwiększonej elastyczności, ponieważ pozwala im ona konkurować na równi z gigantami branży.
4) Promowanie skutecznej współpracy i komunikacji
Platformy SaaS całkowicie zmieniły sposób, w jaki zespoły sprzedażowe koordynują i współdziałają z klientami i sobą nawzajem w oparciu o badania rynku dla biznesu. Oprogramowanie oparte na chmurze umożliwia współpracę w czasie rzeczywistym, umożliwiając zespołom jednoczesną pracę nad projektami, niezależnie od lokalizacji. Dodatkowo, komunikatory internetowe, wideokonferencje i płynne udostępnianie dokumentów zastąpiły konwencjonalną korespondencję e-mail na platformach komunikacyjnych opartych na SaaS. Ta uproszczona architektura komunikacji bezpośrednio przekłada się na szybsze podejmowanie decyzji i wyższe standardy obsługi klienta.
5) Personalizacja i zadowolenie klienta
Rozwiązania SaaS dały firmom pewność przyjęcia zindywidualizowanych i skoncentrowanych na kliencie strategii sprzedaży. Rozwiązania SaaS z wbudowanymi zaawansowanymi algorytmami sztucznej inteligencji mogą analizować dane klientów w celu dostarczania zindywidualizowanych sugestii produktów, treści i wiadomości. Ten rodzaj personalizacji tworzy doświadczenie zakupowe, które jest bardziej odpowiednie i angażujące, wzmacniając relacje z konsumentami i zwiększając lojalność wobec marki.
6) Możliwości integracji: Unifikacja ekosystemu
Zdolność aplikacji SaaS do integracji jest dowodem na ich rewolucyjną siłę. Firmy mogą łatwo integrować swoje systemy CRM, platformy automatyzacji marketingu i oprogramowanie księgowe za pośrednictwem interfejsów programowania aplikacji (API) i oprogramowania pośredniczącego, tworząc spójny ekosystem. Niszczy to silosy danych i zwiększa skuteczność i wydajność procesu sprzedaży.
Wskazówki dotyczące zwiększenia sprzedaży B2B SaaS
1) Prawidłowe ustalanie priorytetów poprzez eliminację szumów
W wielu organizacjach SaaS istnieje ograniczenie liczby połączeń telefonicznych ze względu na znaczną liczbę potencjalnych klientów. Sekretem jest skupienie się na najbardziej obiecujących leadach lub potencjalnych konsumentach, którzy zamierzają przetestować usługę i dokonać zakupu. Zespoły sprzedażowe powinny mieć wskazanie intencji, aby mogły skupić się na odpowiednich możliwościach. Jest to zwykle wykazywane przez to, ile czasu i wysiłku potencjalni klienci poświęcają na proces oceny. Innymi słowy, upewnij się, że Twój CRM dostarcza informacji reprezentujących rzeczywisty (a nie potencjalny) stopień zaangażowania potencjalnego klienta i odpowiednio ustaw priorytety.
2) Zwiększony współczynnik kontaktu
Każdy sprzedawca wie, że interakcja z potencjalnym klientem zwiększa prawdopodobieństwo zawarcia bardziej znaczącej i lepszej transakcji. Często jednak kontakt z potencjalnym klientem wymaga czasu ze względu na ilość i położenie geograficzne. Kontynuuj kontakt z potencjalnym klientem, gdy jest on w kontekście. To znaczy, gdy aktywnie korzystają z aplikacji online, aby zwiększyć szanse na nawiązanie kontaktu. Wskaźniki kontaktu wzrosną, jeśli użyjesz monitora "kto jest online", aby zidentyfikować aktywnych potencjalnych klientów i skontaktować się z nimi.
3) Inteligentna i osobista rozmowa sprzedażowa
Kontaktując się z nimi, wykorzystaj wszystkie informacje o potencjalnym kliencie, aby być spersonalizowanym i mówić o jego potrzebach. Kandydaci, którzy kontaktują się z Twoją firmą online, oczekują efektywnego czatu z przedstawicielem handlowym. Woleliby tylko powtórzyć niektóre informacje już podane w formularzach i poprzez działania podjęte w aplikacji.
Upewnij się, że zapoznałeś się z poniższymi informacjami przed każdą rozmową sprzedażową, aby się przygotować:
- Informacje demograficzne obejmują wielkość i sektor organizacji, stanowisko oceniającego i inne czynniki.
- Informacje o użytkowaniu: Co kandydat osiągnął do tej pory w swoim procesie? Czy udało im się rozpocząć pracę? Czy podczas okresu próbnego rutynowo korzysta z oprogramowania? Czy zaprosił niezbędne strony do udziału w ocenie?
Upewnij się, że Twoje narzędzia sprzedażowe zapewniają Ci wgląd w te dwie kwestie, aby stworzyć rzetelną opinię na temat ich statusu i być bardziej pomocnym dla potencjalnego klienta, gdy się z nim komunikujesz.
4) Terminowe działania następcze
Aby naprawdę docenić wartość Twojej usługi, potencjalni klienci potrzebują czasu, aby dokładnie ocenić materiał na Twojej stronie internetowej i w pełni go przetrawić. Często rozważają kilka opcji jednocześnie. Upewnij się, że podążasz za nimi. Z jednej strony nie chcesz irytować potencjalnego klienta, ponieważ nie wnosi to żadnej wartości dodanej, ale z drugiej strony nie chcesz pozwolić, aby okazja przeszła Ci przez palce i przekazałeś ją swoim rywalom.
Wnioski
Transformacja SaaS w społeczności sprzedaży B2B jest symbolem kluczowej roli technologii w przyspieszaniu rozwoju biznesu. Zalety SaaS w sprzedaży są oczywiste, od zwiększonej produktywności i automatyzacji po analizę danych w czasie rzeczywistym i lepszą współpracę. Ci, którzy potrafią korzystać z rozwiązań SaaS, z pewnością zyskają przewagę konkurencyjną w stale ewoluującym krajobrazie sprzedaży B2B, ponieważ organizacje nadal przyjmują tę zmianę paradygmatu. Organizacje mogą zmaksymalizować zdolność SaaS do osiągania i przekraczania swoich celów sprzedażowych, pozostając zwinnymi, opartymi na danych i zorientowanymi na klienta. Zaakceptowanie tej zmiany jest niezbędne do osiągnięcia sukcesu we współczesnym ekosystemie sprzedaży B2B, a nie tylko wyborem. SaaS napędza sprzedaż B2B przyszłości.
