12 moduri de a vă extinde agenția SEO (Ghid de acțiune)

Introducere

Conducerea unei agenții SEO este o muncă grea. Iar extinderea uneia este și mai dificilă. Fără o mentalitate corectă, riscați să stagnați (sau mai rău).

De asemenea, este greu să vă îmbunătățiți agenția dacă marjele și retenția clienților sunt scăzute.

Este o furtună perfectă care te ține blocat în afacerea ta, muncind prea mult pe conturi și luptând în același timp să îți dezvolți agenția.

Nu trebuie să fie așa.

În calitate de freelancer și acum proprietar de agenție, am lucrat cu diverse agenții și clienți din domeniul marketingului. Unele s-au descurcat foarte bine, altele s-au luptat să se dezvolte.

Care este cheia succesului?

Este vorba de a avea o abordare corectă (și de a ști ce să faci și ce să nu faci). Iată 12 pași acționabili pe care îi puteți face astăzi pentru a vă scala agenția SEO.

1. Opriți subîncărcarea

Este triunghiul de neatins: Viteză, calitate și preț.

Puteți alege două.

Singura modalitate de a face SEO cu un buget eficient este de a spația rezultatele. Conținutul de înaltă calitate, strategia și implementarea necesită resurse. Așadar, trebuie să faceți un schimb de viteză.

Din păcate, SEO necesită timp, iar majoritatea întreprinderilor au nevoie urgentă de rezultate.

Asta înseamnă că va costa mai mult dacă doriți să vă mișcați acul mai repede.

Nu este vorba de lăcomie. Un buget oferă echipei dvs. mai mult timp pentru a se concentra asupra fiecărui cont, menținând în același timp marjele.

Dacă nu cereți suficient de mult, trebuie să găsiți mai mulți clienți. Mai mulți clienți înseamnă mai multă muncă. Iar dacă sunteți o agenție mică, asta înseamnă că veți ajunge să încercați să stoarceți mai mult din echipa dumneavoastră.

Dar nu poți obține sânge din piatră. Echipa ta poate face doar atât de mult. Iar încercarea de a-i forța și mai mult nu va face decât să vă epuizeze oamenii și să distrugă orice potențial câștig din partea noilor clienți.

Doriți rezultate mai bune, angajați mai fericiți și clienți mai mulțumiți?

Creșteți tarifele.

2. Luați banii în avans

Trebuie să luați banii în avans înainte de a începe orice lucrare. Acest lucru este valabil mai ales dacă sunteți o afacere mică.

Facturile neplătite și întârziate reprezintă un stres inutil pentru dumneavoastră, ca proprietar de afacere. De asemenea, acestea pot afecta relațiile cu furnizorii. Iar dacă aceste plăți ajung la colectare, pot strica orice bonus de participare la profit pe care l-ați putea avea pentru echipa dvs., distrugând moralul.

Cel mai simplu mod pentru agențiile SEO de a colecta bani în avans este de a oferi un serviciu produs (în loc de rețineri).

În acest fel, clientul dvs. plătește în avans pentru o anumită cantitate de livrabile. După aceea, echipa dvs. se ocupă de aceste active și le livrează la timp. Nu există nicio ambiguitate în ceea ce privește proiectul și nu există facturi restante pe care trebuie să le urmăriți.

Pentru a face acest lucru, trimiteți factura la începutul angajamentului. Nu începeți lucrul la un proiect până când clientul nu plătește factura. Acest lucru vă protejează fluxul de numerar.

Iar protejarea fluxului de numerar este esențială. Vânzările scăzute și fluxul de numerar slab sunt principalele motive pentru care afacerile eșuează.

3. Nu spuneți "da" la orice cerere a clientului

Cele mai bune relații cu clienții sunt cele în care aceștia vă văd ca pe un partener, nu ca pe un furnizor. În esență, aveți un loc la masă. Și sunteți acolo pentru a-i ajuta pe clienții dvs. să ia decizii critice care să ducă la creșterea afacerii lor.

Despre asta este vorba în SEO.

Din păcate, dezavantajul este că este mai ușor pentru clienți să te privească ca pe un angajat, cu cât stai mai mult la acea masă. Iar asta duce la o extindere a domeniului de aplicare...

Relațiile dintre clienți și agenții sunt diferite.

Clienții nu știu întotdeauna ce este mai bine. Aceștia pot avea cunoștințe limitate sau depășite de SEO. Sau le pot lipsi cunoștințele generale de marketing.

Treaba ta este să respingi munca care nu se încadrează în domeniul de aplicare. Nu doar pentru că reprezintă un cost suplimentar pentru afacerea dvs., ci și pentru că probabil nu va mișca acul.

Dacă v-ați făcut analizele necesare și ați construit o strategie SEO solidă, veți avea o foaie de parcurs clară a muncii pe care trebuie să o faceți.

Abordarea unor sarcini aleatorii vă împiedică să vă concentrați asupra strategiei respective. Mai rău, clientul dvs. se va aștepta în continuare să faceți progrese în ceea ce privește rezultatele de bază.

Astfel, echipa ta se subțiază.

Puneți la masă orice sarcini suplimentare din partea clienților până când nu finalizați domeniul de aplicare actual al proiectului dumneavoastră. Și anunțați-i că vă veți ocupa de ele după aceea. (În acest fel, nu se vor simți ignorați).

Dacă clientul dumneavoastră insistă, ar putea fi mai logic să creați un sistem de tichete pe care să le folosească pentru sarcini viitoare. În acest fel, îi recunoașteți nevoile, dar vă mențineți concentrat pe ceea ce contează cel mai mult.

4. Reflecția după campanii

Nu te poți îmbunătăți dacă nu reflectezi.

Luați-vă timpul necesar pentru a face o analiză post-mortem a conturilor pe care le pierdeți. Încercați să identificați unde au mers prost lucrurile și ce puteți face pentru a le îmbunătăți.

Ne împărțim campaniile în bucăți. La sfârșitul fiecărei părți, membrul echipei care a gestionat acea parte a campaniei trebuie să reflecteze asupra procesului.

Ei trebuie să întrebe:

• Ce a mers bine?
• Ce nu a funcționat?
• Ce putem îmbunătăți?
• Ce am învățat?
• Ce provocări au existat?

Fără o cultură a îmbunătățirii continue a proceselor, afacerea dumneavoastră va stagna. Îmbunătățirea proceselor vă menține fluxurile de lucru ușoare, ajutându-vă să vă extindeți creșterea.

În calitate de proprietar, trebuie să vă încurajați și să vă răsplătiți echipa pentru că vă ajută să îmbunătățiți modul în care funcționează afacerea. Colaborați cu echipa dvs. pentru ca munca să fie ușoară, rapidă și plăcută.

5. Alegeți o nișă

La început, ca proprietar de afacere, aveți nevoie de venituri. Așa că spui "da" cam la orice. Provocarea, însă, este să înveți când să spui "nu".

La un moment dat, trebuie să vă restrângeți la o nișă. În caz contrar, nu veți ieși în evidență.

Există o mulțime de agenții SEO care "le fac pe toate". Problema cu acest lucru este că nu este scalabil.

Strategiile SEO diferă pentru B2B, Local, E-Commerce, D2C, etc. Există, de asemenea, o mulțime de piețe diferite: SaaS, producție, îngrijire a pielii, sănătate etc.

Succesul în fiecare dintre acestea necesită existența unor procese, instrumente, relații și experiență adecvate.

Aveți nevoie de scriitori de calitate, de nișă (experți în domeniu) pentru a vă asigura că oferiți conținut de înaltă calitate și util. Trebuie să știți care sunt cuvintele-cheie pe care trebuie să le abordați și să le evitați. Și trebuie să știți unde puteți merge pentru plasarea de link-uri.

Adesea, o mare parte din ceea ce construiești pentru o nișă nu se poate aplica la alta. Prin urmare, începeți de la zero cu fiecare client nou.

Asta înseamnă de 10 ori mai multă muncă.

De exemplu, construirea unor relații cu persoane cărora le puteți solicita linkuri necesită timp, efort și energie. Și, de fiecare dată când vă alăturați unui client într-o nouă nișă, este posibil ca acele relații existente să nu funcționeze, deoarece nu au legătură între ele.

Deci, trebuie să construiești din nou aceste relații.

De la zero.

Fără o nișă, vă veți strădui să deveniți un expert într-o anumită industrie. Iar acest lucru limitează tipul de rezultate pe care le puteți obține de la clienții dvs. La urma urmei, marile câștiguri pe care le puteți obține pentru un client provin din cunoașterea cu adevărat a industriei acestuia.

6. Concentrează-te pe ROI (nu pe jargonul SEO)

Traficul, impresiile, rata de respingere și tot jargonul de marketing pe care îl folosim pentru a comunica succesul nu înseamnă prea mult pentru proprietarii și directorii de afaceri. Ei vor să facă bani.

Pentru ei, SEO este o investiție.

Executivii vor să știe la ce fel de randament se pot aștepta. Trebuie să le cunoașteți indicatorii de conversie actuali, starea pâlniei lor și cât de mult trafic organic primesc. De asemenea, trebuie să știți cât de mult trafic primesc concurenții lor.

Cu aceste date, puteți efectua o analiză a proiecției de trafic care poate prognoza un ROI estimat al investiției în SEO.

Da. SEO poate genera valoare în multe moduri diferite. Nu este vorba doar de conversii. Este vorba despre sprijinirea echipei de vânzări, extinderea notorietății mărcii și stabilirea încrederii.

Cu toateacestea, cei mai mulți clienți se vor uita la ROI pentru a-și justifica bugetul de publicitate.

7. Configurați urmărirea obiectivelor încă din prima zi

Înainte de a începe orice campanie, trebuie să aveți o bază de date. Să sperăm că clientul dvs. are o formă de analiză pe site-ul său. Dacă nu, trebuie să o puneți în funcțiune cât mai curând posibil.

De asemenea, doriți să urmăriți obiectivele și evenimentele corecte.

Cel mai bine este să aveți o convorbire cu clientul, cu persoana care ia decizia și (de preferință) cu un membru al echipei de vânzări.

În timpul convorbirii, trebuie să prezentați indicatorii pe care clientul dvs. îi va folosi pentru a evalua succesul. După convorbire, asigurați-vă că aveți un sistem de urmărire a obiectivelor care să măsoare exact acei parametri.

De asemenea, este utilă înregistrarea apelului. Echipa dvs. o poate folosi ca referință în viitor. Iar dvs. puteți să vă referiți la ea mai târziu, în cazul în care apar dezacorduri.

8. Utilizați șabloane și PSO-uri

Nu puteți da tot ce aveți mai bun pentru clienți dacă afacerea dvs. este extrem de ineficientă.

În calitate de proprietar de agenție, șabloanele și procedurile standard de operare (PSO) sunt cei mai buni prieteni ai dumneavoastră. Acestea vă permit să creați rapid active de înaltă calitate pentru clienții dvs. fără a pierde mult timp.

Agenția noastră are totul construit în sistemul nostru de management al proiectelor.

Pur și simplu lansăm un nou proiect dintr-un șablon care are deja fluxuri de lucru întregi. Apoi, atribuim sarcini membrilor echipei.

Fiecare sarcină are videoclipuri, capturi de ecran și îndrumări pentru a-i ajuta să facă rapid o treabă excelentă pentru clienți.

SOP-urile oferă îndrumări și formare suplimentară pentru sarcini mai complexe. De asemenea, folosim PSO pentru integrarea contractorilor, apelurile de vânzări, rezumatele de conținut, redactarea blogurilor și multe altele.

Fără șabloane și PSO-uri, echipa dumneavoastră va pierde mult timp încercând să afle cum să înceapă. Cu ajutorul acestora, vor îndeplini rapid sarcinile de bază și vor avea mai mult timp pentru gândirea strategică a conturilor. În plus, vor avea mai multă lățime de bandă, ceea ce vă va permite să vă extindeți organizația.

9. Acordă prioritate comunicării în echipă

Comunicarea poate face sau nu o agenție să se dezvolte.

Fără orientări clare privind sarcinile, membrii echipei dvs. pot ajunge să piardă ore întregi lucrând la o sarcină în mod incorect. Mai rău, aceștia se pot simți izolați și frustrați.

La celălalt capăt al spectrului, există o linie fină între comunicarea excesivă și microgestionare.

Nu cădeți pe partea cealaltă a calului.

Fiind o agenție cu sediul la distanță, facem eforturi suplimentare pentru o comunicare clară. Fiecare sarcină pe care cineva o atribuie trebuie să aibă toate informațiile în avans (data de predare, specificațiile, produsele livrabile, locația fișierelor etc.) Deși poate dura câteva minute în plus, acest lucru previne greșelile frustrante.

Totuși,nu faceți micromanagement.

Aveți încredere în echipa dumneavoastră. Nu pierdeți timpul verificând înainte de termenele de predare pentru a-i întreba dacă lucrează la teme sau pentru a le spune lucruri pe care le știu deja.

Și dacă vă îngrijorează termenele limită, umflați-le. Programează-ți lucrurile pentru a fi predate cu o zi sau două mai devreme. Acest lucru vă oferă un tampon și reduce stresul.

De asemenea, trebuie să fiți receptiv.

Dacă membrii echipei dvs. vă contactează direct, trebuie să le răspundeți rapid. Cu cât așteaptă mai mult, cu atât se simt mai puțin susținuți. Iar acest lucru poate dăuna culturii de la locul de muncă.

10. Nu vă bazați prea mult pe un singur client

Ouă. Nu le țineți în același coș.

Ar trebui să obțineți venituri de la mai mulți clienți diferiți. Concentrarea clienților este atunci când un client reprezintă între 10% și 20% din veniturile dvs., în funcție de sectorul în care activați.

Acest lucru vă pune în pericol.

Concentrarea clienților poate scădea valoarea afacerii dumneavoastră, vă poate expune la riscul unor probleme devastatoare de flux de numerar și vă poate diminua avantajul atunci când negociați tarifele.

În plus, este mai greu să spui "nu" unui client majoritar, deoarece acesta reprezintă o mare parte din veniturile tale. Această creștere a domeniului de aplicare poate îndepărta resursele de la ceilalți clienți, afectând aceste relații și marjele dumneavoastră.

În schimb, aveți nevoie de o poziționare mai puternică bazată pe o colecție diversă de clienți. Acest lucru vă dă posibilitatea de a vă menține poziția și de a oferi cele mai bune servicii pe care le puteți oferi (și care sunt aliniate cu obiectivele, misiunea și viziunea dumneavoastră).

În caz contrar, veți continua să acceptați cereri aleatorii până când afacerea dvs. va deveni în esență un departament de marketing externalizat pentru clientul dvs.

11. Concediați clienții atunci când este necesar

Trebuie să știi când este timpul să renunți la un client.

Dacă un potențial client sau un client actual prezintă oricare dintre următoarele, trebuie să îl concediați:

• Produs sau serviciu slab: Nici o cantitate de SEO nu poate repara un produs sau un serviciu de rahat.
• Fără încredere: Clienții care resping fiecare post pe care îl creați, care vă critică excesiv scriitorii și care vă pun în mod constant la îndoială strategia fac imposibilă obținerea de rezultate.
• Adaptare culturală proastă: Evitați clienții care nu se aliniază cu obiectivele de afaceri, misiunile sau cultura companiei dumneavoastră. Nu vă puteți preface decât pentru o perioadă limitată de timp. Și toată lumea vă va resimți pentru că ați încercat.

Poate fi greu să refuzi bani (mai ales dacă ai început ca freelancer și ești obișnuit cu mentalitatea de tip "feast-or-famine").

Cu toate acestea, este mai bine să vă protejați integritatea afacerii și a echipei decât să lăsați clienții să vă afecteze fundația afacerii. Și nu merită să vă epuizați personalul sau să riscați alte relații cu clienții pentru a păstra un client rău.

12. Bea Kool-Aid

Dacă sunteți un marketer digital, aveți nevoie de un site web excelent și de un conținut incredibil. Dacă nu ai asta, cum te poți aștepta ca clienții tăi să investească în SEO?

Există o mulțime de agenții SEO excelente care sunt oribile la marketingul propriu.

Site-urile lor nu sunt altceva decât o carte de vizită digitală (dacă este cazul). Este posibil ca acestea să aibă câteva încercări eșuate de conținut. Dar, cam atât.

Nu fiți acea agenție SEO.

Crearea de conținut care să iasă în evidență în nișa SEO este dificilă, deoarece piața noastră este suprasaturată. Există o mulțime de specialiști în marketing și de afaceri excelente care dețin acest spațiu.

Prin urmare, poate fi ușor să renunți și să te gândești că trebuie să-ți concentrezi eforturile în altă parte.

Nu o face.

În schimb, creați conținut care se potrivește în mod specific nișei dumneavoastră. S-ar putea să nu vă poziționați pentru acele cuvinte cheie mari cu tone de volum, dar veți crea bunurile de care au nevoie perspectivele și clienții dvs.

Puteți testa noi strategii de care pot beneficia clienții dumneavoastră. Sau puteți instrui membrii echipei cu privire la procese și chiar să le oferiți o platformă pentru a crea un lider de opinie.

Cum se implementează schimbarea organizațională

Schimbarea este dificilă. Dar este necesară dacă doriți să vă creșteți marjele, să reduceți rata de dezabonare și să vă dezvoltați agenția SEO.

Adaptarea mentalității va necesita timp și resurse.

Dacă dispuneți de buget, puteți fie să măriți numărul de ore de lucru al echipei dumneavoastră pentru a vă sprijini în aceste sarcini, fie să apelați la un contractant care să vă ofere asistență. Alternativ, este posibil să fie nevoie să petreceți câteva nopți și weekenduri pentru a vă repune agenția pe drumul cel bun.

Cu toate acestea, investiția va fi rentabilă atâta timp cât veți continua să lucrați pentru a construi o agenție mai slabă și mai scalabilă. În cele din urmă, echipa și clienții dvs. vă vor mulțumi.