6 KPI-uri pe care afacerile de comerț electronic trebuie să le urmărească în 2023

Introducere

În era digitală rapidă de astăzi, întreprinderile de comerț electronic trebuie să își urmărească îndeaproape performanța pentru a rămâne în fața concurenței. De aceea, este esențial să urmăriți indicatorii cheie de performanță (KPI). Acești indicatori vă pot ajuta să măsurați progresul, să identificați tendințele și să dezvăluiți domeniile de îmbunătățire în cadrul operațiunilor dvs. Pe măsură ce se desfășoară anul 2023, există 6 KPI cheie pe care ar trebui să îi monitorizați.

Toate aceste măsurători joacă un rol vital în înțelegerea performanțelor financiare ale magazinului dvs. de comerț electronic, precum și în oferirea clienților cea mai bună experiență posibilă în timpul utilizării acestuia. Este demn de remarcat faptul că fiecare KPI are o importanță unică, în funcție de ceea ce vă doriți de la afacerea dvs. Cu toate acestea, toate trebuie urmărite cu regularitate pentru a prospera cu adevărat printre concurenți!

1. Rata de conversie

Rata de conversie indică cât de bine convertiți vizitatorii site-ului în clienți plătitori. Aceasta vă spune ce procentaj de vizite se transformă în comenzi, oferind o bună indicație a eficienței campaniilor dvs. de marketing în ceea ce privește atragerea de vânzări.

Pe scurt, rata de conversie se referă la procentul de vizitatori care finalizează o acțiune dorită pe site-ul sau aplicația dvs. web.

De exemplu, dacă 100 de persoane vizitează magazinul dvs. online și cinci ajung să facă achiziții, atunci ați obținut o rată de conversie de 5%. După ce i-am stabilit semnificația, haideți să discutăm despre măsurarea acestor rate. Formula de calcul este simplă: împărțiți numărul total de conversii la numărul total de vizite pe site înmulțit cu 100%.

Acest lucru va avea ca rezultat o cifră procentuală ușor de înțeles, care va arăta cât de eficient atrage platforma dvs. acțiunile țintă din partea utilizatorilor. Acum, că am atins subiectul măsurătorilor, să ne concentrăm asupra strategiilor de îmbunătățire, deoarece nu doar o mai bună înțelegere, ci și îmbunătățirea continuă a performanțelor se dovedește a fi esențială pentru succesul afacerilor, de asemenea, în mediul digital de astăzi. Există o multitudine de instrumente și tehnici pentru a asigura optimizarea, dar calea celei mai mici rezistențe rămâne în continuare esențială.

Începeți prin efectuarea unui audit amănunțit al experienței utilizatorului (UX) atât pe desktop, cât și pe dispozitivele mobile. Aceasta presupune evaluarea compatibilității designului, a capacității de reacție, a timpilor de încărcare și a relevanței conținutului. Urmează testarea A/B, în cadrul căreia diferite versiuni ale paginilor web sunt comparate între ele pentru a identifica elementele, cum ar fi titlurile sau apelurile la acțiune, care generează conversii mai mari.

Evaluați și testați în mod constant diverse abordări până când le găsiți pe cele care dau cele mai bune rezultate. Mai mulți factori contribuie la ratele ridicate sau scăzute, prin urmare, identificarea acelor domenii în care se află cel mai mare impact este esențială pentru a înțelege pe deplin importanța și pentru a transforma conștientizarea în măsuri concrete. Acest lucru necesită o analiză detaliată și un plan cuprinzător, care, în cele din urmă, ajută la creșterea angajamentului și a satisfacției, stimulând astfel veniturile și maximizând potențialul pentru perspectivele de creștere viitoare.

2. Rata de abandonare a coșului

Rata de abandonare a coșului de cumpărături (CAR) măsoară frecvența cu care clienții adaugă articole în coșul de cumpărături, dar pleacă înainte de a efectua plata. Această măsură indică dacă cumpărătorii găsesc valoare pe un site sau pleacă fără să se întoarcă. Dacă magazinul dvs. are un procent ridicat de CAR, înseamnă că pierdeți vânzări potențiale din cauza călătoriilor nereușite ale clienților.

Pentru a măsura și a îmbunătăți această măsurătoare critică, este esențial să identificați factorii care contribuie la abandonarea coșurilor de cumpărături în magazinul dvs. online. Investigând problemele legate de designul site-ului web, experiența utilizatorului (UX), fluxul procesului de checkout, disponibilitatea opțiunilor de plată sau transparența costurilor de expediere, puteți începe să abordați aceste provocări în mod strategic.

Pentru a calcula rata de abandonare a coșului de cumpărături al site-ului dvs. în mod constant, împărțiți numărul total de achiziții finalizate la numărul de coșuri de cumpărături unice create într-o anumită perioadă de timp, apoi scădeți acest rezultat din 100%. Acest calcul explică cât de eficient navighează cumpărătorii prin diferite etape până când aceștia finalizează o comandă.

Utilizați instrumente precum Google Analytics pentru a obține informații detaliate despre parcursul clientului, localizând paginile în care cei mai mulți utilizatori tind să abandoneze coșurile de cumpărături. Implementarea hărților de căldură este o altă strategie eficientă, oferind o reprezentare vizuală a interacțiunilor utilizatorilor pe diverse pagini web, ceea ce ajută la detectarea potențialelor probleme care afectează conversiile.

De asemenea, luați în considerare posibilitatea de a efectua teste de utilizare cu clienți reali care trec prin procesul de cumpărare în timp ce sunt observați sau înregistrați. Acest lucru va ajuta la identificarea elementelor specifice care îi determină pe oameni să plece înainte de a finaliza achiziția, permițând îmbunătățiri specifice menite să reducă ratele de abandonare a coșului de cumpărături. Mai mult, interacționați cu cumpărătorii în momentele critice prin utilizarea de pop-up-uri de intenție de ieșire și sisteme de asistență prin chat live atunci când aceștia sunt pe cale să plece fără a efectua o achiziție.

Alternativ, contactați prin e-mailuri de urmărire după abandonarea tranzacțiilor incomplete.

3. Costul de achiziție a clienților

CAC este un indicator critic care ajută la calcularea efortului și a costurilor pe care companiile le investesc în achiziția de noi clienți - esențiale pentru creșterea și succesul afacerii. Acesta ia în considerare orice investiții făcute pentru a atrage potențiali clienți, cum ar fi cheltuielile de publicitate sau ofertele de produse.

Înțelegerea costului de achiziție a clienților este crucială pentru companiile care doresc să își optimizeze strategiile de marketing și vânzări într-un mod durabil. Atunci când aveți informații despre CAC, devine mai ușor să identificați zonele în care cheltuielile pot fi reduse sau mai bine alocate, menținând în același timp un nivel optim de clienți noi.

Începeți prin a calcula CAC folosind formula: cheltuielile totale de marketing împărțite la numărul de clienți noi achiziționați într-o anumită perioadă de timp. Odată ce aveți această cifră de bază, analizați care canale de marketing sunt mai eficiente în ceea ce privește achiziția de clienți.

(Sursa: KPIMax)

Pentru a îmbunătăți acești indicatori, concentrați-vă asupra strategiilor de reducere a costurilor, menținând sau crescând în același timp ratele de conversie. Raționalizați eforturile de publicitate printr-o mai bună direcționare, identificând potențialii clienți care sunt cel mai probabil interesați de produsul sau serviciul dumneavoastră, în loc să aruncați o plasă largă. În plus, explorați diverse abordări de creștere care se aliniază cu obiectivele de afaceri și continuați să experimentați până când identificați tacticile care dau rezultate pozitive.

Dezvoltarea unor relații puternice cu clienții joacă, de asemenea, un rol esențial în reducerea CAC în timp, deoarece clienții fideli necesită mai puține investiții decât noile achiziții.

4. Valoarea medie a comenzii (AOV)

AOV ajută companiile de comerț electronic să identifice cât de mult venit generează fiecare comandă a unui client. De asemenea, le spune ce fel de articole cumpără și cheltuiesc clienții dintr-o singură dată, astfel încât să își poată stabili o strategie corespunzătoare pentru inițiativele de marketing.

Pentru a calcula AOV, împărțiți veniturile totale generate într-o anumită perioadă la numărul de comenzi plasate în același interval de timp. Această măsurătoare valoroasă oferă informații despre obiceiurile și modelele de cumpărare ale clienților, permițându-vă să luați decizii informate privind strategiile de marketing, prețurile produselor și ofertele promoționale pentru a crește cifrele generale de vânzări.

De exemplu, dacă afacerea dvs. obține venituri de 20.000 $ din 500 de comenzi într-o lună, atunci AOV-ul dvs. ar fi (20.000 $ împărțit la 500) = 40 $ pe comandă!

Pentru a îmbunătăți eficient AOV, începeți prin a analiza modelele de comportament de cumpărare ale clienților. Acest lucru permite elaborarea unor strategii mai bine direcționate, cum ar fi upselling sau cross-selling de produse relevante la prețuri adecvate. Grupați împreună articole populare și oferiți-le sub formă de pachete cu discount.

Nu numai că creează o percepție mai bună a valorii în mintea cumpărătorilor, dar încurajează, de asemenea, achizițiile suplimentare din magazinul dumneavoastră. Oferiți transport gratuit la comenzile care depășesc un anumit prag, asigurându-vă în același timp că este realizabil fără a sacrifica profitabilitatea. O altă tactică include stabilirea unor programe de fidelizare care să recompenseze clienții care se repetă pe baza obiceiurilor lor de cheltuieli de-a lungul timpului.

Aceste stimulente conduc la valori de ordin superior datorită motivației psihologice pentru atingerea obiectivelor de recompensă. În cele din urmă, luați în considerare oferirea unor servicii excepționale de asistență prin chat live pentru asistență instantanee în timpul deciziilor de cumpărare. Răspunsul prompt la întrebări poate ajuta la prevenirea problemelor de abandonare a coșului de cumpărături, permițând în același timp oportunități suplimentare de recomandări de produse adaptate la preferințele individuale ale utilizatorilor.

5. Valoarea pe durata de viață a clientului (CLV)

CLV analizează valoarea totală a unui client de-a lungul timpului. Acest lucru permite întreprinderilor să determine cât de multe venituri va aduce fiecare client pe termen lung. Având aceste cunoștințe, întreprinderile pot face o planificare mai precisă.

Înțelegerea valorii pe durata de viață a clienților este esențială pentru întreprinderile care doresc să maximizeze profiturile, să păstreze clienții valoroși și să formuleze strategii de marketing eficiente. CLV se referă la valoarea estimată a veniturilor pe care un client le va genera pe parcursul relației sale cu compania dumneavoastră. Prin calcularea acestei măsurători, obțineți informații despre segmentele care sunt cele mai profitabile pentru afacerea dumneavoastră, permițând în același timp o alocare mai eficientă a resurselor pentru atragerea și păstrarea clienților de mare valoare.

Pentru a calcula cu exactitate CLV, identificați componentele cheie: valoarea medie de achiziție, rata de frecvență a achizițiilor și durata de viață a clienților. În primul rând, determinați valoarea medie a cheltuielilor clienților dvs. per tranzacție pe o anumită perioadă de timp.

Apoi, analizați cât de des fac achiziții în aceeași perioadă pentru a le stabili obiceiurile de cumpărare. În cele din urmă, evaluați durata tipică a relațiilor clienților cu afacerea dvs. înainte de a lua în calcul pierderea sau uzura. Odată ce acești factori sunt stabiliți, multiplicați-i împreună în această secvență: Valoarea medie de achiziție x rata de frecvență a achizițiilor x durata de viață a clientului = CLV.

Acest lucru vă va oferi o înțelegere cuprinzătoare a contribuției fiecărui client în parte la veniturile companiei dumneavoastră pe parcursul relației cu dumneavoastră. Strategiile de îmbunătățire care vizează creșterea CLV ar trebui să se concentreze pe stimularea fiecărei componente în parte, menținând în același timp armonia între toate cele trei aspecte.

Îmbunătățirea experienței clienților este o strategie puternică pentru a optimiza și îmbunătăți CLV. Prin prioritizarea satisfacției clienților, veți crea clienți loiali, pe termen lung, care contribuie semnificativ la creșterea afacerii dvs.

Începeți prin a colecta feedback de la clienții existenți prin sondaje sau conversații directe; acest lucru vă va ajuta să descoperiți zonele care trebuie îmbunătățite în ceea ce privește calitatea produselor, furnizarea de servicii, strategiile de stabilire a prețurilor și multe altele. În plus, oferiți recomandări personalizate bazate pe preferințele individuale pentru produse sau servicii, folosind informații bazate pe date colectate din interacțiunile lor anterioare cu marca dvs. Implementarea unor programe de recompensare, cum ar fi sistemele de puncte sau beneficiile exclusive pentru membri, este, de asemenea, eficientă pentru a încuraja achizițiile repetate. Acest lucru aduce beneficii ambelor părți, iar consumatorii obțin stimulente pentru a continua să vă aleagă pe dumneavoastră în detrimentul concurenților, contribuind în același timp în mod constant la creșterea generării de venituri.

6. Marja de profit net

Marja netă de profit este esențială pentru ca întreprinderile să treacă de la un succes mediocru la o realizare remarcabilă. Această măsură KPI urmărește și compară profitul net cu vânzările totale, ajutându-vă să vă înțelegeți profitabilitatea mai profund ca niciodată. Diferența dintre marja brută și cea netă poate fi utilizată ca un punct de referință care indică cât de eficient funcționează operațiunile afacerii dvs. împreună.

De exemplu, dacă finanțele companiei dvs. au scăzut drastic în timp, dar cheltuielile rămân stabile sau chiar cresc, acest lucru ar putea indica faptul că poate există ceva ineficient alocat în combinație. Poate că are nevoie de practici mai bune de gestionare a stocurilor sau de noi strategii de marketing. Ca atare, identificarea indicatorilor cheie de performanță de acest tip vă permite să vedeți exact unde pot fi făcute îmbunătățiri, astfel încât sistemul de siguranță să revină efectiv pe calea cea bună încă o dată.

Pentru a măsura, calculați marja de profit net a companiei dvs. folosind următoarea formulă: profitul net împărțit la veniturile totale înmulțit cu 100.

Acesta vă va oferi un procent care indică profitul real generat pe dolar de venit obținut. Pentru a vă îmbunătăți marja netă de profit, concentrați-vă asupra eforturilor strategice, cum ar fi creșterea volumului de vânzări, ajustarea strategiilor de stabilire a prețurilor sau reducerea costurilor fără a compromite calitatea. Analizați componente precum cheltuielile variabile, materiile prime și costurile de intrare a forței de muncă, împreună cu cheltuielile fixe, cum ar fi chiria și salariile.

Identificarea domeniilor în care se pot face reduceri, menținând în același timp eficiența operațională. O altă abordare presupune optimizarea productivității în cadrul organizației dumneavoastră prin eficientizarea proceselor, investiții în modernizări tehnologice sau programe de formare a angajaților pentru creșterea nivelului de performanță. Prin îmbunătățirea eficienței generale a muncii, o producție mai mare poate duce la îmbunătățirea marjelor în timp.

Monitorizați indicatorii de referință din industrie pentru a evalua dacă marja dvs. actuală de profit net se încadrează în limitele acceptabile în comparație cu performanțele concurenților. Monitorizarea acestor indicatori financiari poate dezvălui informații valoroase despre potențiale oportunități de îmbunătățire care așteaptă să fie implementate. În cele din urmă, dar foarte important, stabiliți obiective clare pentru a crește ratele de profitabilitate pe baza unui proces decizional bazat pe date.

Cu o analiză acționabilă alimentată de măsurători relevante care sunt urmărite până în 2023 și dincolo de această dată, companiile inteligente nu ar trebui să neglijeze urmărirea acestor șase KPI-uri pentru a menține finanțe sănătoase pentru ca afacerile de comerț electronic să prospere mâine!