De ce trebuie să analizați canalele de vânzări înainte de a cumpăra software

Introducere

Fiecare specialist în marketing digital a experimentat acel sentiment familiar de dezamăgire. Vedeți o pagină de vânzări strălucitoare pentru un nou instrument software care promite să revoluționeze afacerea dvs. la un preț unic redus. Faceți clic pe „cumpărați”, entuziasmat să începeți. Dar imediat după introducerea datelor cardului dvs. de credit, nu sunteți redirecționat către panoul de control. În schimb, sunteți redirecționat către o altă pagină de vânzări. Și apoi către alta. Și încă una. Brusc, „soluția completă” pe care ai cumpărat-o pare incompletă fără upgrade-urile „Pro”, „Enterprise” sau „Reseller”, care costă de cinci ori prețul inițial. Aceasta este realitatea lansărilor moderne de software, iar navigarea în acest domeniu necesită o schimbare strategică în modul în care abordăm achiziționarea de instrumente.

Complexitatea ascunsă a lansărilor moderne de software

Piața digitală a evoluat semnificativ în ultimul deceniu. În primele zile ale marketingului pe internet, software-ul era adesea vândut ca un produs unic, independent. Ce vedeai era ceea ce primeai. Cu toate acestea, pe măsură ce concurența a crescut și costurile de achiziție a clienților au crescut, dezvoltatorii și vânzătorii au adoptat o strategie de monetizare mai agresivă: canalul de vânzări.

Un canal de vânzări în lumea software-ului nu este în mod inerent rău. Acesta permite vânzătorilor să ofere o versiune de bază a instrumentului lor la un preț de intrare scăzut – adesea numit oferta „Front End” (FE) – făcându-l accesibil începătorilor. Funcțiile avansate sunt rezervate utilizatorilor care au nevoie de ele și sunt oferite ca oferte unice (OTO) sau upsell-uri.

Problema apare atunci când produsul Front End este sever limitat, aproape până la punctul de a fi inutilizabil, fără upgrade-uri. Marketerii se găsesc adesea prinși într-o serie de upsell-uri în care se simt presați să cheltuiască sute de dolari mai mult decât anticipaseră doar pentru a obține funcționalitatea pe care credeau că o cumpără inițial. Această „oboseală a pâlniei” duce la remușcări ale cumpărătorului, cereri de rambursare și pierdere de timp.

Aici devine vital conceptul de analiză pre-achiziție. Specialiștii în marketing inteligenți nu mai cumpără la întâmplare. Ei cercetează întreaga arhitectură a pâlniei înainte de a cheltui un ban. Platforme precum OtosLinks au apărut ca resurse esențiale în această fază de due diligence, oferind transparență acolo unde paginile de vânzări oferă adesea ambiguitate. Înțelegând întregul scop al lansării unui produs, inclusiv fiecare upgrade, ofertă pachet și downsell, recâștigați controlul asupra bugetului și deciziilor dvs. de afaceri.

Descifrarea anatomiei unui canal de lansare

Pentru a lua decizii informate, trebuie mai întâi să înțelegeți componentele standard ale unui canal de lansare a unui software. Majoritatea lansărilor urmează o structură previzibilă, deși ofertele specifice variază.

Front End (FE)

Acesta este elementul de atracție. Este oferta la preț redus pe care o vedeți în e-mailuri și reclame pe rețelele sociale, cu un preț tipic cuprins între 17 și 37 de dolari în perioada de lansare. În timp ce textul de marketing promite marea cu sarea, FE este adesea restricționat de credite de utilizare, limite de cont sau lipsa unor caracteristici cheie, cum ar fi drepturile comerciale.

OTO-urile (oferte unice)

Imediat după achiziționarea FE, intrați în secvența OTO. Acestea sunt upgrade-urile. Tipurile comune includ:

• Ediție nelimitată: elimină limitele de date, căutări sau redare din FE.
• Pro/Enterprise: adaugă funcții avansate, șabloane mai bune sau viteze de procesare mai rapide.
• Done-For-You (DFY): Oferă resurse predefinite pentru a economisi timp.
• Agenție/Distribuitor: Oferă posibilitatea de a vinde software-ul clienților sau de a crea subconturi.

Oferta pachet

Din ce în ce mai frecventă, „oferta pachet” este o ofertă prezentată de obicei într-un webinar sau pe o pagină specifică, care vă permite să cumpărați FE și toate OTO-urile la un singur preț redus.

Fără vizibilitate asupra acestei structuri, acționați la întâmplare. Ați putea cumpăra un FE pentru 27 de dolari, doar pentru a realiza că funcția de care aveți nevoie – să zicem, posibilitatea de a exporta fișiere video – este blocată în spatele OTO 2, care costă 97 de dolari.

Riscul financiar al „cumpărării la întâmplare”

Cumpărăturile impulsive în domeniul software-ului B2B sunt periculoase pentru fluxul de numerar. Când cumpărați fără a analiza canalul de vânzări, riscați să cădeți în capcana costurilor irecuperabile. Acest lucru se întâmplă când cumpărați FE, vă dați seama că este insuficient și apoi vă simțiți obligat să cumpărați upgrade-urile, deoarece ați cheltuit deja bani pe produsul inițial.

Să analizăm un scenariu ipotetic. Se lansează un nou creator de conținut AI.

• Preț FE: 27 $.
• OTO 1 (nelimitat): 67 $.
• OTO 2 (Verificator de plagiat): 47 $.
• OTO 3 (Drepturi de agenție): 97 $.

Dacă cumpărați orb FE așteptându-vă la o suită completă, nu sunteți pregătit pentru cei 211 dolari suplimentari necesari pentru a debloca întregul potențial. Cu toate acestea, dacă ați fi utilizat în prealabil o resursă precum OtosLinks, ați fi văzut costul total al canalului. Ați fi observat probabil că există o „ofertă pachet” disponibilă la 197 de dolari, care vă permite să economisiți bani în comparație cu achiziționarea individuală a upgrade-urilor. Sau ați fi realizat probabil că funcțiile din OTO 1 nu erau necesare pentru proiectul dvs. actual, ceea ce v-ar fi permis să renunțați la acel upgrade cu încredere, fără teama de a pierde ceva (FOMO).

Transparența este noua monedă

Cei mai de succes specialiști în marketing din ziua de azi apreciază transparența mai presus de orice. Ei tratează achizițiile de software ca investiții, nu ca cheltuieli. Un investitor nu ar investi într-o acțiune fără a citi prospectul; în mod similar, un proprietar de afacere nu ar trebui să cumpere software fără a citi „prospectul canalului de vânzare”.

Această nevoie de transparență este motivul pentru care verificarea structurii OTO este esențială. Ea răspunde la întrebări cheie:

1. Front End-ul poate fi utilizat singur? Dacă upgrade-ul „Nelimitat” este OTO 1, înseamnă că FE este limitat. Cunoașterea limitelor specifice vă ajută să determinați dacă FE este suficient pentru nevoile dvs.
2. Există costuri ascunse? Uneori, integrările vitale (cum ar fi conectarea la un autoresponder sau la o poartă de plată) sunt blocate în spatele unei vânzări suplimentare.
3. Există o ofertă pachet? Adesea, vânzătorii ascund linkul către oferta pachet în adâncul canalului de vânzare sau îl arată doar participanților la webinar. Găsirea acestui link din timp poate economisi bani semnificativi.

Folosind site-uri de agregare care listează aceste detalii, schimbați dinamica puterii. Nu mai reacționați la tactici de vânzare agresive și la cronometre de numărătoare inversă din cadrul canalului. Evaluați în mod proactiv propunerea de valoare a întregului pachet.

Cum să efectuați un audit înainte de cumpărare

Înainte de a face clic pe „Cumpărați acum” pentru următorul obiect strălucitor, parcurgeți această listă de verificare mentală pentru a vă asigura că software-ul se aliniază obiectivelor și bugetului dvs.

1. Identificați funcționalitatea de bază

Citiți pagina de vânzări, dar nu vă lăsați influențați de exagerări. Ce face de fapt software-ul? Eliminați adjectivele și concentrați-vă pe verbe. „Generează”, „găzduiește”, „trimite” sau „analizează”? Asigurați-vă că funcția principală rezolvă o problemă specifică pe care o aveți în prezent.

2. Cartografiați canalul

Acesta este pasul cel mai important. Vizitați OtosLinks sau directoare similare pentru a găsi detalii despre lansarea unui produs specific. Uitați-vă la lista de OTO-uri. Cum se numesc? Care este prețul fiecăruia?

3. Determinați ce este „necesar” și ce este „opțional”

Uitați-vă la caracteristicile fiecărui OTO. Aveți nevoie de drepturile „White Label” oferite în OTO 4? Dacă nu sunteți o agenție, probabil că nu. Aveți nevoie de credite „nelimitate” în OTO 1? Dacă intenționați să creați doar cinci videoclipuri pe lună, limitele FE ar putea fi suficiente.

4. Verificați dacă există oferte de reducere

O „vânzare la preț redus” este o versiune cu reducere a unui OTO oferită atunci când refuzați upgrade-ul inițial. Uneori, vânzarea la preț redus este exact același produs cu o reducere de 10 sau 20 de dolari. Uneori este o versiune „lite”. Cunoașterea existenței acestora vă poate ajuta să negociați un preț mai bun pentru dvs. în timpul procesului de cumpărare.

5. Evaluați oferta pachetului

Dacă descoperiți că aveți nevoie de FE plus două sau trei upgrade-uri, calculați costul total. Apoi, comparați-l cu prețul ofertei pachetului. Adesea, pachetul este cea mai bună decizie financiară pentru utilizatorii avansați.

Trecerea de la impuls la strategie

Trecerea de la cumpărarea impulsivă la achiziția strategică este ceea ce separă antreprenorii care se luptă să supraviețuiască de antreprenorii de succes. Instrumentele software sunt active. Ele sunt menite să crească eficiența, să reducă costurile forței de muncă sau să genereze venituri. Dacă un instrument devine o sursă de frustrare din cauza costurilor ascunse sau a căilor de upgrade confuze, acesta devine o povară.

Analizarea canalelor de vânzare înseamnă respect pentru propriile resurse. Înseamnă să recunoașteți că, deși furnizorul are dreptul să-și monetizeze munca depusă, dvs. aveți dreptul să înțelegeți exact pentru ce plătiți.

Dedicând câteva minute cercetării structurii canalului, îți protejezi portofelul și te asiguri că fiecare instrument pe care îl adaugi la setul tău de tehnologii este acolo pentru că servește unui scop, nu pentru că ai fost manipulat de un proces de vânzare abil.

Cheltuielile strategice sunt avantajul tău competitiv

Într-un peisaj digital aglomerat de instrumente și abonamente, capacitatea dvs. de a crea un set de tehnologii eficient și optimizat reprezintă un avantaj competitiv. Banii irosiți pe upgrade-uri de software neutilizate afectează bugetele de publicitate și fondurile pentru angajări.

Obisnuiti-va sa va opriti inainte de a face o achizitie. Cautati harta „Oferta unica”. Intrebati-va care este ierarhia produsului. Cand stiti exact ce se ascunde in spatele cortinei, puteti lua decizii de achizitie care sa va propulseze afacerea inainte, in loc sa o ingreuneze cu functii neutilizate si cheltuieli neasteptate.