Full Funnel Marketing: Cum se integrează SEO

Introducere

Îți plac reclamele?

Să fim mai specifici: de câte ori ați dat click pe primele două anunțuri dintr-un SERP?

O dată? De două ori? Probabil că niciodată.

Așadar, dacă nu sunteți interesat de materialele de marketing, de ce vă așteptați ca potențialii dvs. clienți să fie interesați?

Astăzi, marketingul nu mai înseamnă promovare zgomotoasă. Nimeni nu introduce o cerere de căutare și dă click pe un conținut promoțional evident.

Ei vor răspunsuri.

Și tocmai asta este ceea ce realizează marketingul cu pâlnie completă. Atragi clienții potențiali cu conținut de înaltă calitate, care poate fi utilizat. Apoi, faceți aluzie la o soluție. Abia după ce aceștia sunt complet investiți, le arătați produsul dumneavoastră.

Cheia pentru a face toate acestea perfect? O strategie SEO bine pusă în aplicare.

Haideți să vorbim despre cum funcționează totul împreună.

Ce este marketingul full funnel?

Pâlnia tipică de marketing arată astfel:

Sursa

Există partea de sus a pâlniei (TOFU), care implică publicarea de conținut de marketing pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii. Apoi, partea de mijloc (MOFU) se referă la implicarea clienților potențiali și la construirea unei considerații pentru marcă. În cele din urmă, partea de jos (BOFU) se ocupă de conversii.

Marketingul cu pâlnie completă tratează toate aceste faze ca pe un proces interconectat. Acesta vă permite să urmăriți călătoria prospectului pentru a crea materiale promoționale coerente și personalizate pentru fiecare dintre cele trei etape.

Deci, cum ajută acest lucru la eficientizarea achizițiilor de clienți? Pentru început, oferă:

• O mai bună înțelegere a clienților: Crearea de conținut de marketing în funcție de fiecare etapă a pâlniei vă permite să vă personalizați materialul și să vă concentrați pe anumite probleme specifice ale clienților potențiali.
• Rate de retenție mai mari: O strategie full funnel vă permite să vă ocupați de clienți chiar și în faza de post-conversie. Acest lucru ajută la loialitatea față de marcă și îmbunătățește în mod direct ratele de retenție.
• O mai bună gestionare a resurselor: Deoarece vă adaptați conținutul de marketing la fiecare etapă, puteți identifica care strategie are cel mai mare impact. Cu alte cuvinte, o gestionare optimizată a resurselor.

Studiile arată, de asemenea, că abordările pe toată pâlnia oferă un ROI mai bun decât metodele segmentate. Fazele MOFU și BOFU pot atinge până la 72% și, respectiv, 54%.

Cum se încadrează SEO în marketingul full funnel?

Puteți construi o campanie de marketing completă, cu o cercetare aprofundată a audienței, conținut promoțional convingător și metode de conversie performante.

Nu va conta fără SEO.

Vedeți, o abordare completă a pâlniei se bazează pe conținutul TOFU pentru a atrage clienți potențiali. Iar primul rezultat de pe un SERP monopolizează 39,8% din ratele de click. Așadar, dacă nu vă poziționați suficient de sus, nimeni nu va ști niciodată despre dumneavoastră.

Pentru a explica mai bine acest lucru, iată cum funcționează astfel de campanii:

• Captează atenția prospectului: Agenții de marketing folosesc conținut SEO-friendly pentru a se poziționa în top și a atrage clienți potențiali. Găzduirea de informații valoroase în spatele unor pagini de destinație convingătoare poate contribui, de asemenea, la menținerea implicării clienților potențiali. Acest lucru dă startul primei lor interacțiuni cu marca.
• redirecționează către materiale mai detaliate: Prin construirea strategică de link-uri, agenții de marketing direcționează prospecții în etapa de analiză (MOFU). Aici, ei oferă conținut care poziționează produsul lor ca fiind cea mai bună soluție.
• Conversia: Mărcile le oferă clienților demonstrații de produse și specificații de servicii, mărturii pozitive, etc. Toate acestea prezintă modul în care soluția lor abordează problemele prospectului și, ulterior, îl convertește.

Basecamp este un exemplu perfect în acest sens. Podcastul său și blogul său SEO-friendly ajută la crearea notorietății mărcii. Apoi, cadrul său de aplicații web open-source (Ruby on Rails) evidențiază propunerea de valoare a ofertei sale principale și accelerează etapa de analiză.

În cele din urmă, mărturiile de la NASA și de la Women Who Code sunt esențiale pentru conversii.

Sursa

Cele mai bune practici pentru crearea de conținut SEO-friendly pentru marketingul full funnel

Atunci când conceptualizați o strategie de funnel complet, este bine să țineți cont de câteva lucruri. În primul rând, cercetarea publicului este esențială. În al doilea rând, cu câteva excepții, de obicei nu se îmbină bine cu practicile de outreach la rece. SEO, totuși, este cel mai crucial element aici.

Acestea fiind spuse, iată cinci sfaturi pentru a vă face conținutul de marketing mai prietenos pentru SEO:

1. Aliniați-vă conținutul cu intenția de căutare și datele demografice ale cumpărătorilor

Conținutul complet al pâlniei ține întotdeauna cont de intenția de căutare și de datele demografice ale cumpărătorului.

De exemplu, un manager de nivel mediu care caută factori de decizie pe LinkedIn va căuta probabil instrumente pentru a face același lucru. Dar dacă scrieți despre beneficiile conectării cu astfel de figuri, acel lead va pleca instantaneu.

În mod similar, directorii din cadrul C-suite vor să știe doar cum soluția dvs. le rezolvă problema și care este propunerea de valoare.

Sursa

Pentru a vă ajuta în acest sens, iată cinci sfaturi pentru a crea un conținut de marketing coerent pentru întreaga pâlnie:

• Rămâneți la educație pe nișa dată pentru perspectivele TOFU (Fără conținut orientat spre vânzare)
• Creați materiale bazate pe profiluri detaliate ale cumpărătorilor (C-suites=Informații aprofundate)
• Corelați piesele/campanii între ele (Ce este SEO→10 cele mai bune instrumente SEO)
• Poziționați conținutul promoțional cu cel mai mare impact la finalul fazei MOFU
• Construiți materiale de conversie atractive (demonstrații interactive>listă de caracteristici ale produsului)

De asemenea, trebuie să vă ocupați în mod constant de perspectivele de afaceri pentru a le menține în mișcare în călătoria lor. Este similar cu gestionarea pâlniei de vânzări în etapa intermediară. Doar că aici, folosiți studii de caz, cărți albe sau marketing prin e-mail mai degrabă decât apeluri de follow-up sau teste gratuite.

2. Efectuați o analiză SERP pentru a identifica lacunele din materialul de marketing

O analiză SERP pentru categoria dumneavoastră de produse vă va spune exact ce își doresc clienții dumneavoastră. Iar dacă faceți o analiză pentru concurenții dvs., veți obține, de asemenea, informații neprețuite despre eventualele lacune de marketing.

De exemplu, să spunem că promovați un software de gestionare a proiectelor. Concurentul dvs. are deja un articol despre monitorizarea indicatorilor cheie de performanță (KPI) aferenți. Dar instrumentul dvs. de analiză web vă spune că time-spent-on-page este destul de scăzut. Acest lucru indică un conținut de slabă calitate.

Cu toate acestea, dacă sunteți la început de drum, iată câteva lucruri pe care trebuie să le includeți în analiza SERP:

• Prevalența conținutului din domenii/pagini cu autoritate (Hubspot, Semrush etc.)
• Oportunități relevante de poziționare în SERP-urile dificile (featured snippets, "oamenii mai întreabă")
• Dificultatea cuvintelor cheie (KD) și puterea primelor 10 profiluri de linkuri din acel SERP
• CTR-ul mediu și metricile de pagină pentru competitorii de top pentru a evalua experiența utilizatorului
• Competitor backlinks și structura de formatare a conținutului (mai multe despre acest lucru într-un pic)

Unele dintre acestea nu pot fi realizate manual și vor necesita o evaluare automată a SERP. Este suficient să introduceți termenul de căutare și veți obține informații detaliate despre clasamentul cuvintelor cheie, concurența regională și multe altele.

3. Organizați cercetarea cuvintelor cheie în funcție de etapele pâlniei

Foarte puțini clienți potențiali pun o întrebare cu intenția de a cumpăra. Odată ce se ajunge acolo, aceștia au luat deja o decizie.

De exemplu, dacă doriți să cumpărați un laptop, nu căutați "cele mai bune laptopuri". Această fază (MOFU) a trecut deja. În schimb, căutați modelul specific pe care îl doriți. Mai simplu spus, marketingul pe întreaga pâlnie vă va cere să vă aliniați cercetarea cuvintelor cheie cu etapa pe care vă concentrați.

Sursa

Un instrument de analiză a cuvintelor cheie, cum ar fi cel oferit de Ranktracker, ar fi util în acest caz. În plus, ați putea:

• Gruparea subiectelor pentru a elimina cuvintele cheie irelevante pentru fiecare fază (Best X Brands❌TOFU)
• Identificați termenii de căutare lipsă în conținutul dvs. pentru care concurenții dvs. se clasează
• Alegeți interogări de volum mare cu KD scăzut pentru a crea conținut TOFU de rang mai mare
• Găsiți cuvinte cheie relevante pentru fiecare etapă cu termeni de pornire (GPU→X Specificații GPU pentru MOFU)
• Identificarea cuvintelor cheie localizate, cu coadă lungă, pentru a îmbunătăți indicatorii BOFU (X retaileri din Florida)

Acestea fiind spuse, nu uitați niciodată că motoarele de căutare, precum Google, vă analizează materialul pentru a vedea dacă este relevant pentru intenția utilizatorului.

4. Optimizarea strategiei de backlinking

Rapoartele arată că 96,55% din conținutul online nu primește niciun trafic organic. Iar unul dintre motivele principale este că site-urile respective nu au backlink-uri.

Deci, ce puteți face aici?

Pentru început, puteți analiza backlink-urile concurenților și puteți verifica care dintre ele au cea mai mare autoritate de domeniu. Apoi, vedeți dacă aceste site-uri folosesc linkuri "do-follow". Dacă o fac și sunt relevante pentru brandul dvs., va îmbunătăți SEO-ul conținutului dvs. atunci când veți obține în cele din urmă un link de la ei.

În ceea ce privește câștigarea efectivă a acelui link, iată ce puteți face (în afară de a plăti pentru el):

• Folosiți blogurile de invitați pentru a vă lega organic la conținutul dvs. în articol
• Solicitați backlink-uri de la parteneri de afaceri/distribuitori preferați și credibili
• Identificați referințele neacreditate și cereți să fiți menționat ca sursă
• Contactați alte site-uri pentru a le înlocui link-urile rupte cu conținut propriu de înaltă calitate.
• Contribuiți la paginile de resurse pentru a vă prezenta conținutul și pentru a vă îmbunătăți vizibilitatea online

De asemenea, este important să vă monitorizați în mod constant backlink-urile existente. În acest fel, puteți contacta un anumit domeniu în momentul în care acesta nu mai are legături către dumneavoastră.

5. Raționalizați elementele SEO on-page

Nu este un secret că Google acordă prioritate elementelor SEO pe pagină în timpul indexării conținutului și afișării rezultatelor căutării. Asigurarea succesului conținutului dvs. de marketing full funnel va necesita ca dvs. să faceți același lucru.

Totuși, înainte de a vă lansa, folosiți un software de audit web pentru a vă identifica punctele cele mai slabe și pentru a vă verifica scorul general SEO.

Sursa

Odată ce ați făcut acest lucru, vă puteți concentra pe elementele cele mai importante. Unele dintre acestea includ:

• Optimizarea conținutului pe baza ghidurilor Google E-A-T
• Structurarea coerentă a legăturilor interne
• Relevanța conținutului pe baza utilizării cuvintelor cheie
• Includerea de text alternativ SEO-friendly și formate/dimensiuni de fișier pentru imagini
• Arhitectura site-ului, viteza de încărcare a paginilor și redirecționări minime

Există o mulțime de alți factori. Unii dintre ei pot necesita chiar externalizarea ajutorului tehnic, cum ar fi rescrierea codului HTML. Cu toate acestea, ca regulă generală, utilizați instrumentele de urmărire a clasamentului SERP pentru a identifica unde nu reușiți să vă poziționați bine înainte de a merge pe această cale.

Sfaturi pentru a crea conținut de marketing full funnel convingător și SEO-friendly

Ați învățat cele mai bune practici. Acum, am dori să vă ajutăm să creați materiale de marketing pentru întreaga pâlnie. Mai jos, am enumerat cele trei principii directoare pentru crearea de conținut în fiecare fază. Am evidențiat, de asemenea, elemente conexe, dar esențiale în acest proces.

Să le despărțim:

1. Partea superioară a pâlniei

Conținutul TOFU are ca scop captarea atenției inițiale a potențialilor dvs. clienți. Și cel mai bun tip întotdeauna:

• Prioritizează materialul educațional care se concentrează pe punctele de durere specifice ale audienței
• Evită menționarea produselor/marcilor și o face doar dacă este relevantă pentru intenția de căutare
• Folosește linkuri interne pentru a direcționa către alte resurse și ghiduri utile (conținut MOFU)

De asemenea, aveți la dispoziție mai multe opțiuni de format pentru publicarea acestor materiale. De exemplu, ați putea:

• Utilizați ghiduri de instrucțiuni (text și video) pentru a ajuta clienții potențiali să rezolve probleme specifice.
• Creați pagini de destinație pentru a oferi informații valoroase și a colecta date de contact
• Pregătiți pagini de resurse pentru mai multe puncte de date și orientați perspectivele către o singură sursă

Indiferent, dacă abordați subiecte complexe în conținutul TOFU, puteți utiliza cărți electronice și cărți albe pentru a structura informațiile.

2. Mijlocul pâlniei

Pentru a crea un conținut MOFU convingător, trebuie doar să răspundeți la trei întrebări cu materialul dumneavoastră. Acestea sunt:

• De ce produsul dumneavoastră este relevant pentru clientul potențial
• Ce pachet de produse/servicii este potrivit pentru ei
• Ce le aduce upgrade-ul sau alegerea brandului dvs.

Cu alte cuvinte, gândiți ca și clienții dvs. și abordați preocupările pe care le au aceștia. În ceea ce privește distribuția, vă puteți baza pe:

• Căutarea organică: Publicarea de articole de autoritate pentru a obține o poziție înaltă în SERPs și pentru a atrage prospecții.
• Marketing prin e-mail: Folosiți campanii drip sau contactați abonații din listele de e-mailuri
• Publicitate plătită: Împingeți-vă materialul prin PPC sau anunțuri digitale

Sursa

Marketingul de influențare este, de asemenea, o opțiune excelentă. Folosiți-l pentru a stimula personalități relevante din social media să vă promoveze materialul.

3. Partea de jos a pâlniei

Conținutul BOFU este probabil cel mai dificil de realizat. Cu toate acestea, puteți netezi procesul dacă:

• Creați un sentiment de urgență pentru cumpărători prin oferte cu durată limitată, reduceri forfetare etc.
• Adunați și folosiți recenzii și mărturii pozitive ale clienților pentru dovada socială
• Afișați credibilitatea industriei prin certificări, acreditări etc.

Sursa

Acum, nu puteți înțelege cât de eficient este materialul BOFU dacă nu urmăriți parametrii relevanți. Câteva lucruri pe care să vă concentrați ar fi:

• Rata de conversie a achizițiilor: Numărul de vizitatori ai site-ului în raport cu totalul tranzacțiilor
• Rentabilitatea cheltuielilor cu publicitatea: Raportul dintre veniturile obținute și fiecare dolar cheltuit pe marketing
• Rata de conversie: Numărul de clienți potențiali care inițiază acțiuni dezirabile (înscrierea la buletine informative, trimiterea de formulare etc.).

De asemenea, puteți monitoriza costul de achiziție a clienților (CAC). Combinat cu raportul dintre numărul de clienți și conversie, acest lucru vă poate ajuta să identificați problemele legate de conducta de generare a clienților potențiali.

Câteva gânduri de despărțire

Marketingul de tip "full funnel" presupune crearea de materiale promoționale bazate pe intenția și poziția prospectului dumneavoastră în parcursul său. SEO este la fel. Publicați conținut relevant pentru a vă poziționa mai sus, pentru a obține o vizibilitate online îmbunătățită și pentru a atrage lead-uri mai bune.

Pur și simplu, acestea sunt interconectate.

Sigur, puteți scrie bloguri foarte atractive pe subiecte complexe. Cărțile dvs. albe pot chiar să stabilească ștacheta pentru conținutul educațional. Dar nimeni nu va vedea nimic din toate acestea dacă nu vă faceți conținutul să fie prietenos pentru SEO.