9 motive pentru care lead-urile cu intenție ridicată nu se convertesc - și cum să le rezolvăm

Intro

Douăzeci și două de perechi de pantofi într-un singur schimb. A fost recordul până când magazinul de pantofi s-a închis câțiva ani mai târziu, și a fost doar al meu. Nu contează că am avut norocul să echipezi două echipe întregi de fotbal pentru copii în acea zi. La 14 ani, știam că această performanță record însemna că voi ajunge departe.

Așa se întâmplă când ai un client potențial perfect. Stelele se aliniază și, pentru o clipă, e ușor să te simți cel mai bun vânzător din lume. Dar ce se întâmplă când clientul perfect nu vrea să spună „da”?

Iată nouă dintre cele mai frecvente motive pentru care clienții potențiali cu intenție ridicată nu se convertesc și pașii practici pe care îi poți urma pentru a realiza vânzarea.

1. Nu răspunde suficient de repede

O intenție puternică nu înseamnă și o răbdare mare. Când cineva completează un formular, de obicei simte un sentiment de urgență, iar odată ce acesta dispare, este mult mai greu să-l convertești.

Un exemplu elocvent în acest sens este un sondaj privind răspunsul potențialilor clienți realizat de InsideSales, care a constatat că ratele de conversie sunt de opt ori mai mari atunci când se ia legătura în primele cinci minute.

Ce puteți face în acest sens este să includeți o confirmare instantanee în fluxul dvs. de lucru și să încercați să îi contactați în termen de cinci până la zece minute în timpul programului de lucru. Ar putea arăta astfel:

1. Clientul completează un formular pe site-ul dvs.
2. Este redirecționat imediat către un link către calendar pentru a stabili o întâlnire
3. Un agent de vânzări îl contactează în câteva minute (fie pentru a confirma întâlnirea, fie pentru a o programa)

Clienții potențiali sunt ca cartofii prăjiți fierbinți. Odată ce se răcesc, nimeni nu îi mai vrea.

2. Cererea prea multor informații în etapa următoare

Chiar dacă răspundeți suficient de repede, puteți pierde un potențial client dacă următorul pas pare a fi o corvoadă. Gândiți-vă la formulare lungi, crearea obligatorie a unui cont, prea multe câmpuri obligatorii și cerințe confuze.

Cercetarea UX a lui Baymard leagă abandonul de fricțiune: 24% renunță când li se cere să creeze un cont și 17% când procesul pare prea complicat sau lung.

Nu trebuie să alegeți între „prea mult” și „nimic”. Puteți oferi persoanelor ocupate o cale mai rapidă. Aceasta poate fi ceva simplu, cum ar fi o casă de marcat pentru oaspeți sau un buton „sari peste autentificare”.

3. Oferindu-le o experiență lentă pe site

Clienții nu așteaptă politicos pe un site web lent. Google spune că 53% dintre vizitatori abandonează un site mobil dacă acesta se încarcă în mai mult de trei secunde.

Modalitățile de a accelera un site web includ eliminarea elementelor grele, cum ar fi imaginile gigantice, ferestrele pop-up și scripturile inutile. Puteți utiliza un instrument precum Website Checker de la Ranktracker pentru a identifica problemele care afectează viteza, performanța mobilă și Core Web Vitals. De asemenea, vă va oferi rezumate în limba engleză simplă.

4. Neîndeplinirea așteptărilor lor

Dacă dau clic sau sună pentru că cred că faceți X sau Y, dar apoi află că faceți Z, atunci vor recita restul ABC-ului în altă parte. Chiar și mici neconcordanțe între ceea ce promite marketingul dvs. și ceea ce oferă procesul dvs. de vânzare pot declanșa îndoieli

Ultimul lucru pe care doriți să îl întrebe clientul este: „Sunt în locul potrivit?”

Cu toate acestea, chiar și în cazul cumpărătorilor B2B, 69% observă neconcordanțe între marketingul unei companii și ceea ce oferă aceasta în realitate.

Pentru a evita crearea de neîncredere în rândul clienților, aliniați toate elementele următoare:

• Promisiuni în publicitatea dvs.
• Declarații de valoare în text
• Titlurile paginii de destinație
• Mesaje de urmărire

Un instrument de urmărire a traficului vă poate arăta ce cuvinte cheie și fragmente SERP generează clienți potențiali, facilitând îndeplinirea așteptărilor clienților dvs.

5. Șocul prețului

Când nu precizați clar prețul de la început, riscați să pierdeți un client care se simte surprins sau confuz când vede în cele din urmă prețul complet. În unele industrii, aproape 50% dintre clienți nu vor converti când se confruntă cu costuri pe care nu le așteptau.

Există câteva modalități de a evita acest lucru, chiar dacă vă aflați într-un sector în care este dificil să stabiliți un preț încă din faza inițială a procesului de vânzare. Le puteți arăta intervalul tipic în care se încadrează clienții și le puteți explica principalii factori care influențează prețul.

6. Lipsa unei soluții de plată

Unul dintre cele mai frecvente motive pentru care un potențial client cu intenție ridicată nu se convertește este că nu poate plăti produsul sau serviciul în avans. Dacă oferiți finanțare, puteți fi pregătit pentru această situație.

Ceea ce trebuie să faceți este să normalizați finanțarea încă de la început. Încercați să spuneți: „Majoritatea persoanelor cu care lucrez utilizează finanțarea pentru a acoperi costurile.” Sau: „Dacă utilizați finanțarea pentru a acoperi acest cost, veți avea o rată lunară redusă.”

De exemplu, dacă vindeți un acoperiș cu 20.000 de dolari, clientul poate ezita în fața prețului, chiar dacă are cu adevărat nevoie de un acoperiș nou. Cu toate acestea, o opțiune de plată lunară de doar câteva sute de dolari poate părea mult mai accesibilă.

Nu trebuie să vă ocupați de subscriere sau să vă faceți griji cu privire la plăți dacă colaborați cu o companie precum Finturf. Este o modalitate simplă de a oferi finanțare fără a construi întregul sistem intern.

7. Pierderea încrederii

Chiar și atunci când un client vrea să spună „da”, există întotdeauna o voce în capul său care îl întreabă: „O să regret asta?”. Dacă experiența dvs. de vânzare întărește această îndoială, veți pierde vânzarea.

Pe de altă parte, puteți să le liniștiți temerile devenind un brand în care au încredere. La urma urmei, 80% dintre oameni au încredere în brandurile pe care le folosesc, iar 88% spun că încrederea este la fel de importantă ca prețul și calitatea.

Construirea și menținerea încrederii poate fi la fel de simplă ca și plasarea următoarelor elemente lângă CTA: recenzii, garanții, note de confidențialitate, informații de contact și condiții de rambursare. O altă practică recomandată este utilizarea unui limbaj simplu pentru a explica politicile dvs. și ce se va întâmpla în continuare.

8. Nu arătați dovezi că va funcționa pentru ei

Încrederea înseamnă să le arătați clienților că sunteți reali. Dovada înseamnă să le arătați că soluția dvs. va funcționa în situația lor.

Chiar și un potențial client cu intenții serioase va ezita dacă are dificultăți în a-și imagina că utilizează produsul sau serviciul dvs.

Multe companii greșesc această parte a parcursului clientului cu urmăriri generice și promisiuni vagi în loc de dovezi reale. De fapt, 61% dintre clienți spun că majoritatea companiilor îi tratează ca pe un număr.

Poți face un client să se simtă mai puțin ca un alt număr și să îi oferi în același timp dovezi ale conceptului. Mai întâi, arată-le succesele tale și le va fi mai ușor să-și imagineze că vor avea succes alături de tine. Apoi, adaptează mesajul la nevoile lor și la soluțiile tale.

9. Abordare prea agresivă

Unii clienți potențiali cu intenții serioase vor să cumpere, dar nu vor să discutați încă despre vânzare. Asta înseamnă că, dacă procesul dvs. de vânzare îi forțează să ia o decizie prea devreme, s-ar putea să se răzgândească și să renunțe.

Luați în considerare o strategie de vânzare „mai puțin înseamnă mai mult”, care nu este prea agresivă, dar vă permite totuși să încheiați afacerea la momentul potrivit.

Este sarcina vânzătorului să elimine orice face ca o vânzare să pară riscantă sau incomodă. Acest lucru este valabil atât pentru clienții cu intenție puternică de cumpărare, cât și pentru orice alt client. Obiectivul dvs. nu ar trebui să fie acela de a-i urmări mai insistent. În schimb, eliminați micile lucruri care întârzie un răspuns afirmativ.