Kako uporabljati večkanalno trženje za doseganje ciljne skupine

Uvod

Trženje ni več enodimenzionalno. Stranke želijo celovito izkušnjo na več platformah in napravah, pogosto hkrati. Meja med spletnim nakupovanjem in nakupovanjem brez povezave je postala skoraj zabrisana, saj stranke pričakujejo podobne vrste izkušenj in storitev ne glede na platformo ali napravo ali nakupovanje v trgovini.

Kako doseči stranke točno tam, kjer so, in jim ponuditi boljšo izkušnjo? Odgovor je večkanalno trženje.

Kaj je večkanalno trženje?

Po definiciji je večkanalno trženje strategija za vzgojo potencialnih kupcev, ki uporabnikom ponuja celovito trženjsko izkušnjo v vseh kanalih, platformah in napravah v celotnem prodajnem lijaku. V središču vseh trženjskih strategij je uporabnik, ki zagotavlja dosledno izkušnjo.

Večkanalno trženje bo imelo več stičnih točk. Vključevanje digitalnih kanalov je bistvenega pomena za učinkovito strategijo. Hkrati blagovnim znamkam pomaga zagotoviti pozitivno izkušnjo strank in jim omogoča, da se povežejo z blagovnimi znamkami. Najpomembnejši in najpogostejši digitalni kanali vključujejo:

• Družbeni mediji
• Mobilne aplikacije
• Whatsapp
• Spletna stran
• Trženje po e-pošti
• Obvestila Push
• SMS
• Sporočanje v aplikaciji
• Klepetalni roboti
• Prikazni oglasi

Kako ustvariti učinkovito strategijo vseobsegajočega dostopa

Najpomembnejši del večkanalne trženjske strategije je, da uporabnikom omogoča nadaljevanje nakupne poti, tudi če zamenjajo platformo ali kanal ali če se ustavijo in vrnejo po premoru.

Večkanalno trženje nenehno raste, saj vse več podjetij prilagaja to strategijo, da bi bolje dosegla svoje občinstvo. Raziskovalno poročilo podjetja Market Research Future napoveduje, da se bo zaradi vzpona platform za e-trgovino in družbenih vplivnežev večkanalni trg do leta 2032 povzpel na 21,86 milijarde dolarjev.

Za oblikovanje učinkovite strategije vseobsegajočega kanala je treba upoštevati pet ključnih konceptov, ki so osnova.

1. Ustreznost

Stranke pričakujejo interakcije v realnem času in po meri. Prilagojene morajo biti njihovim preferencam, zgodovini transakcij, kontekstu in obnašanju pri brskanju. Skratka, celotna izkušnja mora biti ustrezna glede na to, kaj iščejo.

2. Doslednost

Bistveno je, da ostanete dosledni, zlasti če želite pridobiti stranke z večkanalnim trženjem. Vaše stranke želijo izkušnjo z enotno prisotnostjo blagovne znamke, ki je v svojem jedru vredna zaupanja.

3. Spretnost

Blagovne znamke morajo pri zajemanju podatkov o uporabnikih in analiziranju njihovega vedenja uporabiti agilen pristop. Ker se preference uporabnikov nenehno spreminjajo, morajo blagovne znamke imeti skalabilen pristop, ki jim omogoča hitro ukrepanje v skladu z zahtevami uporabnikov. Agilnost v trženju vključuje tudi prilagajanje novim trendom, na primer uporabo storitev podjetja za video produkcijo za ustvarjanje vsebin, ki se hitro odzivajo na spreminjajočo se dinamiko trga.

4. Opolnomočenje

Obveščanje strank daje občutek moči, ki je ključnega pomena pri večkanalni trženjski strategiji. To strankam pomaga pri sprejemanju najboljših nakupnih odločitev in sčasoma postanejo zvesti uporabniki.

5. Udobje

Uporabniki ne marajo čakanja. Zato je bistvo vsake strategije večkanalnega trženja zagotavljanje priročnega brskanja in nakupovanja na vseh platformah in napravah. To je pot k oblikovanju edinstvene celovite uporabniške izkušnje.

Omnichannel vs. večkanalno trženje

Za vzpostavitev enotne prisotnosti blagovne znamke je treba povezati vsa sporočila in posredovati močno sporočilo blagovne znamke. Vendar obstaja možnost, da se vsekanalno trženje zamenja z večkanalnimi in medkanalnimi trženjskimi strategijami.

Večkanalno trženje	Večkanalno trženje
Stranka je v središču strategije večkanalnega trženja	Blagovna znamka je v središču strategije večkanalnega trženja
Sporočilo blagovne znamke se spreminja za vsak tržni kanal in se prilagaja temu, kako stranka komunicira z blagovno znamko.	Komunikacija je statična, sporočilo blagovne znamke je enako v vseh kanalih.
Obnašanje strank narekuje posodobitve trženja	Tržna sporočila se ne prilagajajo vedenju ali potrebam uporabnikov.
Vsi kanali delujejo skupaj	Vsak trženjski kanal deluje samostojno

Uspešno večkanalno trženje vključuje podrobno razumevanje vedenja in preferenc strank v vseh fazah nakupa ter zagotavljanje ustreznih uporabniških izkušenj, ki prerastejo v pomemben odnos med blagovno znamko in uporabnikom.

Tukaj je opisano, kako lahko določite svojo strategijo večkanalnega trženja:

Elementi vedenja uporabnikov	Demografski podatki Nakupne navade Uporabljene naprave in platforme
Faze uporabniške poti	Uvajanje v sistem Naveza Pretvorbe Zvestoba in zagovorništvo

Kako z večkanalnim trženjem doseči ciljno občinstvo

Izhodišče je vedno boljše razumevanje uporabnikov. S kartiranjem poti uporabnika lahko prepoznate stične točke, na katerih ciljni uporabniki komunicirajo z vašimi blagovnimi znamkami. Prav tako omogoča vpogled v boleče točke uporabnikov, ki jih lahko obravnavate z večkanalnim trženjem.

Tukaj je opisano, kako lahko z večkanalnim trženjem učinkovito dosežete ciljne uporabnike.

1. Dokumentirajte pot uporabnika

Kartiranje uporabniške poti ima naslednje korake:

1. Ugotovite demografske podatke o uporabnikih, na primer kje živijo, kaj počnejo itd.
2. Razumevanje bolečih točk uporabnikov, ki vplivajo na njihovo nakupno odločitev.
3. Določite platforme, na katerih so vaši ciljni uporabniki med nakupnim procesom.
4. Spremljajte pot pretvorbe ciljnih uporabnikov. Ta pot je lahko enodimenzionalna ali kompleksna z več prehodi med stranmi, kanali in napravami. Določite najpogosteje uporabljene poti, da ustvarite učinkovito strategijo.

Prikaz poti uporabnika pomaga razumeti, kje in zakaj se uporabniki oddaljujejo. Hkrati lahko razumete tudi stališča svojih uporabnikov.

Podatki o strankah so vedno v središču vašega večkanalnega trženja. Bolj ko razumete svoje uporabnike, bolje zagotavljate ustrezne izkušnje.

Damian Grabarczyk, soustanovitelj podjetja PetLab Co., pravi: "Spoznali smo, da resnično razumevanje poti naših strank presega zgolj opazovanje njihovih interakcij z našo blagovno znamko, temveč je treba ustvariti enotno izkušnjo na vseh kanalih. Z natančnim dokumentiranjem poti naših uporabnikov smo natančno določili ključne stične točke in izboljšali našo strategijo večkanalnega trženja. Ta metoda nam je omogočila učinkovitejše povezovanje z našimi strankami, ne glede na to, ali se ukvarjajo z našo vsebino na Instagramu in TikToku, iščejo nasvet na našem spletnem mestu ali zaključujejo nakup v naši spletni trgovini. Ne gre le za prisotnost na več platformah, temveč za tkanje dosledne, prilagojene pripovedi, ki z našimi strankami odmeva na vsakem koraku njihove poti."

2. Izvedite ustrezno segmentacijo

Prilagajanje je ključni element večkanalnega trženja. Z drugimi besedami, pomembno je pošiljanje ustreznih in pravih sporočil uporabnikom v vseh fazah nakupa ob pravem času.

Segmentacija pomaga razdeliti ciljno občinstvo v skupine na podlagi skupnih preferenc in vedenja pri brskanju. Z ustrezno segmentacijo in označevanjem uporabnikov lahko ustvarite bolj prilagojena sporočila za vsak segment.

Indijska maloprodajna blagovna znamka Shoppers Stop na primer segmentira uporabnike na podlagi oznak, kot so First Citizen Member, ki se nadalje segmentirajo glede na lokacijo, spol in demografske podatke. Tako se med Durga Puja (največji praznik za Bengalce v Kalkuti) pojavi to sporočilo WhatsApp, ki je zelo prilagojeno in lokalizirano. Kot lahko vidite, vključuje bengalska praznična čustva, hkrati pa daje jasno sporočilo svojim uporabnikom.

Ko ste uporabnike segmentirali, je naslednji korak združitev večkanalnega trženja, tj. uskladitev trženjskih kanalov in vsebine z vašimi segmenti.

Nekaj idej za to je:

• Ustvarite e-poštne kampanje za nove potencialne uporabnike, ki so se naročili na vaše novice, rezervirali predstavitev ali prenesli obrazec.
• Odločite se za sporočanje v družabnih medijih, da boste sodelovali z zainteresiranimi potencialnimi stranmi, ki spremljajo vašo blagovno znamko v družabnih medijih.
• Spletne seminarje načrtujte za izobraževanje uporabnikov, ki so se v lijaku premaknili za eno ali dve stopnji in zdaj želijo bolje spoznati vašo blagovno znamko, težave, ki jih rešujete, in kako jim bodo koristile.

Glavna ugotovitev je, da ustvarite pravo vsebino za pravi segment in jo pošljete na pravo platformo.

3. Ustvarite vsebino in sredstva, primerna za posamezen kanal.

Večkanalno trženje se od večkanalnega razlikuje po načinu sporočanja. Pri večkanalnem trženju ne velja, da eno sporočilo ustreza vsem. Vsak kanal zahteva, da spremenite sporočila svoje blagovne znamke, hkrati pa v njih ohranite občutek doslednosti.

Ustvarite strategijo vsebin za večkanalno trženje, ki je prilagodljiva in razširljiva. Tukaj so koraki za oblikovanje učinkovite strategije vsebin, ki bo vključevala vse trženjske kanale vaše blagovne znamke.

Uskladite svoje komunikacijske cilje:

Preden začnete ustvarjati vsebine, določite cilje vsebine. Določite kanale, na katere se želite osredotočiti, in upoštevajte vrsto sporočil, ki jih podpirajo posamezni kanali.

Dosledno oblikujte svoje sporočilo:

Čeprav se oblika za vsak kanal lahko razlikuje, mora vaše sporočilo ostati enako. Preprost trik je, da ustvarite stebrna sporočila, ki jih je mogoče preoblikovati in ponovno uporabiti na spletnih straneh, mobilnih aplikacijah, e-poštnih sporočilih, družabnih medijih in vseh drugih platformah.

Tukaj je primer doslednega sporočanja na več kanalih iz aplikacije Swiggy Dineout, aplikacije verige restavracij v Indiji. Kontekst sporočila: Ponudba med svetovnim prvenstvom v kriketu 2023.

4. Navedite CTA, prilagojene napravam in platformam

Podobno kot se oblika sporočil razlikuje med kanali, velja tudi za CTA. Če vzamete zgornji primer Swiggy Dineout, boste videli, kako se CTA razlikujejo v obeh kanalih.

V primeru sporočila v aplikaciji je CTA **Knjižite zdaj ** vidno prikazan na zavihku ponudbe. S klikom na ta CTA so uporabniki samodejno preusmerjeni na seznam restavracij, ki izvajajo ponudbo.

V primeru sporočila Whatsapp je namesto konkretnega CTA navedena povezava. Ob kliku na povezavo so uporabniki preusmerjeni na aplikacijo na isti strani kot pri CTA book now.

Če pozorno opazite, se besede za sporočanje razlikujejo, vendar gre za isto ponudbo. Kako to veste? Poglejte pozorno in videli boste Match Mania, ime ponudbe, ki je omenjeno v obeh sporočilih. Zato je doslednost zagotovljena z ustreznimi CTA, ki vodijo do istega končnega cilja.

Opredelitev pravega CTA je bistvenega pomena, da uporabnike premaknete v naslednjo fazo lijaka. Prepričajte se, da CTA ne odriva uporabnikov, temveč deluje bolj kot podaljšek izkušnje, ki jo želite ponuditi.

5. Uporaba orodij za avtomatizacijo

Več kanalov in številne interakcije z uporabniki lahko hitro postanejo preobremenjujoče, če ne uporabljate avtomatizacije za večkanalno trženje. Orodja za avtomatizacijo lahko racionalizirajo komunikacijski tok po več kanalih. Tukaj je opisano, kako lahko izkoristite avtomatizacijo:

• Sistem za e-poštno trženje vam lahko pomaga načrtovati vnaprej nastavljene novice, promocijsko vsebino in nadaljnje ukrepe za individualne pogovore s potencialnimi strankami/vodji. Te samodejne kapljične kampanje lahko pomagajo prihraniti čas in zmanjšajo količino ročnega dela, tako da se lahko osredotočite na izpopolnjevanje svoje trženjske strategije za boljše sodelovanje. \

• Avtomatizirano poslušanje družabnih omrežij lahko pomaga pri takojšnjem odzivanju na omembe vaše blagovne znamke in pripravi vozovnice, ki jo bo obravnavala vaša ekipa za podporo strankam. Čeprav gre za avtomatiziran odziv, to skrajša čas čakanja vaših uporabnikov. \

• Podobno lahko klepetalni roboti pomagajo odgovarjati na pogosta vprašanja in se takoj posvetijo uporabnikom. Ko klepetalnega robota usposobite za posredovanje virov pomoči ter za zajemanje in omogočanje podatkov na prvi ravni, zmanjšate trenje med uporabnikom in blagovno znamko že v prvem koraku. V številnih primerih samodejni odgovori in vodniki za pomoč rešujejo težave, ne da bi vanje posegel človeški član ekipe. \

• Uporaba orodja za avtomatizacijo trženja vam lahko pomaga pri segmentaciji, usmerjanju pravega sporočila na pravo platformo in ustvarjanju uporabniških osebnosti, ki so ključnega pomena za učinkovito večkanalno trženje. Orodje za avtomatizacijo trženja pomaga tudi pri vključevanju uporabnikov na več kanalih hkrati. \

• Uporabite lahko orodja za upravljanje opravil in integracijo, ki povezujejo vse vaše aplikacije za trženje in vam omogočajo upravljanje vsega z ene osrednje točke.

Uporaba avtomatizacije ne pomeni, da v svoji trženjski strategiji zanemarjate človeški stik. Gre za okrepitev vaših prizadevanj in hitrejše prepoznavanje uporabnikov.

6. Testiranje in optimizacija

Vedenje in potrebe uporabnikov se nenehno spreminjajo. Zato vaša večkanalna strategija ne more biti enkraten ukrep. Pripraviti se morate na spreminjajoče se potrebe svojih ciljnih uporabnikov.

Preizkusite in optimizirajte svoja trženjska prizadevanja, da dosežete rezultate, ki jih želite doseči s svojimi kampanjami. Preizkusite lahko pristajalne strani, vsebino, barve gumbov, spremembe UI/UX, čas kampanje in še več, da svojim uporabnikom zagotovite edinstveno izkušnjo.

Testiranje A/B se sprva morda zdi zastrašujoče, a ko odkrijete podatke o uporabnikih, ugotovite, da je pomembno in koristno.

Vendar ima vsaka dejavnost trdno mejo in testiranje ni izjema. Čeprav je testiranje elementov in različic dober način za razumevanje, kaj se pri uporabnikih obnese, nikoli ne smete pretiravati ali premalo testirati. Preden začnete s testiranjem, določite cilj, ki ga želite doseči s testiranjem. Ko ga dosežete, prenehajte s testiranjem. Izogibanje takšnim pogostim napakam pri testiranju A/B lahko pomaga pri sprejemanju boljših odločitev.

Pretirano testiranje lahko pogosto privede do napačnih metrik in povzroči propad vaših kampanj. Enaka usoda vas čaka, če testirate premalo.

Zaključek

Sedanjost in prihodnost trženja je povezan svet. Vsekanalno trženje lahko premostijo vrzel med ciljnimi uporabniki in vašo blagovno znamko z brezhibno izkušnjo, ki jo bodo vaše stranke vzljubile.

Gre za neprekinjen proces, ki se nenehno razvija in je razširjen na več podatkovnih točk in platform. Avtomatizirajte redna opravila in več časa namenite razumevanju vedenja uporabnikov. Vaš končni cilj je zagotoviti vrhunsko uporabniško izkušnjo; način je večkanalno trženje.