Dönüşümlerinizi Hızlandıracak 5 Psikolojik Tetikleyici

Giriş

Dijital pazarlamanın sürekli değişen dünyasında, dönüşüm sanatı pazarlama stratejinizin ayrılmaz bir parçasıdır. Etkileyici içerik üretmek, göz alıcı görseller tasarlamak ve kullanıcı deneyimini optimize etmek, başarılı bir dönüşüm stratejisinin hayati bileşenleridir. Ancak, dönüşümlerinizi hızla artıran gizli bir sos var: psikolojik tetikleyiciler.

İnsan davranış kalıplarını bilmek, hedef kitlenizin kalbine ve zihnine girmenin anahtarıdır. Pazarlamacılar, karar verme sürecini etkileyen psikolojik tetikleyicilerden yararlanarak işlemleri anlamlı bağlantılara dönüştürür. Bu makalede, en popüler 5 psikolojik tetikleyiciyi inceleyerek, sıradan bir ziyaretçiyi sadık bir müşteriye dönüştüren ince ikna sanatını ortaya çıkarıyoruz.

1. Hikaye anlatma sanatı

Tüketiciler her gün yüzlerce pazarlama mesajıyla bombardımana tutuluyor. Sonuç olarak, genellikle kayıtsız kalırlar. Ancak asla eskimeyen bir taktik var: hikaye anlatmak. Uyumadan önce bir masal dinlemek için sabırsızlandığımız yıllardan en sevdiğimiz TV programlarına kadar hepimiz iyi bir hikayeyi severiz. Pazarlama çalışmalarınız da farklı değil. Hiçbir şey gürültüyü kesemez ve benzersiz bir marka oluşturmanıza büyüleyici bir hikayeden daha iyi yardımcı olamaz. İşin en iyi yanı, potansiyel müşterileriniz bunun başka bir satış mesajı olduğunu hissetmeden satış yapabilmenizdir.

Hikayeler kullanıcıların ilgisini mümkün olan en iyi şekilde çeker çünkü bir sonraki adımda ne olacağını öğrenmek için heyecan duyarlar. Hikayelerin pazarlamada işe yaramasının ana nedeni, mesajların deneyimlere dönüşmesidir. Hikayeler duyuları harekete geçirerek müşterilerin olayları kendi gözleriyle görmelerini ve değerlendirmelerini kolaylaştırır. Pazarlama stratejinize hikaye anlatımını ekleyerek, onlara günlük kalıpları hatırlatır ve mesajı sahiplenmelerini sağlarsınız. Övünmek yerine, potansiyel müşterilerin kendilerini hikayenin kahramanları olarak hayal etmelerine ve çözümü ürün veya hizmetlerinizde aramalarına izin verirsiniz.

Peki, ne tür hikayeleri nerede anlatmalısınız? En yaygın seçenek, marka hikayenizi veya CEO'nuzun sıcak bir itirafını web sitenize, LinkedIn sayfanıza veya e-postalarınıza eklemektir. Siz de hikayeler uydurabilir ve bunları sosyal medya paylaşımlarınıza dahil edebilirsiniz. Hikayeleri çeşitli kanallarda paylaşacağınız ilgi çekici videolara veya infografiklere dönüştürme seçeneği de vardır. Blog yazılarından sosyal medyaya kadar, marka hikayesi anlatımı söz konusu olduğunda sınır yoktur. Marka tonunuzla tutarlı kaldığınızdan ve değerlerinizi temsil eden hikayeler oluşturduğunuzdan emin olun.

(Kaynak)

İşte Volvo'dan harika bir hikaye anlatımı örneği. Aşağıdaki videoda marka, bir Volvo sahibi olmanın faydalarını sıralamaktan veya yeni modellerini göstermekten uzak duruyor. Bu video tamamen şirketin güvenli otomobiller üretmek için aldığı önlemler hakkında ve 3 noktalı emniyet kemerini kullanarak hayatta kalanların hikayelerini paylaşıyor. "Böylece bir milyon kişiyi daha kurtarabiliriz" gibi güçlü bir sloganla sonlandırılması, bu videoyu hatırlanması gereken bir pazarlama mesajı haline getiriyor.

2. Karşılıklılık her zaman kazanır

İyi bir şey yapan insanlara geri vermek insan doğasının bir parçasıdır. İçimizde bir yükümlülük duygusuyla yetiştiriliyoruz. Pazarlamacılar ve işletme sahipleri bu psikolojik tetikleyiciye yatırım yapmışlardır - ve harikalar yarattığını söylediğimizde bize güvenin. Her potansiyel müşteri mıknatısının arkasında karşılıklılık vardır. Markalar, kitlelerinden karşılığında bir şey almak için değerli bir şey sunar. Her şeyden önce, en yaygın kullanılan lead magnet'leri görelim. Kurşun geçirmez bir yol, indirilebilir bir kılavuz, bir infografik, bir video veya bir web semineri gibi bir tür ücretsiz içerik sunmaktır. Önemli olan, kullanıcıların sorunlu noktalarına hitap eden ve hayatlarını iyileştiren içeriklerden yararlanmaktır. Bir başka seçenek de onlara indirim veya markalı küçük bir hediye vermektir. Bu, özellikle karşılığında ilk kez bir satın alma işlemi talep ettiğinizde faydalıdır.

Hazır bahsetmişken, başka ne isteyebilirsiniz ki? Akla gelen ilk şey, potansiyel müşteriyi ilgi çekici e-posta içeriğiyle hedeflemek için e-posta adresidir. Moosend, Brevo veya Constant Contact gibi güvenilir bülten e-posta yazılımları, oluşturulması kolay ve özelleştirilebilir bülten kayıt formları aracılığıyla e-posta adreslerini yakalamanızı ve posta listenizi genişletmenizi sağlar.

Karşılıklılık nerede devreye giriyor? Örneğin, Moosend size klasik formları heyecan verici çarkıfeleklerle oyunlaştırma seçeneği sunar. Bu denenmiş ve test edilmiş taktik, kullanıcıları etkileşimli bir deneyimle cezbederken karşılıklılığın gücünü kullanır. Bu şekilde, ziyaretçilerin kendilerine özel indirim almasıyla potansiyel müşteri oluşturma daha kişisel hale geliyor. Bunun da ötesinde, web sitenizde eğlenceli bir deneyim yaşarlar ve bu da kendilerini borçlu hissetmelerine neden olabilir.

Ancak karşılıklılık e-posta listenizi büyütmenin ötesine geçer. Örneğin, bu psikolojik tetikleyiciyi bir tavsiye veya inceleme istemek, hatta ziyaretçileri bir ürün veya hizmet satın almaya motive etmek için kullanabilirsiniz. Ve bunu blogunuz, sosyal medya veya e-posta kampanyaları gibi farklı kanallarda yapabilirsiniz. Hangisini seçerseniz seçin, tüketiciler siz istediğinizde satış sürecinizde bir sonraki adımı atma olasılıkları çok daha yüksek olacaktır.

3. Kıtlığın gücü

İnsanlar alışkanlıkların yaratıklarıdır. Bu nedenle, konfor alanlarından çıkmaktan ve acele karar vermekten nefret ederler. Bu nedenle, evet ya da hayır sorusuyla karşılaştıklarında genellikle ertelerler. İşleri tersine çeviren psikolojik bir tetikleyici varsa, o da kıtlıktır. Kıtlık ilkesi, bir fırsatı kaçırma olasılığına göre hareket ettiğimiz gerçeğine dayanır. Aslında bu korku, tüketici davranışını değerli kaynaklara erişim ihtiyacından daha fazla yönlendirir.

Fear Of Missing Out (FOMO), psikolojinin yanı sıra arz ve talep ilkesine dayanır. Aslında, insanların %60 'ı FOMO nedeniyle alışveriş yapıyor ve bunu 24 saat içinde gerçekleştiriyor. Bir şeyi elde etmek ne kadar zorsa, o şey o kadar değerli görünür. Bu nedenle kıtlık, ürünlerin bulunabilirliği ile sınırlı değildir. Bu nedenle, sezonluk ürünlerden sınırlı süreli tekliflere veya indirimlere kadar farklı durumlarda kıtlığı kullanmak için fırsatlar arayın.

Kıtlığın bir diğer yaygın kullanım alanı da ücretsiz denemelerdir. Bu denemeler, tüketicilere ürününüz veya hizmetiniz aracılığıyla kendilerine rehberlik etme ve yeteneklerini test etme fırsatı sunar. Ücretsiz denemelerin tüm amacı, kullanıcıların ürün veya hizmetlerinizin değerini anlamaları ve onlarsız yaşayamayacaklarını hissetmeleridir. Ücretsiz denemelerin en iyi yanı, kıtlık ilkelerini karşılıklılık ilkesiyle birleştirerek potansiyel müşterilere değer teklifinizi satın almaları için daha fazla neden sunması ve kullanımından elde edilen faydaları sürdürmesidir.

Kıtlığın işe yaraması için hedef kitlenize gerekli tüm bilgileri sağladığınızdan emin olun. Ayrıca, neyi ifade ettiğini açıkça belirtin: zaman mı, ürünler mi, yoksa erişim düzeyi mi? Okuyucuları bir sonraki adımı atmaya teşvik etmek için açık ve belirgin bir harekete geçirici mesaj eklemeyi ihmal etmeyin.

Tıpkı Jot 'un Black Friday e-postasında yaptığı gibi. Marka, hem indirimi hem de sezona özel ürününe tek seferlik erişimi vurgulayarak e-posta konu satırından itibaren kıtlık yaratmaya özen gösteriyor. Akıllı CTA kopyası, ürünü benzersiz bir sezon deneyimiyle ilişkilendirdiği için hoş bir ekstra dokunuş.

Konu satırı: 40'a Varan İndirim + Tek Seferlik Erişim

(Kaynak)

4. Sosyal kanıt kraldır

Bilgili pazarlamacılar, sosyal kanıtın genellikle en dikkat çekici reklamlardan daha iyi sonuçlar getirdiğini bilirler. Birçok tüketici, gerçek müşterilerden gelen görüşlerin aksine markalardan gelen pazarlama mesajlarına şüpheyle yaklaşır. Ürününüzü veya hizmetinizi halihazırda kullanan kişilerin ürününüzü veya hizmetinizi tanıtması, onları dönüştürmenin kusursuz ve güçlü bir yoludur. Tüketiciler, müşteri sadakati oluşturmayı başarmış şirketlere yönelirler. Bunları oluşturmak için pazarlama bütçenizin bir kısmını ya da değerli zamanınızı harcamanıza gerek olmadığından bahsetmiyorum bile.

En geleneksel sosyal kanıt örnekleri yorumlar, referanslar ve derecelendirmelerdir. Video şeklindeki referansların, mesajı kolayca ilettikleri için daha da etkili oldukları kanıtlanmıştır. Kullanıcıların video içeriğine daha fazla güvendiğinden bahsetmiyorum bile çünkü yazılı bir incelemenin aksine gerçek bir tüketiciyle eşleştirebiliyorlar. Daha az popüler ancak etkili bir taktik de ürün veya hizmetinizi kullanarak başarıya ulaşmış şirketlerin vaka çalışmalarını kullanmaktır. Örnek olay incelemeleri oluşturmanın tüm amacı, hedef kitlenizi X markası bunu yaptıysa onların da yapabileceğine ikna etmektir.

Sosyal kanıtınızı nerede göstermelisiniz? Açıkçası, ana sayfanız veya ürün sayfanız, satış teklifinizin müşterilerinize nasıl fayda sağladığını göstermek için mükemmel bir noktadır. E-postalarınız da sosyal kanıt unsurları eklemek ve alıcılardan özellikle satın alma işlemini gerçekleştirdikten sonra yorum bırakmalarını istemek için ideal bir kanaldır. Olumlu marka mention'larından yararlanabileceğiniz ve hatta farklı kitlelere erişiminizi genişletmek için influencer'ları kullanabileceğiniz sosyal medyanızı da unutmayalım.

Udemy, web sitesinde sosyal kanıt kullanımına önem veren saygın bir çevrimiçi kurs platformudur. Kullanıcıların her bir kursa verdikleri ortalama puanların yanı sıra kursu alan ve değerlendiren kişi sayısını da sunuyorlar. Sadece bu da değil, Udemy, ziyaretçilere kurslarının kullanıcıların hayatları üzerinde nasıl olumlu bir etkisi olduğunu göstermek için en iyi yorumları vurgulamayı sağlıyor.

(Kaynak)

5. Merak kartını oynayın

En iyi kısmı sona sakladık. Sizi meraklandırmak için miydi? Merak, karar verme süreci de dahil olmak üzere bilişsel işlevlerimizi derinden etkilediğine göre belki de öyledir. Bir şey hakkında ne kadar az şey bilirsek, o kadar meraklı oluruz - en azından hafif bir teaser söz konusu olduğunda. Filmlerde, hikayelerde ve kitaplarda bizi heyecanlandıran şey gizemdir. Peki bu ilke pazarlamada nasıl uygulanıyor?

Merak, doğru kullanıldığında satışları, dönüşümleri ve etkileşimi artırmak için harika bir araçtır. İlk kural, ziyaretçilerinizin, alıcılarınızın ve takipçilerinizin ilgisini canlı tutmak için yeterince alay etmek ancak çok fazla şey vermemektir. Önemli olan, bildikleri ile bilmek istedikleri arasında bir bilgi boşluğu yaratmaktır. Bu şekilde, ister e-posta kampanyalarınızı okusunlar, ister gönderilerinizi paylaşsınlar ya da ürün veya hizmetlerinizi satın alsınlar, harekete geçmeleri ve konuyla ilgili her şeyi öğrenmeleri gerektiğini hissetmelerini sağlarsınız.

(Kaynak)

Müşterilerinize merak duygusu aşılamanın yollarını arıyorsanız, işte uygulayabileceğiniz en etkili taktikler:

• Alıcıları e-postalarınızı açmaya teşvik etmek için e-posta konu satırlarınıza merak ekleyin
• Kayıt formlarınızın müşteri adayı mıknatısınızın içeriğine ilişkin bir gizem havası taşıdığından emin olun
• Potansiyel müşterilere değerli bir şey vaat edin - ve vaadinizi yerine getirin
• Akılda kalıcı ve ilgi çekici içerik, ifade ve görseller kullanın
• Gelecek blog yazıları ve duyurularla dalga geçin ve onları bekletin
• Hedef kitlenizin başka yerlerde kolayca bulabileceği bilgileri saklamayın çünkü bu size geri tepecektir

Son Sözler

Tüketici davranışının ardındaki psikolojik tetikleyicileri anlamak, dönüşümleri hızla artırmak ve kullanıcı deneyimini iyileştirmek için çok önemlidir. Kıtlık faktöründen sosyal kanıtın etkisine kadar incelediğimiz her tetikleyici, kitlenizle nasıl etkileşim kuracağınıza dair benzersiz bir bakış açısı sunuyor. Potansiyel müşterilerinizin insan olduğunu unutmayın. Bu nedenle, çoğu zaman KPI'ların ötesine geçmek ve gerçek ihtiyaçlarını anlamak işe yarar. İşte bu nedenle, bu psikolojik tetikleyicilerden yararlanmak pazarlama çalışmalarınıza yaklaşımınızda devrim yaratacak ve sizi ustalığa giden yola sokacaktır.