6 KPI, які потрібно відстежувати бізнесу електронної комерції у 2023 році

Вступ

У сучасну цифрову епоху, що стрімко розвивається, підприємства електронної комерції повинні уважно стежити за своєю ефективністю, щоб залишатися попереду конкурентів. Ось чому важливо відстежувати ключові показники ефективності (KPI). Ці показники допоможуть вам оцінити прогрес, визначити тенденції та виявити сфери для вдосконалення вашої діяльності. У 2023 році є 6 ключових KPI, за якими вам слід стежити.

Всі ці вимірювання відіграють життєво важливу роль у розумінні того, наскільки добре ваш інтернет-магазин працює у фінансовому плані, а також у наданні клієнтам найкращого можливого досвіду користування ним. Варто зазначити, що кожен KPI має своє унікальне значення залежно від того, що ви хочете отримати від свого бізнесу. Однак всі вони повинні регулярно відстежуватися, щоб по-справжньому процвітати серед конкурентів!

1. Коефіцієнт конверсії

Коефіцієнт конверсії показує, наскільки добре ви перетворюєте відвідувачів сайту на платоспроможних клієнтів. Він показує, який відсоток відвідувань перетворюється на замовлення, що дає хороше уявлення про те, наскільки ефективні ваші маркетингові кампанії в плані збільшення продажів.

Простіше кажучи, коефіцієнт конверсії - це відсоток відвідувачів, які виконують бажану дію на вашому сайті або в додатку.

Наприклад, якщо 100 осіб відвідали ваш інтернет-магазин і п'ятеро з них зробили покупку, це означає, що ви досягли коефіцієнта конверсії 5%. З'ясувавши його значення, давайте поговоримо про те, як його вимірювати. Формула розрахунку проста: розділіть загальну кількість конверсій на загальну кількість відвідувань сайту, помножену на 100%.

В результаті ви отримаєте зрозумілу цифру у відсотках, яка показує, наскільки ефективно ваша платформа залучає цільові дії від користувачів. Тепер, коли ми торкнулися вимірювань, давайте зосередимося на стратегіях вдосконалення, оскільки не тільки краще розуміння, але й підвищення ефективності постійно доводить свою важливість для досягнення успіху в бізнесі, як і в сучасному цифровому середовищі. Існує безліч інструментів і методів для забезпечення оптимізації, але шлях найменшого опору все ще залишається критично важливим.

Почніть з проведення ретельного аудиту користувацького досвіду (UX) як на десктопних, так і на мобільних пристроях. Це передбачає оцінку сумісності дизайну, швидкості реагування, часу завантаження та релевантності контенту. Далі слід провести A/B-тестування, де різні версії веб-сторінок порівнюються між собою, щоб виявити елементи, такі як заголовки або заклики до дії, які дають вищу конверсію.

Послідовно оцінюйте та тестуйте різні підходи, поки не знайдете ті, що дають найкращі результати. Високі або низькі показники зумовлені кількома факторами, тому визначення тих сфер, які мають найбільший вплив, є ключовим для того, щоб повністю усвідомити важливість і перетворити обізнаність на практичні кроки. Для цього потрібен детальний аналіз і комплексний план, який, зрештою, допоможе підвищити рівень залученості та задоволеності, що сприятиме збільшенню прибутків і максимізації потенціалу для майбутніх перспектив зростання.

2. Коефіцієнт відмов від візків

Коефіцієнт покинутих кошиків (CAR) вимірює, як часто покупці додають товари до кошика, але залишають його, не здійснивши оплату. Цей показник вказує на те, чи знаходять покупці цінність на сайті, чи залишають його, не повертаючись. Якщо ваш магазин має високий відсоток CAR, це означає, що ви втрачаєте потенційні продажі через невдалі подорожі клієнтів.

Щоб виміряти та покращити цей важливий показник, необхідно визначити фактори, що сприяють відмові від кошика у вашому інтернет-магазині. Дослідивши проблеми, пов'язані з дизайном сайту, користувацьким досвідом (UX), процесом оформлення замовлення, доступністю платіжних методів або прозорістю вартості доставки, ви зможете почати вирішувати ці проблеми стратегічно.

Щоб постійно розраховувати коефіцієнт покинутих кошиків на вашому сайті, розділіть загальну кількість завершених покупок на кількість унікальних кошиків, створених протягом певного періоду часу, а потім відніміть отриманий результат від 100%. Цей розрахунок пояснює, наскільки ефективно ваша воронка продажів проводить покупців через різні етапи, поки вони не завершать замовлення.

Використовуйте такі інструменти, як Google Analytics, для поглибленого розуміння шляху клієнта, визначаючи сторінки, на яких користувачі найчастіше залишають свої кошики. Впровадження теплових карт - ще одна ефективна стратегія, яка забезпечує візуальне представлення взаємодії користувачів на різних веб-сторінках, що допомагає виявити потенційні проблеми, які впливають на конверсію.

Також розгляньте можливість проведення юзабіліті-тестів з реальними покупцями, які проходять через процес покупки під наглядом або записом. Це допоможе визначити конкретні елементи, які змушують людей покинути магазин, не завершивши покупку, що дасть змогу цілеспрямовано покращувати його, щоб знизити рівень покинутих кошиків. Крім того, взаємодійте з покупцями в критичні моменти, використовуючи спливаючі вікна про намір покинути магазин і системи підтримки в чаті, коли вони збираються піти, так і не зробивши покупку.

Крім того, після відмови від незавершених транзакцій ви можете надіслати повторний лист.

3. Вартість залучення клієнтів

CAC - це важливий показник, який допомагає розрахувати, скільки зусиль і витрат компанії вкладають у залучення нових клієнтів, що є необхідною умовою для зростання та успіху бізнесу. Він враховує будь-які інвестиції, зроблені для залучення потенційних клієнтів, такі як витрати на рекламу або роздачу продукції.

Розуміння вартості залучення клієнтів має вирішальне значення для бізнесу, який прагне оптимізувати свої маркетингові стратегії та стратегії продажів у сталий спосіб. Коли ви маєте уявлення про свою ЦАК, стає легше визначити сфери, де витрати можна скоротити або краще розподілити, зберігаючи при цьому оптимальний рівень залучення нових клієнтів.

Почніть з розрахунку CAC за формулою: загальні маркетингові витрати поділити на кількість нових клієнтів, залучених протягом певного періоду часу. Отримавши цей базовий показник, проаналізуйте, які маркетингові канали є найефективнішими для залучення клієнтів.

(Джерело: KPIMax)

Щоб покращити ці показники, зосередьтеся на стратегіях скорочення витрат при збереженні або збільшенні коефіцієнта конверсії. Оптимізуйте рекламні зусилля за допомогою кращого таргетингу, визначаючи потенційних клієнтів, які, швидше за все, зацікавлені у вашому продукті чи послузі, а не закидаючи широку мережу. Крім того, вивчіть різні підходи до зростання, які відповідають бізнес-цілям, і продовжуйте експериментувати, поки не знайдете тактику, яка принесе позитивні результати.

Розвиток міцних відносин з клієнтами також відіграє важливу роль у зниженні CAC з часом, оскільки лояльні клієнти потребують менше інвестицій, ніж нові придбання.

4. Середня вартість замовлення (AOV)

AOV допомагає підприємствам електронної комерції визначити, скільки доходу приносить кожне замовлення клієнта. Він також показує, які товари клієнти купують і витрачають за один раз, щоб вони могли відповідно до цього розробляти свої маркетингові ініціативи.

Щоб розрахувати AOV, розділіть загальний дохід, отриманий за певний період, на кількість замовлень, розміщених протягом цього ж періоду. Цей цінний показник дає уявлення про купівельні звички та моделі клієнтів, дозволяючи вам приймати обґрунтовані рішення щодо маркетингових стратегій, цін на продукцію та рекламних пропозицій, щоб збільшити загальні показники продажів.

Наприклад, якщо ваш бізнес отримує $20 тис. доходу від 500 замовлень протягом місяця, то ваш AOV становитиме ($20 000 поділити на 500) = $40 за замовлення!

Щоб ефективно покращити AOV, почніть з аналізу моделей купівельної поведінки клієнтів. Це дозволить розробити більш цілеспрямовані стратегії, такі як допродажі або перехресні продажі відповідних товарів за відповідними ціновими показниками. Об'єднайте популярні товари разом і запропонуйте їх у вигляді пакетів зі знижкою.

Це не тільки створює більше сприйняття цінності у свідомості покупців, але й заохочує до додаткових покупок у вашому магазині. Пропонуйте безкоштовну доставку на замовлення, що перевищують певний поріг, але переконайтеся, що він досяжний без шкоди для прибутковості. Інша тактика включає створення програм лояльності, які винагороджують постійних клієнтів на основі їхніх купівельних звичок протягом певного часу.

Ці стимули створюють цінності вищого порядку через психологічну мотивацію до досягнення етапів винагороди. Нарешті, розгляньте можливість надання виняткових послуг підтримки в чаті для миттєвої допомоги під час прийняття рішення про покупку. Оперативні відповіді на запити допоможуть запобігти відмові від кошика, а також нададуть додаткові можливості для рекомендацій продуктів, пристосованих до індивідуальних уподобань користувачів.

5. Вартість життя клієнта (CLV)

CLV розглядає загальну вартість одного клієнта з плином часу. Це дозволяє бізнесу визначити, скільки доходу принесе кожен клієнт у довгостроковій перспективі. Маючи ці знання, бізнес може більш точно планувати.

Розуміння життєвої цінності клієнта має важливе значення для бізнесу, який прагне максимізувати прибуток, утримувати цінних клієнтів і формувати ефективні маркетингові стратегії. CLV - це прогнозована сума доходу, яку клієнт буде генерувати впродовж своєї співпраці з вашою компанією. Розраховуючи цей показник, ви отримуєте уявлення про те, які сегменти є найбільш прибутковими для вашого бізнесу, а також можете більш ефективно розподіляти ресурси для залучення та утримання цінних клієнтів.

Щоб точно розрахувати CLV, визначте ключові компоненти: середню вартість покупки, частоту покупок і тривалість життя клієнта. По-перше, визначте середню суму витрат ваших клієнтів на одну транзакцію за певний період часу.

Потім проаналізуйте, як часто вони здійснюють покупки протягом цього ж періоду, щоб визначити їхні купівельні звички. Нарешті, оцініть типову тривалість відносин клієнтів з вашим бізнесом, перш ніж враховувати відтік або виснаження. Визначивши ці фактори, перемножте їх у такій послідовності: Середня вартість покупки x Частота покупок x Тривалість життя клієнта = CLV.

Це дасть вам повне розуміння того, який внесок кожен окремий клієнт робить у дохід вашої компанії протягом усього періоду їхніх відносин з вами. Стратегії вдосконалення, спрямовані на підвищення CLV, повинні зосереджуватися на підвищенні кожного компонента окремо, зберігаючи при цьому гармонію між усіма трьома аспектами.

Покращення клієнтського досвіду - це потужна стратегія оптимізації та вдосконалення CLV. Надаючи пріоритет задоволеності клієнтів, ви створите лояльних, довгострокових клієнтів, які зроблять значний внесок у розвиток вашого бізнесу.

Почніть зі збору відгуків від існуючих клієнтів за допомогою опитувань або прямих розмов; це допоможе виявити сфери, які потребують покращення якості продукції, надання послуг, цінових стратегій тощо. Крім того, пропонуйте персоналізовані рекомендації, засновані на індивідуальних уподобаннях щодо продуктів чи послуг, використовуючи дані, зібрані на основі їхньої минулої взаємодії з вашим брендом. Впровадження програм винагород, таких як система балів або ексклюзивні переваги для учасників, також ефективно заохочує до повторних покупок. Від цього виграють обидві сторони: споживачі отримують стимул і надалі обирати вас, а не конкурентів, що сприяє стабільному зростанню прибутку.

6. Маржа чистого прибутку

Показник чистого прибутку має важливе значення для бізнесу, щоб підняти свою діяльність від посереднього успіху до видатних досягнень. Цей показник KPI відстежує та порівнює чистий прибуток із загальним обсягом продажів, допомагаючи вам зрозуміти свою прибутковість глибше, ніж будь-коли раніше. Різниця між валовим і чистим прибутком може бути використана як орієнтир, що показує, наскільки ефективно працюють ваші бізнес-операції.

Наприклад, якщо фінанси вашої компанії з часом різко скоротилися, а витрати залишаються стабільними або навіть зростають, це може свідчити про те, що, можливо, щось неефективно розподілено в міксі. Можливо, компанія потребує кращої практики управління запасами або нових маркетингових стратегій. Таким чином, визначення ключових показників ефективності дозволяє побачити, де саме можна досягти покращень, щоб система безвідмовної роботи знову ефективно працювала.

Щоб виміряти, розрахуйте маржу чистого прибутку вашої компанії за такою формулою: чистий прибуток поділити на загальний дохід, помножений на 100.

Це дасть вам відсоток, який покаже, скільки фактичного прибутку згенеровано на долар заробленого доходу. Щоб підвищити маржу чистого прибутку, зосередьтеся на стратегічних заходах, таких як збільшення обсягу продажів, коригування цінової стратегії або зниження витрат без шкоди для якості. Проаналізуйте такі складові, як змінні витрати, витрати на сировину, матеріали та робочу силу, а також постійні витрати, такі як оренда та заробітна плата.

Визначте сфери, де можна скоротити витрати, зберігаючи при цьому операційну ефективність. Інший підхід передбачає оптимізацію продуктивності у вашій організації шляхом оптимізації процесів, інвестування в модернізацію технологій або програми навчання співробітників для підвищення рівня продуктивності. Завдяки підвищенню загальної ефективності роботи, більший обсяг виробництва може з часом призвести до покращення прибутку.

Відстежуйте галузеві показники, щоб визначити, чи перебуває ваша поточна норма чистого прибутку в прийнятних межах порівняно з показниками конкурентів. Моніторинг цих фінансових показників може дати цінну інформацію про потенційні можливості для покращення, що чекають на реалізацію. Нарешті, що не менш важливо, встановіть чіткі цілі для підвищення рівня прибутковості на основі прийняття рішень на основі даних.

Завдяки дієвій аналітиці, що базується на відповідних показниках, які будуть відстежуватися до 2023 року і далі, розумні компанії не повинні нехтувати відстеженням цих шести ключових показників ефективності, щоб підтримувати здорові фінанси для процвітання бізнесу електронної комерції в майбутньому!