为什么在创建销售流程时必须了解 '买家之旅'？

介绍

有效的销售流程是决定企业成败的关键因素。一些企业家专注于加强营销策略，却忽视了买家之旅如何影响销售流程，这可能是一个代价高昂的错误。

这本简短的指南概述了客户旅程对创建有效销售流程的重要性。读完之后，您就会明白为什么必须从买家的角度出发，才能让潜在客户更快地进入销售渠道。

什么是买家旅程？

买方旅程、客户旅程或购买旅程是客户购买产品或服务的过程。

买家旅程地图展示了从潜在客户发现问题到购买解决方案的所有决策、互动和行动。

这张地图是从潜在客户的角度来描绘销售漏斗的。通过绘制他们的旅程图，您可以深入了解潜在客户在每一步是如何行动的。

它还描述了每个阶段如何引出下一个阶段。这一演示可以帮助销售团队确保他们的买方旅程没有可能导致兴趣流失的空白。

企业利用这一概念来发现目标受众在购买时面临的挑战。利用这些信息，企业家可以调整销售策略，以解决可能的痛点和潜在客户的需求。

买家之旅的阶段可能各不相同，但有三个重要阶段是任何企业都会经历的：认知、考虑和决策。

每个阶段都会给客户带来独特的障碍，阻碍他们购买。销售团队的工作就是尽可能消除这些障碍。

他们必须监控潜在客户对公司销售周期的反应，以便快速识别并消除任何障碍。请看下面买方旅程的三个阶段。

认识阶段

第一阶段的重点是潜在客户的需求和痛点。在这一阶段，潜在客户知道他们有一个独特的问题需要解决方案。例如，数字艺术家需要一支新的手写笔，慢跑者需要一副新的耐用耳机。

考虑阶段

消费者在寻找解决痛点的方法时会考虑各种选择。在这一阶段，他们会积极确定并考虑可能的解决方案。他们可能会考虑购买新产品或零件来修理自己的东西。

决策阶段

在决策阶段，人们会以合适的价格选择能解决他们问题的产品或服务。在这一阶段，销售代表与潜在买家的互动最多。

请记住，即使潜在客户决定购买某样东西，也并不意味着他们会购买。文书工作、糟糕的客户支持选项和维护成本等障碍仍可能阻碍他们购买。

以 "买家之旅 "为中心创建销售流程指南

绘制销售流程图需要走完每个步骤，并了解各阶段如何适用于您的业务、销售团队和买家。本节概述了成功绘制销售流程图的步骤。

步骤 1：制定具体目标

请记住，如果你想知道自己要去哪里，就必须有一个明确的目的地。这一原则对于绘制销售流程图也很有价值。

您必须为销售团队设定简单而现实的目标。这样，为新的销售流程创建一个框架就会变得更加容易，因为你清楚地知道自己想要实现什么目标。

步骤 2：通知所有利益攸关方

改进销售流程不应仅仅是销售团队的责任。与其把一切都交给他们，不如让所有利益相关者都参与进来。

与企业的所有相关部门合作，包括产品、营销、客户服务和信息技术 (IT) 团队。甚至那些参与管理销售点或POS 系统的人员也必须了解销售流程的改进。

这些部门都与您的销售流程息息相关，它们都会影响客户体验。让这些利益相关者参与进来，与他们分享你的目标，并让他们参与进来。

步骤 3：强调销售流程的各个步骤

下一步是评估当前销售流程的所有阶段。回顾历史并提出以下问题：

• 哪些行动是有效的？
• 前景从何而来？
• 每一步需要多长时间？

回答这些问题可以帮助您确定需要改进的地方。此外，在利益相关者的帮助下，您可以快速决定哪些团队会影响每个步骤，以及他们需要采取哪些行动。

第 4 步：创建买家旅程

现在，请从潜在客户的角度审视您的销售流程。

记录客户对你的销售过程的行动和反馈。记住，随时准备好你的 "买家角色"，以确保你的销售团队始终以客户为中心。

步骤 5：更新和监测进展情况

从买卖双方的角度规划销售流程后，您就可以开始实施变革了。

请记住，只有对结果进行测试和衡量，才能确定新销售流程是否成功。您可以使用销售流程图来确定关键行动点。

设计以客户为中心的销售流程的技巧

企业家需要有效的策略来实施新的销售流程，从而提高盈利能力。这些技巧和窍门可以帮助销售团队提高销售流程在客户群中的影响力。

分析您的销售流程

改进销售流程的最佳方法是确定哪些有效，哪些无效。这种分析可以帮助您的销售团队达成交易并让客户满意。

评估当前系统成功与否的一个有效方法是监控代表的工作流程。分析他们使用的策略，并注意那些能引起潜在客户积极反应的策略。

如果您能深入挖掘，确定促使每笔交易达成的痛点和微妙动机，这将会有所帮助。

强调买家之旅

为你的买家角色和目标受众勾勒出买家旅程。这一策略可以让你从客户的角度来看待你的销售过程。

它可以帮助您了解潜在客户与您的代表之间的互动、他们需要解决方案的原因以及他们的痛点。

确定将客户推向下一阶段的行动

您必须了解潜在买家从一个阶段进入下一个阶段的原因。要确定这一行动，您可以提出以下问题：

• 当销售代表进行推销时，客户是否立即表示同意？如果是，请思考促使他们立即接受的因素。考虑销售代表在互动中使用的策略。
• 在进行了一次热情的外联活动后，销售代表是否解决了某个具体的痛点，从而鼓励潜在客户要求进行一次探索性拜访？
• 在演示过程中，是否有推动交易的特点？是否存在阻碍潜在销售的反对意见？

监控销售过程结果

请记住，随着您的团队找到更高效工作的新方法，您的销售流程也会不断发展。随着战略的发展，衡量成功与否对改善团队协调至关重要。

衡量以下指标以评估销售流程是否成功：

• 时间前景停留在每一步
• 让潜在客户久久不愿离开的步骤
• 演示后成交的潜在客户比例
• 发现电话后要求演示的潜在客户比例

这些是大多数销售团队认为有价值的基本监控指标。切记要查看与贵公司具体相关的指标，因为它们将帮助您确定销售流程的状态。

改进销售流程，提高转化率

制定以客户为中心的销售流程可以帮助您的销售团队达成更多有价值的交易，转化更多潜在客户。这一战略可确保您的团队为每一位潜在买家提供代表您品牌的一致的客户体验。

请记住这些技巧，并制定适合您的业务、客户和销售团队的销售流程。这样，您就能提高转化率，建立持久的客户关系。