Въведение

Как да идентифицирате болезнените точки на клиентите си (за клиентите на SaaS)

Вие сте на пазара, за да предлагате продукти или услуги, да решавате проблемите на клиентите, да реализирате продажби и да увеличавате приходите на бизнеса. Но какво става, ако не знаете какви са проблемите на целевите ви клиенти, как ще ги решите ефективно и ще продължите да генерирате повторни продажби от клиентите си?

Разбирането на болките на целевия клиент е първото важно условие за успеха на всеки бизнес. Това ръководство ще ви покаже начините, които можете да използвате, за да разберете болезнените точки на клиентите на SaaS, така че да можете да предоставите най-добрите решения за решаване на техните болки.

Какви са болезнените точки на клиентите?

Това са потребности на клиента, които все още не са удовлетворени. Това са специфични предизвикателства, пред които клиентите ви са изправени и които искат да решат с помощта на вашите бизнес продукти или услуги. Например, клиентът може да няма достатъчно време, за да рекламира услугите си в социалните медии, което е болна точка.

Вместо това те могат да решат този проблем, като закупят инструмент за планиране, който да планира съдържанието и да го изпраща в точното време, за да ангажира потенциалните клиенти.

Защо трябва да идентифицирате болките

• Да продавате на правилната целева аудитория. Не искате да предлагате продуктите или услугите си на неправилната целева аудитория. Познаването на болките на клиентите помага да достигнете до правилната аудитория, която се нуждае от вашата помощ, да осигурите повече конверсии на лийдове и да подобрите продажбите и приходите на бизнеса, тъй като достигате до потенциални клиенти, които се нуждаят от стойността, която предлагате, за да решат своите предизвикателства.
• Предлагайте най-добрите решения на клиентите. Когато познавате болките на целевите си клиенти, вие разбирате предизвикателствата и им предлагате най-добрата помощ за решаването им. Ще им предоставите най-добрите продукти или услуги, които съответстват на техните нужди и ефективно ги решават.
• Ефективно предлагане и рекламиране на бизнеса. Знаете къде да достигнете до потенциалните си клиенти и как да продавате продуктите или услугите си. Разбирането на болките ви дава представа за начините, по които ще стартирате и маркетирате бизнеса си, за да достигнете до правилните клиенти и да ги накарате да се ангажират с вашия бизнес.

Как да идентифицираме болезнените точки на клиентите

Направете интензивно проучване на пазара

1. Използвайте онлайн форуми и общности. Клиентите ви посещават групи и форуми, където общуват с други хора и споделят информация с тях. Когато проследите потребителите във форумите или онлайн общностите и се включите в техните разговори, ще получите информация за това какво се случва в живота им.

Това ще ви помогне да разберете с какво се сблъскват и ще ви даде информация, която можете да използвате, за да подобрите стойността, която предлагате, и да ги накарате да използват бизнеса. Например, ето някои групи в LinkedIn, в които можете да ангажирате целевата си аудитория, като взаимодействате с нея, за да опознаете болките ѝ.

Източник: Свързан

2. Шпионирайте конкурентите си. Насочвате се към същите потенциални клиенти като вашите конкуренти. Използвайте инструментите за анализ на данни, за да шпионирате какво се случва с вашите конкуренти. Този анализ ще ви помогне да узнаете предизвикателствата, с които се сблъскват техните клиенти, и какво казват те за бизнеса. Тъй като предлагате едни и същи услуги или продукти, можете да използвате информацията, за да разберете клиентите си и да продължите да подобрявате стойността, която им предлагате, за да отговаря на техните нужди.
3. Използвайте автоматичното търсене в Google. Понякога целевите ви клиенти използват Google, за да търсят марки, които могат да им помогнат. Можете да използвате търсенето с автоматично попълване в Google, за да получите информация за това какво търси вашата целева аудитория, когато търси решения за решаване на болезнени проблеми. Не всички предложения с автоматично търсене ще бъдат полезни, но повечето от тях ще ви дадат информация, която можете да използвате, за да опознаете болките на целевите си клиенти. Можете също така да посетите раздела People Ask (Хората питат) на Google, за да получите представа за различните болки на целевата аудитория.

Интервюирайте настоящите си клиенти

Свържете се с онлайн проучване на доволните си клиенти. Задайте на клиентите си на SaaS въпроси, които ще ви дадат представа за предизвикателствата, пред които са изправени.

Задавайте въпроси като

• Как нашият продукт помага за решаване на вашите предизвикателства?
• Как сравняват нашия софтуер с този на конкурентите?
• С какви предизвикателства се сблъсквате, когато използвате вашите продукти или услуги?
• Как можем да се подобрим, за да предложим най-добрите решения?
• Кои функции на софтуера ви затрудняват?
• Харесва ли ви и доволни ли сте от нашия процес на обучение?

Можете да включите различни въпроси в проучването си, които ще ви помогнат да ги опознаете по-добре. Клиентите ви знаят какво изпитват и какви са предизвикателствата, които трябва да решат.

Те ще бъдат готови да ги споделят, ако ги интервюирате, тъй като това ще помогне на организацията ви да създаде по-добри начини за задоволяване на техните нужди.

Анализирайте данните от поддръжката на клиенти

1. Преглеждайте билетите за поддръжка на клиенти. Докато клиентите ви използват продуктите или услугите на компанията, те водят разговори и задават въпроси, за които се нуждаят от помощ. Всички те се въртят около продукта или услугата, които бизнесът предлага, и предизвикателствата, с които потребителите се сблъскват, когато използват бизнес предложенията. Използвайте билетите за поддръжка, за да разберете предизвикателствата и разочарованията на клиентите от вашата марка.
2. Използвайте данни от вашия CRM инструмент. Инструментът CRM събира информация за потребителите, която показва техните нужди и начина, по който искат да ги решат. Можете да анализирате информацията за целевите перспективи във вашия CRM инструмент, за да ви помогне да разберете болките, които имат вашите целеви клиенти.
3. Анализирайте взаимодействията при обслужване на клиенти. Разберете как клиентите ви взаимодействат с вашата марка SaaS. Една от най-добрите области за изучаване на тази ангажираност е да видите коментарите, които те оставят на вашите публикации в блога. Можете да използвате инструмента Buzzsumo, за да узнаете темите на блоговете с висока степен на ангажираност, а след това да ги разгледате, за да видите отзивите, които читателите ви оставят. Чрез всички тези коментари вашите целеви клиенти могат да изразят своето удовлетворение или разочарование от вашите продукти или услуги и да ви дадат идеи за предизвикателствата, пред които са изправени.

Наблюдавайте ангажираността в каналите на социалните медии

1. Идентифициране на потребителските тенденции и модели. Променящите се модели и ангажираност на целевите клиенти могат да ви покажат болезнените точки, които те изпитват. Начинът, по който потенциалните клиенти консумират и се ангажират с вашата марка, ще даде улики и прозрения за това, което изпитват.
2. Използвайте инструменти за слушане в социалните мрежи. Това може да ви помогне да разберете какво казват клиентите ви за вашия бизнес и дори за техните конкуренти. Ще разберете как клиентите споменават вашата марка, какво казват за вашите оферти и стойността, която им предоставяте. Те не могат да споменат вашата марка, без да споменат вашите услуги. Техните коментари и отзиви ще ви дадат представа за вида на предизвикателствата, с които се сблъскват, и можете да използвате това, за да се подобрите и да предоставите най-добрите решения на техните болки.

Анализиране на поведението на потребителите

1. Получете информация от своите A/B тестове. Можете да провеждате a/b тестове за вашите продукти или услуги и да получавате обратна връзка от клиентите си. Променяйте различни функции на инструментите си и вижте как потенциалните ви клиенти работят с тях. Ето някои от функциите ви, за които можем да проведем a/b тестове, за да опознаем болките на клиентите ви.

Източник: Ranktracker

С помощта на тестовете ще разберете кои са предизвикателствата, с които се сблъскват вашите потенциални клиенти, и ще насочите усилията си към предоставяне на най-добрите решения за тях.

2. Топлинни карти и записи на сесии. Те могат да ви помогнат да покажете поведението на конкретни целеви потребители, когато те взаимодействат с определени страници на вашия уебсайт. Те дават визуално представяне на начина, по който потребителите взаимодействат с различните ви страници. Например, когато повечето от топлинните карти са насочени към страницата ви с услуги и предлагате софтуер за електронна поща, това е знак, че те се интересуват повече от вашия инструмент за електронна поща или искат да научат повече за вашия софтуер и как той може да им помогне.
3. Използване на Google Analytics и данни за потребителите. Данните от Google могат да ви покажат как целевите ви клиенти работят с вашия бизнес уебсайт. Какъв вид съдържание им харесва най-много? Кои целеви страници посещават често? Цялата тази информация помага да се преценят болките, които има вашата целева аудитория.
4. Използвайте демонстрации на услуги. Много потенциални клиенти се регистрират за безплатни пробни сесии за софтуери SaaS. Докато изпробват различните функции на софтуера, те ще задават въпроси, които ще разкрият техните болезнени точки, защото искат да се запознаят напълно с функционирането на бизнеса, за да решат своите предизвикателства. След безплатната пробна сесия можете да зададете и някои въпроси, които да ви помогнат да разберете по-добре болките на потенциалните си клиенти.

Цикли на обратна връзка и подобрение

1. Събирайте обратна връзка и действайте по нея. Отзивите на клиентите говорят много за вашите продукти или услуги и за стойността, която те предлагат за решаване на предизвикателствата. Получаването на обратна връзка ще ви помогне да разберете къде клиентите са изправени пред предизвикателства. Има различни начини, по които можете да събирате обратна връзка от вашите клиенти и целеви клиенти. Един от тези начини за получаване на обратна връзка са препоръките като тази от ваш клиент.

Източник: Ranktracker

2. Проучете отзивите за вашите услуги. Когато клиентите използват даден продукт или услуга, те могат да оставят отзиви, показващи тяхното удовлетворение или разочарование от офертата. От оставените отзиви можете да разберете как клиентите са харесали вашия бизнес и предизвикателствата, с които са се сблъскали, използвайки бизнеса за решаване на своите проблеми.
3. Разполагате с чат на живо на уебсайта си. Много потенциални клиенти се нуждаят от помощ, докато се занимават с SaaS, която може да реши техните болки. Наличието на чатбот на живо за вашия бизнес уебсайт може да ви помогне да научите повече за болките на потенциалните ви клиенти. Те използват чата, за да се свържат и да задават въпроси от различни отдели на бизнеса, които да им помогнат да решат болките си. Въпросите, които задават, разкриват предизвикателствата, пред които са изправени.
4. Проверете ангажираността на потребителите и обратната връзка от съдържанието на блога. Потенциалните клиенти не просто достигат до уебсайта на вашата фирма и веднага правят покупка. Те първо се ангажират с различното съдържание на уебсайта или в каналите на социалните медии, за да научат повече за продуктите или услугите. Един от тези най-добри типове съдържание е съдържанието в блоговете.

Прегледайте съдържанието на блога си по различни теми, които сте публикували, и вижте ангажираността на читателите и обратната връзка, която са оставили. Някои от тях ще зададат повече въпроси, за да разберат бизнес предложенията ви. Подобни прозрения ви дават представа за предизвикателствата на вашите клиенти.

Заключение

За да стартирате и управлявате ефективно бизнеса си, да решавате предизвикателствата на целевите си клиенти и да развивате марката си, трябва да разбирате добре клиентите си. Използвайте информацията, предоставена в тази статия, за да ви помогне да опознаете по-добре болезнените точки на клиентите си и да предложите най-добрите услуги за решаване на техните болки.