Въведение
Трансформирането към променящите се технологии е не просто избор, а изискване в динамичния свят на B2B продажбите. Възходът на софтуера като услуга (SaaS) доведе до фундаментална промяна в начина, по който компаниите подхождат и изпълняват стратегията си за продажби. Не само операциите претърпяха революция, но и самите B2B продажби бяха предефинирани благодарение на тази промяна.
Ключовите елементи, които оказват влияние върху тази промяна, и изследването на ефекта на SaaS върху общността на B2B продажбите.
1) Повишена ефективност и производителност
Значителното увеличение на производителността и ефективността, което SaaS осигурява в сектора на B2B продажбите, е един от най-важните ефекти от него. Трудоемките операции, включително ръчното въвеждане на данни, продължителното проследяване на потенциални клиенти и отнемащите време отчети, често затрудняваха традиционните процеси на продажби. С въвеждането на мощни системи за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM), платформи за автоматизация на маркетинга и инструменти за стимулиране на продажбите, решенията SaaS поставиха началото на период на по-ефективни оп ерации. Тези технологични чудеса опростяват повтарящите се операции, като дават възможност на екипите по продажбите да се съсредоточат върху задължения с висока стойност като развитие на взаимоотношенията и сключване на сделки, като по този начин увеличават създаването на приходи.
2) Достъп до данни в реално време и усъвършенстван анализ
Значителното предимство на незабавния достъп до необходимите данни за продажбите и иновативните анализи е, че това е едно от приложенията SaaS. Това дава на екипите по продажбите ценна информация за вземане на бързи и информирани решения. Търговците могат да проследяват напредъка на лийдовете, да придобият представа за тенденциите в поведението на клиентите и да оценят състоянието на своите тръбопроводи за продажби само с няколко кликвания. Тази стратегия, базирана на данни, подобрява вземането на решения и дава на компаниите инструменти за бързо адаптиране към променящите се пазарни условия.
3) Мащабируемост и гъвкавост: Даване на възможност за растеж
За екипите по продажби на B2B мащабируемостта на решенията за софтуер като услуга (SaaS ) бележи началото на нова ера на оперативна гъвкавост. Дните на отнемащи време локални софтуерни настройки и скъпи хардуерни ъпгрейди отдавна са отминали. Предприятията могат бързо да разширяват операциите си с помощта на SaaS, като увеличават или намаляват ресурсите според нуждите си. Стартиращите и малките предприятия се възползват най-много от тази повишена гъвкавост, тъй като тя им позволява да се конкурират на равна нога с гигантите в индустрията.
4) Насърчаване на ефективното сътрудничество и комуникация
Платформите SaaS промениха изцяло начина, по който екипите по продажбите координират и взаимодействат с клиентите и помежду си въз основа на проучване на пазара за бизнеса. Софтуерът, базиран на облак, прави възможно сътрудничеството в реално време, като позволява на екипите да работят по проекти едновременно, независимо от местоположението си. Освен това мигновените съобщения, видеоконференциите и безпроблемното споделяне на документи замениха конвенционалната кореспонденция по електронна поща в комуникационните платформи, задвижвани от SaaS. Тази опростена комуникационна архитектура е пряко свързана с по-бързото вземане на решения и по-високите стандарти за обслужване на клиентите.
5) Персонализация и удовлетвореност на клиентите
Решенията SaaS дадоха на компаниите увереност да приемат индивидуални и ориентирани към клиента стратегии за продажби. Решенията SaaS с вградени усъвършенствани алгоритми за изкуствен интелект могат да анализират данните на клиентите, за да предоставят индивидуализирани предложения за продукти, съдържание и съобщения. Този вид персонализация създава по-подходящо и ангажиращо изживяване при пазаруване, като укрепва взаимоотношенията с потребителите и повишава лоялността към марката.
6) Възможности за интеграция: Обединяване на екосистемата
Възможността за интеграция на приложенията SaaS е доказателство за тяхната революционна сила. Предприятията могат лесно да интегрират своите CRM системи, платформи за автоматизация на маркетинга и счетовод ен софтуер чрез интерфейси за програмиране на приложения (API) и междинен софтуер, което води до създаването на цялостна екосистема. По този начин се разрушават силозите от данни и се повишава ефективността и ефикасността на процеса на продажби.
Съвети за увеличаване на продажбите на B2B SaaS
1) Правилно определяне на приоритетите чрез премахване на шума
В много организации за SaaS има ограничение за броя на телефонните обаждания, които могат да се проведат, поради значителния обем на потенциалните клиенти. Тайната е да се концентрирате върху най-обещаващите потенциални клиенти или потенциалните потребители, които възнамеряват да тестват услугата и да направят покупка, когато пристигнат. Екипите по продажбите трябва да имат индикация за намеренията си, за да могат да се съсредоточат върху съответните възможности. Обикновено това се доказва от това колко време и усилия отделят потенциалните клиенти за процеса на оценка. С други думи, уверете се, че вашият CRM предоставя информация, представяща действителната (за разлика от потенциалната) степен на ангажираност на лидера, и определете съответно приоритетите си.
2) Увеличен брой контакти
Всеки търговец знае, че взаимодействието с потенциалния клиент увеличава вероятността за по-значима и по-добра сделка. Често обаче е необходимо време, преди да можете да се свържете с дадена възможност поради обема и географията. Проследявайте перспективата, когато тя е в контекст. Това е, когато те активно използват онлайн приложението, за да подобрите шансовете си за връзка. Процентът на контактите ви ще се увеличи, ако използвате монитора "кой е онлайн", за да идентифицирате активните потенциални клиенти и да се свържете с тях.
3) Направете интелигентен и личен разговор за продажба
Когато се свързвате с тях, използвайте цялата си информация за потенциалния клиент, за да бъдете лични и да говорите за неговите нужди. Кандидатите, които се свързват с вашата компания онлайн, очакват ефективен чат с търговски представител. Те биха предпочели да повторят само част от информацията, която вече е предоставена във формулярите и чрез действията, предприети във вашата кандидатура.
Не забравяйте да проучите следното на водещия преди всеки разго вор за продажба, за да се подготвите:
- Информацията за демографските данни включва размера и сектора на организацията, длъжността на оценителя и други фактори.
- Информация за използване: Какво е постигнал кандидатът досега в процеса на изпитание? Успял ли е да започне работа? По време на изпитването използват ли редовно софтуера? Поканили ли са необходимите страни да участват в оценката, ако е необходимо?
Уверете се, че инструментите ви за продажби ви дават възможност да виждате тези два проблема, за да си създадете компетентно мнение за състоянието им и да бъдете по-полезни на лидера, когато общувате с него.
4) Своевременно проследяване
За да оценят истински стойността на вашите услуги, потенциалните клиенти се нуждаят от време, за да оценят внимателно материалите на вашия уебсайт и да ги усвоят напълно. Често те разглеждат няколко възможности едновременно. Не забравяйте да проследите. От една страна, не искате да дразните потенциалния клиент, защото това не добавя никаква стойност, но от друга страна, не искате да позволите на възможността да премине през пръстите ви и да го предадете на вашите конкуренти.
Заключение
Трансформацията на SaaS в общността за B2B продажби е символ на решаващата роля на технологиите за ускоряване на растежа на бизнеса. Предимствата на SaaS в областта на продажбите са очевидни и варират от повишена производителност и автоматизация до анализ на данни в реално време и подобрено сътрудничество. Онези, които умеят да използват решенията SaaS, със сигурност ще спечелят конкурентно предимство в постоянно развиващия се пейзаж на B2B продажбите, тъй като организациите продължават да възприемат тази промяна на парадигмата. Организациите могат да увеличат максимално способността на SaaS да постигат и надхвърлят целите си в областта на продажбите, като останат гъвкави, ориентирани към данните и клиентите. Приемането на тази промяна е необходимо за успеха в съвременната екосистема на B2B продажбите, а не просто избор. SaaS е двигател на B2B продажбите на бъдещето.
