Пълно ръководство за създаване на успешна B2B SAAS стратегия за излизане на пазара

Въведение

Успешната стратегия за пускане на пазара на B2B SAAS ви помага да пуснете или разширите вашето SAAS решение сред правилната аудитория, в правилното време и с правилните послания.

Той увеличава вероятността за успешно пускане на продукта на пазара чрез определяне на:

• за кого е предназначен продуктът
• как да общувате с целевата аудитория.
• кога да пуснете продукта на пазара

С помощта на добре разработена B2B SAAS маркетингова стратегия можете ефективно да достигнете до целевата аудитория на по-ниска цена, да разработите ефективни съобщения, да използвате ефективно ресурсите, да стартирате успешно продукта и да избегнете неуспешни стартирания на продукта.

В кариерата си съм виждал много неуспешни пускания на продукти, при които продуктът се е провалил поради лош маркетинг. Може да имате най-добрия продукт на пазара, но ако не го позиционирате правилно, това може да доведе до жалки провали. По същия начин, с правилен маркетинг, един среден продукт може да се представи отлично на пазара.

В тази публикация ще разгледаме как да създадем успешна B2B SAAS маркетингова стратегия, какви са ползите от B2B SAAS маркетинговата стратегия и по какво тя се различава от обикновената маркетингова стратегия.

С какво стратегията B2B SAAS Go-to-market се различава от обикновената маркетингова стратегия?

Стратегията B2B SAAS Go-to-market се фокусира върху пускането на нов продукт или разширяването на съществуващия продукт на нов пазар, а не върху цялостния маркетинг на всички предложения на компанията. По този начин тя е специфична маркетингова стратегия, насочена към определената целева аудитория за целевия пазар.

За да ви улесня, стратегията за излизане на пазара на B2B SAAS е комбинация от три неща: B2B, SAAS и Go-to-market.

• трябва да се съсредоточите върху B2B характера на пазара.
• пускате на пазара SAAS продукт.
• фокусирате се само върху стратегията Go-to-market.

Подобно на обикновената маркетингова стратегия, няма да се фокусирате върху всички предложения на компанията си. В стратегията за пазарна реализация ще се опитате да позиционирате по най-добрия възможен начин само нови продукти на пазара или съществуващи продукти на нови пазари.

Стъпки за създаване на успешна B2B SAAS стратегия за излизане на пазара

В конкурентна среда, каквато е пазарът на B2B SAAS, се нуждаете от добре дефинирана, доказана и тествана маркетингова рамка, която може да ви помогне да увеличите вероятността за успешно пускане на продукта.

Ето едно ръководство стъпка по стъпка за създаване на успешна B2B SAAS стратегия за излизане на пазара:

1. Знайте какво решение предлагате

Всеки успешен продукт на пазара решава конкретен проблем. Първата стъпка към създаването на силна стратегия за излизане на пазара на SAAS е да знаете каква стойност предоставяте на клиентите си чрез своя продукт. Това се нарича стойностно предложение на вашия продукт.

Разберете кои са болезнените точки, които вашият продукт SAAS решава, и разработете маркетинговата стратегия в съответствие с това. Концепцията се нарича "съответствие между продукта и пазара". Тя ви казва до каква степен вашият продукт се вписва в целевия пазар.

2. Познайте целевата си аудитория

След като разберете болезнените точки и стойностното предложение, това ви дава рамката за определяне на целевата ви аудитория. Има две основни концепции за това: Профил на идеалния клиент и Персона на купувача.

Профил на идеалния клиент

Профилът на идеалния клиент дефинира идеалния клиент. Например, ако продавате SAAS продукт, например софтуер за управление на проекти, вашият идеален клиентски профил ще бъде на компаниите. Сега трябва да определите всичко за идеалния си клиент, като например размера на компанията, отрасъла, местоположението и т.н.

Ето някои от характеристиките, които можете да вземете предвид:

• Индустрия: Ако продавате в конкретен отрасъл, например в областта на енергетиката и петрола или в правния сектор, трябва да определите своя отрасъл.
• Размер: Определете идеалния размер на компанията за вашия SAAS продукт. Това може да бъде фирма на свободна практика, малък бизнес с 1 до 20 служители, среден бизнес с 50-250 служители или голяма организация с над 500 служители.
• География: Определете къде се намират клиентите ви. Например, ако имате SAAS решение, което поддържа английски език, идеалната ви география би била САЩ, а не Русия.
• Цени: Помислете колко са готови да платят вашите клиенти. Насочете се само към тези потенциални клиенти, които имат покупателна способност.
• Лица, вземащи решения: Определете колко лица, вземащи решения, участват в процеса на вземане на решения.
• Болестни точки: С какви предизвикателства се сблъскват в ежедневието си?
• Предпочитан канал: Как идеалните ви клиенти възприемат съдържанието? Дали това са LinkedIn, уебсайтове, подкасти или YouTube? Как предпочитат да консумират съдържание? Инфографики ли са, съдържание в дълга форма или видео?

Личност на купувача

Профилът на идеалния клиент ви дава представа за идеалната целева аудитория. Но в рамките на тази целева аудитория има различни видове хора, към които можете да се насочите. За да групирате допълнително тези хора, трябва да създадете личност на купувача.

Личността на купувача е полуфиктивно представяне на идеалния клиент на дадена компания. Например, ако продавате SAAS продукт, можете да създадете няколко персони на купувача, като например главен изпълнителен директор, мениджър и ръководител на отдел.

Въз основа на информацията, събрана от ICP, трябва да създадете личност на идеалния си клиент. Дайте му име и снимка, включете демографска информация, като възраст, пол и професия, добавете ценности, интереси и цели, опишете предизвикателствата и болезнените точки и определете какво можете да направите.

3. Проучете пазара си

Определили сте стойностното си предложение и познавате целевата си аудитория. Време е да проучите конкурентите си на пазара. Направете задълбочен анализ на конкурентите.

• Определете какви решения предлагат вашите конкуренти.
• Какви са пазарните тенденции?
• Как се представя вашият продукт в сравнение с конкурентите ви?
• Какви са техните силни и слаби страни, а също и вашите?
• С какво се различавате от другите?

Това ще ви помогне да разработите правилните послания на марката и да набележите точния момент за пускането на продукта на пазара.

4. Разработване на правилни послания за позициониране на марката

Трябва да представите стойността на своя продукт на идеалната целева аудитория по начин, който да резонира с нейните болки. Най-добрият начин да направите това е да определите ключовите си послания според личностите на купувачите, които отговарят на техните уникални ценности и разочарования.

Емоционалната връзка привлича вниманието на целевата ви аудитория. Тъй като сте на пазара на SAAS продукти, можете да посетите уебсайтове за ревюта като G2, Capterra и Software Advice и да се присъедините към различни форми на технологични общности, за да откриете правилните послания, които да бъдат насочени към болезнените точки на вашата персона на купувача.

5. Създаване на план за съдържание

Трябва да поведете купувача на пътешествие. То ще започне от осъзнаването, ще премине през обмислянето и ще завърши с вземане на решение, що се отнася до маркетинга. Трябва да създадете план за съдържание, който включва две основни съображения: правилната форма на съдържанието и правилния канал за разпространение на съдържанието.

Определете канала, в който целевата ви аудитория е най-активна. Например за продукт B2B SAAS уебсайтовете, LinkedIn и имейлите са по-ефективни канали от Instagram или YouTube.

Създайте подходящата форма на съдържание според платформата. Например за уебсайтовете трябва да създавате дълги публикации в блогове, а за LinkedIn - публикации в социалните мрежи и съдържание с визуална форма.

6. Познаване на пътя на купувача

Планът ви за съдържание трябва да бъде съобразен с пътя на купувача. Трябва да създадете отделни планове за съдържание въз основа на фуниите.

Има три фунии: Горна фуния, средна фуния и долна фуния.

• Горна фуния: Купувачите са изправени пред проблеми и търсят решения. Възможно е те да не са запознати с вашия продукт.
• Средна фуния: Купувачите са запознати с вашия продукт и преценяват вашите продукти в сравнение с други. Това е бойното поле за маркетолозите.
• Долна фуния: Купувачите са решили да закупят вашия продукт. Но се нуждае от още малко убеждаване.

Създавайте маркетингово съдържание в съответствие с фунията.

7. Проследяване и обратна връзка

Без цели е трудно да проследите маркетинговата си кампания. Можете да използвате рамката SMART, за да определите целите на кампанията. SMART е акроним на специфични, измерими, постижими, реалистични и обвързани със срокове. Поставяйте цели, като използвате тази рамка.

Другото нещо, което ви е необходимо, за да постигнете целта на кампанията, е да зададете ключови показатели за ефективност. Ключовите показатели за ефективност (KPI) са количествени показатели, като например броя на посещенията на уебсайта и кликванията върху рекламата, които ви помагат да проследите напредъка в постигането на бизнес целите. Освен това те помагат да поддържате съгласуваност между екипа по маркетинг и продажбите и да правите съответните промени за постигане на бизнес целите.

Предимства на B2B Go-to-market стратегията за SAAS компаниите

Стратегията за излизане на пазара е добре дефиниран подход, който предлага многобройни предимства на маркетолозите и ще ви помогне да се справите с пускането на продукта на пазара. Разгледайте ги.

• Помага ви да разработите ефективно послание: Когато познавате аудиторията, нейните болезнени точки и решението, което предлагате, можете ефективно да разработите правилните послания за вашата стратегия за излизане на пазара.
• Ефективно позициониране на марката: когато познавате пазарните тенденции и силните и слабите страни на конкурентите си, можете да изберете правилните послания за позициониране на марката.
• Изберете правилните канали: Имате ясна представа за аудиторията и начина, по който тя консумира съдържание. Това ви помага да оцените и изберете правилните маркетингови канали, където целевата ви аудитория е най-активна.
• По-ниски разходи за придобиване на клиенти: Не губите време и ресурси за аудитория, която не е идеално подходяща за вашата аудитория. Това намалява разходите за придобиване на клиенти и намалява рисковете от неуспешни пускания на продукти.
• Бързо пускане на продукта на пазара: Когато усилията ви са целенасочени, можете да ускорите времето за пускане на пазара на нов продукт. Това води до висока възвръщаемост на инвестициите и прави кампанията ви ефективна.

Извлечението

Маркетинговите стратегии Ad-hoc не винаги работят, защото използвате подхода "удари и изпитания". Стратегията за пускане на пазара на B2B SAAS е чудесен маркетингов подход, основан на данни, за придобиване на нови клиенти на ниска цена, гарантиране на успеха на продукта и избягване на неуспешни пускания на продукти. Използвайки правилната маркетингова стратегия, можете да увеличите вероятността за успешно пускане на продукта на пазара.