5 psychologických spouštěčů pro zvýšení konverze

Úvodní stránka

V neustále se měnícím světě digitálního marketingu je umění konverze nedílnou součástí vaší marketingové strategie. Vytváření přesvědčivého obsahu, navrhování poutavých vizuálů a optimalizace uživatelského prostředí jsou zásadními součástmi každé úspěšné konverzní strategie. Existuje však tajná omáčka, která vaše konverze prudce zvýší: psychologické spouštěče.

Znalost vzorců lidského chování je klíčem k tomu, abyste se dostali do srdcí a myslí svých posluchačů. Využitím psychologických podnětů, které ovlivňují rozhodování, mohou obchodníci proměnit transakce ve smysluplná spojení. V tomto článku prozkoumáme 5 nejoblíbenějších psychologických spouštěčů a odhalíme jemné umění přesvědčování, které z náhodného návštěvníka udělá věrného zákazníka.

1. Umění vyprávět příběhy

Spotřebitelé jsou denně bombardováni stovkami marketingových sdělení. V důsledku toho se obvykle stávají lhostejnými. Existuje však jedna taktika, která nikdy nezestárne: vyprávění příběhů. Od let, kdy jsme se nemohli dočkat, až si před spaním poslechneme pohádku, až po naše oblíbené televizní pořady - všichni milujeme dobré příběhy. Vaše marketingové snahy nejsou jiné. Nic nepronikne hlukem a nepomůže vám vybudovat jedinečnou značku lépe než poutavý příběh. Nejlepší na tom je, že nakonec prodáváte, aniž by vaši potenciální zákazníci měli pocit, že se jedná o další prodejní sdělení.

Příběhy uživatele nejlépe zaujmou, protože se těší na to, co se bude dít dál. Hlavním důvodem, proč příběhy v marketingu fungují, je to, že se sdělení mění v zážitky. Příběhy aktivují smysly, díky čemuž mohou zákazníci vše snadno pozorovat a sami hodnotit. Tím, že do své marketingové strategie přidáte vyprávění příběhů, jim připomenete každodenní zákonitosti a necháte je, aby si sdělení přivlastnili. Namísto vychloubání umožníte potenciálním zákazníkům představit si, že jsou hlavními hrdiny příběhu a hledají řešení ve vašich produktech nebo službách.

Jaké příběhy byste tedy měli vyprávět a kde? Nejčastější volbou je přidání příběhu vaší značky nebo vřelého vyznání vašeho generálního ředitele na vaše webové stránky, stránku LinkedIn nebo e-maily. Příběhy si můžete také vymyslet a začlenit je do svých příspěvků na sociálních sítích. Existuje možnost proměnit příběhy v poutavá videa nebo infografiky, které budete sdílet napříč různými kanály. Pokud jde o vyprávění příběhů o značce, od příspěvků na blogu až po sociální média, nebe je neomezené. Jen se ujistěte, že zůstanete konzistentní s tónem své značky, a vytvářejte příběhy, které reprezentují vaše hodnoty.

(Zdroj)

Zde je vynikající příklad skvělého vyprávění příběhů od společnosti Volvo. V následujícím videu se značka vyhýbá vyjmenovávání výhod vlastnictví vozu Volvo nebo představování svých nových modelů. Toto video je především o opatřeních, která společnost přijímá pro výrobu bezpečných vozů, a sdílí příběhy přeživších, kteří používají jejich tříbodový bezpečnostní pás. Závěr se silným mottem "Abychom mohli zachránit další milion lidí" dělá z tohoto videa marketingové sdělení, které se nezapomíná.

2. Vzájemnost vždy vítězí

Vracení peněz lidem, kteří udělali něco dobrého, je součástí lidské přirozenosti. Jsme vychováváni s pocitem povinnosti. Marketéři a majitelé firem do tohoto psychologického spouštěče investovali - a věřte nám, když říkáme, že to dělá divy. Reciprocita stojí za každým magnetem na vedení. Značky nabízejí něco hodnotného, aby za to od svého publika něco dostaly. Nejdříve se podívejme na nejčastěji používané lead magnety. Neprůstřelným způsobem je nabídnout nějaký typ obsahu zdarma, například průvodce ke stažení, infografiku, video nebo webinář. Klíčem je využití obsahu, který řeší bolestivé body uživatelů a zlepšuje jejich život. Další možností je poskytnout jim slevu nebo malý značkový dárek. To je obzvláště užitečné, pokud to, co žádáte na oplátku, je první nákup.

Když už jsme u toho, co jiného byste si mohli přát? První věc, která vás napadne, je e-mailová adresa potenciálního zákazníka, abyste na něj mohli zacílit přesvědčivý e-mailový obsah. Spolehlivý software pro zasílání e-mailových zpravodajů, jako je Moosend, Brevo nebo Constant Contact, vám umožňuje získávat e-mailové adresy a rozšiřovat seznam adresátů prostřednictvím snadno sestavitelných a přizpůsobitelných formulářů pro přihlášení k odběru zpravodaje.

Kde se uplatňuje reciprocita? Moosend vám například nabízí možnost gamifikace klasických formulářů prostřednictvím vzrušujících kol štěstí. Tato osvědčená taktika využívá sílu reciprocity a zároveň láká uživatele na interaktivní zážitek. Generování leadů tak působí osobněji, protože návštěvníci získají vlastní exkluzivní slevu. Zdaleka tak nezůstane jen u toho, že si na vašem webu užili zábavu, která v nich naopak může zanechat pocit zadluženosti.

Recipročnost však přesahuje rámec rozšiřování seznamu e-mailových adres. Tento psychologický spouštěč můžete využít například k tomu, abyste návštěvníky požádali o doporučení, recenzi nebo je dokonce motivovali k nákupu produktu či služby. A můžete tak učinit napříč různými kanály, například blogem, sociálními médii nebo e-mailovými kampaněmi. Ať už se rozhodnete jakkoli, spotřebitelé budou mnohem pravděpodobněji podnikat další kroky v prodejním procesu, když je o to požádáte.

3. Síla nedostatku

Lidé jsou zvykoví tvorové. Proto neradi vystupují ze své komfortní zóny a spěchají při rozhodování. Proto obvykle otálejí, když stojí před otázkou ano nebo ne. Jestli existuje psychologický spouštěč, který věci obrací, pak je to nedostatek. Princip nedostatku je založen na tom, že jednáme na základě možnosti nevyužití příležitosti. Ve skutečnosti tento strach řídí chování spotřebitelů více než jejich potřeba přístupu k cenným zdrojům.

Strach z promeškání (FOMO) je založen na psychologii a principu nabídky a poptávky. Ve skutečnosti 60 % lidí nakupuje na základě FOMO, a to do 24 hodin. Čím obtížnější je něco získat, tím cennější se to zdá být. Proto se nedostatek neomezuje jen na dostupnost produktů. Hledejte proto příležitosti, jak využít vzácnost při různých příležitostech, od sezónních produktů až po časově omezené nabídky nebo slevy.

Dalším častým případem využití nedostatku jsou bezplatné zkoušky. Poskytují spotřebitelům příležitost provést se vaším produktem nebo službou a vyzkoušet jejich možnosti. Smyslem bezplatných zkoušek je, aby uživatelé pochopili hodnotu vašich produktů nebo služeb a měli pocit, že bez nich nemohou žít. Nejlepší na bezplatných zkouškách je, že kombinují princip nedostatku s principem reciprocity, čímž dávají potenciálním zákazníkům o důvod víc, proč si vaši nabídku zakoupit, aby si zachovali výhody plynoucí z jejího používání.

Aby nedostatek fungoval, ujistěte se, že svému publiku poskytnete všechny potřebné informace. Také jasně uveďte, čeho se týká: je to čas, produkty nebo úroveň přístupu? Nezapomeňte přidat přímou a výraznou výzvu k akci, která čtenáře vybídne k dalšímu kroku.

Stejně jako to udělala společnost Jot ve svém e-mailu o černém pátku. Tato značka si dává záležet na tom, aby hned v předmětu e-mailu zdůraznila slevu i jednorázový přístup k exkluzivnímu sezónnímu produktu. Chytrá kopie CTA je příjemným doplňkem, protože spojuje produkt s jedinečným sezónním zážitkem.

Řádek předmětu: Až 40% sleva + jednorázový přístup

(Zdroj)

4. Sociální důkaz je král

Zkušení marketéři vědí, že sociální důkaz obvykle přináší lepší výsledky než ta nejpřitažlivější reklama. Mnoho spotřebitelů je skeptických k marketingovým sdělením přicházejícím od značek na rozdíl od názorů skutečných zákazníků. To, že váš výrobek nebo službu propagují lidé, kteří ji již používají, je účinný spolehlivý způsob, jak je konvertovat. spotřebitelé jsou přitahováni ke společnostem, kterým se podařilo vybudovat loajalitu zákazníků. Nemluvě o tom, že na jejich vytvoření nemusíte vynakládat část svého marketingového rozpočtu ani drahocenného času.

Nejtradičnějšími příklady sociálních důkazů jsou recenze, posudky a hodnocení. Posudky ve formě videí se ukázaly být ještě účinnější, protože snadno předávají sdělení. Nemluvě o tom, že uživatelé více důvěřují videoobsahu, protože jej mohou přiřadit ke skutečnému spotřebiteli - na rozdíl od toho, co se děje u psané recenze. Méně oblíbenou, ale účinnou taktikou je využití případových studií firem, které se prosadily pomocí vašeho produktu nebo služby. Smyslem vytváření případových studií je přesvědčit vaše publikum, že když to zvládla značka X, zvládnou to i oni.

Kde byste měli ukázat svůj sociální důkaz? Je zřejmé, že domovská stránka nebo stránka produktu je vynikajícím místem, kde můžete ukázat, jak vaše prodejní nabídka prospěla vašim zákazníkům. Vaše e-maily jsou také ideálním kanálem pro zahrnutí prvků sociálního důkazu a požádání příjemců o zanechání recenze - zejména poté, co přešli k nákupu. A nezapomínejme ani na vaše sociální média, kde můžete využít pozitivní zmínky o značce, nebo dokonce využít influencery, abyste rozšířili svůj dosah na různá publika.

Udemy je renomovaná platforma online kurzů, která na svých webových stránkách využívá sociální důkaz. Uvádí průměrné skóre hodnocení, které uživatelé udělili každému kurzu, a také počet lidí, kteří jej absolvovali a hodnotili. Nejen to, ale Udemy dbá na to, aby vyzdvihla nejlepší recenze a ukázala návštěvníkům, jak pozitivní dopad mají jejich kurzy na životy uživatelů.

(Zdroj)

5. Zahrajte si na zvědavce

To nejlepší jsme si nechali na konec. Bylo to proto, abyste byli zvědaví? Možná ano, když vidíme, že zvědavost hluboce ovlivňuje naše kognitivní funkce, včetně procesu rozhodování. Čím méně toho o něčem víme, tím jsme zvědavější - alespoň pokud je v tom nějaká lehká upoutávka. Tajemno je to, co nás vzrušuje ve filmech, příbězích a knihách. Jak se však tento princip uplatňuje v marketingu?

Při správném použití je zvědavost úžasným nástrojem pro podporu prodeje, konverzí a zapojení. Prvním pravidlem je dostatečně dráždit, ale neprozrazovat příliš mnoho, abyste návštěvníky, příjemce a sledovatele udrželi v napětí. Klíčem je vytvořit informační mezeru mezi tím, co vědí, a tím, co chtějí vědět. Tím v nich vzbudíte pocit, že musí podniknout akci a dozvědět se vše - ať už jde o čtení vašich e-mailových kampaní, sdílení příspěvků nebo nákup vašich produktů či služeb.

(Zdroj)

Pokud hledáte způsoby, jak vzbudit u svých zákazníků zvědavost, zde jsou ty nejúčinnější taktiky, které můžete použít:

• Přidejte do předmětů e-mailů zajímavost, abyste příjemce přiměli k otevření e-mailů.
• Ujistěte se, že vaše registrační formuláře působí tajemným dojmem, pokud jde o obsah vašeho magnetu pro potenciální zákazníky.
• Slibte potenciálním zákazníkům něco hodnotného - a splňte slib.
• Používejte chytlavý a poutavý obsah, fráze a vizuální prvky.
• Upozorněte na nadcházející příspěvky na blogu a oznámení a nechte je čekat.
• Nedržte se informací, které si vaše publikum může snadno najít jinde, protože se vám to vymstí.

Závěrečná slova

Pochopení psychologických podnětů, které stojí za chováním spotřebitelů, je zásadní pro zvýšení počtu konverzí a zlepšení uživatelské zkušenosti. Od faktoru nedostatku až po vliv sociálního důkazu - každý ze spouštěčů, které jsme zkoumali, poskytuje jedinečný pohled na to, jak zaujmout vaše publikum. Nezapomeňte, že vaši potenciální zákazníci jsou lidé. Proto se častěji než jindy vyplatí jít nad rámec klíčových ukazatelů výkonnosti a pochopit jejich skutečné potřeby. Proto využití těchto psychologických spouštěčů způsobí revoluci v přístupu k vašemu marketingovému úsilí a nasměruje vás na cestu k mistrovství.