9 důvodů, proč se vysoce intentní leady nekonvertují - a jak je napravit

Úvod

Dvacet dva párů bot za jednu směnu. Byl to rekord, který vydržel až do zavření obchodu o pár let později, a byl to můj rekord. Nezáleželo na tom, že jsem měl to štěstí, že jsem ten den oblékl celé dvě dětské fotbalové týmy. Ve čtrnácti letech jsem věděl, že tento rekordní výkon znamená, že se dostanu daleko.

Tak to chodí, když se vám podaří získat perfektního zákazníka. Hvězdy se seřadí a na chvíli se snadno cítíte jako nejlepší prodejce na světě. Ale co se stane, když perfektní zákazník nechce říct „ano“?

Zde je devět nejčastějších důvodů, proč potenciální zákazníci s vysokým zájmem nekonvertují, a praktické kroky, které můžete podniknout, abyste prodej uzavřeli.

1. Nedostatečně rychlá reakce

Vysoký zájem neznamená vysokou trpělivost. Když někdo vyplní formulář, obvykle cítí naléhavost, a jakmile ta pomine, je mnohem těžší ho přesvědčit.

Typickým příkladem je průzkum reakcí potenciálních zákazníků od InsideSales, který zjistil, že konverzní poměr je osmkrát vyšší, když se s nimi spojíte do pěti minut.

Co s tím můžete udělat, je zahrnout do svého pracovního postupu okamžité potvrzení a také se pokusit kontaktovat potenciální zákazníky během pěti až deseti minut v pracovní době. Může to vypadat takto:

1. Zákazník vyplní formulář na vašem webu
2. Okamžitě je přesměrován na odkaz v kalendáři, kde si může domluvit schůzku
3. Prodejce ho do několika minut kontaktuje (buď aby potvrdil schůzku, nebo ji domluvil)

Potenciální zákazníci jsou jako horké hranolky. Jakmile vychladnou, nikdo je nechce.

2. Přílišné požadavky v dalším kroku

I když reagujete dostatečně rychle, můžete potenciálního zákazníka ztratit tím, že další krok bude působit jako práce. Myslete na dlouhé formuláře, nucené vytváření účtu, příliš mnoho povinných polí a matoucí požadavky.

Výzkum UX společnosti Baymard spojuje opuštění s třením: 24 % uživatelů odejde, když jsou vyzváni k vytvoření účtu, a 17 % odejde, když se jim proces jeví jako příliš komplikovaný nebo dlouhý.

Nemusíte si vybírat mezi „příliš mnoho“ a „nic“. Můžete zaneprázdněným lidem nabídnout rychlejší cestu. Může to být něco tak jednoduchého, jako je platba jako host nebo tlačítko „přeskočit přihlášení“.

3. Poskytování pomalého webu

Zákazníci na pomalé webové stránky zdvořile nečekají. Google uvádí, že 53 % návštěvníků opustí mobilní web, pokud se načítá déle než tři sekundy.

Mezi způsoby, jak zrychlit webové stránky, patří odstranění těžkých prvků, jako jsou velké obrázky, vyskakovací okna a zbytečné skripty. Můžete použít nástroj jako Ranktracker's Website Checker, který vám pomůže odhalit problémy ovlivňující rychlost, výkon na mobilních zařízeních a Core Web Vitals. Poskytne vám také souhrnné informace v srozumitelné angličtině.

4. Nesplnění jejich očekávání

Pokud kliknou nebo zavolají, protože si myslí, že děláte X nebo Y, ale pak zjistí, že děláte Z, pak budou recitovat zbytek svého ABC někde jinde. I malé nesrovnalosti mezi tím, co slibuje váš marketing, a tím, co přináší váš prodejní proces, mohou vyvolat pochybnosti.

To poslední, co chcete, aby se zákazník zeptal, je: „Jsem na správném místě?“

Přesto i u B2B kupujících si 69 % všimne nesrovnalostí mezi marketingem společnosti a tím, co skutečně poskytuje.

Abyste se vyhnuli nedůvěře zákazníků, sjednoťte všechny následující prvky:

• Sliby ve vaší reklamě
• Prohlášení o hodnotě v textu
• Nadpisy na vstupní stránce
• Následné zprávy

Nástroj pro sledování návštěvnosti vám může ukázat, která klíčová slova a úryvky SERP přivádějí vaše potenciální zákazníky, což usnadňuje splnění očekávání vašich zákazníků.

5. Šokující ceny

Pokud své ceny nezveřejníte včas, riskujete ztrátu zákazníka, který bude překvapený nebo zmatený, až uvidí konečnou cenu. V některých odvětvích téměř 50 % zákazníků neprovede konverzi, když se setkají s náklady, které nečekali.

Existuje několik způsobů, jak se tomuto problému vyhnout, i když působíte v odvětví, kde je obtížné stanovit cenu na začátku prodejního procesu. Můžete jim ukázat typický rozsah cen, do kterého zákazníci spadají, a vysvětlit jim hlavní faktory ovlivňující cenu.

6. Nemáte řešení pro platby

Jedním z nejčastějších důvodů, proč potenciální zákazník s vysokým zájmem neprovede konverzi, je to, že nemůže za produkt nebo službu zaplatit předem. Pokud nabízíte financování, můžete být na tuto situaci připraveni.

Je třeba normalizovat financování již v rané fázi. Zkuste říci: „Většina lidí, se kterými pracuji, využívá financování k pokrytí nákladů.“ Nebo: „Pokud k pokrytí nákladů využijete financování, budete platit nízké měsíční splátky.“

Pokud například prodáváte střechu za 20 000 dolarů, zákazník může mít výhrady k ceně, i když novou střechu opravdu potřebuje. Měsíční splátka ve výši pouze několika set dolarů však může být mnohem přijatelnější.

Pokud spolupracujete se společností jako Finturf, nemusíte se zabývat upisováním ani se starat o platby. Jedná se o hotové řešení, jak nabídnout financování, aniž byste museli budovat celý systém interně.

7. Ztráta důvěry

I když zákazník chce říct „ano“, v jeho hlavě se vždy ozývá hlas, který se ptá: „Nebudu toho litovat?“ Pokud vaše prodejní zkušenosti tuto pochybnost posílí, o prodej přijdete.

Na druhou stranu můžete jejich obavy utišit tím, že se stanete značkou, které důvěřují. Koneckonců, 80 % lidí důvěřuje značkám, které používají, a 88 % říká, že důvěra je stejně důležitá jako cena a kvalita.

Budování a udržování důvěry může být tak jednoduché, jako umístit tyto informace poblíž vašeho CTA: recenze, záruky, poznámky o ochraně osobních údajů, kontaktní informace a podmínky vrácení peněz. Dalším osvědčeným postupem je používat srozumitelný jazyk k vysvětlení vašich zásad a toho, co se bude dít dál.

8. Neukazujete důkaz, že to pro ně bude fungovat

Důvěra znamená ukázat zákazníkovi, že jste skuteční. Důkaz znamená ukázat jim, že vaše řešení bude fungovat v jejich situaci.

I potenciální zákazník s vysokým zájmem ztratí zájem, pokud si nedokáže představit, jak váš produkt nebo službu využívá.

Mnoho firem tuto část zákaznické cesty pokazí obecnými následnými kroky a vágními sliby namísto skutečných důkazů. Ve skutečnosti 61 % zákazníků říká, že většina firem s nimi zachází jako s číslem.

Můžete zákazníkovi dát pocit, že není jen dalším číslem, a zároveň mu poskytnout důkaz o koncepci. Nejprve mu ukažte své úspěchy a bude pro něj snazší si představit, jak s vámi může uspět. Poté přizpůsobte své sdělení jeho potřebám a vašim řešením.

9. Přílišný tlak

Někteří potenciální zákazníci s vysokým zájmem chtějí koupit, ale nechtějí, abyste s nimi zatím mluvili o prodeji. To znamená, že pokud váš prodejní trychtýř nutí k rozhodnutí příliš brzy, mohou se otočit a utéct.

Zvažte prodejní strategii „méně je více“, která není příliš agresivní, ale přesto vám umožní uzavřít obchod ve správný okamžik.

Úkolem prodejce je zbavit se všeho, co způsobuje, že se prodej jeví jako riskantní nebo nepohodlný. To platí pro potenciální zákazníky s vysokým zájmem stejně jako pro všechny ostatní zákazníky. Vaším cílem by nemělo být usilovnější pronásledování. Místo toho odstraňte drobnosti, které oddalují kladnou odpověď.