Jak vytvořit solidní e-mailový trychtýř (s příklady)

Úvodní stránka

E-mailový marketingový trychtýř je strategický rámec, který vede vaše odběratele klíčovými fázemi životního cyklu zákazníka. E-mailové trychtýře využívají segmentaci, automatizaci a behaviorální spouštěče k poskytování cíleného obsahu přizpůsobeného jedinečným potřebám odběratelů v každém bodě jejich cesty.

Efektivní trychtýř buduje důvěru, vzdělává potenciální zákazníky, mění zájem na akci/prodej a buduje dlouhodobou loajalitu ke značce.

Na konci tohoto průvodce se dozvíte, jak vytvořit vysoce konverzní e-mailový trychtýř, který z vlažných zájemců udělá nadšené fanoušky (a přiměje je, aby se vraceli pro další).

5 fází e-mailového marketingového trychtýře

Kompletní e-mailový trychtýř sleduje přirozenou cestu zákazníka od prvního objevení až po opakovaný nákup. Zde je komplexní rozdělení pěti kritických fází:

1. Informovanost

Váš zákazník právě objevil vaši značku, možná prostřednictvím příspěvku na blogu, reklamy na sociálních sítích, opt-in formuláře nebo doporučení. Vaším úkolem je udělat silný první dojem a nastavit očekávání pro budoucí komunikaci.

E-maily ve fázi informovanosti mohou být kterékoli z nich:

• E-maily se vzdělávacím obsahem, jako jsou příspěvky na blogu, průvodci produkty a ukázky, které se týkají bolestivých míst zákazníků.
• Zpravodaje, které vaši značku prezentují jako vůdčí myšlenku. Můžete také sdílet případové studie, zprávy z oboru a další užitečné zdroje.
• Uvítací e-maily, které novým odběratelům představí vaši značku. Můžete dokonce přidat malý uvítací dárek, například slevy, bonusové nabídky nebo bezplatnou zkušební verzi, jako poděkování za to, že se připojili k vašemu e-mailovému seznamu. Zde je příklad od společnosti Saje Wellness.

Zdroj obrázku

Vaše e-maily by se v této fázi měly zaměřit na budování důvěry a poskytování hodnoty: žádný tvrdý prodej nebo prodejní obsah. Do e-mailů můžete také zahrnout jasné vysvětlení své jedinečné prodejní nabídky, abyste svou značku od počátku prezentovali jako důvěryhodný zdroj informací.

2. Úroky

Teď už vědí, že existuješ. Zde vzbudíte zvědavost a ukážete, jak váš produkt zapadá do jejich cílů.

Abyste to mohli udělat správně, potřebujete segmentaci (o té se dozvíte více později).

Ne každý odběratel e-mailu chce totéž. Využijte data z registračních formulářů, analýzy webových stránek a předchozích interakcí, abyste pochopili, co každý uživatel chce, a přizpůsobte tomu svá sdělení.

Pokud jste například marketingová agentura a odběratel si stáhl průvodce SEO, doplňte ho o tipy, nástroje a případové studie týkající se tohoto tématu.

3. Úvaha

Potenciální zákazníci ve fázi zvažování aktivně prověřují vaše produkty a služby, aby zjistili, zda splňují jejich potřeby. Porovnávají dodavatele, zkoumají řešení nebo jednoduše hledají důvody, proč důvěřovat vaší nabídce. Vaše e-maily by měly reagovat na jejich pochybnosti a přimět je, aby u vás chtěli nakoupit.

U značek SaaS a B2B se v tomto případě prodejní trychtýř pro b2b stává ještě více personalizovaným, s obsahem přizpůsobeným různým rozhodovacím osobám nebo oborovým segmentům. Například tento e-mail od společnosti Miro je zaměřen na projektové manažery.

Zdroj obrázku

V této fázi jsou také velmi účinné ukázky produktů, reference zákazníků, srovnávací příručky, nejčastější dotazy a podrobné případové studie.

4. Konverze

V této fázi se z potenciálních zákazníků stávají platící zákazníci. Zde by se vaše e-maily měly soustředit na jasné a přesvědčivé výzvy k akci (CTA), díky kterým bude nákup, rezervace nebo registrace velmi snadná.

Ke zvýšení konverzí používejte časově omezené nabídky, personalizované slevy a e-maily o opuštěném košíku. Ujistěte se, že vaše e-maily jsou stručné, přesvědčivé a zaměřené na akci.

Například pokud vaše e-mailová kampaň vyzývá účastníky k účasti na nadcházejícím webináři, každý prvek e-mailů by měl uživatele přesvědčit, aby klikli na tlačítko "přihlásit se". Zahrňte přímé odkazy na stránku události a jasné pokyny, aby byl proces ještě bezproblémovější.

Nakonec ujistěte své odběratele. Řekněte jim o své záruce vrácení peněz, bezpečném platebním systému a pětihvězdičkové podpoře, aby byli klidní.

5. Retence

Někteří marketéři přestanou zákazníky po prodeji oslovovat. To je obrovská chyba. Skutečné peníze jsou v opakovaných nákupech a věrných zákaznících.

Proto by se vaše retenční e-maily měly zaměřit na poskytování trvalé hodnoty, aby se zákazníci vraceli. Zasíláním pravidelných kontrol a žádostí o zpětnou vazbu dáte najevo, že vám záleží na jejich zkušenostech a že se snažíte o neustálé zlepšování.

V případě firem poskytujících služby SaaS a předplatné je proaktivní podpora, pozvánky na užitečné webináře a další akce a pravidelné kontroly velmi užitečné. Značky elektronického obchodování mohou zasílat personalizovaná doporučení, tipy k používání, VIP nabídky a věrnostní odměny, které podpoří opakované nákupy. Klíčové je zde udržovat relevanci a budovat skutečný vztah i po prvním prodeji.

Tipy pro vytvoření solidního e-mailového trychtýře

Níže jsou uvedeny některé z účinných strategií, které vám pomohou vytvořit vysoce výkonný e-mailový trychtýř:

1. Stanovte si jasné cíle

Než napíšete jediný předmět, stanovte si jasné cíle, co chcete, aby cílové publikum v každé fázi trychtýře udělalo. Snažíte se získat více registrací pro svůj produkt nebo webinář? Nebo možná chcete podpořit opakované nákupy.

Definujte své cíle a nastavte měřitelné klíčové ukazatele výkonnosti (například míru otevření, míru prokliku a míru konverze), abyste mohli sledovat svůj pokrok.

Vaše cíle pro jednotlivé fáze e-mailového trychtýře ovlivní také strategii obsahu, segmentaci a techniky automatizace. Tím zajistíte, že každý odeslaný e-mail bude sloužit konkrétnímu účelu v zákaznickém cyklu.

2. Správné segmentování e-mailového seznamu

Jak již bylo zmíněno, segmentace umožňuje zasílat cílené e-mailové kampaně odběratelům na základě jejich profilu, zájmů nebo fáze zákaznické cesty. Pomáhá vám také posílat relevantnější a včasnější zprávy.

Noví odběratelé mohou například obdržet uvítací e-mail, zatímco vracející se zákazníci mohou dostávat personalizovaná doporučení produktů nebo věrnostní nabídky.

Rozdělte svůj seznam podle klíčových kritérií, jako je historie nákupů, úroveň zapojení, bolestivé body (pokud máte několik produktových řad) a demografické údaje. Můžete začít jednoduše se 2-3 segmenty a postupně je rozšiřovat.

Můžete také použít dynamickou segmentaci, jako jsou značky a skórovací systémy, abyste uživatele automaticky zařadili do nových segmentů podle toho, jak interagují s marketingovými e-maily. Například noví potenciální zákazníci dostávají vzdělávací obsah, zatímco stálí zákazníci dostávají věrnostní nabídky.

3. Řešení bolestivých bodů pomocí vysoce kvalitního obsahu

Každá fáze e-mailové kampaně by se měla zaměřit na řešení skutečného problému, se kterým se váš odběratel potýká. Tak si vybudujete důvěru a posunete je blíže ke konverzi.

Chcete-li získat více informací o bolestivých bodech zákazníků, zkontrolujte, zda se ve schránce podpory vyskytují časté dotazy/stížnosti. Můžete také použít ankety nebo průzkumy a požádat zákazníky o zpětnou vazbu po registraci. Nástroje jako Google Analytics 4 nebo heatmapy vám také mohou poskytnout přehled o chování zákazníků.

Jakmile tyto klíčové problémy identifikujete, vytvořte obsah, který na ně jasně a s jistotou odpoví. Zde je návod, co poslat:

• Návody, které krok za krokem rozebírají řešení.
• Soubory, taháky nebo šablony, které si mohou zkopírovat a implementovat.

Vynechejte obecná sdělení nebo žargon. Pokud se vaše publikum potýká s problémy s generováním potenciálních zákazníků, neříkejte jim jen, aby "optimalizovali svůj prodejní proces". Ukažte jim přesně, jak to udělat, pomocí osvědčených nástrojů, odkazů a rámců, které fungují u podobných firem.

Používejte také kombinaci vizuálních prvků, krátkých videí, GIFů a zvukových ukázek, abyste své e-maily učinili ještě poutavějšími.

4. Použití softwaru pro automatizaci marketingu k sekvencování e-mailů

Moderní platforma pro e-mailový marketing, jako je GetResponse, vám pomůže automatizovat e-mailové sekvence od prvního uvítacího e-mailu až po opakované kampaně. A to nejlepší na tom je? Tyto sekvence stačí vytvořit pouze jednou.

Nejlepší nástroje pro automatizaci marketingu nabízejí vizuální nástroje pro tvorbu pracovních postupů, které usnadňují vytváření, správu a automatizaci procesů pomocí rozhraní drag-and-drop. To vám také může pomoci odhalit mezery, překrývání nebo nefunkční sekvence v automatizaci.

Ty vám také pomohou automatizovat kampaně sledováním úrovně zapojení uživatelů a jejich interakce s vaší firmou, tj. produktů, které si prohlížejí (v případě elektronického obchodování), a funkcí, které používají (v případě značek Saas). Poté můžete nastavit spouštěče, které zajistí, že budete ve správný čas posílat relevantní doporučení produktů.

5. Testování, analýza a optimalizace

Pomocí analytiky na platformě pro e-mailový marketing můžete sledovat klíčové ukazatele, jako je míra otevření, míra prokliku, konverze, míra odhlášení a celkový výkon kampaně. To však samo o sobě nestačí.

Abyste ze své e-mailové marketingové strategie vytěžili maximum, musíte svůj trychtýř neustále testovat a optimalizovat.

A/B testujte vše od předmětů, přes barvy tlačítek, časy odeslání až po různé formáty obsahu, abyste zjistili, co nejlépe funguje na vaši cílovou skupinu. Získané poznatky pak využijte k úpravě budoucích kampaní.

Můžete dokonce implementovat agenty umělé inteligence, kteří automatizují testy i rozhodnutí, takže nemusíte ručně sledovat, jak jednotlivé testy probíhají. Díky tomu můžete pomocí AI zrychlit testy, zjistit, co na vaše publikum funguje, a implementovat to pro současné i budoucí kampaně.

Příklady e-mailového marketingového trychtýře k napodobení

Podívejme se na dvě značky s vynikající strategií e-mailového trychtýře:

Příklad 1: Grammarly

Společnost Grammarly vytvořila strukturovanou e-mailovou sérii, která uživatele přesouvá od registrace k prémiovému předplatnému. Níže je uvedeno, jak může vypadat vaše e-mailová schránka po dobu prvních 60 dnů.

Začíná vřelým přivítáním (Vy + Grammarly = připraveni k akci), po kterém následují úvodní e-maily, které upozorňují na hlavní funkce a tipy.

Jak uživatelé interagují, Grammarly posílá týdenní statistiky psaní, upomínky o používání (například upozornění uživatelů, kteří přestali používat rozšíření prohlížeče), tipy k produktům a aktualizace milníků, aby posílilo hodnotu a zapojení.

Posílají časově omezené nabídky ve spojení s přímými CTA zaměřenými na výhody, které podporují upgrady.

Po zakoupení si uživatelé odemknou další hodnotu produktu a získají přednostní podporu.

Příklad 2: Sephora

Stejně jako Grammarly má i e-mailový trychtýř společnosti Sephora za cíl proměnit uživatele, kteří si poprvé prohlížejí stránky, ve věrné zákazníky nakupující kosmetiku. Začíná uvítací sérií, která představuje značku, sdílí tipy pro péči o pleť nebo líčení a nabízí slevu pro nové odběratele.

Zdroj obrázku

Když zákazníci prozkoumávají stránky, Sephora jim zasílá doporučení produktů na základě předchozích nákupů nebo chování při prohlížení, spolu s včasným upozorněním na doplnění zásob, připomenutím opuštěného košíku a upozorněním na nové přírůstky.

Zdroj:

Po nákupu zákazníci dostávají kosmetické průvodce, průzkumy spokojenosti, věrnostní odměny, včasný přístup k novým produktům a dokonce i narozeninové e-maily, které je udržují u značky.

Zdroj obrázku

Můžete se podívat, jak jednotlivé značky kombinují behaviorální spouštěče, cílený obsah a automatizaci, aby doručily relevantní, včasné a poutavé e-maily v průběhu celého životního cyklu zákazníka. Něco podobného budete muset udělat pro svou příští e-mailovou marketingovou kampaň.

Závěr

E-mailové funnely mohou značkám pomoci budovat trvalé vztahy, zvyšovat konzistentní příjmy a předstihnout konkurenci.

Chcete-li dosáhnout nejlepších výsledků, stanovte si jasné a měřitelné obchodní cíle, používejte segmentaci a automatizaci a vytvářejte hodnotný obsah, který řeší problémy uživatelů v každé fázi nálevky. A nezapomeňte průběžně testovat a optimalizovat, abyste zlepšili zákaznickou zkušenost a konverzi.

Pomocí těchto strategií proměníte svůj e-mailový marketingový trychtýř ve spolehlivý motor růstu, který vychovává potenciální zákazníky, potěší je a umožní růst vašeho podnikání.