Jak využít e-mailový marketing ke zlepšení kampaní ABM

Úvodní stránka

E-mail je pro obchodníky i nadále mocným nástrojem, zejména pro ty, kteří působí ve specializovaných odvětvích. Pokud plánujete spustit kampaň ABM, která nějakým způsobem zahrnuje e-mailový marketing, pak byste měli věnovat pozornost několika prvkům, abyste byli úspěšní.

V tomto článku se budeme věnovat několika tipům, které se vztahují na váš e-mailový marketing, abyste zajistili, že bude vaše celkové kampaně ABM vylepšovat, a nikoli znehodnocovat.

Co je ABM?

Než se dostaneme k výhodám začlenění e-mailů do marketingových kampaní ABM, možná nevíte, co to ABM je, takže to probereme jako první.

Začněme tím, že ABM je zkratka pro account-based marketing a jedná se o marketingový přístup, který se zaměřuje na konkrétní cílové účty namísto širšího okruhu lidí, což je důvod, proč se tak jmenuje.

Může se zdát, že jde o další zbytečný marketingový žargon, pokud se s ním musíte seznámit. Od tradičního chápání marketingových kampaní se však liší.

ABM je obzvláště výhodný, pokud poskytujete služby jiným podnikům. Protože jste B2B společnost, víte, že prodejní cyklus bývá delší a zahrnuje více rozhodujících osob.

Vzhledem k tomu, že ABM soustředí své úsilí na účty s vysokou hodnotou, můžete získat větší šanci na konverzi a optimalizovat svůj marketingový přístup tak, aby lépe vyhovoval vašim zákazníkům nebo potenciálním zákazníkům.

ABM se od ostatních typů marketingových kampaní liší svou personalizovanou povahou.

Na rozdíl od tradičních masových marketingových technik klade ABM důraz na budování pevných vztahů s ideálními klienty. Může to vyžadovat mnohem více osobní práce, ale vzhledem k vašemu oboru to stojí za to.

Celkově ABM nabízí cílenější a na míru šitý přístup k marketingu, protože se zaměřuje na konkrétní zákazníky.

Nyní, když už víte, co je ABM, se podíváme na to, jak by měl být e-mailový marketing důležitou součástí vaší kampaně ABM.

Identifikace cílových účtů

Nemůžete tvrdit, že vedete kampaň ABM, pokud jste nevěnovali čas tomu, abyste zjistili, kdo jsou vaši cíloví zákazníci. V opačném případě budete v cílech kampaně jen tápat.

Tento krok vyžaduje strategický přístup kombinující analýzu dat a pochopení profilu ideálního zákazníka.

Začněte tím, že definujete profil ideálního zákazníka (ICP). To provedete analýzou stávající zákaznické základny a určením společných charakteristik, jako jsou např:

• průmysl
• velikost společnosti
• příjmy
• zeměpisná poloha
• role společnosti

Když pochopíte vlastnosti zákazníků, kteří nejčastěji nakupují ve vaší firmě, můžete si vytvořit rámec pro identifikaci podobných cílových účtů.

Dále využijte zdroje dat, jako jsou systémy řízení vztahů se zákazníky nebo CRM, zprávy o průzkumu trhu a oborové databáze, abyste získali informace o potenciálních cílových zákaznících.

Jakmile sestavíte seznam potenciálních cílových účtů, dále jej upřesněte důkladným průzkumem každé společnosti.

Celá tato práce na finalizaci cílového účtu poslouží jako pevný základ ještě před spuštěním e-mailové marketingové kampaně.

Segmentujte svůj e-mailový seznam

Identifikace cílových účtů je zásadní pro každou kampaň ABM, ale pro e-mailovou marketingovou kampaň je třeba ji ještě více zúžit. Proto byste měli před spuštěním kampaně svůj e-mailový seznam segmentovat.

Vědět, jak rozšiřovat svůj e-mailový seznam, bude mnohem snazší, pokud jste věnovali čas tomu, abyste pochopili, jak svůj e-mailový seznam segmentovat.

Kromě snadné personalizace vám segmentace umožňuje upřednostnit vaše úsilí na základě hodnot různých segmentů nebo fází cesty kupujícího. Tento přístup zajistí, že budete poskytovat relevantní informace s lepším načasováním, čímž se zvýší šance na dosažení konverzí.

Chcete-li efektivně segmentovat svůj e-mailový seznam pro kampaně ABM, začněte analýzou relevantních údajů, jako jsou oborové vertikály, velikost společnosti nebo rozsah tržeb, zeměpisná poloha, historie nákupů v minulosti nebo úroveň zapojení.

Všimli jste si, jak jsou vám povědomé? Možná jste tyto údaje již získali při průzkumu cílového účtu.

Nezapomeňte, že efektivní segmentace není jednorázová záležitost. Vyžaduje průběžnou analýzu a zdokonalování.

Pravidelně kontrolujte výkonnostní ukazatele každého segmentu, abyste zjistili oblasti, které je třeba zlepšit, nebo příležitosti pro další segmentaci.

Napište přesvědčivý předmět

(Zdroj: https://vibe.us/)

Chcete-li dosáhnout lepších výsledků v oblasti digitálního marketingu, zvažte napsání přesvědčivého předmětu e-mailu. Koneckonců je to první věc, kterou potenciální zákazník uvidí, když najde váš e-mail ve své e-mailové schránce.

Přesvědčivý předmět by měl být zajímavý a zároveň pro ně relevantní. Opět to budeme v průběhu personalizace opakovat stále dokola.

Pokud je předmět personalizovaný, je kliknutí na něj přesvědčivější. Můžete uvést jméno potenciálního zákazníka, a to už je skvělý způsob, jak předmět e-mailu personalizovat.

Také si nevytvářejte příliš dlouhý předmět. V opačném případě by mohlo dojít k jeho useknutí a dopad vašich předmětů nebude fungovat. V předmětu zprávy se snažte být struční a milí.

Jednou z taktik, jak učinit předmět e-mailu přesvědčivějším, je přidat do něj určitou formu naléhavosti. Časový limit, pocit důležitosti a další naléhavá slova mohou učinit předmět e-mailu pro mnoho lidí zajímavějším.

Vytváření personalizovaného obsahu

(Zdroj: https://projectmanager.com)

Už jsme zmínili potřebu personalizovaného obsahu? Pokud jsme na to nějak zapomněli, pak je třeba to zopakovat. Personalizujte obsah všude, kde je to možné, včetně těla obsahu e-mailu.

Opět je užitečné uvést v e-mailu jméno příjemce. Jedním ze skvělých způsobů, jak e-mail personalizovat, je však pochopení bolestivých míst vašeho e-mailového segmentu.

Pokud bude obsah vašeho e-mailu i nadále působit na bolestivé body vašich cílových účtů, přečtou si celý váš e-mail. Budete tam muset provést nějaká e-mailová copywriterská kouzla, aby to fungovalo, ale nepochybně to pomůže zvýšit konverze vašeho e-mailu, pokud věnujete čas vytvoření vynikajícího e-mailového obsahu.

Odesílání speciálních doporučujících e-mailů

Existence "šablon" nebo typů e-mailů, které můžete přidat do seznamu, vám usnadní psaní obsahu e-mailů. Jedním z typů e-mailů, které můžete použít pro svůj e-mailový marketing, jsou speciální doporučující e-maily, které jsou užitečné, pokud prodáváte produkty, ale můžete je upravit i pro podniky založené na službách.

Pro vytvoření účinných speciálních doporučených e-mailů je zásadní shromáždit údaje o cílových účtech a jejich zájmech. K vytvoření lepších doporučujících e-mailů můžete využít jejich aktivity na webových stránkách, historii nákupů nebo zákaznické průzkumy.

Typickým příkladem konkrétního doporučujícího e-mailu, se kterým jste se již mohli setkat, jsou e-maily, které jste obdrželi od e-shopů, v nichž jste již dříve nakoupili. Tyto e-maily doporučují další produkty na základě zboží, které jste u nich zakoupili.

Uspořádejte soutěž pro odběratele e-mailu

(Zdroj: https://storymirror.com/)

Chcete získat odběratele e-mailů? Jedním z nejlepších způsobů, jak toho dosáhnout, je rozdávání dárků nebo soutěž.

Nemůžete však jen tak vyhlásit soutěž a spustit ji. Na začátku je nutné jasně pochopit cíle kampaně ABM a cílovou skupinu. Zvažte, jaký typ soutěže by nejlépe upoutal jejich pozornost a podpořil účast.

Při navrhování mechaniky soutěže dbejte na to, aby byla jednoduchá a snadno se do ní přihlásili zejména stávající odběratelé e-mailu. Zároveň ale dbejte na to, aby důvody pro přihlášení byly pro vás výhodné, například aby se jednalo o předplatitele e-mailu.

Nezapomeňte na viditelných místech uvést všechny potřebné právní výhrady nebo podmínky.

Chcete-li maximalizovat zapojení, zvažte nabídku atraktivních pobídek jako cen, aby se lidé chtěli do soutěže zapojit.

V průběhu soutěže nezapomeňte účastníkům zasílat aktuální informace o jejím průběhu nebo jim připomínat blížící se termíny.

Po skončení soutěže vyhlaste vítěze veřejně prostřednictvím e-mailu nebo jiných sociálních médií.

Odesílání e-mailů ve správný čas

Jak se říká, načasování je všechno a platí to i pro vaši e-mailovou marketingovou kampaň.

Cílové účty by mohly lépe přijmout obsah vašeho e-mailu, kdybyste jim poslali e-mail v určitém bodě jejich cesty. Proto je dobré zjistit, jak často jste se svými potenciálními zákazníky komunikovali, než jim pošlete e-maily.

E-mail, který byl neúspěšný v příliš rané nebo příliš pozdní fázi, by mohl fungovat lépe, kdybyste změnili načasování. Proto při přípravě e-mailové kampaně nezapomeňte na načasování.

Používání e-mailů založených na spouštěčích

Když už mluvíme o správném načasování, jedním ze způsobů, jak zlepšit načasování e-mailů, je vytvořit e-maily, které se odesílají pouze na základě konkrétních spouštěčů.

Můžete například posílat e-maily, které se spustí poté, co se zájemce podívá na stránku s bezplatnou zkušební verzí, ale nepokračuje v ní. Můžete jim poslat e-mail, který je přesvědčí, aby vyzkoušeli vaši bezplatnou zkušební verzi, pokud tak ještě neučinili.

Tyto e-maily založené na spouštěčích jsou mnohem cílenější a představují nejlepší způsob, jak zlepšit načasování.

Optimalizace pro mobilní uživatele

Pokud do e-mailů přidáváte efektní grafiku nebo rozvržení, ujistěte se, že jsou obrázky snadno zobrazitelné pro uživatele mobilních zařízení. V opačném případě byste mohli přijít o obrovskou část svého cílového segmentu.

Chcete, aby se obrázky načítaly rychle, a ujistěte se, že je pro ně text dobře čitelný.

Testování a optimalizace e-mailů

Jak byste zjistili, že jsou vaše e-maily účinné, kdybyste neměli k dispozici parametry pro jejich testování? Než spustíte e-mailovou kampaň, ujistěte se, že máte zavedeno sledování, abyste mohli měřit její úspěšnost.

Můžete použít nástroje e-mailového marketingu, které vám usnadní testování a optimalizaci rozesílaných e-mailů a celých e-mailových marketingových kampaní.

A/B testování je běžný způsob, jak zjistit, která verze e-mailu je pro cílové účty nejúčinnější. Existuje však i řada dalších metod, které stojí za zvážení.

Optimalizace vstupní stránky

Pomohlo by, kdybyste se postarali o vstupní stránku, na kterou vedete potenciální zákazníky z e-mailové kampaně. Mohla by to být také vstupní stránka pro zájemce o vstup do vašeho e-mailového seznamu. V každém případě byste neměli zapomenout na její optimalizaci.

SEO se v e-mailovém marketingu výrazně projevuje prostřednictvím vstupní stránky. Ujistěte se, že na ní najdete správná klíčová slova, a ujistěte se, že je optimalizovaná pro mobilní zařízení.

Poslední věc, kterou chcete, je, aby úspěšná e-mailová kampaň ztroskotala na tom, že vaše vstupní stránka nefunguje pro vaše potenciální zákazníky nebo potenciální zákazníky.

Závěr

Tyto tipy pro e-mailový marketing vám pomohou zlepšit výsledky vašich e-mailů, což vám pomůže úspěšně dokončit celou kampaň ABM. Pokud jsou e-maily důležitou součástí konkrétní kampaně ABM, kterou právě spouštíte, pak se ujistěte, že tyto tipy aplikujete, abyste dosáhli svých cílů a zároveň poskytli pozitivní zkušenost cílovým účtům.