Zvýšení konverze na cílové stránce pomocí těchto psychologických hacků

Úvodní stránka

Většina lidí si myslí, že k dosažení většího počtu konverzí jim stačí dobrá nabídka a dobře navržená vstupní stránka. Není to však vždy pravda - do hry vstupují i další psychologické faktory.

V této příručce se dozvíte o různých způsobech, jak můžete použít psychologické hacky, které zvyšují konverze vstupní stránky.

Jakmile se o těchto technikách dozvíte, budete je moci použít na svých vlastních stránkách a začít pozorovat zlepšení konverzního poměru.

Nemusíte být psycholog nebo marketingový expert, abyste mohli tyto techniky používat - jsou snadno použitelné a dostatečně jednoduché, aby je pochopil každý.

Ponořme se do toho!

Co jsou psychologické spouštěče?

Psychologické spouštěče jsou psychologické faktory, které ovlivňují rozhodovací proces člověka. V kontextu marketingu je lze využít ke zvýšení pravděpodobnosti, že osoba bude pozitivně reagovat na marketingové sdělení nebo podnikne akci na základě nabídky.

Mezi běžné psychologické spouštěče, o kterých jste možná slyšeli, patří nedostatek (domnělý nebo skutečný), sociální důkaz a autorita.

Pochopením toho, jak tyto spouštěče fungují a jak je použít, mohou firmy efektivněji vytvářet marketingová sdělení a nabídky, které osloví psychologické potřeby a motivace zákazníků.

Důvody, proč potřebujete znát psychologii v marketingu

Pokud chcete být úspěšným obchodníkem, je důležité dobře rozumět psychologii. Vždyť marketing je především o pochopení toho, co lidi motivuje, a následném využití těchto znalostí k prodeji výrobků nebo služeb.

A neexistuje lepší způsob, jak porozumět lidskému chování, než studium psychologie. Zde je jen několik důvodů, proč je psychologie pro marketingový úspěch nezbytná:

1. Porozumět chování spotřebitelů.

Co vede lidi k nákupním rozhodnutím? Co je motivuje ke koupi jednoho výrobku místo jiného?

Právě na tyto otázky mohou psychologové pomoci odpovědět. Pokud pochopíte, jak spotřebitelé přemýšlejí a jak se chovají, budete moci lépe vytvářet efektivní a účinné marketingové strategie.

2. Vytvořit účinnější reklamu.

Dobře cílené a dobře navržené reklamy mají větší šanci na úspěch než ty, které nejsou cílené. Psychologie může hrát roli jak při výběru cílové skupiny, tak při navrhování reklamy.

Když pochopíte, jak lidé zpracovávají informace a rozhodují se, můžete vytvářet reklamy, které s větší pravděpodobností upoutají pozornost a přesvědčí spotřebitele k akci.

3. Zlepšení vztahů se zákazníky.

To, jak se chováte ke svým zákazníkům, má velký vliv na to, jaký mají z vaší společnosti pocit a zda s vámi budou v budoucnu znovu obchodovat.

Pokud chcete budovat pevné vztahy se zákazníky, je důležité pochopit psychologické principy, jako je emočně inteligentní komunikace a řešení konfliktů.

Uplatněním těchto konceptů v interakci se zákazníky můžete vytvořit pozitivnější zákaznickou zkušenost a posílit loajalitu své klientské základny.

4. Zvýšení prodeje.

Když na to přijde, marketing je především o zvyšování prodeje. A psychologie může hrát roli při zvyšování zisku tím, že vám pomůže uzavřít více prodejů a zvýšit míru konverze.

Psychologie vám může poskytnout nástroje, které potřebujete k růstu příjmů vaší firmy, ať už jde o porozumění potřebám spotřebitelů, nebo o učení se, jak používat přesvědčovací techniky.

5. Vybudujte si úspěšnou kariéru.

Pokud chcete v marketingu dlouhodobě uspět, je důležité získat silné základy v oblasti psychologie.

Nejenže vám tyto znalosti poskytnou náskok před konkurencí, ale také vám poskytnou dovednosti nezbytné pro další úspěch v souvislosti s vývojem oboru.

Pokud to se zvýšením konverzí na vstupních stránkách, v e-mailu nebo kdekoli jinde myslíte vážně, níže jsou uvedeny způsoby, jak můžete v rámci své kopie použít různé techniky.

Nejsilnější psychologické podněty pro marketing

Pokud jde o marketing, můžeme pomocí spouštěčů ovlivnit rozhodnutí potenciálních zákazníků a přimět je k akci.

• Sociální důkaz. Jedná se o silný spouštěč, který lze použít na vstupních stránkách. Když lidé vidí, že ostatní dělají nějakou akci, je pravděpodobnější, že udělají totéž.
• Nedostatek / FOMO. Když se lidé domnívají, že je zboží v omezeném množství, je pravděpodobnější, že budou jednat rychle, aby ho získali.
• Reciprocita. Tato předpojatost naznačuje, že lidé jsou ochotnější jednat, pokud mají pocit, že něco dostali na oplátku.
• Předpojatost autority. Kupující s větší pravděpodobností důvěřují, a tedy i nakupují od těch, kteří mají v určitém tématu nebo odvětví autoritu.
• Líbí / nelíbí. Kupující přikládají velkou váhu lidem, kteří se jim líbí nebo nelíbí. To se často spojuje s haló efektem, podle kterého jsou lidé, kteří dobře vypadají nebo jsou sympatičtí, automaticky považováni za důvěryhodnější.
• Efekt iluzorní pravdy: Lidé jsou náchylnější věřit věcem, které se často opakují, přestože neexistují žádné další objektivní důkazy.
• Hyperbolické diskontování: Lidé upřednostňují okamžitou výhru před dlouhodobou výhrou, která může vyžadovat trvalé úsilí. Souvisí to se systémem odměňování v našem mozku a s tím, že dáváme přednost rychlým přívalům dopaminu.
• Kontrastní zkreslení. Uvedením kontrastu můžete změnit způsob, jakým člověk něco vidí.
• Efekt kompromisu. Lidé mají averzi k nákupu nejlevnější a nejdražší varianty, ale pokud mají možnost kontrastu, jsou téměř vždy ochotni zvolit kompromisní variantu.
• Averze k riziku. Lidé mají averzi k riziku a ztrátám. Bylo vyzkoušeno, že lidé se téměř vždy raději vyhnou riziku, než aby se pokusili něco získat. Pokud se vám podaří riziko co nejvíce zmírnit, zvýšíte počet konverzí.

V další části se podíváme na to, jak tyto spouštěče prakticky použít v kopii vstupní stránky.

Jak aplikovat psychologické spouštěče

Sociální důkaz

Jedním ze způsobů, jak mohou společnosti tuto jistotu poskytnout, je použití sociálních důkazů v prodejní kopii. Jedná se o začlenění referencí, recenzí a dalších forem zpětné vazby od zákazníků do textu.

Sdílením toho, co o produktu řekli ostatní, mohou společnosti poskytnout potenciálním kupujícím klid, který potřebují k nákupu. Kromě toho může sociální důkaz také pomoci vybudovat důvěru a důvěryhodnost u potenciálních zákazníků.

Koneckonců, pokud mají ostatní s produktem pozitivní zkušenosti, je velká šance, že je budete mít i vy. Až tedy budete příště zvažovat nákup, nezapomeňte se před rozhodnutím podívat na sociální důkazy.

Nedostatek / FOMO

Nedostatek se často používá jako prodejní taktika, zejména v případě výrobků nebo služeb v limitované edici. Vytvořením pocitu naléhavosti mohou firmy povzbudit zákazníky k nákupu dříve, než bude pozdě. Například obchod s oblečením může inzerovat výprodej zimních kabátů "pouze na omezenou dobu".

To zákazníky vybízí k nákupu, než budou všechny kabáty pryč. Podobně může cestovní kancelář nabídnout slevu při rezervaci na poslední chvíli, aby zaplnila volná místa na svých zájezdech, nebo použít odpočítávací časovače.

Přestože nedostatek může být účinnou prodejní strategií, je důležité ji nepřehánět, protože může vyvolat nedůvěru a způsobit, že zákazníci budou své potřeby hledat jinde.

Reciprocita

Jedním z klíčových prvků účinné prodejní kopie je reciprocita. Tento princip říká, že lidé s větší pravděpodobností nakoupí od někoho, kdo jim něco dal jako první.

Pokud například společnost nabídne vzorek zdarma nebo zkušební verzi, zákazníci se s větší pravděpodobností rozhodnou pro nákup. Pochopením a využitím principu reciprocity mohou firmy vytvářet účinnější prodejní texty a zvýšit své hospodářské výsledky.

Předpojatost autority

Při nákupu spotřebitelé často přikládají větší váhu názoru odborníka. Tento jev je známý jako předsudek autority a firmy ho mohou využít ve svůj prospěch v prodejních textech.

Představte si například, že zvažujete dvě různé značky elektrických zubních kartáčků. Jeden z nich je schválen známým zubařem, zatímco druhý nikoli. Kterou z nich si pravděpodobněji koupíte?

Je pravděpodobné, že si vyberete kartáček, který vám doporučil zubní lékař.

Přece musí vědět, o čem mluví, ne? Firmy mohou využít této přirozené tendence k předpojatosti k autoritě tím, že ve svých prodejních textech uvedou potvrzení od odborníků.

Když spotřebitelé vidí, že produkt doporučil někdo, kdo ví, co dělá, je pravděpodobnější, že si ho koupí.

Líbí / nelíbí

Jak všichni víme, lidé mají rádi věci, které jsou jim známé. Tuto zásadu lze využít v prodejních textech pomocí slov a frází, které vyvolávají pocit známosti.

Pokud například prodáváte nový typ pracího prostředku, můžete použít fráze jako "takový, jaký používala maminka" nebo "takový, jaký používala babička". Tím, že vyvoláte představu známého výrobku, můžete zvýšit pravděpodobnost, že lidé váš výrobek vyzkouší.

Stejně tak můžete používat slova a fráze, které vyvolávají pocit nechuti k produktům vašeho konkurenta. Pokud je například váš prací prostředek šetrnější k životnímu prostředí než konkurenční, můžete použít fráze jako "ty škodlivé chemikálie" nebo "ten škodlivý obal".

Zdůrazněním toho, co se lidem nelíbí na produktu vašeho konkurenta, můžete zvýšit pravděpodobnost, že přejdou na váš produkt.

Efekt iluzorní pravdy

Efekt iluzorní pravdy je známý psychologický jev, kdy lidé častěji věří informacím, které slyšeli vícekrát, i když nejsou pravdivé.

Tento efekt lze v prodejních textech využít několika způsoby. Opakování se například často používá v reklamě k vytvoření povědomí o značce a zvýšení pravděpodobnosti, že si zákazníci výrobek koupí.

Kromě toho může být účinným prostředkem pro vyvolání efektu iluzorní pravdy také zdůrazňování referencí spokojených zákazníků. Výrazným uvedením pozitivních recenzí mohou firmy u potenciálních zákazníků zvýšit pravděpodobnost, že jejich produkt je kvalitní a stojí za koupi.

Pochopení a využití efektu iluzorní pravdy může být nakonec mocným nástrojem v rukou každého prodejce.

Hyperbolické diskontování

Mnoho firem používá hyperbolické slevy ve svých prodejních textech, aby přiměly zákazníky k nákupu hned, a ne až na počkání.

Hyperbolické diskontování je technika, při níž se vnímaný přínos určité akce zvyšuje, pokud je tato akce provedena dříve než později.

Například firma může nabídnout 10% slevu na objednávky uskutečněné během následujících 24 hodin. Logika tohoto postupu spočívá v tom, že zákazníci pravděpodobněji ocení výhody okamžité akce (v tomto případě získání slevy) než výhody čekání.

Může to být účinný způsob, jak zvýšit prodej, ale je důležité používat hyperbolické slevy střídmě, protože přílišné slevy mohou působit manipulativně a zákazníky odradit.

Kontrastní zkreslení

Jedním ze způsobů, jak prodat výrobek, je použít kontrastní tendenci, což je situace, kdy jsou dva výrobky porovnávány a jeden je považován za lepší než druhý.

Společnost může například tvrdit, že její výrobek je o 40 % levnější než konkurenční nebo že vydrží dvakrát déle. Naproti tomu výrobek konkurence může být považován za příliš drahý nebo nevydrží dostatečně dlouho.

Toho hojně využívají společnosti Saas a obsah listicle (příklad).

Dalším příkladem je uvedení ceny něčeho před něčím jiným, co má stejnou cenu. Například: "Zaregistrujte se nyní za cenu 2 šálků kávy.". To způsobí, že čtenáři si k ceně vytvoří větší vztah a budou ji vnímat jako běžný výdaj, který stejně v rámci svého života znají spíše z placení.

Tento typ prodejní kopie může být účinný při přesvědčování lidí, aby si produkt koupili, ale je důležité se ujistit, že srovnání jsou spravedlivá a přesná. Jinak hrozí, že společnost uvede nepravdivá tvrzení, která by mohla poškodit její pověst.

Efekt kompromisu

Efekt kompromisu je mocným principem přesvědčování, který psychologové podrobně zkoumali. Zjednodušeně řečeno, lidé si spíše vyberou možnost, která je uprostřed cesty, než možnost, která je extrémní v obou směrech.

Tento princip lze efektivně využít v prodejním textu tak, že se představí dva extrémy a produkt nebo služba se pak označí za ideální kompromis. Představte si například, že prodáváte zájezd. Můžete jej formulovat jako ideální rovnováhu mezi luxusním all-inclusive resortem a drsným výletem s batohem na zádech.

Využitím touhy lidí po kompromisu můžete zvýšit vnímanou přitažlivost svého produktu nebo služby.

Averze k riziku

Pokud jde o prodejní kopie, jedním z nejdůležitějších faktorů je koncept averze k riziku. Zjednodušeně řečeno se jedná o způsob, jakým se lidé při rozhodování o nákupu vyhýbají riziku.

Aby firmy tuto skutečnost využily, musí se ujistit, že jejich prodejní text je navržen tak, aby minimalizoval vnímané riziko nákupu jejich produktu nebo služby.

Existuje řada způsobů, jak toho dosáhnout, ale mezi nejúčinnější strategie patří zdůrazňování záruk a garancí, propagace bezplatných zkoušek nebo nabídek na vrácení peněz a poskytování referencí zákazníků.

Pomocí těchto technik mohou firmy své produkty učinit pro potenciální zákazníky atraktivnějšími a zvýšit tak své šance na prodej.

Další klíčové aspekty

Při tvorbě efektivní prodejní kopie mohou být psychologické podněty mocným nástrojem. Pokud pochopíte, jak tyto spouštěče fungují a jak je efektivně používat, můžete vytvořit přesvědčivou kopii, která vynikne a přinese výsledky.

Jedním z klíčových aspektů je zajistit, aby byl váš spouštěč relevantní pro vaši cílovou skupinu. Zvažte, jaké potřeby nebo přání může váš produkt nebo služba splnit.

Pokud například prodáváte produkt na hubnutí, budou pro vás relevantnější podněty týkající se zdraví a fitness než podněty týkající se módy.

Důležité je také zajistit, aby byl váš spouštěč důvěryhodný. To znamená používat dobře podložená fakta a čísla, reference spokojených zákazníků a další formy sociálních důkazů.

Pokud se váš podnět zdá být příliš dobrý na to, aby byl pravdivý, lidé mu s menší pravděpodobností uvěří - a v důsledku toho je méně pravděpodobné, že podniknou nějaké kroky.

Nakonec nezapomeňte otestovat různé spouštěče, abyste zjistili, které jsou u vašeho publika nejúčinnější. Vyzkoušejte různé přístupy a zjistěte, které z nich mají nejlepší odezvu. Tímto způsobem můžete neustále zlepšovat svou prodejní kopii a časem dosáhnout ještě lepších výsledků.

Závěrečné shrnutí

Cílové stránky jsou důležitou součástí každé digitální marketingové strategie, a pokud chcete dosáhnout lepších výsledků, je důležité používat psychologicky podnětný jazyk, který zvyšuje konverze.

Když pochopíte, jak se lidé rozhodují, a použijete přesvědčivé zásady designu, můžete vytvořit vstupní stránky, které návštěvníky přimějí k požadované akci.

Vyzkoušeli jste některou z těchto technik na svých stránkách? Dejte nám vědět, jak se vám osvědčily.