Kroky k vytvoření persony kupujícího pro úspěšný obsahový marketing

Úvodní stránka

Osoby kupujících jsou pro efektivní obsahový marketing nezbytné; proč? Protože persony představují vaše ideální zákazníky. Persony vám pomohou proniknout do skutečných problémů a preferencí vašich potenciálních zákazníků.

Persony nabízejí hluboký vhled do komunikace s potenciálními zákazníky způsobem, který téměř zaručuje konverze.

Podle skupiny Marketing Insider Group 93 % společností, které překračují své cíle v oblasti příjmů, segmentuje své databáze podle osobností kupujících.

V tomto článku se dozvíte, jak vytvořit přesné persony kupujících a zlepšit výsledky marketingu obsahu.

Co je to kupující osobnost?

Představte si své oblíbené postavy z počítačových her, filmů nebo románů. Nyní si představte svého ideálního zákazníka. Vypadá jako jeden z nich?

Pokud ano, máte již slušnou představu o osobě kupujícího. Zjednodušeně řečeno, persona kupujícího je fiktivní představa vašeho ideálního zákazníka. Pomocí persony kupujícího se navíc snažíte popsat své cílové zákazníky.

Osobnosti kupujících jsou životem a duší úspěšného obsahového marketingu. A usnadňují vám život. Když totiž máte hluboké znalosti o obsahových preferencích svých potenciálních zákazníků, můžete vytvořit přesně to, co potřebují.

Persony obsahového marketingu: Proč jsou důležité?

Persony obsahového marketingu vám pomohou oslovit svým obsahem ty správné lidi. Vytvoření přesných person obsahu navíc pomáhá zlepšit efektivitu obsahu a výsledky.

• Díky personám můžete pochopit problémy svého publika a pracovat na jejich řešení pomocí značkového obsahu.
• Každý má jiné potřeby, záliby a preference v obsahu. Pokud víte, kdo je vaše publikum, můžete vytvářet obsah, který je pro ně užitečný a přístupný.

Vezměme si například dvě společnosti: nástroj pro zvýšení produktivity týmů HR a vzdělávací nástroj pro vysokoškolské studenty. Ideální zákazník pro obě tyto firmy bude velmi odlišný.

Chápete, o co jde?

Zde je další důležitý důvod, proč byste si měli vytvořit obsahové persony.

• Svět je plný obsahu. Jak zařídit, aby se ten váš dostal k lidem, kteří u vás chtějí nakupovat? Poznání demografických a psychografických údajů o publiku vám usnadní přizpůsobit obsahový marketing a více ho zaměřit na publikum.
• Kromě toho můžete vytvářet obsah, který odpovídá různým fázím životního cyklu zákazníka. Takový obsah vám přinese cíle, které jste si stanovili pomocí značkového obsahu.
• Obsahové persony pomáhají analyzovat emocionální potřeby publika. Tyto údaje vám umožní dát vašemu značkovému obsahu jedinečný hlas.
• Mnoho společností se zaměřuje na vytváření obsahu vhodného pro vyhledávání. Bohužel se však nesoustředí na záměr uživatele.
• Vypracování podrobných osobností kupujících pomáhá marketérům vytvářet věrohodné nabídky hodnot pro potenciální zákazníky.
• Osobnosti jsou základem pro to, aby byl obsah lidštější.

Pojďme nyní pochopit proces vytváření osobností kupujících pro vaši firmu.

Podrobnosti, které potřebujete pro vytvoření persony kupujícího

Zde jsou věci, které byste měli zahrnout do dokumentace k osobě kupujícího:

• Klíčové problémy: Vyjmenujte problémy, se kterými se vaši zákazníci právě potýkají.
• Profesní život: Čím se živí vaši potenciální zákazníci? Sestavte si seznam pracovních pozic, na které se zaměřujete.
• Aspirace: Pracujte na zjištění osobních a profesních ambicí cílové skupiny. Chtějí si například koupit nový dům nebo auto? Chtějí se kariérně posunout?
• Běžný den: Jak vypadá průměrný den v životě vašeho ideálního zákazníka? Pokuste se zjistit, co je vede k tomu, co dělají. Hledají konkrétní produkty, služby nebo informace?
• Vhodnost výrobku: Analyzujte, zda váš produkt nebo služba odpovídají jejich cílům.
• Online platformy, které používají: Pokud víte, kde se vaši potenciální zákazníci pohybují, budete vědět, kde publikovat svůj obsah a navázat s nimi kontakt. Proto je tento aspekt vaší studie zásadní.

Kolik osobností by měla mít firma?

Každá firma má jinou strategii, na koho se chce zaměřit a v jakém poměru. Zda máte tři persony nebo osm, záleží na vašich produktech a službách.

• Nejlepší strategií je optimalizovat počet osob, abyste mohli účinně personalizovat svá sdělení.
• Ujistěte se, že jste vytvořili profily typů zákazníků, které jsou pro vaši firmu nejvýhodnější.
• Vypište své nejlepší zákazníky a rozdělte je do segmentů. Počet segmentů, které máte, je počet person, které potřebujete.

Začněte sběrem dat

Chcete-li vytvořit přesné obsahové persony, měli byste se zaměřit na kvalitu údajů o publiku. V této části se seznámíme s různými aspekty tohoto zásadního procesu.

Segmentace zákazníků

Ideálním způsobem je zjistit, co od vás zákazníci kupují.

"Zjistěte, kdo u vás nakupuje a kdo má s vaším produktem největší úspěch. Nevylučujte z osobností kupujících ty první, ale vězte, že ti druzí by měli být vašimi hlavními cíli," říká Nadine Heir, kreativní ředitelka pro strategii komunikace ve společnosti Feral.

Při pokročilejší segmentaci zákazníků můžete zohlednit fázi jejich životní cesty.

Vytvoření sady potenciálních výzkumníků

Jakmile máte několik relevantních segmentů zákazníků, můžete vypracovat akční plán jejich průzkumu. Nejprve však vypracujte hloubkové průzkumy, které zašlete širokému spektru lidí z vašeho vzorku.

Položte jim otázky, abyste získali relevantní informace. Poté pomocí průzkumu zjistěte, jaké jsou základní cíle a hodnoty vašich potenciálních zákazníků.

Analýza výzkumu pro vytvoření obsahových osobností

Pro každý segment zákazníků můžete vytvořit jeden. Přidejte ilustraci a doprovodný text. Navíc můžete své persony pojmenovat podle jednotlivých segmentů.

Jak vypadají persony?

Podívejte se na tento příklad osoby kupujícího:

Přesně takový můžete vytvořit pro svou firmu.

Persony kupujících B2B a B2C

Mezi marketingem obsahu B2B a B2C je zásadní rozdíl. A proto je třeba pro tyto dva typy obsahového marketingu vytvořit různé persony publika.

• Cesta kupujícího B2B je obvykle dlouhá. Než se B2B zákazník rozhodne pro nákup, musí projít dlouhým a zdlouhavým procesem. Na druhou stranu rozhodovatelé B2C mohou učinit nákupní rozhodnutí během několika hodin nebo několika dnů. Kupující B2C často navštíví e-shop a prohlédne si několik produktů, než koupí ten nejvhodnější.
• Kupující B2B potřebují čas na nákup produktu, protože tyto produkty jsou drahé a vyžadují značné zvážení. Produkty a služby B2B jsou pro kupující společnost často investicí. Totéž neplatí o produktech B2C; ty jsou určeny pro osobní spotřebu.
• Kupující B2C hledá uspokojení emocionálních potřeb, zatímco kupující B2B se rád dozví o obchodních výhodách produktu nebo služby.

Vytvoření persony obsahu B2B

B2B kupující jsou profesionálové a osoby s rozhodovací pravomocí. Proto se při vytváření těchto osobností musíte zabývat jejich obchodními cíli.

Například manažer podnikových procesů se snaží omezit nadbytečné činnosti v každodenních podnikových procesech.

"Při vytváření person B2B se musíte zaměřit na profesní označení potenciálních zákazníků a na to, zda jsou relevantními osobami s rozhodovací pravomocí," říká Natalie Ann Holborow, Content Marketer ve společnosti Thingi.

(Zdroj)

• Většina B2B marketérů obsahu si vytváří více person pro obsahový marketing. Je to proto, že chtějí budovat vztahy s různými osobami s rozhodovací pravomocí napříč společnostmi.

Jak vytvořit persónu B2C

Vytvoření přesných osob kupujících B2C vám pomůže proměnit je ve zlato marketingu obsahu. Přesné persony B2C vám pomohou přimět ty správné lidi, aby u vás nakoupili.

• Kupující B2C se snaží naplnit své touhy. A na tuto zásadní skutečnost nesmíte zapomínat.
• Zjistěte si informace o platformách sociálních médií a místech, kde se zdržují offline.
• Snažte se dozvědět o věcech, na kterých jim záleží. Navíc si musíte vytvořit seznam jejich základních životních návyků.
• Mezi další zajímavé údaje, které potřebujete vědět o zákaznících B2C, patří výše jejich příjmů, současný finanční stav, výdajové zvyklosti a preferované platební metody.
• Poznejte jejich životní situaci a důkladně prozkoumejte jejich zvyky, abyste se o nich dozvěděli co nejvíce.
• Nakonec je třeba prozkoumat klíčové vlivy na nákupní rozhodování vašich zákazníků B2C.

Zde je zajímavý příklad person pro obsahový marketing B2C:

(Zdroj)

Použití obsahových osobností na značkový obsah

Teď přijde ta zábavná část.

Když znáte své ideální zákazníky, je čas pochopit jejich lidskou stránku. Zdokumentujte a rozešlete tyto persony svému obsahovému týmu a začněte o nich diskutovat.

• Promluvte si o nejlepších způsobech, jak vytvořit obsah, který by u těchto lidí našel odezvu.
• Vytvářejte strategie a kampaně přizpůsobené obsahu pro různé segmenty a osoby.
• Rozdělte své prodejní údaje do různých osobností a posílejte jim personalizované zprávy a obsah.

Závěrečné myšlenky

Persony obsahového marketingu mohou poskytnout cenné informace o vašich cílových zákaznících. Nabízejí vám klíčové spotřebitelské trendy a pomáhají vám najít nejlepší příležitosti pro obsah pro vaši firmu. Když provedete hloubkový průzkum spotřebitelů, můžete si představit své publikum. Je to nejlepší způsob, jak dát svému týmu autorů jasnou představu o tom, jak komunikovat s potenciálními zákazníky. V neposlední řadě vám zdokumentování person publika pomůže segmentovat publikum a vytvářet obsah, který je přiláká k vašemu podnikání.