Strategie růstu společnosti Telco: Jak bezpečné financování zařízení uvolňuje příležitost pro mezeru v používání?

Úvod

Problém nasycení je reálný. Pro marketingové ředitele a vedoucí oddělení růstu v telekomunikačním odvětví jsou snadno dosažitelné cíle již dávno vyčerpány. Na vyspělých trzích se boj o zákazníky proměnil v nulovou hru, jejímž cílem je přetáhnout zákazníky od konkurence, což je nákladná válka, která zvyšuje náklady na získání zákazníka (CAC) a snižuje marže.

Zatímco se operátoři přou o stejnou prémiovou demografickou skupinu, tradiční kampaně přehlížejí obrovský, nevyužitý trh.

Podle údajů GSMA žije 3,1 miliardy lidí v dosahu mobilních širokopásmových sítí, ale tyto sítě nepoužívá. Tato mezera v používání představuje největší celkový adresovatelný trh (TAM), který je dnes pro toto odvětví k dispozici.

Překážkou není pokrytí, ale cena. A pro zkušené marketingové vedoucí je řešení této hádanky cenové dostupnosti klíčem k růstu v příštím desetiletí.

Problém cenové dostupnosti

Pro miliardy spotřebitelů v zemích s nízkými a středními příjmy (LMIC) představují náklady na základní smartphone přibližně 16 % jejich měsíčního příjmu.

Z pohledu marketingového trychtýře se jedná o překážku na samém vrcholu. Máte produkt (připojení) a distribuci (maloobchod/agenti), ale vstupenka (zařízení) je pro masový trh příliš drahá.

Marketingové řešení: Aby telekomunikační společnosti získaly tento segment, musí se přesunout od prodeje hardwaru k financování přístupu k mobilním zařízením. Rozdělením počátečních nákladů na denní nebo týdenní mikro splátky mohou operátoři okamžitě snížit vstupní bariéru a zaplavit trychtýř novými potenciálními zákazníky.

Námitka ohledně rizika a jak ji překonat

V minulosti narazily marketingové týmy navrhující agresivní financování pro demografické skupiny bez bankovního účtu na odpor finančních a rizikových oddělení.

• Obavy: Vysoká míra nesplácení (často 25–33 % v nezajištěných pilotních projektech).
• Důsledek: Financovací programy jsou zrušeny a trh zůstává nevyužitý.

Právě zde mění pravidla hry Secure Device Financing (SDF).

Díky zabudování bezpečnostní technologie přímo do operačního systému zařízení mohou telekomunikační společnosti zmírnit riziko, které dříve bránilo konverzi těchto zákazníků. V případě neuhrazení plateb lze zařízení na dálku uzamknout, aby bylo zajištěno jeho bezpečí. Tím se z vysoce rizikového hazardu stává vypočítaný a bezpečný zdroj příjmů.

Proč je to marketingový úspěch, nejen finanční

Zavedení bezpečného financování neslouží pouze k ochraně majetku, ale je také silným motorem pro klíčové marketingové ukazatele:

Zvýšení akvizice (nižší CAC)

Místo toho, abyste soutěžili o drahé prémiové uživatele, kteří rádi mění poskytovatele, získáváte zákazníky, kteří nemají žádnou alternativu. Náklady na získání uživatele, který potřebuje přístup, jsou výrazně nižší než náklady na získání uživatele, který pouze nakupuje.

Zvýšení ARPU a LTV

Předplatitel se smartphonem spotřebovává výrazně více dat a digitálních služeb než předplatitel s klasickým telefonem. Financováním zařízení neprodáváte pouze telefon, ale zvyšujete celkovou hodnotu zákazníka (LTV) tím, že ho přesouváte z tarifů pouze pro hlasové služby k tarifům s velkým objemem dat.

Snížení odchodu zákazníků díky designu

Financování vytváří přirozenou vazbu. Zákazník, který splácí zařízení po dobu 12 až 24 měsíců, nepřechází příští měsíc ke konkurenci. Kupujete si loajalitu prostřednictvím dostupnosti.

Makroekonomický příběh: účel značky

Kromě rozvahy nabízí tato strategie také poutavý příběh značky. Odstranění propasti v používání sladí komerční cíle se sociálním dopadem a propojí odpojené osoby se vzděláním, zdravotní péčí a digitální ekonomikou.

Závěr: Infrastruktura je vybudována. Signál je k dispozici. Zákazníci čekají.

Pro marketingové pracovníky v telekomunikacích již není výzvou budování sítí, ale budování přístupu. Bezpečné financování zařízení je nástroj, který promění riziko spojené s lidmi bez bankovního účtu ve váš nejvěrnější a nejziskovější segment růstu.