50+ στατιστικά στοιχεία B2B που πρέπει να γνωρίζετε για το 2022

Εισαγωγή

Ο κλάδος B2B συχνά δεν βρίσκεται στο επίκεντρο των διαδικτυακών στατιστικών. Οι άνθρωποι τείνουν να ενδιαφέρονται περισσότερο για τις επιχειρήσεις λιανικής πώλησης και τις υπηρεσίες. Ωστόσο, οι επιχειρήσεις B2B αξίζουν προσοχή. Πολλές από τις πληροφορίες μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να βελτιώσετε τον τρόπο με τον οποίο εμπορεύεστε, διοικείτε και κερδίζετε από την επιχείρησή σας.

Ακολουθούν λοιπόν μερικά από τα κορυφαία στατιστικά στοιχεία B2B που πρέπει να γνωρίζετε.

Γενικές στατιστικές

• Οι ψηφιακές πωλήσεις B2B αυξήθηκαν κατά 10,9% το 2019.
• Πολλοί λιανοπωλητές B2B χρησιμοποιούν το διαδίκτυο εδώ και περισσότερα από δύο χρόνια για να διασφαλίσουν την ομαλή λειτουργία τους.
• Το 61% των συναλλαγών B2B ξεκινούν online.
• Το 85% των επιχειρήσεων B2B θα χρησιμοποιήσουν ζωντανή συνομιλία στη διαδικασία πώλησης.
• Η αγορά ηλεκτρονικού εμπορίου B2B έφτασε το 2018 τα 1,134 τρισεκατομμύρια δολάρια, σχεδόν 20% περισσότερο από ό,τι προβλεπόταν.
• Η δυνατότητα επιλογής διαφορετικών μεθόδων πληρωμής είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία, καθώς οι αγοραστές B2B είναι πολύ διαφορετικοί ως προς τον τρόπο με τον οποίο πληρώνουν πλέον για αγαθά και υπηρεσίες στο διαδίκτυο.

Προσδοκίες αγοραστών B2B

• Η σημασία της εμπειρίας του πελάτη θα αυξηθεί στο μέλλον, σύμφωνα με το 86% των B2B CMOs.
• Το 33% των αγοραστών B2B επιθυμεί καλύτερη εμπειρία πελάτη από ό,τι στο παρελθόν.
• Οι αγοραστές B2B κατατάσσουν τα χαρακτηριστικά/λειτουργικότητες (73%), την τιμολόγηση (72%), τις αξιολογήσεις (59%), το χρόνο ανάπτυξης/ευκολία χρήσης (56%) και την επίλυση ενός σημείου πόνου (47%) ως τους σημαντικότερους παράγοντες κατά την αγορά μιας λύσης.
• Αν πουλάτε σε πελάτες B2B, η επικέντρωση στην εμπειρία τους μπορεί να αυξήσει τα έσοδα έως και 10%.
• Το 86% των αγοραστών Β2Β συγκλονίζονται όταν τους παρέχονται περισσότεροι από δέκα τύποι περιεχομένου πωλήσεων.
• Το 42% των αγοραστών Β2Β αισθάνονται συγκλονισμένοι όταν τους παρέχονται περισσότεροι από πέντε τύποι περιεχομένου πωλήσεων.
• Το 81% των αγοραστών Β2Β σε πρώιμο στάδιο προτιμούν τα listicles, το 72% θα διαβάζει τακτικά οπτικό περιεχόμενο και infographics, ενώ το 66% απολαμβάνει την ανάγνωση επιχειρηματικών blogs.
• Το 58% των αγοραστών μεσαίου σταδίου προτιμούν να βλέπουν εκτιμήσεις. Οι μισοί θα θελήσουν να παρακολουθήσουν διαδικτυακά σεμινάρια, ενώ το 40% ενδιαφέρεται περισσότερο για μελέτες περιπτώσεων.
• Για τους αγοραστές Β2Β σε προχωρημένο στάδιο, οι μελέτες περιπτώσεων είναι το προτιμώμενο υλικό μάρκετινγκ (39%) και οι αξιολογήσεις χρηστών (38%).Το 76% των αγοραστών Β2Β έχουν αυξημένη ζήτηση για εξατομικευμένο περιεχόμενο και υλικό πωλήσεων.
• Το 97% των αγοραστών B2B επιθυμεί το περιεχόμενο στον ιστότοπο ενός προμηθευτή να είναι πιο σχετικό με τη μάρκα τους.
• Η πλειονότητα των αγοραστών πραγματοποιεί παραγγελίες μέσω δικτυακού τόπου (80%), ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (77%) και κινητών τηλεφώνων (72%).
• Το 77% των αγοραστών Β2Β διαπίστωσε ότι η τελευταία τους αγορά ήταν πολύ περίπλοκη και απαιτητική.

Δίκτυα B2B

• Το 35% των εσόδων μιας μάρκας B2B επηρεάζεται από εξωτερικούς οργανισμούς, σύμφωνα με το 60% των ηγετών επιχειρήσεων.
• Μόνο το 6% των οργανισμών προσπαθεί ενεργά να οικοδομήσει το δίκτυό του.
• Το 63% των εμπορικών σημάτων B2B έχουν χρησιμοποιήσει νεοφυείς επιχειρήσεις και ψηφιακά εγχειρήματα για να τους βοηθήσουν να βελτιώσουν τις λειτουργίες τους.
• Οι περισσότερες εταιρείες Β2Β (84%) δεν έχουν ιδέα για τα δίκτυα των συνεργατών τους.
• Οι επιχειρήσεις που καλλιεργούν καμπάνιες καλών σχέσεων με τους συνεργάτες έχουν 63% περισσότερες πιθανότητες να επιτύχουν τους στόχους των εσόδων.
• Τα τρία τέταρτα των πωλητών B2B που εφαρμόζουν ένα πρόγραμμα διαχείρισης σχέσεων με συνεργάτες έχουν μεγαλύτερη ορατότητα στα δίκτυα των συνεργατών τους.

Μάρκετινγκ B2B

• Οι εταιρείες χρησιμοποιούν ένα ευρύ φάσμα στρατηγικών μάρκετινγκ, συμπεριλαμβανομένων των μέσων κοινωνικής δικτύωσης (95%), του blogging (89%), του μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (81%), των προσωπικών εκδηλώσεων (73%) και των βίντεο (71%).
• Η πιο αποτελεσματική στρατηγική δημιουργίας leads είναι οι προσωπικές εκδηλώσεις, σύμφωνα με το 19% των διευθυντών επιχειρήσεων.
• Οι προσωπικές εκδηλώσεις αποτελούν την πιο αποτελεσματική επιλογή μετατροπής των leads για το 25% των εμπορικών σημάτων B2B.
• Τομάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι η πιο αποτελεσματική μέθοδος δημιουργίας ζήτησης για το 79% των εμπόρων.
• Πάνω από τα δύο τρίτα (69%) των B2B marketers τεκμηριώνουν μια στρατηγική μάρκετινγκ περιεχομένου.
• Μόνο το 42% των B2B marketers πιστεύει ότι η στρατηγική τους για το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι εξελιγμένη ή ώριμη.
• Μια εξατομικευμένη εμπειρία στον ιστότοπο μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις κατά 19%.
• Η πιο αποτελεσματική τακτική δημιουργίας νέων πελατών ήταν το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (50%), το SEO/SEM (43%), το μάρκετινγκ περιεχομένου (34%), οι ζωντανές εκδηλώσεις (32%) και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης (23%).
• Σύμφωνα με το 59% των B2B marketers, μια αποτελεσματική στρατηγική SEO έχει τη μεγαλύτερη επίδραση στη δημιουργία νέων πελατών. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο θα πρέπει να αφιερώσετε χρόνο στη δημιουργία μιας στρατηγικής περιεχομένου που λειτουργεί.

Η διαδικασία αγοράς B2B

• Σχεδόν το 70% του ταξιδιού του αγοραστή B2B ολοκληρώνεται πριν ο υποψήφιος μιλήσει με έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων.
• Μόνο το 48% των αγοραστών Β2Β βασίζονται αποκλειστικά στον ιστότοπο του προμηθευτή για να διεξάγουν έρευνα και να λάβουν απόφαση αγοράς βάσει αυτής.
• Το 77% των αγοραστών B2B αφιερώνουν περισσότερο χρόνο στην έρευνα για τους προμηθευτές.
• Μόνο το 53% των αγοραστών B2B θα χρησιμοποιήσουν το περιεχόμενο των κοινωνικών μέσων ως πηγή έρευνας κατά τη διάρκεια της διαδικασίας αγοράς.
• Το 54% των αντιπροσώπων πωλήσεων B2B θεωρούν σήμερα πιο δύσκολο να μιλήσουν με υποψήφιους πελάτες απ' ό,τι πριν από πέντε χρόνια.
• Τουλάχιστον το 50% των αρχικών υποψήφιων πελατών δεν έχουν καμία απαίτηση για το προϊόν ή την υπηρεσία για την οποία καλεί ο αντιπρόσωπος πωλήσεων.
• Εννέα στους δέκα υπεύθυνους λήψης αποφάσεων δεν θα ανταποκριθούν σε εκστρατείες προσέγγισης εν ψυχρώ.
• Η γνώση της λύσης και του επιχειρηματικού τοπίου από τον πωλητή είναι ο σημαντικότερος λόγος για τον οποίο ένας αγοραστής θα επιλέξει έναν πωλητή έναντι ενός άλλου.
• Τέσσερις στις πέντε επιχειρήσεις δεν χρησιμοποιούν πλέον ημερολόγιο πωλήσεων.
• Η διαδικασία αγοράς έχει επιμηκυνθεί για το 68% των αγοραστών B2B.

Λογισμικό B2B

• Περίπου το ένα τρίτο των επιχειρήσεων Β2Β (30%) αναμένεται να αρχίσει να χρησιμοποιεί τεχνητή νοημοσύνη έως τον Δεκέμβριο του 2020.
• Οι επενδύσεις σε δεδομένα, η βελτίωση της εμπειρίας των πελατών και το πολυκαναλικό μάρκετινγκ είναι ζωτικής σημασίας για τα τμήματα μάρκετινγκ B2B σήμερα.
• Περισσότερες από τις μισές πωλήσεις υψηλής τεχνολογίας B2B αναμένεται να πραγματοποιηθούν μέσω ψηφιακών καναλιών.
• Τα εμπορικά σήματα που χρησιμοποιούν σε υψηλό βαθμό το ψηφιακό μάρκετινγκ θα έχουν πενταπλάσια έσοδα από τα αντίστοιχα των ανταγωνιστών τους.
• Το ένα τέταρτο των επιχειρήσεων (25%) θα χρησιμοποιήσει την τεχνολογία AR μέχρι το τέλος του 2022.

Πωλητές B2B που χρησιμοποιούν δεδομένα

• Πάνω από τα δύο τρίτα (68%) των πωλητών πιστεύουν ότι η διαχείριση των δεδομένων πελατών είναι ζωτικής σημασίας για την ανάπτυξη της επιχείρησής τους.
• Σχεδόν μία στις πέντε επιχειρήσεις (19%) χρησιμοποιεί την κοινωνική ακρόαση στις εκστρατείες μάρκετινγκ και συλλογής δεδομένων.

Η πανδημία του Covid-19 και οι μάρκες B2B

• Τα δύο τρίτα των επιχειρήσεων στον τομέα του τουρισμού και της φιλοξενίας ανέφεραν ότι η πανδημία επηρέασε σημαντικά την επιχείρησή τους.
• Σχεδόν οι μισές επιχειρήσεις (47%) έχουν υποστεί παγοποίηση ή μείωση του προϋπολογισμού.
• Εννέα στα δέκα στελέχη επιχειρήσεων πιστεύουν ότι οι απομακρυσμένες, ψηφιακές μέθοδοι πωλήσεων θα αποτελέσουν ένα νέο μέρος της συνήθους επιχειρηματικής δραστηριότητας.
• Το 97% των ηγετών επιχειρήσεων και των αγοραστών B2B είναι πρόθυμοι να αγοράσουν σε ένα ολοκληρωμένο, ψηφιακό περιβάλλον αυτοεξυπηρέτησης.
• Τα τρία τέταρτα των διευθυντών επιχειρήσεων πιστεύουν ότι οι νέες μέθοδοι πωλήσεων που δημιουργήθηκαν από την πανδημία είναι εξίσου ή περισσότερο αποτελεσματικές από τα παλαιά επιχειρηματικά μοντέλα.
• Μόνο το 20% των αγοραστών Β2Β είναι πλέον πρόθυμοι να αλληλεπιδράσουν πρόσωπο με πρόσωπο με αντιπροσώπους πωλήσεων.

Τελική λέξη:

Ο χώρος B2B είναι πολύ ανταγωνιστικός. Παραπάνω είναι τα στατιστικά στοιχεία που πρέπει να γνωρίζετε για να μάθετε τις τάσεις και τα πλεονεκτήματα. Χρησιμοποιώντας αυτές τις πληροφορίες, μπορείτε να βελτιώσετε τις πιθανότητές σας να γίνετε ένας επιτυχημένος ηγέτης επιχειρήσεων B2B.