Βέλτιστες πρακτικές για το B2B Email Marketing το 2022

Εισαγωγή

Το φως εισέρχεται από το παράθυρό σας, σηκώνεστε με φόρα από το κρεβάτι, καταβροχθίζετε έναν φρεσκοψημένο chai latte και κατευθύνετε τα μάτια σας στα 212 αδιάβαστα email που περιμένουν με ανυπομονησία την προσοχή σας.

Το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου βρίσκεται ακόμη σε πλήρη άνθιση.

Στην πραγματικότητα, το 81% των B2B marketers δημιουργούν περιεχόμενο με τη μορφή ενημερωτικών δελτίων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Έτσι, δεν είναι μυστικό ότι το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο παραμένει ένας από τους πιο ισχυρούς τρόπους για να φροντίσετε το κοινό σας, αλλά ειδικά για το B2B απαιτεί μια διαφορετική προσέγγιση.

Όπως κάθε ιστολόγιο πρέπει να επιμελείται προσεκτικά, έτσι και κάθε αλληλουχία επιχειρηματικών email πρέπει να είναι απόλυτα στρατηγική.

Ας αποκαλύψουμε τις καλύτερες πρακτικές μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2B στις οποίες θα πρέπει να εστιάσετε το 2022 (και μετά).

Τι είναι το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2B;

Το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2B είναι η αποστολή εκστρατειών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε επιχειρήσεις ή επαγγελματίες και όχι σε μεμονωμένους πελάτες ή καταναλωτές.

Γιατί, λοιπόν, το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι σημαντικό για τις βιομηχανίες B2B;

Ειδικότερα, είναι:

• Ένας πολύ καλός τρόπος για να πείτε, "Έι, έχουμε κάτι ωραίο που μπορεί να αρέσει στην επιχείρησή σας", τακτικά
• Ένας απλός τρόπος μέτρησης του ROI
• Τα ποσοστά μετατροπής είναι συνήθως υψηλότερα, καθώς οι συνδρομητές έχουν ήδη καταβάλει επιπλέον προσπάθειες για να μπουν στη λίστα σας.

Τώρα, ας διαφοροποιήσουμε το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μεταξύ B2B και B2C, εντάξει;

Μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2B vs B2C: Ποια είναι η διαφορά;

Να μια αναλογία για εσάς όταν μιλάμε για το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2B vs B2C...

Το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2C είναι σαν να βρίσκετε ένα σημαντικό άτομο σε μια εφαρμογή γνωριμιών όπως το Bumble ή το Tinder.

Σαρώνετε, βλέπετε τι σας αρέσει και μπαίνετε κατευθείαν στο θέμα.

Το B2B διαρκεί λίγο περισσότερο. Το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2B είναι σαν να βρίσκετε ένα χαριτωμένο κορίτσι ή παλικάρι σε ένα μπαρ και να το φλερτάρετε για μήνες.

Ξέρετε, τα συνηθισμένα... τα μαγαζιά με τα τάκο, να συναντήσετε τους γονείς σας, να επισκεφτείτε μουσεία τέχνης.

Το ταξίδι αγοραστή του B2C επιτρέπει στους καταναλωτές να αγοράζουν απευθείας από τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, ενώ ο κύκλος αγοράς του B2B απαιτεί περισσότερη οικοδόμηση εμπιστοσύνης.

Για να εμβαθύνουμε ακόμη περισσότερο, οι αγορές που πραγματοποιούνται από έναν άμεσο καταναλωτή δεν είναι συνήθως τόσο μεγάλη επένδυση σε σύγκριση με μια αγορά που απαιτείται για μια επιχείρηση. Σκεφτείτε: μια παραγγελία vegan burgers από το Amazon έναντι των επαναλαμβανόμενων υπηρεσιών κοινωνικών μέσων ενημέρωσης από ένα boutique agency.

Το B2B είναι επίσης αρκετά διαφορετικό από το B2C όσον αφορά το είδος του περιεχομένου του.

Η πλειονότητα των συνδρομητών ενημερωτικών δελτίων B2C αναζητούν προσφορές ή νέες κυκλοφορίες. Οι συνδρομητές B2B, από την άλλη πλευρά, ενδιαφέρονται συνήθως για την ανάπτυξη της εταιρείας ή του προϊόντος, για εβδομαδιαίες ενημερώσεις του κλάδου ή για κομμάτια ηγεσίας σκέψης.

Πώς ακριβώς θα πρέπει να διαμορφώσετε τη στρατηγική μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2B; Διαβάστε παρακάτω.

Βέλτιστες πρακτικές μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2B

Εξατομίκευση, εξατομίκευση, εξατομίκευση!

Το 2022 είναι μακράν η χρονιά της εξατομίκευσης περιεχομένου, γιατί ας είμαστε ειλικρινείς, ποιος θέλει να του απευθύνουν το "γεια σου;"!

Από την τμηματοποίηση του κοινού έως τη βελτιστοποίηση του θέματος, υπάρχουν πολλοί τρόποι για να προσαρμόσετε τα email σας ώστε να αποπνέουν μια προσωπική πινελιά.

Εξατομίκευση περιεχομένου

Το μάρκετινγκ B2B έχει την κακή φήμη ότι είναι απρόσωπο. Αντιμετωπίστε λοιπόν τους παραλήπτες σας ως άτομα αντί για έναν αριθμό συνδρομητών στη λίστα σας.

Ακούστε πώς: Χρησιμοποιήστε το όνομά τους στα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, όπως ακριβώς κάνει το "We Are Women Owned":

(Ένας απλός αλλά ισχυρός τρόπος για να μιλήσετε απευθείας στα μέλη του ακροατηρίου σας.)

Ένας άλλος τρόπος εξατομίκευσης είναι η επιμέλεια συγκεκριμένου περιεχομένου ιστολογίου.

Για παράδειγμα, η Inside Design επιτρέπει στους χρήστες της να επιλέξουν ό,τι τους ενδιαφέρει περισσότερο:

(Πηγή εικόνας: Mailerlite)

Εξοικονομήστε χρόνο και γίνετε προσωπικοί, χρησιμοποιώντας αυτοματοποιημένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που βασίζονται σε έναυσμα. Με απλά λόγια, αυτά τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αποστέλλονται όταν οι χρήστες κάνουν κλικ σε έναν σύνδεσμο στο email σας, δεν έχουν απαντήσει σε Χ ημέρες ή αν έχει πραγματοποιηθεί οποιαδήποτε άλλη καθορισμένη ενέργεια.

Αυτό βοηθάει επειδή κάθε άτομο στη λίστα σας είναι μοναδικό και αλληλεπιδρά διαφορετικά με τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου της επιχείρησής σας. Έτσι, αν η Κιμ άνοιξε το email σας αλλά ξέχασε να απαντήσει, θα λάβει ένα ξεχωριστό email από τον Τιμ, ο οποίος άνοιξε και έκανε κλικ σε έναν σύνδεσμο.

Βλέπετε πού το πάω;

Αν εξακολουθείτε να είστε λίγο χαμένοι, μην ανησυχείτε!

Μπορεί να σας βοηθήσει να ξαναγυρίσετε πίσω και να τελειοποιήσετε ή να δημιουργήσετε πλήρως την προσωπικότητα του αγοραστή σας. Με αυτόν τον τρόπο, θα είστε σε θέση να στείλετε ακριβώς αυτό που θέλει και χρειάζεται ο παραλήπτης, χωρίς όλες τις εικασίες.

Τώρα, ας προχωρήσουμε στην τμηματοποίηση.

Τμηματοποιήστε το κοινό σας

Ας είμαστε ειλικρινείς, έχουν περάσει ανεπιστρεπτί οι μέρες που μια ακολουθία email τραβάει την προσοχή όλων των αναγνωστών σας.

Με την τμηματοποίηση της λίστας σας, εξατομικεύετε άμεσα τις ακολουθίες email που αποστέλλονται στους παραλήπτες στη θέση τους στο ταξίδι του αγοραστή.

Σε αυτό το σημείο, έχετε ένα σταθερό ταξίδι αγοραστή, οπότε μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε ως οδηγό για να τους τμηματοποιήσετε ανάλογα με το πού βρίσκονται στη χοάνη πωλήσεων. Εάν είναι σχετικό με την επιχείρησή σας, μπορείτε επίσης να τους τμηματοποιήσετε ανάλογα με την τοποθεσία τους ή τον κλάδο ή το επάγγελμά τους.

Κάντε γρήγορο έλεγχο ιστού για να προσδιορίσετε το καλύτερο τμήμα.

Σε περίπτωση που εξακολουθείτε να είστε επιφυλακτικοί σχετικά με την τμηματοποίηση, να ένα γεγονός που αξίζει να σημειωθεί:

Σε σύγκριση με τις μη τμηματοποιημένες καμπάνιες, οι τμηματοποιημένες καμπάνιες έχουν 31% υψηλότερα ποσοστά ανοίγματος, 100,95% υψηλότερα ποσοστά κλικ και 9,37% χαμηλότερα ποσοστά διαγραφής.

Αφού έχετε τμηματοποιήσει το κοινό με βάση την τοποθεσία, δείτε πώς μπορείτε να το στοχεύσετε εύκολα:

• Προσαρμόστε τις ανάγκες συγκεκριμένων τόπων για να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα της τοπικής μάρκας και τις μετατροπές.
• Προσδιορίστε τα κοινά χαρακτηριστικά των πελατών της περιοχής και παρουσιάστε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με τρόπο που να έχουν απήχηση σε αυτούς.
• Στείλτε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στο πιο βελτιστοποιημένο μέρος της ημέρας
• Αναγνωρίστε σημαντικές προκλήσεις σε συγκεκριμένους τομείς και αντιμετωπίστε τον τρόπο με τον οποίο η μάρκα σας χειρίζεται αυτές τις αντιρρήσεις

Αφού κάνετε αυτή τη βασική δουλειά, ήρθε η ώρα να ασχοληθείτε με το αγαπημένο στοιχείο του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου όλων: τις γραμμές θέματος!

Βελτιστοποίηση του θέματος και των πρώτων γραμμών

Ο στόχος της γραμμής θέματος είναι να παροτρύνει τους παραλήπτες να ανοίξουν το email σας. Όταν αυτό δεν συμβαίνει, όλη η σκληρή δουλειά που κάνατε για το σχεδιασμό, τη σύνταξη κειμένου και την έρευνα για το εμπορικό σήμα πάει χαμένη.

Έτσι, μπορείτε να δείτε ότι αυτό είναι το πιο κρίσιμο σημείο που πρέπει να λάβετε υπόψη πριν στείλετε ένα email.

Ακολουθούν ορισμένες συμβουλές για τη δημιουργία γραμμών θέματος που οι αναγνώστες σας θα ήθελαν να κάνουν κλικ:

• Κρατήστε τη γραμμή θέματος σύντομη - στοχεύστε σε 20 έως 50 χαρακτήρες
• Σκεφτείτε να χρησιμοποιήσετε ένα emoji για να προσθέσετε χιούμορ ή να δημιουργήσετε ίντριγκα (αλλά μην το παρακάνετε με τα emojis).
• Απορρίψτε πρόχειρες λέξεις/φράσεις όπως "εφάπαξ προσφορά", "αυτό δεν είναι σκουπίδι" ή "εκατό τοις εκατό εγγυημένο".
• Χρησιμοποιήστε την προσέγγιση CURVE - περιέργεια, επείγον, αξία, συνάφεια, συναίσθημα
• Χρησιμοποιήστε δοκιμές A/B για να βρείτε τι λειτουργεί καλύτερα για το κοινό σας

Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά σε μερικές γραμμές θέματος σε δράση:

• [INSERT NAME] - Μην δημοσιεύσετε άλλη ανάρτηση στο ιστολόγιο χωρίς αυτό... - Αυτό λειτουργεί επειδή προκαλεί την περιέργεια
• [ΔΙΑΒΑΣΤΕ] Πώς να γεμίζετε, να φροντίζετε και να μετατρέπετε leads (για οργανισμούς!) - Αυτό παρέχει έναν οδηγό για ένα συγκεκριμένο κοινό
• Κάλεσμα σε όλους τους τεμπέληδες (και έξυπνους) ιδιοκτήτες επιχειρήσεων 📣- Αυτό εδώ απευθύνεται άμεσα σε έναν συγκεκριμένο τύπο ιδιοκτήτη επιχείρησης, και έχει ένα emoji
• 27 Μαθήματα από την ανάλυση 325 διαφορετικών διαφημίσεων FB - Επειδή υπάρχουν αριθμοί, οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να τις ανοίξουν

Συνοψίζοντας, θυμηθείτε να κρατάτε σύντομο και σαφές το κείμενο, να απευθύνεστε στο προσωπικό σας συμφέρον ή στην περιέργεια και να χρησιμοποιείτε αριθμούς ή ένα emoji όπου κρίνετε σκόπιμο.

Συμπεριλάβετε ένα CTA

Όχι τόσο γρήγορα, δεν τελειώσαμε ακόμα. Μην ξεχάσετε να συμπεριλάβετε ένα CTA (call to action)! Μερικές φορές αρκεί μια απλή υπενθύμιση του τι πρέπει να κάνει ο παραλήπτης στο τέλος της ακολουθίας των email σας για να κλείσει η συμφωνία.

Έτσι, είτε αυτό είναι:

"Κάντε κλικ εδώ για να διαβάσετε περισσότερα."

"Κλείστε μια δωρεάν κλήση γνωριμίας."

"Κατεβάστε τη δωρεάν μελέτη περίπτωσής σας" ή

"Απάντηση σε αυτό το email"

Οι πιθανότητες να προκαλέσετε εμπλοκή είναι 1000% περισσότερες αν υπάρχει CTA από ό,τι αν δεν υπάρχει.

Ακολουθήστε αυτές τις υπενθυμίσεις κατά τη διατύπωση του CTA σας:

• Δομήστε το email σας έτσι ώστε να υπάρχει μόνο ένα CTA (αν χρειάζεστε περισσότερα, τότε πιθανόν να πρόκειται για δύο emails περιεχομένου)
• Θυμηθείτε να δοκιμάζετε επίσης τα CTA σας A/B(εδώ είναι ένας γρήγορος οδηγός για το πώς να το κάνετε αυτό)
• Όπως και οι γραμμές θέματος, κρατήστε το CTA σας απλό
• Χρησιμοποιήστε προσωπικές αντωνυμίες όπως "Υπολογίστε με!"
• Χρησιμοποιήστε εκπτώσεις ή προσφορές ως CTA

Κρατήστε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σύντομα και περιεκτικά

Με την κατάσταση που επικρατεί στον κόσμο, η συνολική διάρκεια της προσοχής είναι σαν αυτή μιας γάτας.

Να είστε στρατηγικοί και να προσέχετε τους συνδρομητές σας, καθώς έχουν κι αυτοί οικογένειες να φροντίσουν, επιχειρήσεις να διευθύνουν και πιθανότατα εκατοντάδες άλλα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που φωνάζουν το όνομά τους.

Σκεφτείτε αυτά τα σημεία πριν οριστικοποιήσετε μια ακολουθία email:

• Θα μπορούσε να το διαβάσει αυτό ένας μαθητής της 8ης τάξης;
• Έχει κείμενο μεταξύ 50-200 λέξεων;
• Είναι βελτιστοποιημένο για κινητά;(81% των ανθρώπων προτιμούν να ελέγχουν το email τους από το τηλέφωνό τους)
• Είναι εύπεπτο με μεγάλο κείμενο, κατανεμημένο σε κουκκίδες ή οπτικά ελκυστικό με εικόνες;
• Το διάβασα για γραμματικά λάθη;
• Είναι το περιεχόμενο σχετικό με το κοινό μου;
• Είναι εξατομικευμένο;
• Έβαλα την υπογραφή μου;

Τώρα που ελέγξατε όλα αυτά τα στοιχεία από τη λίστα, ήρθε η ώρα για μια ανακεφαλαίωση!

Σχεδιάστε τη στρατηγική μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2B με γνώμονα τον χρήστη σας

Η εξατομίκευση είναι το όνομα του παιχνιδιού φέτος, οπότε αν δεν συμβαδίζετε με τους Τζόουνς σε αυτό το θέμα, θα μείνετε στη σκόνη!

Καταρρίψτε τους στόχους σας στο ηλεκτρονικό ταχυδρομείο εξατομικεύοντας τον τύπο του περιεχομένου που στέλνετε, χρησιμοποιώντας μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που βασίζονται σε έναυσμα για να αξιοποιήσετε στο έπακρο κάθε μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τμηματοποιώντας το κοινό σας για να μιλήσετε απευθείας σε συγκεκριμένες ομάδες ανθρώπων και απευθυνόμενοι στο συναίσθημα με γραμμές θέματος και CTA.

Και το πιο σημαντικό - κρατήστε το σύντομο, γλυκό και περιεκτικό.

Με αυτές τις συμβουλές, έχετε όλα τα εργαλεία που χρειάζεστε για να εκτελέσετε πλήρως ένα 2022 που καταρρίπτει τους στόχους σας. Αυτό ή απευθυνθείτε σε εμάς στην AS Marketing για υποστήριξη. Μπορούμε να σας βοηθήσουμε σε κάθε σας βήμα.

Σχετικά με τον συγγραφέα

ΗAdriana Stein είναι η ιδρύτρια και διευθύνουσα σύμβουλος της AS Marketing, ενός οργανισμού που ειδικεύεται στη δημιουργία ολιστικών στρατηγικών διαδικτυακού μάρκετινγκ για εταιρείες B2B και B2C παγκοσμίως. Η Adriana και η πολύγλωσση και πολυπολιτισμική ομάδα της ειδικεύονται στην ανάπτυξη στρατηγικών που ενσωματώνουν διάφορες τεχνικές, όπως SEO σε επίπεδο μητρικής γλώσσας, μάρκετινγκ περιεχομένου LinkedIn και αυτοματοποίηση μάρκετινγκ. Έχει επίσης μοιραστεί οδηγούς μάρκετινγκ περιεχομένου SEO στις ιστοσελίδες Moz και Hubspot. Ακολουθήστε την στο LinkedIn για περισσότερες συμβουλές σχετικά με το πώς να ανεβάσετε την online παρουσία σας στο επόμενο επίπεδο.