7 B2B SaaS PPC Agencies που πραγματικά εστιάζουν στο Pipeline και τα έσοδα

Εισαγωγή

Εάν διαχειρίζεστε πληρωμένες διαφημίσεις για μια εταιρεία B2B SaaS, γνωρίζετε ήδη την απογοήτευση. Προσλαμβάνετε μια εταιρεία διαφήμισης, η οποία πανηγυρίζει για την αύξηση των ποσοστών κλικ και των εμφανίσεων, ενώ η ομάδα πωλήσεών σας πνίγεται σε μη κατάλληλους υποψήφιους πελάτες. Η ροή των πωλήσεων δεν έχει αλλάξει. Τα έσοδα παραμένουν σταθερά.

Το πρόβλημα δεν είναι το PPC καθαυτό. Είναι ότι οι περισσότερες εταιρείες δεν καταλαβαίνουν πώς οι εταιρείες λογισμικού B2B αποκτούν πραγματικά πελάτες. Οι κύκλοι αγοράς SaaS είναι μακροχρόνιοι, εμπλέκουν πολλούς ενδιαφερόμενους και σπάνια ακολουθούν μια ευθεία γραμμή από το κλικ στη διαφήμιση μέχρι την ολοκλήρωση της συναλλαγής.

Αυτή η ασυνέχεια είναι ο λόγος για τον οποίο υπάρχουν εξειδικευμένες εταιρείες B2B SaaS PPC. Ξέρουν πώς να βελτιστοποιήσουν τις μετρήσεις που έχουν σημασία για τον οικονομικό διευθυντή σας, όχι μόνο αυτές που φαίνονται καλές σε μια παρουσίαση. Αν αξιολογείτε εταιρείες αυτή τη στιγμή, αυτή η λίστα θα σας εξοικονομήσει πολύ χρόνο και αμήχανες κλήσεις ανακάλυψης.

Πριν προχωρήσετε, αξίζει να σημειώσετε ότι μια ισχυρή στρατηγική PPC λειτουργεί καλύτερα όταν συνδυάζεται με μια σταθερή οργανική βάση. Αν επενδύετε επίσης σε SEO για την επιχείρηση SaaS σας, αυτός ο οδηγός για τις στρατηγικές μάρκετινγκ B2B SaaS καλύπτει την ευρύτερη εικόνα.

Τι κάνει μια εταιρεία PPC B2B SaaS να ξεχωρίζει;

Μια γενική εταιρεία PPC συνήθως βελτιστοποιεί για δυνητικούς πελάτες, εγγραφές ή δοκιμές. Αυτά ακούγονται καλά, αλλά στον κόσμο του B2B SaaS, μπορεί να είναι μετρήσεις ματαιοδοξίας που κρύβουν σοβαρά προβλήματα.

Μια εταιρεία που ειδικεύεται στο SaaS κατανοεί ότι ο υποψήφιος πελάτης σας μπορεί να δει μια διαφήμιση στο LinkedIn, να επισκεφτεί τον ιστότοπό σας τρεις φορές, να κατεβάσει ένα whitepaper, να παρακολουθήσει ένα webinar και, τέλος, να κλείσει μια επίδειξη. Ο κύκλος πωλήσεων μπορεί να διαρκέσει από εβδομάδες έως μήνες. Μια εταιρεία που βελτιστοποιεί μόνο για το πρώτο κλικ χάνει χρήματα.

Οι εταιρείες σε αυτόν τον κατάλογο έχουν μερικά σημαντικά κοινά χαρακτηριστικά. Συνεργάζονται κυρίως ή αποκλειστικά με εταιρείες SaaS. Μετρούν την επιτυχία σε όρους pipeline και εσόδων, όχι μόνο σε όρους επισκεψιμότητας. Και κατανοούν την πολυκαναλική απόδοση σε πλατφόρμες όπως το Google, το LinkedIn και το Meta.

1. Hey Digital

Η Hey Digital είναι μια εταιρεία δημιουργικού μάρκετινγκ και δημιουργικού μάρκετινγκ που συνεργάζεται αποκλειστικά με εταιρείες B2B SaaS. Αυτή η αποκλειστικότητα είναι το πρώτο πράγμα που την ξεχωρίζει. Δεν ασχολείται παράλληλα με πελάτες ηλεκτρονικού εμπορίου, τοπικές επιχειρήσεις ή μάρκες D2C. Κάθε καμπάνια, κάθε δημιουργικό στοιχείο και κάθε απόφαση βελτιστοποίησης διαμορφώνεται από τη βαθιά γνώση των διαδρομών αγοράς SaaS.

Η εταιρεία διαχειρίζεται πληρωμένες διαφημιστικές καμπάνιες σε LinkedIn, Meta, Google και άλλες πλατφόρμες, με έμφαση στην προώθηση του pipeline και των εσόδων και όχι στην επιδίωξη επιφανειακών μετρήσεων όπως δοκιμές ή εγγραφές. Η ομάδα τους περιλαμβάνει ανώτερα στελέχη με εμπειρία ως CMO σε SaaS, πράγμα που σημαίνει ότι κατανοούν από μέσα τις εμπορικές πιέσεις που αντιμετωπίζουν οι πελάτες τους.

Η Hey Digital έχει συνεργαστεί με πάνω από 200 εταιρείες B2B SaaS, δημιουργώντας ένα ιστορικό που περιλαμβάνει νεοσύστατες επιχειρήσεις Σειράς Α που αναπτύσσονται γρήγορα και καθιερωμένες επιχειρήσεις που επιδιώκουν να βελτιστοποιήσουν τα CPA και να επεκταθούν σε νέες αγορές. Ο συνδυασμός της εξειδικευμένης εμπειρίας τους στο SaaS, της πειθαρχημένης εκτέλεσης και των επεκτάσιμων δημιουργικών συστημάτων τους καθιστά ιδανικούς για τους ηγέτες του μάρκετινγκ που έχουν κουραστεί να εξηγούν τι σημαίνει «αγωγός πωλήσεων» στην εταιρεία τους.

2. Directive

Η Directive είναι μια εταιρεία performance marketing που έχει δημιουργηθεί για εταιρείες τεχνολογίας και SaaS. Ακολουθεί μια προσέγγιση full-funnel που περιλαμβάνει PPC, SEO, content marketing, CRO και digital PR, όλα με τη βοήθεια μιας ιδιόκτητης πλατφόρμας ανάλυσης.

Αυτό που ξεχωρίζει στην Directive είναι η εστίασή της στη δημιουργία πελατών και όχι στη δημιουργία δυνητικών πελατών. Η μεθοδολογία της επικεντρώνεται στη στόχευση του κοινού με βάση την αξία που προσφέρει στην επιχείρησή σας, και όχι μόνο στο αν ταιριάζει με μια λέξη-κλειδί. Για τις εταιρείες SaaS που ξοδεύουν εκατοντάδες χιλιάδες δολάρια σε διαφημίσεις, αυτή η αλλαγή στη σκέψη μπορεί να κάνει πραγματική διαφορά.

Η Directive ιδρύθηκε το 2014 και έχει επεκταθεί από την έδρα της στο Irvine της Καλιφόρνια σε πολλά γραφεία σε όλη την Αμερική και το Λονδίνο, αποκτώντας έτσι μια παγκόσμια εμβέλεια που ταιριάζει με τις φιλοδοξίες των εταιρειών SaaS που βρίσκονται σε φάση ανάπτυξης.

3. KlientBoost

Η KlientBoost συνδυάζει τη διαχείριση PPC με την προηγμένη βελτιστοποίηση του ποσοστού μετατροπής, ένας συνδυασμός που έχει πολύ νόημα για το SaaS. Η αύξηση της επισκεψιμότητας είναι μόνο το μισό της μάχης. Το να κάνετε τους επισκέπτες να μετατραπούν πραγματικά στις σελίδες προορισμού σας είναι αυτό που καθορίζει την επιτυχία ή την αποτυχία των καμπανιών.

Η ομάδα τους διαχειρίζεται καμπάνιες σε Google, LinkedIn και Meta, με έμφαση στη μείωση του κόστους ανά μετατροπή και τη βελτίωση της ποιότητας των δυνητικών πελατών. Είναι ιδιαίτερα κατάλληλη για νεοσύστατες εταιρείες SaaS και ηλεκτρονικού εμπορίου που επιδιώκουν επιθετική ανάπτυξη χωρίς υπερβολικές διαφημιστικές δαπάνες.

Το πλεονέκτημα της KlientBoost είναι η πειραματική της νοοτροπία. Αντιμετωπίζει τις σελίδες προορισμού, τα διαφημιστικά δημιουργικά και τη στόχευση κοινού ως αλληλένδετα συστήματα, δοκιμάζοντας και επαναλαμβάνοντας συνεχώς, αντί να θέτει τις καμπάνιες σε αυτόματο πιλότο.

4. Powered by Search

Η Powered by Search είναι μια εταιρεία B2B SaaS PPC που δίνει έμφαση στα ομνικάναλα πληρωμένα μέσα με σαφή εστίαση στην προβλέψιμη αύξηση των εσόδων. Τα playbook της καλύπτουν το Google, το LinkedIn και το Facebook και έχουν σχεδιαστεί για να αυξάνουν την αναγνωρισιμότητα με την πάροδο του χρόνου, έτσι ώστε όταν οι υποψήφιοι πελάτες είναι έτοιμοι να μετατραπούν σε πελάτες, η επιλογή να είναι προφανής.

Ένα από τα χαρακτηριστικά που τους ξεχωρίζει είναι η προσέγγισή τους στις προβλέψεις. Αντί να μαντεύουν τους διαφημιστικούς προϋπολογισμούς, η Powered by Search λειτουργεί αντίστροφα από τους στόχους ανάπτυξης για να καθορίσει ακριβώς πόσα πρέπει να ξοδέψετε και πού. Υποσχέονται απτά αποτελέσματα εντός 90 ημερών, κάτι που αποτελεί μια τολμηρή δέσμευση σε έναν χώρο όπου πολλές εταιρείες καλύπτουν τα χρονοδιαγράμματα τους.

Ο ιδανικός πελάτης τους είναι μια εταιρεία B2B SaaS με ισχυρή προσαρμογή προϊόντος-αγοράς, ελάχιστο μηνιαίο προϋπολογισμό μάρκετινγκ 7.500 δολάρια και προθυμία να δεσμευτεί για τουλάχιστον ένα έτος. Αυτό δεν είναι για όλους, αλλά δείχνει ότι ενδιαφέρονται για μακροπρόθεσμες συνεργασίες και όχι για γρήγορα κέρδη.

5. Single Grain

Η Single Grain είναι μια εταιρεία ψηφιακού μάρκετινγκ πλήρους εξυπηρέτησης, γνωστή για τη συνεργασία της με τεχνολογικές εταιρείες υψηλής ανάπτυξης. Προσφέρει υπηρεσίες PPC, SEO, περιεχομένου και CRO, υποστηριζόμενες από ιδιόκτητα εργαλεία και μια προσέγγιση διαχείρισης καμπανιών με βάση τα δεδομένα.

Ο κατάλογος πελατών SaaS της περιλαμβάνει γνωστές μάρκες και έχει χτίσει μια φήμη για την αποτελεσματική κλιμάκωση των καμπανιών, διατηρώντας παράλληλα τον έλεγχο του κόστους απόκτησης. Η Single Grain είναι μια αξιόπιστη επιλογή για εταιρείες SaaS που επιθυμούν μια ενιαία εταιρεία να διαχειρίζεται πολλαπλά κανάλια υπό την ίδια στέγη.

Το μειονέκτημα είναι ότι η Single Grain δεν είναι αποκλειστικά SaaS. Δραστηριοποιείται σε διάφορους κλάδους, όπως fintech, υγειονομική περίθαλψη και ηλεκτρονικό εμπόριο. Για ορισμένες εταιρείες, το εύρος της εμπειρίας είναι θετικό. Για άλλες που επιθυμούν έναν βαθιά εξειδικευμένο συνεργάτη, αξίζει να το λάβουν υπόψη.

6. TripleDart

Η TripleDart είναι μια εταιρεία μάρκετινγκ απόδοσης με έμφαση στο SaaS, η οποία διαχειρίζεται ένα σημαντικό όγκο ετήσιων διαφημιστικών δαπανών σε όλο το χαρτοφυλάκιο πελατών της. Έχει συνεργαστεί με πάνω από 50 μάρκες SaaS και έχει δημιουργήσει μια ειδική δημιουργική ομάδα που χειρίζεται τις σελίδες προορισμού, τις διαφημίσεις βίντεο και το CRO παράλληλα με τη διαχείριση καμπανιών.

Αυτό που διαφοροποιεί την TripleDart είναι το μοντέλο της που βασίζεται στην απόδοση. Αρχικά εστιάζει στους στόχους MQL και στη συνέχεια μεταβαίνει στη μέτρηση των SQL, του pipeline, του CAC και της περιόδου απόσβεσης καθώς οι καμπάνιες ωριμάζουν. Αυτή η εξέλιξη δείχνει μια πιο εξελιγμένη κατανόηση της οικονομίας του SaaS από ό,τι θα βρείτε στις περισσότερες εταιρείες.

Είναι ιδιαίτερα κατάλληλη για μάρκες SaaS που έχουν ήδη προσαρμοστεί στην αγορά και επιθυμούν να επεκτείνουν την πληρωμένη απόκτηση με μια εταιρεία που μπορεί να ανταποκριθεί στις φιλοδοξίες τους.

7. Omnilab Consulting

Η Omnilab Consulting έχει δημιουργήσει μια εξειδικευμένη θέση συνεργαζόμενη συγκεκριμένα με εταιρείες B2B SaaS που βρίσκονται σε αρχικό στάδιο, από το Seed έως το Series A. Εάν είστε μια νεοσύστατη εταιρεία σε αρχικό στάδιο με περιορισμένο προϋπολογισμό και πρέπει να αξιοποιήσετε κάθε δολάριο που ξοδεύετε σε διαφήμιση, η εστιασμένη προσέγγισή τους θα μπορούσε να είναι η ιδανική επιλογή.

Ειδικεύονται σε στρατηγικές πληρωμένων μέσων που είναι προσαρμοσμένες σε εταιρείες που ακόμα προσπαθούν να βρουν τη θέση τους στην αγορά. Η μικρότερη, πιο πρακτική δομή της ομάδας τους σημαίνει ότι είναι απίθανο να χαθείτε σε έναν κατάλογο 50 πελατών.

Για τις νεοφυείς επιχειρήσεις που πραγματοποιούν την πρώτη τους πραγματική προσπάθεια πληρωμένης απόκτησης πελατών, η Omnilab προσφέρει ένα επίπεδο προσοχής και εξειδίκευσης κατάλληλο για το στάδιο στο οποίο βρίσκονται, το οποίο οι μεγαλύτερες εταιρείες συχνά δεν μπορούν να προσφέρουν.

Πώς να επιλέξετε τη σωστή εταιρεία για την εταιρεία SaaS σας

Η επιλογή της σωστής εταιρείας εξαρτάται από τρία πράγματα: εξειδίκευση, μέτρηση και καταλληλότητα.

Πρώτον, ρωτήστε πόσο μεγάλο μέρος της πελατειακής τους βάσης αποτελείται από B2B SaaS. Μια εταιρεία που συνεργάζεται κυρίως με εταιρείες λογισμικού θα κατανοήσει τον κύκλο πωλήσεών σας, τις προκλήσεις σας σε σχέση με την απόδοση και τις λεπτές αποχρώσεις του μάρκετινγκ σε πολλαπλούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων εντός της ίδιας οργάνωσης.

Δεύτερον, ρωτήστε πώς μετρούν την επιτυχία. Αν η συζήτηση ξεκινά και τελειώνει στο CTR και το CPC, αυτό είναι ένα προειδοποιητικό σημάδι. Θέλετε μια εταιρεία που μιλάει για τη συμβολή του pipeline, το κόστος ανά ευκαιρία και τον αντίκτυπο στα έσοδα. Αυτές είναι οι μετρήσεις που καθορίζουν πραγματικά αν οι πληρωμένες καμπάνιες σας είναι εμπορικά βιώσιμες.

Τρίτον, εξετάστε σε ποιο στάδιο ανάπτυξης βρίσκεται η εταιρεία σας. Μια startup της σειράς Α χρειάζεται διαφορετικό είδος συνεργάτη από μια εταιρεία της σειράς C που βελτιστοποιεί τις δαπάνες σε πολλές περιοχές και ICP. Ορισμένες εταιρείες σε αυτόν τον κατάλογο είναι πιο κατάλληλες για εταιρείες που βρίσκονται σε αρχικό στάδιο, ενώ άλλες ευδοκιμούν σε μεγάλη κλίμακα.

Τελικές σκέψεις

Ο χώρος του B2B SaaS PPC είναι γεμάτος από εταιρείες που υπόσχονται αποτελέσματα. Ωστόσο, υπάρχει μια σημαντική διαφορά μεταξύ των εταιρειών που κατανοούν το SaaS και εκείνων που απλώς δημοσιεύουν διαφημίσεις για εταιρείες SaaS.

Οι εταιρείες που περιλαμβάνονται σε αυτόν τον κατάλογο έχουν κερδίσει τη φήμη τους εστιάζοντας σε αυτό που πραγματικά έχει σημασία: κατάλληλη ροή πελατών, αποδοτικά κόστη απόκτησης και αύξηση εσόδων. Είτε αναζητάτε έναν εξειδικευμένο συνεργάτη είτε μια ευρύτερη ομάδα μάρκετινγκ απόδοσης, αυτός ο κατάλογος θα σας προσφέρει ένα καλό σημείο εκκίνησης.

Αφιερώστε χρόνο για να έχετε πραγματικές συζητήσεις με μερικές από αυτές τις εταιρείες. Ζητήστε μελέτες περιπτώσεων από εταιρείες του κλάδου σας. Και πάνω απ' όλα, βεβαιωθείτε ότι μπορούν να μιλήσουν τη γλώσσα των πελατών και των εσόδων, όχι μόνο των κλικ και των εμφανίσεων.