9 Λόγοι που τα High-Intent Leads δεν μετατρέπονται - και πώς να τα διορθώσετε

Εισαγωγή

Είκοσι δύο ζευγάρια παπούτσια σε μία βάρδια. Ήταν το ρεκόρ μέχρι που το κατάστημα παπουτσιών έκλεισε λίγα χρόνια αργότερα, και ήταν όλο δικό μου. Δεν έχει σημασία ότι είχα την τύχη να εξοπλίσω δύο ολόκληρες παιδικές ομάδες ποδοσφαίρου εκείνη την ημέρα. Σε ηλικία 14 ετών, ήξερα ότι αυτό το ρεκόρ σήμαινε ότι θα έφτανα ψηλά.

Έτσι είναι όταν έχεις τον τέλειο πελάτη. Τα αστέρια ευθυγραμμίζονται και, για μια στιγμή, είναι εύκολο να νιώσεις ότι είσαι ο καλύτερος πωλητής στον κόσμο. Αλλά τι συμβαίνει όταν ο τέλειος πελάτης δεν θέλει να πει «ναι»;

Ακολουθούν εννέα από τους πιο συνηθισμένους λόγους για τους οποίους οι υποψήφιοι πελάτες με υψηλή πρόθεση αγοράς δεν μετατρέπονται σε πελάτες, καθώς και πρακτικά βήματα που μπορείς να ακολουθήσεις για να πραγματοποιήσεις την πώληση.

1. Δεν ανταποκρίνεσαι αρκετά γρήγορα

Η υψηλή πρόθεση δεν σημαίνει υψηλή υπομονή. Όταν κάποιος συμπληρώνει μια φόρμα, συνήθως αισθάνεται μια αίσθηση επείγοντος, και μόλις αυτή εξασθενήσει, είναι πολύ πιο δύσκολο να μετατραπεί σε πελάτη.

Για παράδειγμα, μια έρευνα της InsideSales σχετικά με την ανταπόκριση των υποψήφιων πελατών διαπίστωσε ότι τα ποσοστά μετατροπής είναι οκτώ φορές υψηλότερα όταν η επικοινωνία γίνεται μέσα στα πρώτα πέντε λεπτά.

Αυτό που μπορείτε να κάνετε είναι να συμπεριλάβετε μια άμεση επιβεβαίωση στη ροή εργασίας σας και επίσης να προσπαθήσετε να επικοινωνήσετε μαζί τους εντός πέντε έως δέκα λεπτών κατά τις εργάσιμες ώρες. Αυτό μπορεί να μοιάζει με το εξής:

1. Ο πελάτης συμπληρώνει μια φόρμα στον ιστότοπό σας
2. Μεταφέρεται αμέσως σε έναν σύνδεσμο ημερολογίου για να ορίσει μια συνάντηση
3. Ένας πωλητής επικοινωνεί μαζί του μέσα σε λίγα λεπτά (είτε για να επιβεβαιώσει το ραντεβού είτε για να ορίσει ένα)

Οι δυνητικοί πελάτες είναι σαν τις ζεστές πατάτες. Μόλις κρυώσουν, κανείς δεν τις θέλει.

2. Ζητάτε πάρα πολλά στο επόμενο βήμα

Ακόμα και αν απαντήσετε αρκετά γρήγορα, μπορείτε να χάσετε έναν υποψήφιο πελάτη αν το επόμενο βήμα μοιάζει με δουλειά. Σκεφτείτε: μακρά έντυπα, υποχρεωτική δημιουργία λογαριασμού, πάρα πολλά υποχρεωτικά πεδία και συγκεχυμένες απαιτήσεις.

Η έρευνα UX της Baymard συνδέει την εγκατάλειψη με την τριβή: το 24% εγκαταλείπει όταν του ζητείται να δημιουργήσει λογαριασμό και το 17% όταν η διαδικασία φαίνεται πολύ περίπλοκη ή χρονοβόρα.

Δεν χρειάζεται να επιλέξετε μεταξύ «πάρα πολλά» και «τίποτα». Μπορείτε να προσφέρετε στους πολυάσχολους ανθρώπους μια ταχύτερη διαδρομή. Αυτό μπορεί να είναι τόσο απλό όσο ένα guest checkout ή ένα κουμπί «skip login».

3. Προσφέροντάς τους μια αργή εμπειρία ιστότοπου

Οι πελάτες δεν περιμένουν ευγενικά σε έναν αργό ιστότοπο. Η Google αναφέρει ότι το 53% των επισκεπτών εγκαταλείπουν έναν ιστότοπο για κινητά αν η φόρτωσή του διαρκεί περισσότερο από τρία δευτερόλεπτα.

Μερικοί τρόποι για να κάνετε έναν ιστότοπο πιο γρήγορο περιλαμβάνουν την αφαίρεση βαρέων στοιχείων όπως τεράστιες εικόνες, αναδυόμενα παράθυρα και περιττά σενάρια. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα εργαλείο όπως το Website Checker του Ranktracker για να εντοπίσετε προβλήματα που επηρεάζουν την ταχύτητα, την απόδοση σε κινητά και τα Core Web Vitals. Θα σας δώσει επίσης περιλήψεις σε απλή γλώσσα.

4. Μη ικανοποίηση των προσδοκιών τους

Αν κάνουν κλικ ή καλούν επειδή πιστεύουν ότι κάνετε το Χ ή το Υ, αλλά στη συνέχεια ανακαλύπτουν ότι κάνετε το Ζ, τότε θα αναζητήσουν αλλού το υπόλοιπο ABC τους. Ακόμη και μικρές αναντιστοιχίες μεταξύ των υποσχέσεων του μάρκετινγκ και των αποτελεσμάτων της διαδικασίας πωλήσεων μπορούν να προκαλέσουν αμφιβολίες.

Το τελευταίο πράγμα που θέλετε να ρωτήσει ο πελάτης είναι: «Είμαι στο σωστό μέρος;»

Ωστόσο, ακόμη και με τους αγοραστές B2B, το 69% παρατηρεί ασυνέπειες μεταξύ του μάρκετινγκ μιας εταιρείας και αυτού που πραγματικά προσφέρει.

Για να αποφύγετε τη δημιουργία δυσπιστίας στον πελάτη, ευθυγραμμίστε όλα τα παρακάτω:

• Υποσχέσεις στη διαφήμισή σας
• Δηλώσεις αξίας στο κείμενο
• Τίτλοι της σελίδας προορισμού
• Μηνύματα παρακολούθησης

Ένα εργαλείο παρακολούθησης της επισκεψιμότητας μπορεί να σας δείξει ποιες λέξεις-κλειδιά και αποσπάσματα SERP οδηγούν τους δυνητικούς πελάτες σας, διευκολύνοντας την ικανοποίηση των προσδοκιών των πελατών σας.

5. Τους προκαλείτε σοκ με τις τιμές

Όταν δεν καθιστάτε σαφή την τιμολόγησή σας από νωρίς, κινδυνεύετε να χάσετε έναν πελάτη που θα αισθανθεί έκπληξη ή σύγχυση όταν τελικά δει την πλήρη τιμή. Σε ορισμένους κλάδους, σχεδόν το 50% των πελατών δεν θα προχωρήσουν σε αγορά όταν αντιμετωπίσουν κόστη που δεν περίμεναν.

Υπάρχουν μερικοί τρόποι για να το αποφύγετε αυτό, ακόμα και αν δραστηριοποιείστε σε έναν κλάδο όπου είναι δύσκολο να ορίσετε μια τιμή νωρίς στη διαδικασία πώλησης. Μπορείτε να τους δείξετε το τυπικό εύρος τιμών στο οποίο εμπίπτουν οι πελάτες και να τους εξηγήσετε τους κύριους παράγοντες που επηρεάζουν τις τιμές.

6. Έλλειψη λύσης πληρωμής

Ένας από τους πιο συνηθισμένους λόγους για τους οποίους ένας υποψήφιος πελάτης με υψηλή πρόθεση αγοράς δεν προχωρά στην αγορά είναι ότι δεν μπορεί να πληρώσει εκ των προτέρων για το προϊόν ή την υπηρεσία. Αν προσφέρετε χρηματοδότηση, μπορείτε να είστε προετοιμασμένοι για αυτό.

Αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να κανονικοποιήσετε τη χρηματοδότηση από νωρίς. Δοκιμάστε να πείτε: «Οι περισσότεροι άνθρωποι με τους οποίους συνεργάζομαι χρησιμοποιούν χρηματοδότηση για να καλύψουν το κόστος». Ή: «Αν χρησιμοποιήσετε χρηματοδότηση για να καλύψετε αυτό το κόστος, θα έχετε χαμηλή μηνιαία πληρωμή».

Για παράδειγμα, αν πουλάτε μια στέγη για 20.000 δολάρια, ο πελάτης μπορεί να διστάσει λόγω της τιμής, ακόμα και αν χρειάζεται πραγματικά μια νέα στέγη. Ωστόσο, μια μηνιαία πληρωμή που είναι μόνο μερικές εκατοντάδες δολάρια μπορεί να φαίνεται πολύ πιο εφικτή.

Δεν χρειάζεται να αναλάβετε την εγγύηση ή να ανησυχείτε για τις πληρωμές αν συνεργάζεστε με μια εταιρεία όπως η Finturf. Είναι ένας έτοιμος τρόπος για να προσφέρετε χρηματοδότηση χωρίς να χτίσετε ολόκληρο το σύστημα εσωτερικά.

7. Απώλεια της εμπιστοσύνης τους

Ακόμα και όταν ένας πελάτης θέλει να πει «ναι», υπάρχει πάντα μια μικρή φωνή στο κεφάλι του που ρωτά: «Θα το μετανιώσω;» Αν η εμπειρία σας στις πωλήσεις ενισχύει αυτή την αμφιβολία, θα χάσετε την πώληση.

Από την άλλη πλευρά, μπορείτε να σιγάσετε τους φόβους τους γίνοντας ένα brand που εμπιστεύονται. Σε τελική ανάλυση, το 80% των ανθρώπων εμπιστεύονται τα brands που χρησιμοποιούν και το 88% λέει ότι η εμπιστοσύνη είναι εξίσου σημαντική με την τιμή και την ποιότητα.

Η οικοδόμηση και η διατήρηση της εμπιστοσύνης μπορεί να είναι τόσο απλή όσο η τοποθέτηση των παρακάτω στοιχείων κοντά στο CTA σας: κριτικές, εγγυήσεις, σημειώσεις περί απορρήτου, στοιχεία επικοινωνίας και όροι επιστροφής χρημάτων. Μια άλλη βέλτιστη πρακτική είναι να χρησιμοποιείτε απλή γλώσσα για να εξηγήσετε τις πολιτικές σας και τι θα συμβεί στη συνέχεια.

8. Μη επίδειξη αποδείξεων ότι θα λειτουργήσει για αυτούς

Η εμπιστοσύνη δείχνει στον πελάτη ότι είστε αληθινός. Η απόδειξη τους δείχνει ότι η λύση σας θα λειτουργήσει για την περίπτωσή τους.

Ακόμη και ένας υποψήφιος πελάτης με υψηλή πρόθεση θα διστάσει αν δυσκολεύεται να φανταστεί τον εαυτό του να χρησιμοποιεί το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Πολλές επιχειρήσεις χαλάνε αυτό το μέρος της πορείας του πελάτη με γενικές επακόλουθες ενέργειες και ασαφείς υποσχέσεις αντί για πραγματικές αποδείξεις. Στην πραγματικότητα, το 61% των πελατών δηλώνει ότι οι περισσότερες εταιρείες τους αντιμετωπίζουν σαν αριθμούς.

Μπορείτε να κάνετε έναν πελάτη να νιώσει λιγότερο σαν έναν άλλο αριθμό και να του δώσετε ταυτόχρονα αποδείξεις για την ιδέα σας. Πρώτα, δείξτε του τις επιτυχίες σας και θα είναι πιο εύκολο για αυτόν να φανταστεί ότι θα κερδίσει μαζί σας. Στη συνέχεια, προσαρμόστε τα μηνύματά σας στις ανάγκες του και στις λύσεις σας.

9. Υπερβολική επιθετικότητα

Ορισμένοι υποψήφιοι πελάτες με υψηλή πρόθεση αγοράς θέλουν να αγοράσουν, αλλά δεν θέλουν να τους μιλήσετε για πωλήσεις ακόμα. Αυτό σημαίνει ότι αν η διοχέτευση σας τους πιέσει να πάρουν μια απόφαση πολύ νωρίς, μπορεί να αλλάξουν γνώμη και να φύγουν.

Εξετάστε μια στρατηγική πωλήσεων «λιγότερο είναι περισσότερο» που δεν είναι πολύ επιθετική, αλλά σας επιτρέπει να κλείσετε τη συμφωνία όταν είναι η κατάλληλη στιγμή.

Είναι δουλειά του πωλητή να εξαλείψει οτιδήποτε κάνει μια πώληση να φαίνεται επικίνδυνη ή άβολη. Αυτό ισχύει τόσο για τους υποψήφιους πελάτες με υψηλή πρόθεση αγοράς όσο και για οποιονδήποτε άλλο πελάτη. Ο στόχος σας δεν πρέπει να είναι να τους κυνηγάτε πιο έντονα. Αντ' αυτού, εξαλείψτε τα μικρά πράγματα που καθυστερούν την αποδοχή.