Πώς λειτουργεί ένα μοντέλο συνδρομής ηλεκτρονικού εμπορίου;

Εισαγωγή

Με τη δημοτικότητα του ηλεκτρονικού εμπορίου και τις μεταβαλλόμενες καταναλωτικές τάσεις, πολλές επιχειρήσεις υιοθετούν επιχειρηματικά μοντέλα συνδρομής για τις μάρκες ηλεκτρονικού εμπορίου τους. Η έρευνα προβλέπει αύξηση του CAGR του ηλεκτρονικού εμπορίου στο 68% έως το 2025.

Πηγή: UnivDators

Οι έρευνες δείχνουν ότι το μοντέλο συνδρομής στο ηλεκτρονικό εμπόριο αναμένεται να ξεπεράσει τα 450 δισεκατομμύρια δολάρια μέχρι το 2025. Ωστόσο, ορισμένα εμπορικά σήματα ηλεκτρονικού εμπορίου δεν έχουν υιοθετήσει το μοντέλο συνδρομής. και άλλα δεν γνωρίζουν καν πώς λειτουργεί για να αυξήσουν αποτελεσματικά τις πωλήσεις και την ανάπτυξη της επιχείρησής τους.

Το άρθρο ρίχνει φως στο πώς λειτουργεί το μοντέλο συνδρομής στο ηλεκτρονικό εμπόριο, τα διαφορετικά μοντέλα συνδρομής που μπορείτε να δοκιμάσετε, τις μετρήσεις που πρέπει να παρακολουθείτε και τις βέλτιστες πρακτικές που πρέπει να χρησιμοποιήσετε στο μοντέλο συνδρομής σας.

Τι είναι ένα μοντέλο συνδρομής ηλεκτρονικού εμπορίου;

Πρόκειται για ένα επιχειρηματικό μοντέλο όπου οι πελάτες του ηλεκτρονικού εμπορίου μπορούν να εγγραφούν σε μια μάρκα και να συνεχίσουν να αγοράζουν προϊόντα από το κατάστημα ηλεκτρονικού εμπορίου επανειλημμένα. Ο πελάτης μπορεί να επιλέξει τα χρονοδιαγράμματα πληρωμών με τα οποία είναι εντάξει και εντός του προϋπολογισμού και του προγράμματός του. Εδώ είναι πώς μοιάζει όλη η επαναλαμβανόμενη διαδικασία και η πληρωμή.

Πηγή: ScienceSoft

Γιατί να χρησιμοποιήσετε ένα Μοντέλο Συνδρομής Ηλεκτρονικού Εμπορίου

• Συνεπής ροή εσόδων. Οι πελάτες θα παραγγέλνουν προϊόντα με συνέπεια από τα καταστήματα ηλεκτρονικού εμπορίου. Αυτό θα διασφαλίσει ότι η επιχείρηση συνεχίζει να έχει συνεχή έσοδα από την πώληση αυτών των προϊόντων. Για παράδειγμα, μια έκθεση από την Statista δείχνει ότι το μοντέλο συνδρομής έχει πραγματοποιήσει πάνω από 38 δισεκατομμύρια δολάρια σε πωλήσεις στις ΗΠΑ με την πάροδο των ετών.

Πηγή: Statista

• Εύκολη διαχείριση αποθεμάτων. Η τήρηση της απογραφής μπορεί να είναι πρόκληση. Ωστόσο, δεδομένου ότι η επιχείρηση γνωρίζει τις προτιμήσεις των πελατών και πότε περιμένουν να παραλάβουν τα προϊόντα, μπορεί να προγραμματίσει την απογραφή της και να διευκολύνει τη διαδικασία αγοράς και παράδοσης.
• Μειώστε το κόστος για την απόκτηση νέων πελατών. Οι καταναλωτές θα πραγματοποιούν τακτικά αγορές και οι ιδιοκτήτες καταστημάτων ηλεκτρονικού εμπορίου δεν χρειάζεται να αναζητούν νέους πελάτες. Η συνέπεια στις πωλήσεις θα μειώσει το κόστος για την απόκτηση νέων πελατών, καθώς οι υφιστάμενοι πελάτες συνεχίζουν να κάνουν αγορές επανειλημμένα.
• Δημιουργήστε μια πιστή πελατειακή βάση. Καθώς οι πελάτες συνεχίζουν να χρησιμοποιούν τα προϊόντα ηλεκτρονικού εμπορίου μιας μάρκας, γίνονται πιστοί πελάτες και μπορούν ακόμη και να γίνουν υποστηρικτές της μάρκας σε άλλους υποψήφιους πελάτες.
• Αύξηση του LTV πελατών. Καθώς οι πελάτες συνεχίζουν να κάνουν επαναλαμβανόμενες αγορές από το κατάστημα ηλεκτρονικού εμπορίου, το LTV αυξάνεται. Η σχέση τους με το εμπορικό σήμα σας και ο τρόπος με τον οποίο απολαμβάνουν και χρησιμοποιούν τα προϊόντα σας συνεχίζει να αυξάνεται και τα έσοδα που φέρνει κάθε πελάτης στην επιχείρησή σας αυξάνονται με κάθε αγορά. Ακολουθεί ο τρόπος υπολογισμού της διάρκειας ζωής του πελάτη.

Για παράδειγμα, αν υποθέσουμε ότι ένας πελάτης έχει διάρκεια ζωής ενός έτους (12 μήνες) που αγοράζει από ένα κατάστημα, έχει συχνότητα αγοράς 8 και μέση αξία αγοράς 120 δολάρια, ορίστε το LTV του.

• Δώστε μια εξατομικευμένη εμπειρία αγορών. Εφόσον οι πελάτες σας παραγγέλνουν προϊόντα με συνέπεια, μπορείτε να εξατομικεύσετε την εμπειρία αγορών για τους πελάτες σας και να τους στείλετε τα καλύτερα προϊόντα σύμφωνα με τις προτιμήσεις τους.

Τύποι μοντέλων συνδρομής ηλεκτρονικού εμπορίου

• Μοντέλο συνδρομής πρόσβασης. Σε αυτό το μοντέλο συνδρομής, οι πελάτες ηλεκτρονικού εμπορίου πληρώνουν μηνιαία ή ετήσια τέλη για να έχουν πρόσβαση σε αποκλειστικά προϊόντα ηλεκτρονικού εμπορίου από μια μάρκα. Με αυτή τη συνδρομή, οι χρήστες μπορούν να έχουν ειδικές εκπτώσεις στα προϊόντα ή να έχουν πρόσβαση σε νέα προϊόντα νωρίτερα από άλλους χρήστες. Από την ελευθερία επιλογής, οι πελάτες μπορούν να παραγγείλουν τα προϊόντα που επιθυμούν και τους χρόνους που θέλουν να τους παραδοθούν Ακολουθεί ένα παράδειγμα μιας τέτοιας συνδρομής.

Πηγή: BarkBox

Εδώ είναι ένα άλλο παράδειγμα όπου μπορείτε να επιλέξετε μια συνδρομή είτε για μηνιαία, είτε για δίμηνη, είτε για εξάμηνη συνδρομή.

Πηγή: Gillette

Αυτό το μοντέλο προωθεί την αφοσίωση και βοηθά τις μάρκες ηλεκτρονικού εμπορίου να διατηρούν τους πελάτες για μεγάλο χρονικό διάστημα. Αυτοί μπορούν να παραπέμψουν άλλους χρήστες στην επωνυμία σας για να απολαύσουν τις ίδιες προσφορές.

• Μοντέλο συνδρομής Curation. Αυτό το μοντέλο προσφέρει στους πελάτες εξατομικευμένα προϊόντα της επιλογής τους. Οι κυριότερες κατηγορίες καταναλωτών που χρησιμοποιούν αυτό το μοντέλο συνδρομής περιλαμβάνουν προϊόντα ομορφιάς, γεύματα και λουλούδια. Οι πελάτες λαμβάνουν προϊόντα εξειδικευμένα στο γούστο τους. Εκπλήσσετε τους χρήστες με νέα προϊόντα της επιλογής τους. Οι ιδιοκτήτες των καταστημάτων στέλνουν στους χρήστες τους διάφορα προϊόντα σε προκαθορισμένες χρονικές στιγμές. Είναι σημαντικό να ρωτάτε τους πελάτες σας τις προτιμήσεις και τις επιλογές τους για να παραδίδετε πάντα τα σωστά προϊόντα που χρειάζονται. Αυτό το μοντέλο ηλεκτρονικού εμπορίου ταιριάζει καλύτερα σε προϊόντα όπως η σοκολάτα, τα ποτά, τα βιβλία, το κρασί, το τυρί και τα παιχνίδια. Ακολουθεί ένα παράδειγμα τέτοιων εμπορικών σημάτων.

Πηγή: BirchBox

Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης, μπορείτε να κάνετε μια δοκιμή α/β των νέων προϊόντων σας, συμπεριλαμβάνοντάς τα στα κουτιά με επιμέλεια και ζητώντας από τους πελάτες να δώσουν τα σχόλιά τους σχετικά με αυτά τα προϊόντα.

• Μοντέλο συνδρομής αναπλήρωσης. Το μοντέλο λειτουργεί καλύτερα για προϊόντα που οι πελάτες χρησιμοποιούν τακτικά, όπως τα είδη διατροφής και τα συμπληρώματα υγείας. Ως ιδιοκτήτης καταστήματος, πουλάτε προϊόντα στους πελάτες επανειλημμένα χωρίς να χρειάζεται να παραγγείλουν τα προϊόντα. Ακολουθεί ένα παράδειγμα του μοντέλου ασφαλούς αναπλήρωσης και συνδρομής της Amazon.

Πηγή: Amazon

Οι πελάτες δίνουν στον ιδιοκτήτη του καταστήματος το πρόγραμμά τους, όταν θα χρειαστεί να στείλουν τα προϊόντα. Στη συνέχεια, οι πελάτες θα λαμβάνουν το προϊόν της επιλογής τους στον επιθυμητό χρόνο σε επαναλαμβανόμενη και συνεπή βάση. Αυτό το μοντέλο είναι καλύτερο για τους πελάτες που χρειάζονται προϊόντα με συνέπεια, καθώς μπορούν να λάβουν μεγάλες προσφορές, εκπτώσεις και προσφορές από τους ιδιοκτήτες των επιχειρήσεων.

• Μοντέλο συνδρομής Premium Membership. Σε αυτή την προσφορά, ο πελάτης πληρώνει ένα συγκεκριμένο ποσό για να χρησιμοποιεί τα προϊόντα σας. Ωστόσο, μπορείτε να τον χρεώνετε περισσότερα χρήματα για να έχει πρόσβαση στο καλύτερο premium και ποιοτικό περιεχόμενο του καταστήματός σας. π.χ. Amazon Prime.

  Γνωρίστε το Ranktracker

  Η All-in-One πλατφόρμα για αποτελεσματικό SEO

  Πίσω από κάθε επιτυχημένη επιχείρηση βρίσκεται μια ισχυρή εκστρατεία SEO. Αλλά με αμέτρητα εργαλεία και τεχνικές βελτιστοποίησης εκεί έξω για να διαλέξετε, μπορεί να είναι δύσκολο να ξέρετε από πού να ξεκινήσετε. Λοιπόν, μη φοβάστε άλλο, γιατί έχω ακριβώς αυτό που θα σας βοηθήσει. Παρουσιάζοντας την πλατφόρμα Ranktracker all-in-one για αποτελεσματικό SEO

  Έχουμε επιτέλους ανοίξει την εγγραφή στο Ranktracker εντελώς δωρεάν!

  Δημιουργήστε έναν δωρεάν λογαριασμό

  Ή Συνδεθείτε χρησιμοποιώντας τα διαπιστευτήριά σας

  Πηγή: Amazon

Παρέχει στα μέλη πρόσβαση σε αποκλειστικές αγορές και ψυχαγωγικά προϊόντα. Μπορείτε να δοκιμάσετε την premium συνδρομή και μόλις τελειώσει η δοκιμαστική περίοδος να επιλέξετε το πακέτο τιμών που επιθυμείτε. Εδώ είναι οι διαφορετικές τιμές.

Πηγή: (https://www.amazon.com/amazonprime)

• Σταθερή συνδρομή ηλεκτρονικού εμπορίου. Με αυτό το μοντέλο, οι πελάτες πληρώνουν ένα συγκεκριμένο ποσό και τους δίνεται πρόσβαση σε ορισμένα προϊόντα ή αγαθά για ορισμένο χρονικό διάστημα.

Βέλτιστες πρακτικές για μοντέλα συνδρομής ηλεκτρονικού εμπορίου

• Επιλέξτε το μοντέλο που ταιριάζει με αυτό που προσφέρετε. Γνωρίζετε τα προϊόντα που προσφέρετε καλύτερα από οποιονδήποτε άλλον και τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες σας καταναλώνουν τα προϊόντα. Καθώς εργάζεστε για την έναρξη ενός μοντέλου συνδρομής για το ηλεκτρονικό σας εμπόριο, επιλέξτε το μοντέλο που ταιριάζει στην επιχείρησή σας και στους πελάτες-στόχους σας.
• 100% εστίαση στην εμπειρία του πελάτη. Μια κακή εμπειρία για τους πελάτες σας και τους χάνετε. Καθώς τρέχετε το συνδρομητικό σας μοντέλο, βεβαιωθείτε ότι δίνετε προτεραιότητα στην εμπειρία των πελατών σας. Μπορείτε να στέλνετε έρευνες και να ρωτάτε τους πελάτες τι τους αρέσει ή τα σχόλιά τους σχετικά με την εμπειρία τους με το εμπορικό σήμα σας και τις συστάσεις τους για τη βελτίωση αυτών των εμπειριών πελατών.
• Έχετε σαφείς επιχειρηματικούς στόχους. Ποιους επιχειρηματικούς στόχους θέλετε να επιτύχετε μόλις ξεκινήσετε το συνδρομητικό σας μοντέλο; Αυτό είναι ένα μεγάλο ερώτημα που πρέπει να θέσετε στον εαυτό σας και να έχετε μια σαφή απάντηση πριν από το εγχείρημά σας. Αυτό θα σας βοηθήσει να γνωρίζετε το συνδρομητικό μοντέλο που πρέπει να επιλέξετε και να το προγραμματίσετε αποτελεσματικά.
• Διευκολύνετε την εγγραφή στα Μοντέλα. Θα μπορούσατε να έχετε υπέροχα προϊόντα που χρειάζονται οι πελάτες. Ωστόσο, αν η διαδικασία εγγραφής ώστε να μπορούν να κάνουν αγορές από το κατάστημά σας είναι δύσκολη, θα φύγουν και θα αναζητήσουν τους ανταγωνιστές σας. Για να εξορθολογήσετε αυτή τη διαδικασία, εξετάστε το ενδεχόμενο ενσωμάτωσης λύσεων πληρωμής και λογιστικής, όπως το PayPal Quickbooks. Αυτό όχι μόνο θα απλοποιήσει τη διαδικασία συνδρομής, αλλά θα σας προσφέρει και έναν ευκολότερο τρόπο διαχείρισης των οικονομικών σας. Βεβαιωθείτε ότι έχετε ενσωματώσει άλλα εργαλεία με το ηλεκτρονικό σας εμπόριο για να κάνετε τη διαδικασία πιο γρήγορη. Ακολουθεί η διαδικασία ενσωμάτωσης.

Πηγή: ScienceSoft

• Δοκιμάστε τη στρατηγική σας για την τιμολόγηση των συνδρομών. Καθώς εξατομικεύετε τα μοντέλα για να παρέχετε την καλύτερη εμπειρία στους πελάτες, μπορείτε να δοκιμάσετε τη στρατηγική τιμών για να διασφαλίσετε ότι θα έχετε την καλύτερη απόδοση επένδυσης, προσφέροντας παράλληλα τα καλύτερα προϊόντα που αγαπούν οι πελάτες.
• Διαθέστε διαφορετικές στρατηγικές μάρκετινγκ για τα μοντέλα σας. Πολλοί από τους πελάτες-στόχους σας μπορεί να μην γνωρίζουν ότι έχετε εισαγάγει ένα συνδρομητικό μοντέλο στο κατάστημά σας. Πρέπει να βρείτε έναν τρόπο να προσεγγίσετε αυτά τα κοινά-στόχους, να τους ενημερώσετε για το νέο συνδρομητικό μοντέλο της επιχείρησής σας και να ασχοληθούν με αυτό.
• Εξαιρετική εξυπηρέτηση πελατών. Οι πελάτες σας θα έχουν προκλήσεις και ανησυχίες για τις οποίες χρειάζονται βοήθεια καθώς χρησιμοποιούν τα προϊόντα σας με όρους παρακράτησης. Ως κατάστημα ηλεκτρονικού εμπορίου, χρειάζεστε μια φοβερή ομάδα υποστήριξης πελατών για να χειρίζεστε αυτές τις προκλήσεις κάθε φορά που προκύπτουν. Εάν οι πελάτες σας έχουν μια πρόκληση και δεν μπορείτε να τους βοηθήσετε, θα δοκιμάσουν άλλες επιχειρήσεις και θα καταλήξετε να χάσετε πολλά έσοδα και εμπιστοσύνη από αυτούς τους πελάτες.
• Επιλέξτε τη σωστή πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου. Για να λειτουργήσει αποτελεσματικά η επιχείρησή σας, πρέπει να τη φιλοξενήσετε σε μια πλατφόρμα με τα κατάλληλα χαρακτηριστικά. Χαρακτηριστικά όπως η ευκολία χρήσης, οι ενσωματώσεις με άλλα εργαλεία, η ασφάλεια και η φιλικότητα προς τα κινητά. Για παράδειγμα, εδώ είναι μερικές σφραγίδες ασφαλείας που πρέπει να προσέξετε.

Μοντέλο συνδρομής KPI για παρακολούθηση

• Μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα. (MRR) Πρόκειται για τις μηνιαίες πωλήσεις και τα έσοδα που έχετε από το ηλεκτρονικό σας κατάστημα. Πρόκειται για τα συνολικά έσοδα από όλους τους συνδρομητές της επιχείρησής σας για τα διάφορα προϊόντα που έφεραν από το κατάστημά σας μέσα σε ένα μήνα.

• Ποσοστό διατήρησης πελατών. Δεν είναι όλοι οι πελάτες που εγγράφονται και χρησιμοποιούν τα προϊόντα της επιχείρησής σας για μεγάλο χρονικό διάστημα. Αυτή η μέτρηση μετρά τον αριθμό των πελατών που παραμένουν στην επιχείρησή σας και χρησιμοποιούν τα προϊόντα σας για μια δεδομένη περίοδο. Δίνεται σε ποσοστό σε σχέση με τον συνολικό αριθμό των πελατών. Ακολουθεί ο τρόπος υπολογισμού της μετρικής.

• Κόστος απόκτησης πελατών. Αυτό υπολογίζει τους πόρους που χρησιμοποιείτε για να μετατρέψετε ένα lead σε πελάτη για τα προϊόντα ηλεκτρονικού εμπορίου σας. Τα έξοδα που πραγματοποιείτε για να φροντίσετε το lead μέσω του buyer journey και να το μετατρέψετε σε πελάτη. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να υπολογίσετε τη μετρική του κόστους απόκτησης πελατών.

• Μέσο εισόδημα ανά πελάτη. Εάν προσφέρετε προϊόντα με διαφορετικές κατηγορίες τιμών, μπορεί να είναι δύσκολο να γνωρίζετε τις ακριβείς αγορές από τον πελάτη. Για να βρείτε αυτές τις μετρήσεις, διαιρέστε το MRR/αριθμό πελατών.

• Ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα. Αυτό δίνει τα έσοδα που έχει η μάρκα σας μετά από ένα έτος από τις πωλήσεις των προϊόντων σας. Με αυτή τη μέτρηση, μπορείτε να προβλέψετε την κατανάλωση των προϊόντων σας στην αγορά και στη συνέχεια να προσαρμοστείτε ώστε να εξασφαλίσετε συνεχή αύξηση των εσόδων. Για αυτή τη μετρική διαιρείτε τα συνολικά έσοδα με τον αριθμό των ετών που ο πελάτης χρησιμοποιεί σταθερά τα προϊόντα της επιχείρησης.

Θέλετε να αυξήσετε τα έσοδα της μάρκας ηλεκτρονικού εμπορίου σας;

Στο διαρκώς μεταβαλλόμενο τοπίο των επιχειρήσεων ηλεκτρονικού εμπορίου, οι μάρκες πρέπει να είναι ευέλικτες και να υιοθετούν τις νέες και τελευταίες τάσεις για να εξυπηρετούν σωστά τους πελάτες και να αυξάνουν τα έσοδα των επιχειρήσεων. Εάν δεν έχετε ξεκινήσει ένα μοντέλο συνδρομής για το ηλεκτρονικό σας εμπόριο, είναι απαραίτητο να ξεκινήσετε ένα τέτοιο μοντέλο.

Επιλέξτε το καλύτερο μοντέλο συνδρομής, εκτελέστε και δοκιμάστε το και παρακολουθήστε τις βασικές μετρήσεις που αναφέρονται σε αυτό το άρθρο. Θυμηθείτε ότι η ικανοποίηση των πελατών είναι ο πρωταρχικός σας στόχος και δώστε την καλύτερη εμπειρία στους πελάτες σας, χτίστε μια πιστή πελατειακή βάση και διατηρήστε τους πελάτες για μεγάλο χρονικό διάστημα, ενώ παράλληλα αποκομίζετε επαναλαμβανόμενο εισόδημα.