Pay-Per-Lead Agencies vs Bespoke SEO Agencies: Τι είναι στην πραγματικότητα καλύτερο για την ανάπτυξη;

Εισαγωγή

Εάν διαχειρίζεστε μια φιλόδοξη μάρκα, πιθανότατα έχετε σκεφτεί τουλάχιστον μία φορά:

«Δεν θέλουμε απλώς μάρκετινγκ... θέλουμε πελάτες».

Και είναι λογικό.

Γιατί σε κάποιο σημείο, κάθε ιδρυτής ή υπεύθυνος μάρκετινγκ κουράζεται από:

• την πληρωμή προκαταβολών με ασαφή αποτελέσματα
• το να ακούτε «το SEO χρειάζεται χρόνο» για 12 μήνες συνεχόμενα
• την παρουσίαση διαγραμμάτων επισκεψιμότητας που δεν μετατρέπονται σε έσοδα
• το να βλέπετε τους ανταγωνιστές σας να σας ξεπερνούν ενώ εσείς «ακόμα χτίζετε τα θεμέλια»

Αυτό συμβαίνει συνήθως όταν δύο πολύ διαφορετικοί τύποι εταιρειών αρχίζουν να φαίνονται ελκυστικοί:

1. Ψηφιακές εταιρείες μάρκετινγκ με πληρωμή ανά δυνητικό πελάτη
2. Εξειδικευμένες εταιρείες ψηφιακού μάρκετινγκ με έμφαση στο SEO

Και οι δύο υπόσχονται ανάπτυξη — αλλά ο τρόπος με τον οποίο την επιτυγχάνουν είναι εντελώς διαφορετικός.

Ας το αναλύσουμε σωστά (με τρόπο που θα σας βοηθήσει πραγματικά να επιλέξετε).

Τι είναι πραγματικά μια εταιρεία ψηφιακού μάρκετινγκ με πληρωμή ανά δυνητικό πελάτη

Μια εταιρεία pay-per-lead βασίζεται σε μια απλή ιδέα:

Πληρώνετε για τα αποτελέσματα, όχι για την προσπάθεια.

Έτσι, αντί να χρεώνεστε για χρόνο, ώρες, συναντήσεις και «μηνιαίες αναφορές», πληρώνετε όταν έρχονται πραγματικά οι δυνητικοί πελάτες.

Γι' αυτό το μοντέλο είναι ελκυστικό — ειδικά αν έχετε αισθανθεί ποτέ ότι πληρώνετε για δραστηριότητα και όχι για αποτελέσματα.

Ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα αυτής της προσέγγισης που δίνει προτεραιότητα στην απόδοση είναι η Flow20, μια εταιρεία ψηφιακού μάρκετινγκ με πληρωμή ανά δυνητικό πελάτη που απευθύνεται σε φιλόδοξες μάρκες που επιθυμούν να συνδέσουν την ανάπτυξή τους άμεσα με τη δημιουργία δυνητικών πελατών (Flow20).

Το πλεονέκτημα (γιατί αρέσει στις μάρκες)

Δεν χρειάζεστε λεξικό μάρκετινγκ για να κατανοήσετε τα οφέλη:

• Ξέρεις για τι πληρώνεις
• Είναι πιο εύκολο να μετρήσετε την απόδοση της επένδυσής σας
• Υπάρχει μεγαλύτερη πίεση για απόδοση
• Μπορείτε να επεκταθείτε γρηγορότερα αν λειτουργεί

Αν θέλετε δυνητικούς πελάτες τις επόμενες εβδομάδες (όχι «κάποια στιγμή μέσα στο έτος»), αυτό το μοντέλο συνήθως ταιριάζει στη νοοτροπία σας.

Το μειονέκτημα (γιατί υπάρχει ένα)

Δεν είναι όλοι οι δυνητικοί πελάτες ίσοι.

Ένας δυνητικός πελάτης που μετατρέπεται σε έσοδα είναι εξαιρετικός.
Ένας δυνητικός πελάτης που σπαταλά το χρόνο της ομάδας πωλήσεών σας είναι ακριβός — ακόμα και αν το CPL φαίνεται «φθηνό».

Έτσι, το πραγματικό ερώτημα είναι:

Τι θεωρείται δυνητικός πελάτης; Και πώς ελέγχεται η ποιότητα;

Εκεί είναι που οι καμπάνιες pay-per-lead είτε λειτουργούν άψογα... είτε αποτυγχάνουν.

Τι κάνει πραγματικά μια εξειδικευμένη εταιρεία SEO (όταν είναι καλή)

Μια εξειδικευμένη εταιρεία SEO είναι ένα εντελώς διαφορετικό είδος σχέσης.

Δεν πληρώνετε απευθείας για τους δυνητικούς πελάτες.

Πληρώνετε κάποιον για να δημιουργήσει αυτό που τελικά δημιουργεί δυνητικούς πελάτες με συνέπεια:

οργανική ορατότητα + αξιοπιστία + περιεχόμενο που κατατάσσεται + σελίδες που μετατρέπονται.

Αυτό είναι πιο μακροπρόθεσμο, αλλά όταν λειτουργεί, είναι ένα από τα καλύτερα κανάλια απόκτησης πελατών που μπορείτε να δημιουργήσετε.

Ένα καλό παράδειγμα εδώ είναι η Totally Digital, μια εξατομικευμένη προσέγγιση ψηφιακής εταιρείας με έμφαση στο SEO, η οποία βασίζεται σε προσαρμοσμένη στρατηγική και όχι σε πακέτα που είναι ίδια για όλους (Totally Digital).

Γιατί είναι σημαντικό το «εξατομικευμένο»

Επειδή ο όρος «εταιρεία SEO» μπορεί να σημαίνει οτιδήποτε στις μέρες μας.

Το «εξατομικευμένο» πρέπει να σημαίνει:

• Η στρατηγική βασίζεται στην αγορά σας, όχι σε ένα πρότυπο
• το περιεχόμενο έχει σχεδιαστεί για να κατατάσσεται και να μετατρέπει (όχι μόνο να γεμίζει ένα blog)
• η τεχνική εργασία έχει σωστή προτεραιότητα
• το σχέδιο εξελίσσεται με βάση τα αποτελέσματα

Είναι πιο αργή από την πληρωμή ανά δυνητικό πελάτη στην αρχή, αλλά πολύ πιο δύσκολο να αντιγραφεί μόλις δημιουργηθεί.

Η πραγματική διαφορά: Ταχύτητα έναντι σύνθετου επιτοκίου

Αυτό είναι το συμπέρασμα.

Το pay-per-lead είναι σαν να ανοίγεις μια βρύση

Μπορείτε να έχετε γρήγορα αποτελέσματα αν:

• η στόχευση είναι σωστή
• η προσφορά είναι ισχυρή
• η διαδικασία πωλήσεων λειτουργεί

Αλλά αν σταματήσετε να πληρώνετε, συνήθως σταματούν και οι δυνητικοί πελάτες.

Το SEO είναι σαν να κατασκευάζετε έναν κινητήρα

Χρειάζεται περισσότερος χρόνος για να κατασκευαστεί, αλλά μόλις τεθεί σε λειτουργία:

• οι δυνητικοί πελάτες μπορούν να έρχονται καθημερινά χωρίς να πληρώνετε ανά κλικ
• η επωνυμία σας γίνεται ισχυρότερη με την πάροδο του χρόνου
• το κόστος απόκτησης πελατών συνήθως βελτιώνεται
• εξαρτάστε λιγότερο από τις διαφημίσεις

Γι' αυτό οι καλύτερες μάρκες συνήθως καταλήγουν να κάνουν και τα δύο σε κάποιο στάδιο.

Ο στόχος δεν είναι οι «πελάτες». Ο στόχος είναι οι πωλήσεις.

Εδώ είναι η δυσάρεστη αλήθεια:

Μπορεί να έχετε πολλούς υποψήφιους πελάτες και να έχετε ακόμα έναν κακό μήνα για την επιχείρησή σας.

Γιατί αυτό που έχει σημασία δεν είναι ο όγκος των δυνητικών πελατών, αλλά η ποιότητά τους.

Αν σκέφτεστε να υιοθετήσετε ένα μοντέλο πληρωμής ανά δυνητικό πελάτη, ρωτήστε εκ των προτέρων:

• Αυτοί οι δυνητικοί πελάτες είναι κλεισμένες κλήσεις ή απλά συμπληρωμένα έντυπα;
• Μπορούν οι δυνητικοί πελάτες να απορριφθούν αν είναι ανεπιθύμητοι;
• Ποιο είναι το αναμενόμενο ποσοστό κλεισίματος;
• Η στόχευση βασίζεται στην πρόθεση ή απλώς σε φθηνά κλικ;

Αν η εταιρεία δεν μπορεί να απαντήσει με σαφήνεια, θα καταλήξετε να πληρώνετε για θόρυβο.

Ο «κίνηση» δεν είναι ο στόχος. Οι αγοραστές είναι.

Το SEO έχει το αντίθετο πρόβλημα.

Οι εταιρείες SEO μπορούν να δημιουργήσουν εύκολα επισκεψιμότητα...
αλλά δεν έχει όλη η επισκεψιμότητα αξία.

Επομένως, εάν συνεργάζεστε με μια εξειδικευμένη εταιρεία SEO, θα θέλετε να μάθετε πράγματα όπως:

• εμπορικές σελίδες προορισμού
• λέξεις-κλειδιά με βάση την πρόθεση
• διαδρομές μετατροπής
• εσωτερικές συνδέσεις σε σελίδες που αποφέρουν έσοδα
• περιεχόμενο που υποστηρίζει τις αποφάσεις αγοράς
• παρακολούθηση των κερδών και των απωλειών

Επειδή αν η ανάπτυξη του SEO σας δεν φτάνει ποτέ στις σελίδες που αποφέρουν κέρδη, θα νιώθετε ότι «κάνετε πάντα SEO» αλλά δεν πληρώνεστε ποτέ για αυτό.

Τι πρέπει να παρακολουθείτε (για να μην σας κοροϊδεύουν)

Είτε επιλέξετε την απόδοση της δημιουργίας δυνητικών πελατών, το εξατομικευμένο SEO, είτε και τα δύο, η μέτρηση είναι το κλειδί της επιτυχίας.

Αν πληρώνετε για leads, παρακολουθήστε:

• κόστος ανά δυνητικό πελάτη (CPL)
• ποσοστό μετατροπής δυνητικών πελατών σε κλήσεις
• ποσοστό κλήσεων προς κλείσιμο
• ποσοστό απόρριψης (κακά leads)
• έσοδα ανά πηγή δυνητικού πελάτη

Αν επενδύετε σε SEO, παρακολουθήστε:

• κατάταξη για εμπορικές λέξεις-κλειδιά (όχι μόνο ενημερωτικές)
• μερίδιο φωνής έναντι ανταγωνιστών
• ποιες σελίδες παρουσιάζουν πραγματική ανάπτυξη
• ποιες σελίδες χάνουν ορατότητα
• οργανικές μετατροπές, όχι μόνο συνεδρίες

Εδώ είναι που έχει σημασία η αναφορά τύπου Ranktracker — γιατί χωρίς ορατότητα, είναι αδύνατο να ξέρετε αν βελτιώνεστε ή παραπαίετε.

Λοιπόν... Ποιο πρέπει να επιλέξετε;

Ακολουθεί η απλή εκδοχή.

Επιλέξτε pay-per-lead εάν:

• χρειάζεστε γρήγορα pipeline
• μπορείτε να διαχειριστείτε τον όγκο των πωλήσεων
• η προσφορά σας έχει ήδη μετατραπεί
• θέλετε λογοδοσία για την απόδοση

Ένα μοντέλο pay-per-lead όπως το Flow20 έχει νόημα αν η προτεραιότητά σας είναι η μετρήσιμη δημιουργία δυνητικών πελατών που συνδέεται με τους στόχους ανάπτυξης (Flow20).

Επιλέξτε εξατομικευμένο SEO εάν:

• θέλετε μακροπρόθεσμη αύξηση των εισερχόμενων επισκέψεων
• έχετε κουραστεί να πληρώνετε για κάθε κλικ
• θέλετε να αποκτήσετε κύρος στην αγορά σας
• θέλετε μια στρατηγική προσαρμοσμένη στην επιχείρησή σας, όχι ένα πρότυπο

Σε αυτή την περίπτωση, μια εξατομικευμένη προσέγγιση με βάση το SEO, όπως το Totally Digital, ταιριάζει καλά με μάρκες που στοχεύουν σε βιώσιμη ορατότητα (Totally Digital).

Επιλέξτε και τα δύο αν θέλετε να αναπτυχθείτε σωστά

Αυτή είναι η πραγματικά «ώριμη» απάντηση.

Πολλές εταιρείες το κάνουν:

• δημιουργία δυνητικών πελατών για ταχύτητα + ταμειακή ροή τώρα
• SEO για σύνθετη ανάπτυξη τους επόμενους 6-18 μήνες

Η πληρωμένη διαφήμιση δημιουργεί δυναμική. Το SEO δημιουργεί μόχλευση.

Τελική άποψη

Η πληρωμή ανά δυνητικό πελάτη μπορεί να λειτουργήσει εξαιρετικά — εάν η ποιότητα των δυνητικών πελατών ελέγχεται και η μηχανή πωλήσεών σας είναι έτοιμη.

Το εξατομικευμένο SEO είναι πιο αργό — αλλά όταν αρχίσει να αποδίδει, μπορεί να γίνει ένα από τα πιο κερδοφόρα κανάλια που έχετε δημιουργήσει ποτέ.

Αν θέλετε πραγματικά να αναπτυχθείτε, μην επιλέγετε με βάση αυτό που ακούγεται ωραίο.

Επιλέξτε με βάση:

• το χρονοδιάγραμμά σας
• τα περιθώρια κέρδους σας
• η ικανότητά σας να μετατρέπετε δυνητικούς πελάτες
• πόσο θέλετε να βασιστείτε μακροπρόθεσμα στην πληρωμένη επισκεψιμότητα