Στρατηγική ανάπτυξης των τηλεπικοινωνιών: Πώς η ασφαλής χρηματοδότηση συσκευών ξεκλειδώνει την ευκαιρία του χάσματος χρήσης

Εισαγωγή

Το πρόβλημα του κορεσμού είναι πραγματικό. Για τους CMO και τους υπεύθυνους ανάπτυξης των τηλεπικοινωνιακών εταιρειών, τα εύκολα κέρδη έχουν από καιρό εξαντληθεί. Στις ώριμες αγορές, ο αγώνας για την προσέλκυση συνδρομητών έχει μετατραπεί σε ένα παιχνίδι μηδενικού αθροίσματος, όπου οι εταιρείες προσπαθούν να αποσπάσουν πελάτες από τους ανταγωνιστές τους, σε έναν δαπανηρό πόλεμο φθοράς που αυξάνει το κόστος απόκτησης πελατών (CAC) και μειώνει τα περιθώρια κέρδους.

Ωστόσο, ενώ οι πάροχοι ανταγωνίζονται για την ίδια premium δημογραφική ομάδα, μια τεράστια, ανεκμετάλλευτη αγορά παραμένει αόρατη στις παραδοσιακές καμπάνιες.

Σύμφωνα με τα στοιχεία της GSMA, 3,1 δισεκατομμύρια άνθρωποι ζουν εντός της εμβέλειας των δικτύων κινητής ευρυζωνικής πρόσβασης, αλλά δεν τα χρησιμοποιούν. Αυτό το χάσμα χρήσης αντιπροσωπεύει τη μεγαλύτερη συνολική αγορά (TAM) που είναι διαθέσιμη σήμερα στον κλάδο.

Το εμπόδιο δεν είναι η κάλυψη, αλλά το κόστος. Και για τους έμπειρους ηγέτες του μάρκετινγκ, η επίλυση αυτού του γρίφου της οικονομικής προσιτότητας είναι το κλειδί για την επόμενη δεκαετία ανάπτυξης.

Η τριβή της οικονομικής προσιτότητας

Για δισεκατομμύρια καταναλωτές σε χώρες χαμηλού και μεσαίου εισοδήματος (LMIC), το κόστος ενός smartphone βασικού επιπέδου αντιπροσωπεύει περίπου το 16% του μηνιαίου εισοδήματός τους.

Από τη σκοπιά του μάρκετινγκ, αυτό αποτελεί εμπόδιο στην κορυφή της πυραμίδας. Έχετε το προϊόν (συνδεσιμότητα) και τη διανομή (λιανική/αντιπρόσωποι), αλλά το εισιτήριο εισόδου (η συσκευή) έχει πολύ υψηλή τιμή για τη μαζική αγορά.

Η λύση μάρκετινγκ: Για να μετατρέψουν αυτό το τμήμα της αγοράς, οι εταιρείες τηλεπικοινωνιών πρέπει να στραφούν από την πώληση υλικού στην πρόσβαση στη χρηματοδότηση κινητών συσκευών. Με τη διάσπαση του αρχικού κόστους σε ημερήσιες ή εβδομαδιαίες μικροπληρωμές, οι πάροχοι μπορούν να μειώσουν άμεσα το εμπόδιο εισόδου και να πλημμυρίσουν τη διοχέτευση με νέους υποψήφιους πελάτες.

Η αντίρρηση για τον κίνδυνο και πώς να την ξεπεράσετε

Ιστορικά, οι ομάδες μάρκετινγκ που προτείνουν επιθετική χρηματοδότηση για δημογραφικές ομάδες χωρίς τραπεζικό λογαριασμό έπεφταν σε εμπόδιο από τα τμήματα Οικονομικών και Κινδύνου.

• Ο φόβος: Υψηλά ποσοστά αθέτησης (συχνά 25-33% σε πιλοτικά προγράμματα χωρίς εγγύηση).
• Η συνέπεια: Τα προγράμματα χρηματοδότησης καταργούνται και η αγορά παραμένει αναξιοποίητη.

Εδώ είναι που η Secure Device Financing (SDF) αλλάζει τα δεδομένα.

Ενσωματώνοντας τεχνολογία ασφάλειας απευθείας στο λειτουργικό σύστημα της συσκευής, οι εταιρείες τηλεπικοινωνιών μπορούν να μετριάσουν τον κίνδυνο που προηγουμένως έκανε αυτούς τους πελάτες μη μετατρέψιμους. Εάν οι πληρωμές δεν πραγματοποιηθούν, η συσκευή μπορεί να κλειδωθεί εξ αποστάσεως για να εξασφαλιστεί το περιουσιακό στοιχείο. Αυτό μετατρέπει ένα ρίσκο υψηλού κινδύνου σε μια υπολογισμένη, ασφαλή πηγή εσόδων.

Γιατί αυτό είναι μια επιτυχία για το μάρκετινγκ και όχι μόνο για τα οικονομικά

Η εφαρμογή της ασφαλούς χρηματοδότησης δεν αφορά μόνο την προστασία των περιουσιακών στοιχείων, αλλά αποτελεί έναν ισχυρό κινητήρα για βασικούς δείκτες μάρκετινγκ:

Ενίσχυση της απόκτησης πελατών (χαμηλότερο CAC)

Αντί να ανταγωνίζεστε για ακριβούς, ευμετάβλητους premium χρήστες, αποκτάτε πελάτες που δεν έχουν εναλλακτικές επιλογές. Το κόστος απόκτησης ενός χρήστη που χρειάζεται πρόσβαση είναι σημαντικά χαμηλότερο από αυτό ενός χρήστη που απλώς ψάχνει να αγοράσει.

Αύξηση του ARPU και του LTV

Ένας συνδρομητής με smartphone καταναλώνει σημαντικά περισσότερα δεδομένα και ψηφιακές υπηρεσίες από έναν με feature phone. Με τη χρηματοδότηση της συσκευής, δεν πουλάτε απλώς ένα τηλέφωνο, αλλά αναβαθμίζετε την συνολική αξία του πελάτη (LTV) μεταβαίνοντας από προγράμματα μόνο φωνής σε προγράμματα με μεγάλη χρήση δεδομένων.

Μείωση της απώλειας πελατών μέσω του σχεδιασμού

Η χρηματοδότηση δημιουργεί ένα φυσικό κλείδωμα. Ένας πελάτης που αποπληρώνει μια συσκευή σε 12 έως 24 μήνες δεν θα μετακινηθεί σε ανταγωνιστή τον επόμενο μήνα. Αγοράζετε την αφοσίωση μέσω της προσιτής τιμής.

Η μακροοικονομική ιστορία: Ο σκοπός της μάρκας

Πέρα από τον ισολογισμό, αυτή η στρατηγική προσφέρει μια συναρπαστική αφήγηση για το εμπορικό σήμα. Το κλείσιμο του χάσματος χρήσης ευθυγραμμίζει τους εμπορικούς στόχους με τον κοινωνικό αντίκτυπο, συνδέοντας τους αποσυνδεδεμένους με την εκπαίδευση, την υγειονομική περίθαλψη και την ψηφιακή οικονομία.

Συμπέρασμα: Η υποδομή έχει δημιουργηθεί. Το σήμα είναι εκεί. Οι πελάτες περιμένουν.

Για τους εμπόρους τηλεπικοινωνιών, η πρόκληση δεν είναι πλέον η κατασκευή δικτύων, αλλά η δημιουργία πρόσβασης. Η ασφαλής χρηματοδότηση συσκευών είναι το εργαλείο που μετατρέπει τον κίνδυνο των ατόμων χωρίς τραπεζικό λογαριασμό στο πιο πιστό και κερδοφόρο τμήμα ανάπτυξης.