Asiakkaiden sitouttaminen ja säilyttäminen tietoon perustuvan markkinoinnin avulla

Intro

Asiakashankinta on liiketoiminnan kasvun kannalta ratkaisevan tärkeää. Se laajentaa asiakaskuntaa, kasvattaa tuloja ja lisää brändin tunnettuutta.

Lyhyen aikavälin kannattavuuden ohella asiakkaiden säilyttämisellä on kuitenkin yhtä suuri merkitys liiketoiminnan ylläpitämisessä. Se on kustannustehokkaampaa kuin asiakashankinta, vähentää asiakkaiden vaihtuvuutta ja takaa tasaisen tulovirran.

Asiakkaita ei kuitenkaan voi sitouttaa ja pitää tehokkaasti sitoutuneena pimeässä. Tarkka kohdentaminen edellyttää, että markkinointitoimesi perustuvat aukottomiin tietoihin.

Tietoon perustuvan markkinoinnin avulla voit kohdistaa markkinoinnin yksilöllisiin tarpeisiin ja haasteisiin. Se tekee sinusta parhaan ratkaisun asiakkaasi ongelmiin, mikä lisää uskollisuutta.

Tässä artikkelissa kerromme, miten datan avulla voit tehostaa markkinointiasi ja parantaa sitoutumista ja sitouttamista.

Mitä on asiakkaiden sitouttaminen ja sitouttaminen?

Asiakassuhde on yrityksen strateginen ja johdonmukainen lähestymistapa, jolla se pyrkii tarjoamaan arvoa jokaisessa asiakasvuorovaikutuksen vaiheessa ja rakentamaan asiakasuskollisuutta. Se luo merkityksellisiä yrityksen ja asiakkaan välisiä suhteita ja lisää vuorovaikutusta myynninedistämistoimien avulla.

Pohjimmiltaan asiakassuhteen avulla pyritään luomaan tunneside. Se parantaa käyttäjäkokemusta yksilöllisten kampanjoiden, tarjousten ja arvokkaan sisällön avulla. Näin ostaja havaitsee liiketoimintasi transaktionaalisia näkökohtia laajemminkin ja rakentaa pysyvää asiakasuskollisuutta.

Asiakaspysyvyys on kyky ylläpitää toistuvia ostoja tietyn ajanjakson ajan, mikä on suoraan yhteydessä asiakkaiden sitoutumiseen. Sitoutuneista asiakkaista tulee todennäköisemmin uskollisia ostajia. Ylläpitämällä mielekkäitä kuluttajasuhteita voit säilyttää heidän liiketoimintansa ja varmistaa jatkuvat tulot.

Neal Taparia Cribbage-Onlinesta lisää: "Parempi sitoutuminen johtaa myös useampiin suosituksiin. Huomaamme, että sivustollemme palanneet käyttäjät suosittelevat sitä myös muille. Asiakaspysyvyys on nousuvesi, joka nostaa kaikkia veneitä."

Uusien asiakkaiden hankkiminen auttaa laajentamaan toimintaympäristöäsi, mutta nykyisten asiakkaiden säilyttäminen on tärkeää liiketoiminnan pitkän aikavälin menestyksen kannalta. Tässä on joitakin etuja:

• Asiakkaiden säilyttäminen on edullisempaa kuin asiakashankinta, koska se lisää yrityksesi kokonaisvoittoa.
• Korkeampi asiakaspysyvyys merkitsee hyvää liiketoimintaetiikkaa ja uskottavuutta.
• Pitkäaikaisemmat asiakkaat luovat enemmän upselling-mahdollisuuksia.
• Asiakkaiden sitouttaminen parantaa myös brändin kannatusta.

Tietoon perustuvan markkinoinnin voima

Tietoon perustuvassa markkinointimenetelmässä analysoidaan asiakastietoja ja toteutetaan kampanjoita saatujen tietojen perusteella. Siinä tutkitaan asiakkaiden muuttuvia mieltymyksiä ja vaatimuksia vertailemalla historiallisia tietoja nykyisiin lukuihin. Näin markkinointitiimit voivat segmentoida kohderyhmänsä ja luoda erittäin kohdennettuja kampanjoita.

Tietoon perustuva markkinointi poistaa arvailut ja tuo brändin USP:t tehokkaasti esiin. Se auttaa yrityksiä erottumaan kohinasta ja kohderyhmästä.

Brändi-identiteetin luomisen lisäksi tietoon perustuva markkinointi parantaa asiakkaiden sitoutumista ja sitouttamista. Siinä käytetään luotettavaa tietoa kohdeasiakkaiden tarpeiden, mieltymysten ja kipupisteiden ennustamiseen. Tuotetut raportit helpottavat kampanjoita, joissa käsitellään erityisiä haasteita, ja osoittavat, miten tuotteesi voi ratkaista ne.

Tällainen lähestymistapa saa kohdeyleisön tutustumaan sisältöösi ja olemaan vuorovaikutuksessa brändisi kanssa. Se osoittaa, että yrityksesi välittää asiakkaiden tarpeista ja pystyy ratkaisemaan heidän ainutlaatuisia ongelmiaan. Viime kädessä se lisää asiakkaiden sitoutumista, uskollisuutta ja sitouttamista.

Asiakastietojen hyödyntäminen personoinnissa

Tieto on äärimmäisen tärkeää, kun halutaan mahdollistaa yksilölliset markkinointikampanjat. Yritykset voivat hyödyntää yksilöllisiä tarpeita, mieltymyksiä, haasteita ja toiveita keräämällä ja analysoimalla luotettavaa ja merkityksellistä asiakastietoa. Sen avulla markkinoijat voivat kuratoida erittäin kohdennettuja käyttäjäkokemuksia, jotka resonoivat suoraan potentiaalisten ja nykyisten asiakkaiden kanssa.

Yritykset käyttävät personointiin muun muassa seuraavia tietoja:

• Demografisia tietoja ovat esimerkiksi sähköpostiosoite, sijainti, ikä, sukupuoli, ammatti, harrastukset jne.
• Käyttäytymistiedot, kuten ostohistoria, vuorovaikutus aiempien kampanjoiden kanssa, verkkosivustolla tehdyt toimet, keskimääräinen sivustolla vietetty aika, vieraillut sivut jne.
• Yritystietoja ovat esimerkiksi yrityksen nimi, toimiala, työvoiman koko, työkalupakki, myyntisyklin vaiheet jne.
• Kontekstitiedot, kuten suosikkiselaimet, käyttöjärjestelmät ja käytetyt laitteet.

Luomalla räätälöityä sisältöä ja kampanjoita yritykset antavat asiakaskeskeisen kuvan. Se saa yleisön luottamaan tietämykseesi ainutlaatuisten ongelmien ratkaisemisessa ja tekee sinusta alan asiantuntijan. Henkilökohtaistaminen helpottaa asiakkaita löytämään tarvitsemansa, mikä parantaa käyttäjäkokemusta ja lisää uskollisuutta.

Netflixin suosittelualgoritmi on erinomainen esimerkki moitteettomasta personoinnista.

Suoratoistojätti analysoi jatkuvasti jokaisen asiakkaan katselutottumuksia. Sen avulla Netflix voi räätälöidä elokuva- ja tv-ohjelmasuosituksia katsojan maun mukaan. Tällainen personointi pitää katsojat sitoutuneina ja palaavat katsomaan lisää.

Asiakassegmentoinnin käyttö kohdennettuja kampanjoita varten

Tietoon perustuvassa markkinoinnissa on kyse asiakkaiden sitoutumisen ja uskollisuuden lisäämisestä yksilöllisten kokemusten avulla. "Yksi koko sopii kaikille" -lähestymistapa ei siis toimi tässä yhteydessä.

Jokaisen käyttäjän on saatava oikeat kampanjatiedot, tarjoukset ja sisältö. Asiakaskunnan segmentointi kerättyjen tietojen perusteella on ratkaisevan tärkeää. Se auttaa sinua toimittamaan kohdennettuja kampanjoita oikealle yleisölle ja varmistamaan heidän sitoutumisensa.

Seuraavassa on joitakin menetelmiä, joita voit käyttää tietoon perustuvaan asiakassegmentointiin:

Demografinen segmentointi

Tässä menetelmässä asiakkaat luokitellaan yhteisten demografisten tietojen perusteella, kuten:

• Ikä
• Sukupuoli
• Sijainti
• Etnisyys ja uskonto
• Ammatti

Psykografinen segmentointi

Psykografisella menetelmällä pyritään segmentoimaan asiakkaita heidän psykologisten ominaisuuksiensa perusteella. Näitä ovat mm:

• Persoonallisuuspiirteet
• Arvot
• Harrastukset
• Kiinnostuksen kohteet ja intohimot

Käyttäytymisen segmentointi

Tässä lähestymistavassa asiakkaat luokitellaan käyttäytymispiirteiden perusteella, kuten:

• Ostotottumukset ja ostotiheys
• Elämäntapa
• Vuorovaikutuksen ajoitus
• Tavat
• Tuotteen mieltymykset

RFM-analyysi

Tämäntyyppisessä asiakassegmentoinnissa yritykset luokittelevat ja segmentoivat asiakkaat liiketoimen toistuvuuden, tiheyden ja rahallisen arvon (RFM) perusteella. Se tarjoaa objektiivisen analyysin arvokkaista asiakkaista ja mahdollistaa kohdennetun markkinoinnin.

Näiden asiakassegmentointimenetelmien yhdistäminen voi auttaa sinua kattamaan asiakkaiden tarpeiden eri näkökohdat markkinoinnillasi.

(Lähde)

Esimerkiksi Dutch Bros käytti demografista segmentointia ja lähetti ilmaisen juomakupongin jäsenille heidän syntymäpäivänään.

Ennakoiva analytiikka ja asiakkaiden tarpeiden ennakointi

Kampanjoiden perustaminen vain olemassa oleviin tietoihin ei riitä pitkän aikavälin menestykseen. Nykyisillä kilpailluilla markkinoilla asiakkaiden vaatimukset muuttuvat nopeasti. Sinun on siis valmistauduttava hyödyntämään tulevia trendejä, kehittyviä toiveita ja dynaamisia mieltymyksiä.

Ennustava analytiikka voi auttaa sinua ennakoimaan asiakkaidesi tulevia tarpeita ja laatimaan markkinointikampanjoita niiden mukaisesti.

Vaikka 100-prosenttisen tarkkuuden saavuttaminen ei ole mahdollista, ennakoiva analytiikka ennustaa todennäköisiä tuloksia suurella tarkkuudella. Tällaisessa tietomallinnuksessa hyödynnetään sisäisten ja ulkopuolisten tietolähteiden tietoja poikkeamien, mallien ja muiden merkityksellisten indikaattoreiden paljastamiseksi.

Se auttaa yrityksiä tunnistamaan kampanjoiden mahdollisen onnistumisen ja esiin nousevat suuntaukset. Näin markkinoijat ymmärtävät, miten he voivat hyödyntää ennusteita parempaan tietoon perustuvaan markkinointiin.

Ennustava analytiikka voi esimerkiksi tutkia sähköpostin sitoutumistietoja ja tunnistaa yhteystietoja, jotka eivät ole vuorovaikutuksessa kampanjoidesi kanssa, ja näyttää, ketkä ovat vaarassa peruuttaa tilauksen.

(Lähde)

Näin voit ehkäistä tilaajien vaihtuvuutta lähettämällä yllä olevan kaltaisia uudelleen sitouttavia sähköpostiviestejä, joissa on henkilökohtaisia tarjouksia ja kohdennettua sisältöä.

Asiakasuskollisuusohjelmien rakentaminen tietojen avulla

Yksi parhaista tavoista lisätä asiakkaiden sitoutumista ja uskollisuutta on kannustaa heitä. Henkilökohtaiset palkkiot, kuten ilmaislahjat, tarjoukset ja alennukset, kannustavat asiakkaitasi jatkamaan ostoksia yrityksesi kanssa.

Asiakkaiden sitouttamiseen ja säilyttämiseen voi käyttää useita erilaisia kanta-asiakasohjelmia:

Pistepohjainen

Tämäntyyppinen kanta-asiakasohjelma on yksi yleisimmin käytetyistä muodoista eri toimialoilla. Asiakkaat saavat jokaisesta ostoksesta pisteitä käytetyn summan perusteella. He voivat myöhemmin lunastaa ne saadakseen alennuksia tulevista ostoksistaan.

Pistepohjaiset kanta-asiakasohjelmat kannustavat asiakkaita tekemään enemmän ostoksia, mikä lisää sitoutumista ja voittoa.

Porrastetut ohjelmat

Porrastetuissa kanta-asiakasohjelmissa kanta-asiakastaso nousee sitä korkeammalle, mitä enemmän asiakkaat tekevät ostoksia. Käyttäjä voi sitten valita palkintoja saavutetun kanta-asiakastasonsa perusteella. Se auttaa yrityksiä säilyttämään ohjelman ROI:n ja varmistamaan samalla asiakkaille heidän toivomansa palkkiot.

Suositusohjelmat

Toinen asiakkaiden sitoutumista ja uskollisuutta edistävä tekijä on suusanallinen markkinointi - ja suositteluohjelmat voivat vauhdittaa sitä. Tässä tapauksessa asiakkaat saavat palkkioita siitä, että he suosittelevat tuotteitasi vertaisilleen.

Reaaliaikainen markkinointi ja asiakkaiden sitouttaminen oikeaan aikaan

Reaaliaikainen markkinointi tarjoaa relevantteja viestejä, jotka perustuvat sosiaalisesta kuuntelusta, verkkosivuston toiminnasta jne. saataviin ajankohtaisiin asiakastietoihin. Lyhyesti sanottuna kyse on pikemminkin asiakkaiden nykyisiin tarpeisiin reagoimisesta kuin myynninedistämistoimien strategisesta suunnittelusta.

Data-analytiikalla voidaan havaita reaaliaikaisia tietoja asiakkaiden toiminnasta, verkkokäyttöön siirtymisestä ja tuotteiden selaamisesta. Näin voit reagoida välittömästi asiaankuuluvilla tarjouksilla ja suosituksilla konversion edistämiseksi.

(Lähde)

Esimerkiksi Carter Wilkersonin twiitti sai reaaliaikaisen vastauksen Wendy'siltä. Tämä Twitter-ketju levisi laajalle, ja siihen osallistuivat suuret brändit, kuten Apple, Google ja Amazon. Nopean vastauksen ansiosta se toi pikaruokapaikalle valtavasti julkisuutta.

Menestyksen mittaaminen ja keskeiset mittarit

Jatkuvat parannukset ovat välttämättömiä, jotta asiakkaiden sitoutuminen ja sitouttaminen pysyy korkealla tasolla. Sinun on tunnistettava tietoon perustuvien markkinointialoitteidesi tärkeimmät mittarit ja seurattava niitä säännöllisesti. Näin voit havaita parannusalueet ja tehdä korjauksia niiden mukaisesti.

Joitakin mittareita ovat muun muassa:

• Asiakkaan elinkaariarvo (CLV)
• Net Promoter Score (NPS)
• Sitoutuminen sosiaalisen median viesteihin
• Palautusprosentti
• Keskimääräinen aika sivulla
• Toistuvien ostojen osuus
• Muuntokurssi
• Asiakkaiden pysyvyysaste
• Poistumisaste

Päätelmä

Jos olet aloittelija, dataan perustuva markkinointi voi olla pelottavaa. Mutta kun olet oppinut sen, tulokset voivat olla hyvin palkitsevia yrityksesi pitkän aikavälin menestyksen kannalta.

Seuraavassa on joitakin keskeisiä asioita:

• Luotettavan tietopohjan luominen
• Segmentoi asiakkaasi tarkasti
• Käytä ennakoivaa analytiikkaa tulosten ennakoimiseksi
• Tarjoa henkilökohtaisia kanta-asiakasohjelmia
• Käytä tietoja reaaliaikaisen markkinoinnin ohjaamiseen
• Seuraa säännöllisesti suorituskykyindikaattoreita ja tee parannuksia

Oikeiden strategioiden ja ratkaisevien tietojen avulla voit ylläpitää asiakkaiden sitoutumista, vähentää asiakkaiden vaihtuvuutta ja edistää liiketoiminnan kestävää kasvua.