Che cos'è un Funnel di vendita B2B SaaS?

Introduzione

Un imbuto di vendita è una sequenza di fasi e azioni che portano un prospect all'acquisto finale e poi oltre, a un cliente fedele a lungo termine. Un imbuto di vendita SaaS è generalmente composto da quattro fasi chiave: prospect, lead, qualificazione e vendita.

Parte superiore dell'imbuto - Prospect

Un prospect è un potenziale cliente della vostra azienda che corrisponde al vostro profilo di cliente ideale. È più probabile che un prospect mostri interesse per il vostro prodotto e sia aperto a ricevere comunicazioni sulla soluzione giusta.

In qualità di azienda Saas, desiderate costruire una consapevolezza "top of funnel" tra il vostro pubblico target, in modo da coinvolgerlo con il vostro marchio e la vostra comunicazione. Una volta generato un certo interesse, si spera di poterli far passare alla fase successiva dell'imbuto.

Parte centrale dell'imbuto - Qualificazione dei lead

Un lead è un prospect della fase TOFU che si è confrontato con i vostri contenuti e ha espresso interesse per ciò che vendete. In altre parole, i lead sono potenziali clienti che conoscono la vostra azienda E hanno consumato alcuni contenuti relativi ai vostri prodotti o servizi.

La fase centrale dell'imbuto (MOFU) si concentra sulla verifica e sulla qualificazione dei lead acquisiti nella prima fase. È fondamentale qualificare i lead in questa fase, comprendendo se sono interessati a ciò che offrite e se hanno l'autorità e il budget necessari per effettuare un acquisto.

Esistono due tipi di lead: i Marketing Qualified Leads (MQL) e i Sales Qualified Leads (SQL). Distinguere l'uno dall'altro è importante per capire l'intento del lead e la sua disponibilità a impegnarsi con il team di vendita. Analizziamo il significato di ciascuno di essi.

• Marketing Qualified Lead: Un MQL è una persona che è stata coinvolta dai vostri contenuti o si è messa in contatto con il vostro team di marketing, ma non è ancora pronta a fare un acquisto.
• Lead qualificato per le vendite: Un SQL è un lead che è stato qualificato come potenziale cliente. Si trova già nell'imbuto di vendita, ha manifestato l'intenzione di acquistare ed è in fase di chiusura.

Fondo dell'imbuto - Vendita

In questa fase, il vostro team di vendita chiuderà un accordo con uno dei vostri lead, convertendolo e realizzando una vendita. Vale la pena notare che l'imbuto SaaS non si esaurisce in questa fase. Una volta acquisito un cliente, è necessario lavorare per fidelizzarlo e costruire una relazione a lungo termine.

Come ottimizzare il Top of the Funnel?

Seguite questi 3 semplici passaggi per ottimizzare il vostro TOFU:

• Identificare il pubblico giusto: La chiave è portare il pubblico giusto con l'intento di acquistare sul vostro sito web. Analizzate la vostra base di pubblico attuale e comprendete il loro profilo. Sfruttate i dati di Google Analytics del vostro sito web, gli insight sugli annunci di Facebook e l'analisi complessiva dei social media per creare un pubblico target basato sui dati. Potete quindi utilizzarlo per identificare i segmenti di persone a cui rivolgere le vostre comunicazioni.

• Generare una portata mirata: Raggiungete un pubblico altamente mirato impostando una campagna Reach and Frequency su Facebook. La campagna raggiungerà in modo prevedibile il segmento di pubblico prescelto, controllando al contempo fattori quali il numero di volte, i giorni e l'ora in cui il pubblico vede gli annunci. Questo approccio vi garantirà di raggiungere le persone giuste agli intervalli giusti.

• Creatività ad alto impatto: Il TOFU è il punto in cui un potenziale cliente inizia il suo percorso d'acquisto per trovare una soluzione al suo problema. È il momento in cui sta ancora cercando di capire il problema e di trovare la migliore soluzione possibile.

I potenziali clienti non stanno ancora prendendo una decisione d'acquisto. Questo è il momento di generare brand awareness e di indirizzare il traffico verso il vostro sito web posizionandovi come esperti del vostro settore con un marchio e un prodotto che si differenziano.

Come ottimizzare il Middle of the Funnel?

Indirizzare il vostro lead più prezioso

La generazione di potenziali clienti ha vinto solo metà della battaglia: ora è il momento di convertire i potenziali clienti in lead e di qualificarli. Per identificare i lead di maggior valore, concentratevi sul valore di vita del cliente e decidete quali potenziali clienti saranno più preziosi per la vostra azienda. Ponetevi queste quattro domande per qualificare i vostri contatti e prendere una decisione consapevole:

1. È un decisore?
2. Il vostro prodotto SaaS è la soluzione migliore per le loro esigenze?
3. Hanno il budget giusto?
4. Sono impegnati nel processo di acquisto?

Una volta qualificati i lead, sarà più facile identificare quelli di maggior valore e quelli per cui vale la pena spendere il proprio tempo nel tentativo di convertirli.

Ricerca dei contatti (Lead Nurturing)

Ora è il momento di iniziare a farli avanzare nel processo di vendita. In questa fase, il nurturing dei lead è fondamentale per il vostro successo, poiché queste tattiche hanno un impatto diretto sulla loro decisione di acquisto. Ci sono diverse strategie che potete adottare per coltivare i lead: contenuti mirati sotto forma di blog e newsletter, e-mail personalizzate, nurturing multicanale, contatti multipli, account di prova gratuiti e follow-up tempestivi da parte del vostro team.

Adottate una strategia di comunicazione coerente e impostate una sequenza di e-mail per assicurarvi di mantenere l'interesse dei vostri clienti e iniziare a convertirli. Raggiungete il vostro pubblico su più canali e utilizzate un mix di tipi di contenuti per aumentare il coinvolgimento del pubblico target.

Come ottimizzare il Bottom of funnel?

Avete creato consapevolezza, costruito una relazione con i vostri lead e ora è il momento di chiudere l'affare! La decisione di acquisto è l'azione finale dei funnel SaaS: ora il viaggio dei prospect si conclude e inizia il viaggio del cliente.

In questa fase dell'imbuto, concentratevi sul rendere più semplice la decisione di acquisto per i vostri lead:

• Rispondere alle obiezioni che potrebbero avere
• Evidenziare la qualità della propria offerta
• Discutere i prezzi
• Condividere casi di studio, testimonianze e recensioni
• Programmare le demo dei prodotti con il vostro team.

Una volta effettuata una vendita, non è la fine del processo di vendita. Anzi, è solo l'inizio del percorso del cliente. Definite una strategia di fidelizzazione e convertite i clienti in sostenitori del vostro prodotto SaaS.

(Fonte: freepik.com)

Come misurare l'efficienza del vostro Funnel di vendita SaaS?

Avete creato un imbuto di vendita SaaS e definito la vostra strategia Saas per ogni fase, ma quanto è efficace il vostro imbuto di vendita? E soprattutto, cosa misurate?

Ecco 3 cose che dovreste monitorare per misurare l'efficienza del vostro imbuto di vendita SaaS:

• Traffico e coinvolgimento dei contenuti: Assicuratevi che il vostro esperto di adwords analizzi il traffico (pagine viste e visite) delle vostre pagine di contenuto e i dati di coinvolgimento degli utenti (sessione utente, frequenza di rimbalzo, visitatori di ritorno, frequenza di clic, ecc. Suggerimento: le basse visualizzazioni di pagina significano che le persone non sono in sintonia con i vostri contenuti o che non stanno raggiungendo il pubblico giusto. È ora di ripensare la vostra strategia di contenuti.
• Efficacia dei pulsanti CTA (Call-to-Action): Utilizzate i test A/B per testare diverse varianti di pulsanti CTA e confrontate i risultati per individuare quello che converte meglio. Una volta scelto, non dimenticate di testare il grado di coinvolgimento delle CTA. Utilizzate i dati sulle prestazioni della pagina e i tassi di clic delle e-mail (tasso di apertura e tasso di attraversamento dei clic) per misurare la capacità del vostro contenuto di invocare un'azione desiderata dal vostro pubblico target.
• Tasso di invio dalla vostra pagina di destinazione: Infine, assicuratevi che le vostre landing page dedicate ricevano invii di moduli. Se non ricevete alcun modulo o ne ricevete pochi, è probabile che ci sia qualcosa che deve essere riconsiderato nel percorso del pubblico dal clic alla pagina di destinazione e all'invio del modulo.

L'ottimizzazione del vostro imbuto di vendita SaaS non solo vi aiuterà a generare consapevolezza del marchio, ma anche ad acquisire clienti in modo ampiamente o parzialmente automatizzato. Man mano che i vostri potenziali clienti si muovono nell'imbuto, personalizzate la comunicazione in base alla fase del percorso del cliente e fornite contenuti che rispondano alle loro domande nel posto giusto e al momento giusto. In questo modo, l'imbuto di vendita può avere un impatto enorme sul tasso di acquisizione dei clienti e sui costi.