12 måter å skalere SEO-byrået ditt på (praktisk guide)

Introduksjon

Å drive et SEO-byrå er hardt arbeid. Og å skalere en er enda vanskeligere. Uten riktig tankesett risikerer du stagnasjon (eller verre).

Det er også vanskelig å forbedre byrået ditt hvis marginene og kundebeholdningen er lav.

Det er en perfekt storm som holder deg fast i virksomheten din, overarbeid på kontoer mens du sliter med å utvide byrået ditt.

Det trenger ikke å være slik.

Som frilanser og nå byråeier har jeg jobbet med forskjellige byråer og kunder i markedsføringsområdet. Noen gjorde det veldig bra, andre slet med å vokse.

Hva er nøkkelen til suksess?

Det handler om å ha riktig tilnærming (og vite hva du skal gjøre og hva du ikke skal gjøre). Her er 12 handlingsbare trinn du kan ta i dag for å skalere SEO-byrået ditt.

1. Slutt å ta for lite betalt

Deter den uoppnåelige trekanten: Hastighet, kvalitet og pris.

Du kan velge to.

Den eneste måten å gjøre SEO på et budsjett på en effektiv måte, er å fordele leveransene. Innhold, strategi og implementering av høy kvalitet krever ressurser. Så du må handle raskt.

Dessverre tar søkemotoroptimalisering tid, og de fleste bedrifter har et presserende behov for resultater.

Det betyr at det vil koste mer hvis du vil flytte nålen raskere.

Dette handler ikke om grådighet. Et budsjett gir teamet ditt mer tid til å fokusere på hver konto, samtidig som marginene opprettholdes.

Hvis du ikke tar nok betalt, må du skaffe deg flere kunder. Flere kunder betyr mer arbeid. Og hvis du er et lite byrå, betyr det at du ender opp med å prøve å presse mer ut av teamet ditt.

Men du kan ikke få blod fra stein. Teamet ditt kan bare gjøre så mye. Og å prøve å presse dem hardere vil bare ende med å brenne ut folkene dine og ødelegge enhver potensiell gevinst fra nye kunder.

Ønsker du bedre resultater, gladere ansatte og mer fornøyde kunder?

Øk satsene dine.

2. Ta penger på forskudd

Du må ta penger på forskudd før du starter arbeidet. Dette gjelder spesielt hvis du er en liten bedrift.

Ubetalte og forsinkede fakturaer legger unødvendig stress på deg som bedriftseier. De kan også skade forholdet til leverandørene. Og hvis disse betalingene ender opp i inkasso, kan det ødelegge enhver overskuddsdelingsbonus du måtte ha for teamet ditt, og ødelegge moralen.

Den enkleste måten for SEO-byråer å samle inn penger på forhånd er å tilby en produktifisert tjeneste (i stedet for forskudd).

På denne måten betaler kunden din for et bestemt antall leveranser på forhånd. Deretter produserer teamet ditt disse eiendelene og leverer dem i tide. Det er ingen uklarheter i prosjektet og ingen utestående fakturaer du trenger å følge opp.

For å gjøre dette, send over fakturaen ved starten av oppdraget. Ikke start arbeidet med et prosjekt før kunden har betalt fakturaen. Dette beskytter kontantstrømmen din.

Og det er viktig å beskytte kontantstrømmen. Lavt salg og dårlig kontantstrøm er hovedårsakene til at bedrifter går konkurs.

3. Ikke si "ja" til alle kundeforespørsler

De beste kundeforholdene er de der de ser på deg som en partner, ikke en leverandør. I bunn og grunn har du en plass ved bordet. Og du er der for å hjelpe kundene dine med å ta viktige beslutninger som skaper vekst for virksomheten deres.

Det er det SEO handler om.

Dessverre er ulempen at det er lettere for kundene å se på deg som en ansatt jo lenger du sitter ved bordet. Og det fører til "scope creep" ...

Kunde- og byråforhold er forskjellige.

Kundenevet ikke alltid best. De kan ha begrenset eller utdatert SEO-kunnskap. Eller de kan mangle generell markedsføringskunnskap.

Jobben din er å skyve tilbake arbeid som er utenfor omfanget. Ikke bare fordi det er en ekstra kostnad for virksomheten din, men fordi det sannsynligvis ikke kommer til å flytte nålen.

Hvis du har gjort din due diligence og utarbeidet en solid SEO-strategi, har du en klar plan for arbeidet du må gjøre.

Å løse tilfeldige oppgaver hindrer deg i å fokusere på denne strategien. Verre er det at kunden din fortsatt vil forvente at du gjør fremskritt mot kjerneleveransene.

Dette strekker teamet ditt tynt.

Legg eventuelle tilleggsoppgaver fra kunder på bordet til du har fullført det nåværende omfanget av prosjektet ditt. Og gi dem beskjed om at du vil ta kontakt med dem etterpå. (På denne måten føler de seg ikke ignorert).

Hvis kunden din insisterer, kan det være mer fornuftig å opprette et billettsystem de kan bruke til fremtidige oppgaver. Dette anerkjenner deres behov, men holder deg likevel fokusert på det som er viktigst.

4. Reflektere etter kampanjer

Du kan ikke forbedre deg hvis du ikke reflekterer.

Ta deg tid til å gjennomføre etteranalyser av kontoer du taper. Prøv å finne ut hvor ting gikk galt og hva du kan gjøre for å forbedre dem.

Vi deler opp kampanjene våre i biter. På slutten av hver del må teammedlemmet som ledet den delen av kampanjen, reflektere over prosessen.

De må spørre:

• Hva gikk bra?
• Hva fungerte ikke?
• Hva kan vi forbedre?
• Hva har vi lært?
• Hvilke utfordringer var det?

Uten en kultur for kontinuerlig prosessforbedring vil virksomheten din stagnere. Prosessforbedring holder arbeidsflyten slank og hjelper deg med å skalere veksten.

Som eier må du oppmuntre og belønne teamet ditt for å bidra til å forbedre hvordan virksomheten fungerer. Samarbeid med teamet ditt for å gjøre arbeidet enkelt, raskt og hyggelig.

5. Velg en nisje

Tidlig som bedriftseier trenger du inntekter. Så du sier stort sett "ja" til alt. Utfordringen er imidlertid å lære seg å si "nei".

På et tidspunkt må du begrense deg til en nisje. Ellers vil du ikke skille deg ut.

Det er mange SEO-byråer der ute som "gjør alt". Problemet med dette er at det ikke er skalerbart.

SEO-strategier er forskjellige for B2B, lokalt, e-handel, D2C osv. Det er også mange forskjellige markeder der ute: SaaS, produksjon, hudpleie, helsetjenester osv.

For å lykkes i hver av disse må de riktige prosessene, verktøyene, relasjonene og erfaringene være på plass.

Du trenger nisjeforfattere av høy kvalitet (fageksperter) for å sikre at du leverer nyttig innhold av høy kvalitet. Du må vite hvilke nøkkelord du skal takle og unngå. Og du må vite hvor du kan plassere lenker.

Ofte kan mye av det du bygger for en nisje ikke oversettes til en annen. Som et resultat starter du fra bunnen av med hver nye klient.

Det er 10 ganger så mye arbeid.

For eksempel tar det tid, krefter og energi å bygge relasjoner med folk du kan nå ut til med koblingsforespørsler. Og hver gang du får en kunde i en ny nisje, vil de eksisterende relasjonene sannsynligvis ikke fungere fordi de ikke er relatert.

Så du må bygge disse relasjonene igjen.

Fra bunnen av.

Uten en nisje vil du også slite med å bli ekspert i en bestemt bransje. Og det begrenser hvilke resultater du kan oppnå for kundene dine. Når alt kommer til alt, kommer de store gevinstene du kan få for en kunde fra å virkelig kjenne deres bransje.

6. Fokus på avkastning (ikke SEO-sjargong)

Trafikk, visninger, avvisningsfrekvens og all den andre markedsføringssjargongen vi bruker for å kommunisere suksess, betyr ikke mye for bedriftseiere og ledere. De ønsker å tjene penger.

For dem er SEO en investering.

Ledere vil vite hva slags avkastning de kan forvente. Du må vite deres nåværende konverteringsmålinger, tilstanden til trakten deres og hvor mye organisk trafikk de får. Du må også vite hvor mye trafikk konkurrentene deres får.

Med disse dataene kan du kjøre en trafikkprognoseanalyse som kan forutsi en estimert avkastning på investeringen i SEO.

Ja, SEO kan generere verdi på mange forskjellige måter. Det handler ikke bare om konverteringer. Det handler om å støtte salgsteamet, utvide merkevarebevisstheten og etablere tillit.

Likevel vil de fleste kunder se på avkastning for å rettferdiggjøre reklamebudsjettet.

7. Sett opp målsporing fra dag én

Før du starter en kampanje, må du ha et datagrunnlag. Forhåpentligvis har kunden din en eller annen form for analyse på nettstedet sitt. Hvis ikke, må du få det i gang så snart som mulig.

Du vil også spore de riktige målene og hendelsene.

Det er best å ha en samtale med kunden, beslutningstakeren og (helst) et medlem av salgsteamet.

I samtalen må du skissere beregningene kunden din vil bruke for å måle suksess. Etter samtalen må du sørge for at du har målsporing på plass som måler de nøyaktige beregningene.

Det er også nyttig å ta opp samtalen. Teamet ditt kan bruke det som referanse i fremtiden. Og du kan henvise til den senere hvis det oppstår uenigheter.

8. Bruk maler og standardprosedyrer

Du kan ikke gjøre ditt beste for kundene hvis virksomheten din er grovt ineffektiv.

Som byråeier er maler og standard operasjonsprosedyrer (SOP-er) din beste venn. Disse gjør at du raskt kan bygge ut ressurser av høy kvalitet for kundene dine uten å bruke mye tid.

Vårt byrå har alt bygget ut i vårt prosjektstyringssystem.

Vi starter ganske enkelt et nytt prosjekt fra en mal som allerede har hele arbeidsflyten klar. Deretter tildeler vi oppgaver til teammedlemmene.

Hver oppgave har videoer, skjermbilder og veiledning for å hjelpe dem med å raskt slå ut klientarbeidet.

SOP-er gir ytterligere veiledning og opplæring for mer komplekse oppgaver. Vi bruker også SOP-er for onboarding av kontraktører, salgssamtaler, innholdsbeskrivelser, bloggskriving og mer.

Uten maler og standardprosedyrer vil teamet kaste bort mye tid på å finne ut hvordan de skal komme i gang. Med dem vil de raskt få unna grunnleggende oppgaver og få mer tid til strategisk tenkning om kontoer. I tillegg vil de ha mer båndbredde slik at du kan skalere organisasjonen din.

9. Prioritere teamkommunikasjon

Kommunikasjon kan skape eller ødelegge et byrå.

Uten klare retningslinjer for oppgaver kan teammedlemmene dine ende opp med å kaste bort timer på å jobbe med en oppgave på feil måte. Verre er det at de kan føle seg isolerte og frustrerte.

I den andre enden av spekteret er det en hårfin grense mellom overkommunikasjon og detaljstyring.

Ikke fall på den andre siden av hesten.

Som et fjernbasert byrå legger vi ekstra vekt på tydelig kommunikasjon. Hver oppgave noen tildeler må ha all informasjon på forhånd (forfallsdato, spesifikasjoner, leveranser, filplassering osv.) Selv om det kan ta noen minutter ekstra, forhindrer det frustrerende feil.

Menikke detaljstyr.

Stol på teamet ditt. Ikke kast bort tid på å sjekke inn før forfallsdatoer for å spørre om de jobber med oppgaver eller fortelle dem ting de allerede vet.

Og hvis du er bekymret for tidsfrister, bør du forlenge dem. Planlegg ting slik at de forfaller en dag eller to tidligere. Dette gir deg en buffer og reduserer stress.

Du må også være lydhør.

Hvis teammedlemmene kontakter deg direkte, må du svare dem raskt. Jo lenger de venter, jo mindre støtte føler de seg. Og det kan skade kulturen på arbeidsplassen din.

10. Ikke for mye på en klient

Egg. Ikke hold dem i en kurv.

Du bør få inntekter fra flere forskjellige kunder. Kundekonsentrasjon er når en kunde utgjør mellom 10 % og 20 % av inntektene dine, avhengig av bransje.

Dette utsetter deg for risiko.

Kundekonsentrasjon kan redusere verdien av virksomheten din, sette deg i fare for ødeleggende likviditetsproblemer og ta bort din innflytelse når du forhandler om priser.

I tillegg er det vanskeligere å si nei til en majoritetskunde fordi de utgjør så mye av inntektene dine. Dette omfanget kan trekke ressurser bort fra de andre kundene dine, og skade disse relasjonene og marginene dine.

I stedet trenger du en sterkere posisjonering basert på en mangfoldig samling av kunder. Dette gir deg mulighet til å stå på og tilby den beste tjenesten du kan (og som er i tråd med dine mål, misjon og visjon).

Ellers vil du fortsette å si "ja" til tilfeldige forespørsler til virksomheten din i hovedsak er en outsourcet markedsavdeling for kunden din.

11. Brannkunder når det er nødvendig

Du må vite når det er på tide å gå bort fra en klient.

Hvis en potensiell eller nåværende kunde viser noe av det følgende, må du si dem opp:

• Dårlig produkt eller tjeneste: Ingen mengde SEO kan fikse et søppelprodukt eller en tjeneste.
• Ingen tillit: Kunder som presser tilbake på hvert innlegg du oppretter, kritiserer forfatterne dine for mye og stadig gjetter strategien din, gjør det umulig å få resultater.
• Dårlig kulturtilpasning: Unngå kunder som ikke samsvarer med dine forretningsmål, oppdrag eller bedriftskultur. Du kan bare late som så lenge. Og alle vil mislike deg for at du prøver.

Det kan være vanskelig å si nei til penger (særlig hvis du har startet opp som frilanser og er vant til å tenke fest eller sult).

Det er likevel bedre å beskytte integriteten til virksomheten og teamet ditt enn å la kunder skade grunnlaget for virksomheten din. Og det er ikke verdt å brenne ut de ansatte eller risikere andre kundeforhold for å holde på en dårlig kunde.

12. Drikk The Kool-Aid

Hvis du er en digital markedsfører, trenger du et flott nettsted og utrolig innhold. Hvis du ikke har det, hvordan kan du forvente at kundene dine skal investere i SEO?

Det er mange gode SEO-byråer der ute som er fryktelige til å markedsføre seg selv.

Nettsidene deres er ikke mer enn et digitalt visittkort (om noe). De kan ha noen mislykkede forsøk på innhold. Men det er omtrent alt.

Ikke vær det SEO-byrået.

Å lage innhold som skiller seg ut i SEO-nisjen er vanskelig fordi markedet vårt er overmettet. Det er mange gode markedsførere og bedrifter der ute som eier plassen.

Derfor kan det være lett å gi opp og tenke at man må fokusere innsatsen på noe annet.

Ikke gjør det.

Lag i stedet innhold som passer spesifikt til din nisje. Du rangerer kanskje ikke for de store søkeordene med massevis av volum, men du vil lage eiendelene dine potensielle kunder og kunder trenger.

Du kan teste nye strategier som kan være til nytte for kundene dine. Eller du kan lære opp teammedlemmer i prosesser, og til og med gi dem en plattform for å skape tankelederskap.

Hvordan gjennomføre organisatoriske endringer

Endring er vanskelig. Men det er nødvendig hvis du vil øke marginene dine, redusere churn og utvide SEO-byrået ditt.

Det vil ta tid og ressurser å justere tankegangen din.

Hvis du har budsjett til det, kan du enten utvide teamets arbeidstid for å hjelpe deg med disse oppgavene, eller leie inn en kontraktør for å gi støtte. Alternativt kan det hende du må bruke noen kvelder og helger på å få byrået tilbake på sporet.

Likevel vil investeringen lønne seg så lenge du følger opp og jobber for å bygge et slankere, mer skalerbart byrå. Til slutt vil teamet ditt og kundene dine takke deg.