9 grunner til at potensielle kunder med høy intensjon ikke konverterer - og hvordan du kan løse dem

Intro

Tjueto par sko på én vakt. Det var rekorden frem til skobutikken stengte noen år senere, og den var min. Det spilte ingen rolle at jeg hadde vært så heldig å få utstyre to hele barnefotballag den dagen. Som 14-åring visste jeg at den rekordprestasjonen betydde at jeg kom til å nå langt.

Slik er det når du får den perfekte kundeemnen. Stjernene står i riktig posisjon, og for et øyeblikk er det lett å føle seg som verdens beste selger. Men hva skjer når den perfekte kunden ikke vil si «ja»?

Her er ni av de vanligste årsakene til at potensielle kunder med høy kjøpsintensjon ikke konverterer, og praktiske tiltak du kan gjøre for å få til salget.

1. Ikke svare raskt nok

Høy kjøpsintensjon betyr ikke høy tålmodighet. Når noen fyller ut et skjema, føler de vanligvis en følelse av hastverk, og når den forsvinner, er de mye vanskeligere å konvertere.

Et eksempel på dette er en undersøkelse av potensielle kunders respons fra InsideSales, som fant at konverteringsraten er åtte ganger høyere når man tar kontakt innen de første fem minuttene.

Det du kan gjøre med dette er å inkludere en øyeblikkelig bekreftelse i arbeidsflyten din, og også prøve å kontakte dem innen fem til ti minutter i løpet av arbeidstiden. Det kan se slik ut:

1. Kunden fyller ut et skjema på nettstedet ditt
2. De blir umiddelbart ført til en kalenderlenke for å avtale et møte
3. En selger følger opp innen få minutter (enten for å bekrefte avtalen eller for å avtale en)

Potensielle kunder er som varme pommes frites. Når de blir kalde, er det ingen som vil ha dem.

2. Be om for mye i neste trinn

Selv om du svarer raskt nok, kan du miste en kunde ved å få neste trinn til å føles som arbeid. Tenk på lange skjemaer, tvungen opprettelse av konto, for mange obligatoriske felt og forvirrende krav.

Baymards UX-forskning knytter frafall til friksjon: 24 % hopper av når de blir bedt om å opprette en konto, og 17 % når prosessen føles for komplisert eller lang.

Du trenger ikke å velge mellom «for mye» og «ingenting». Du kan gi travle mennesker en raskere vei. Det kan være så enkelt som en gjestekasse eller en «hopp over pålogging»-knapp.

3. Gi dem en treg nettsideopplevelse

Kunder venter ikke høflig på en treg nettside. Google sier at 53 % av besøkende forlater en mobilnettside hvis den tar mer enn tre sekunder å laste inn.

Måter å gjøre et nettsted raskere på inkluderer å fjerne tunge elementer som store bilder, popup-vinduer og unødvendige skript. Du kan bruke et verktøy som Ranktrackers Website Checker for å finne problemer som påvirker hastigheten, mobilytelsen og Core Web Vitals. Det gir deg også sammendrag på enkelt engelsk.

4. Ikke oppfyller forventningene deres

Hvis de klikker eller ringer fordi de tror du gjør X eller Y, men så finner ut at du gjør Z, vil de fortsette ABC-en sin et annet sted. Selv små avvik mellom det markedsføringen lover og det salgsprosessen leverer, kan utløse tvil.

Det siste du ønsker at kunden skal spørre om, er: «Er jeg på rett sted?»

Likevel opplever 69 % av B2B-kjøpere uoverensstemmelser mellom selskapets markedsføring og det selskapet faktisk leverer.

For å unngå å skape mistillit hos kunden, må du samkjøre følgende:

• Løfter i annonseringen din
• Verdierklæringer i teksten
• Overskrifter på landingssiden
• Oppfølgingsmeldinger

Et verktøy for trafikkmåling kan vise deg hvilke søkeord og SERP-utdrag som driver potensielle kunder, noe som gjør det enklere å oppfylle kundenes forventninger.

5. Overraske dem med prissjokk

Når du ikke gjør prisene dine klare tidlig i prosessen, risikerer du å miste kunder som blir overrasket eller forvirret når de endelig ser den totale prisen. I noen bransjer vil nesten 50 % av kundene ikke konvertere når de opplever kostnader de ikke hadde forventet.

Det er noen måter å omgå dette på, selv om du er i en bransje hvor det er vanskelig å oppgi en pris tidlig i salgsprosessen. Du kan vise dem det typiske prisintervallet som kundene faller inn under, og du kan forklare de viktigste pris faktorene.

6. Manglende betalingsløsning

En av de vanligste årsakene til at en kunde med høy kjøpsintensjon ikke konverterer, er at de ikke kan betale for produktet eller tjenesten på forhånd. Hvis du tilbyr finansiering, kan du være forberedt på dette.

Det du bør gjøre er å normalisere finansiering tidlig i prosessen. Prøv å si: «De fleste jeg jobber med bruker finansiering for å dekke kostnadene.» Eller: «Hvis du bruker finansiering for å dekke dette, vil du få en lav månedlig betaling.»

Hvis du for eksempel selger et tak for 20 000 dollar, kan kunden vegre seg for prisen, selv om de virkelig trenger et nytt tak. En månedlig betalingsmulighet på bare noen få hundre dollar kan imidlertid føles mye mer gjennomførbar.

Du trenger ikke å ta deg av garantien eller bekymre deg for betalingene hvis du samarbeider med et selskap som Finturf. Det er en nøkkelferdig måte å tilby finansiering på uten å måtte bygge opp hele systemet internt.

7. Miste deres tillit

Selv når en kunde ønsker å si «ja», er det alltid en liten stemme i hodet som spør: «Vil jeg angre på dette?» Hvis salgsopplevelsen din forsterker denne tvilen, vil du miste salget.

På den annen side kan du dempe frykten deres ved å bli et merke de stoler på. Tross alt stoler 80 % av folk på merkene de bruker, og 88 % sier at tillit er like viktig som pris og kvalitet.

Å bygge og opprettholde tillit kan være så enkelt som å plassere følgende i nærheten av CTA-en din: anmeldelser, garantier, personvernmerknader, kontaktinformasjon og refusjonsvilkår. En annen god praksis er å bruke et enkelt språk for å forklare retningslinjene dine og hva som skjer videre.

8. Ikke vise bevis på at det vil fungere for dem

Tillit er å vise kunden at du er ekte. Bevis er å vise dem at løsningen din vil fungere for deres situasjon.

Selv en kunde med høy kjøpsintensjon vil nøle når de har problemer med å se for seg at de bruker produktet eller tjenesten din.

Mange bedrifter ødelegger denne delen av kundereisen med generiske oppfølginger og vage løfter i stedet for reelle bevis. Faktisk sier 61 % av kundene at de fleste bedrifter behandler dem som et nummer.

Du kan få en kunde til å føle seg mindre som et nummer og samtidig gi dem bevis på konseptet. Først viser du dem dine suksesser, så blir det lettere for dem å se for seg at de vil lykkes med deg. Deretter tilpasser du budskapet til deres behov og dine løsninger.

9. Å være for pågående

Noen potensielle kunder med høy kjøpsintensjon ønsker å kjøpe, men de vil ikke at du skal snakke om salg ennå. Det betyr at hvis trakten din tvinger frem en beslutning for tidlig, kan de snu og stikke av.

Vurder en «mindre er mer»-salgsstrategi som ikke er for påtrengende, men som likevel lar deg avslutte avtalen når tiden er inne.

Det er selgerens jobb å fjerne alt som gjør et salg risikabelt eller upraktisk. Det gjelder like mye for en kunde med høy kjøpsintensjon som for alle andre kunder. Målet ditt bør ikke være å jage hardere. Fjern i stedet de små tingene som forsinker et ja.