Verkoopquota vs Verkoopdoelen: Het verschil begrijpen en de impact maximaliseren

Intro

Als bedrijf wilt u winst blijven maken en meer omzet genereren terwijl u uw klanten de beste ervaring biedt om hun problemen met uw producten op te lossen, toch? De beste strategie hebben om deze doelen te bereiken is cruciaal voor het succes van elk bedrijf.

In dit artikel schijnen we het licht op verkoopquota en verkoopdoelen. Je zult te weten komen wat ze zijn en wat hun verschil is en hoe je elk van hen kunt maximaliseren, klanten kunt blijven aantrekken en converteren om je bedrijf te laten groeien, meer omzet en winst kunt genereren, en

Wat zijn verkoopquota?

Dit zijn de doelen die het verkoopteam of individuen binnen een bepaalde tijd moeten halen als onderdeel van de uitsplitsing van de grotere bedrijfsdoelen. Als een bedrijf bijvoorbeeld een winst van $120.000 wil behalen, kan dat doel worden onderverdeeld in 12 kleine verkoopquota's van $10.000 per maand. De verkoopquota kunnen de vorm hebben van:

• Het aantal verkopen binnen een week of maand
• Nieuwe klantconversies binnen de gegeven tijd
• De gesloten deals

Hubspot

Bron: Hubspot

Wat zijn verkoopdoelen

Dit zijn de plannen en doelstellingen waaraan een bedrijf moet voldoen om het succes van het bedrijf te vergroten en meer winst en inkomsten te genereren. Hier zijn enkele voorbeelden van verkoopdoelen.

Bron: Zendesk

Verkoopquota vs Verkoopdoelen: Wat is het verschil?

Verkoopdoelen worden afgestemd op merkdoelstellingen voor het succes en de groei van het bedrijf op de lange termijn. Ze benadrukken de visie van het merk binnen een bepaald tijdsbestek. Deze kunnen onder meer bestaan uit het uitbreiden van het merk op een nieuwe locatie en het vergroten van het klantenbestand en de winst en inkomsten die het merk zal genereren in een bepaalde tijdspanne.

Verkoopquota's zijn echter de kortetermijndoelen die individuen en het verkoopteam hebben terwijl ze werken om het gestelde financiële doel in een bepaald tijdsbestek te bereiken. Hier is een voorbeeld van verkoopquota en verkoopdoelen:

Een bedrijf wil uitbreiden en nieuwe klanten aantrekken om een omzetdoelstelling van $600.000 per jaar te halen. Het management en de directie geven het verkoopteam een quotum van $50.000 aan verkoop per maand. Als er vijf leden van het verkoopteam zijn, moet elk lid een totale verkoop van $ 10.000 realiseren.

De aantallen kunnen echter veranderen op basis van de prestaties van individuele verkopers en sommigen kunnen meer toewijzingen hebben voor verkoop met hogere incentives. Desondanks moet het verkoopteam zijn vastgestelde quota per maand halen. Andere activiteiten die hierbij kunnen horen zijn:

• Betaalde advertenties om het merk bij de doelgroep te promoten
• Inhoud schrijven om vertrouwen op te bouwen bij potentiële klanten
• Klanten betrekken op sociale media

Hoe u uw verkoopquota's effectief kunt instellen

• Evalueer de beschikbare bedrijfsmiddelen. Om het verkoopteam effectief te laten werken, hebben ze de juiste middelen nodig. Dit zal het proces van marketing en het verkrijgen van leads om te converteren en een aankoop te doen gemakkelijk maken. Zorg er als bedrijf voor dat je verkoopteam alle middelen heeft die ze nodig hebben.
• Kies de juiste verkoopquotastrategie. Kies uit de verschillende verkoopquota's de strategie die het beste past bij je plannen voor merkmarketing.
• Beslissen hoe de verkoopquota worden vastgesteld (bottom-up of top-down)

Bron: Salesmate

Zoals hierboven getoond, bepaalt het bedrijf bij de top-down methode de quota voor een bepaalde periode en deelt deze vervolgens met het aantal verkopers dat ze in het bedrijf hebben. Aan de andere kant wordt bij bottom-up eerst gekeken naar het potentieel van de verkoper op basis van prestaties in het verleden en het potentieel van uw verkoper.

Houd eerst rekening met het aantal deals dat uw verkoper heeft gesloten, de omzet die hij heeft gegenereerd en de tijdspanne waarin hij dat heeft gedaan. Als u een verkoopdoel van $20000 hebt en vijf verkoopteams hebt, geef de eerste drie beste verkopers dan $5000 verkoopquota en de andere twee $2500 elk.

• Stel uw basislijn vast. Je moet de basisprestaties van je verkopers kennen. Weet hoeveel omzet je team minimaal moet maken om ervoor te zorgen dat je merk overleeft op de markt. Je kunt de omzet van je merk van het afgelopen jaar nemen en dit delen door 12 om de gemiddelde maandelijkse omzet te krijgen. Zodra je basislijn is vastgesteld, kun je de verkoopquota berekenen die je wilt halen.
• Stel de evaluatieperiode voor quota in. Een evaluatieperiode is essentieel om de resultaten van de verkoopquota's te timen binnen het bepaalde tijdsbestek dat je hebt ingesteld. Zorg er echter voor dat je een realistisch tijdstip vaststelt om de quota's te beoordelen.
• Informeer het verkoopteam over de prestatieverwachtingen. Zorg dat alle verkoopteams op één lijn zitten en deel de verwachtingen die je wilt dat ze presteren om ervoor te zorgen dat ze de gestelde quota's halen binnen de toegewezen tijd.

Waarom zijn verkoopquota belangrijk?

• Verbeter zakelijke conversies binnen een bepaalde tijdlijn. Verkoopquota's splitsen de grote verkoopdoelen van een merk op en maken het gemakkelijk om de mijlpalen te bereiken in de richting van de grotere doelen voor het bedrijf.
• Motiveer het verkoopteam om bedrijfsdoelen te halen. Een verkoper zal meer gemotiveerd zijn met verkoopquota's omdat hij incentives krijgt als hij de quota's binnen de gestelde tijd haalt.
• Visualiseer het verkoopplan. Verkoopquota helpen verkopers om de doelstellingen van het merk te visualiseren en te actualiseren. Geeft een merk een werkstrategie om zijn bedrijfsdoelen te bereiken.

Bron: Convin

• Bouw geweldige klantrelaties op. Verkoopteams gaan de dialoog aan met klanten, kennen hun pijnpunten en zorgen ervoor dat ze converteren en een aankoop doen bij een merk. Binnen de gegeven periode blijft het team relaties opbouwen met klanten terwijl ze hen de waarde van de producten of diensten laten zien om hen te laten converteren.
• Leg verantwoording af aan de verkoopteams. Omdat elke verkoper een quotum krijgt dat hij moet halen en een tijdslimiet, zullen ze meer verantwoordelijk zijn voor het halen van het doel en ook een kans krijgen om de incentives te ontvangen.
• Helpen bij het behalen van doelen. Als een merk eenmaal zijn doelen heeft gesteld, maken de verkoopquota het gemakkelijk om die doelen te bereiken omdat het doel is opgedeeld in kortere tijdsintervallen. Als een merk bijvoorbeeld een doelstelling van $900.000 per maand heeft, kan het dit opsplitsen in een maandelijkse omzet van $75.000 en als het 15 vertegenwoordigers heeft, kan het elke vertegenwoordiger een verkoopquotum van $5000 geven.

Waarom zijn verkoopdoelen belangrijk?

• Merkvoortgang en -succes meten
• De verwachtingen van het merk begrijpen

Voorbeelden van verkoopdoelen

• Jaarlijkse inkomsten verhogen
• Winstmarges verhogen
• Verkoopcyclus verkorten
• Meer klanten behouden

Soorten verkoopdoelen

• Doelstellingen verkoopteam
• Jaarlijkse doelen
• Individuele verkoopdoelen
• Individuele activiteitsdoelen
• Stretch doelen

Hoe verkoopdoelen stellen

• Kies het soort doel. Je moet eerst het soort doel kiezen dat je wilt bereiken. Je kunt bijvoorbeeld kiezen tussen jaarlijkse bedrijfsdoelen of stretch doelen
• Zorg ervoor dat je SMART doelen stelt. Het is essentieel om dit in gedachten te houden bij het kiezen van een doel

S voor specifiek. Wees duidelijk over wat je wilt bereiken voor je bedrijf. Het zal moeilijk zijn om je doelen te bereiken als ze onduidelijk en goed gepresenteerd zijn.

M voor meetbaar. Je doelen moeten gemakkelijk te meten zijn zodat je de voortgang van je merkgroei kunt zien. Zeg bijvoorbeeld niet dat je je social media-volgers wilt vergroten. Zeg bijvoorbeeld dat je tegen het einde van het jaar 5000 social media-volgers meer wilt hebben.

A voor haalbaar. Ondanks de eerste twee, als je doelen niet haalbaar zijn, zul je ze niet bereiken. Als je het bovenstaande voorbeeld gebruikt, kun je niet zeggen dat je je social media-volgers binnen een jaar met 10 miljoen wilt verbeteren omdat je dat aantal niet in een jaar kunt bereiken.

R voor relevant. Je doelen moeten gekoppeld zijn aan de impact die je merk zal hebben op de groei en het beter bedienen van klanten.

T voor tijdgebonden. Neem een tijdslimiet voor elk doel dat je stelt. Stel bijvoorbeeld dat we tegen het einde van de maand 5 extra klanten willen binnenhalen.

• Geef het team de middelen die ze nodig hebben. Om je doel te bereiken moeten je marketing- en verkoopteam over alle middelen beschikken die ze nodig hebben. Zorg bijvoorbeeld voor gegevens over je klanten en geef ze toegang tot tools zoals offertegeneratoren om hun proces te versnellen.
• Identificeer de stimulansen om verkoopteams te motiveren. Om de verkoopteams effectief te laten werken en de doelen te bereiken, moet je ze motiveren. Bied het verkoopteam geweldige stimulansen
• Verduidelijk de doelen met het verkoopteam. Zodra de doelen zijn gesteld, moeten het management en de leidinggevende de doelen verduidelijken voor het marketing- en verkoopteam. Het geeft ze een duidelijk beeld van de doelen die ze moeten bereiken en waarom ze de doelen moeten bereiken.

Overeenkomst verkoopquota

Om de vastgestelde quota te halen, stelt het verkoopteam een verkoopquotaovereenkomst op om een soepele werking en transparantie in het proces te garanderen. Het opstellen van een contract of overeenkomst laat zien hoe de verschillende verkoop- en marketingafdelingen zullen samenwerken om de vastgestelde quota's binnen de gegeven tijd te behalen. Zie het onderstaande voorbeeld.

Bron: Hubspot

Soorten verkoopquota

Bron: Salesmate

• Winstquota. Dit is gericht op de winst uit de verkoop van producten binnen een bepaalde tijdspanne. Je kunt dit krijgen door(_ totale inkomsten - (kosten van goederen en acquisitiekosten_) Verkopers worden gemotiveerd om hoge omzet te maken om sneller de verkoopquota te halen. Bijvoorbeeld, Peter en Andrew zijn allebei verkopers voor een laptopwinkel. Peters klanten zijn rijk, hij hoeft maar vijf laptops te verkopen om zijn verkoopquotum te halen. Andrew moet echter 10 laptops verkopen om zijn verkoopquotum te halen.
• Activiteitenquota. Dit wordt gedaan door SDR's en BDR's. Ze worden verondersteld activiteiten uit te voeren zoals telefoongesprekken voeren, vergaderingen met potentiële klanten organiseren, e-mails opvolgen voor marketingcampagnes, enz: James, een verkoper heeft een verkoopquotum voor twee maanden en om dat te halen moet hij 125 telefoongesprekken voeren, 200 e-mailcampagnes versturen, 5 virtuele vergaderingen houden en 20 demo's naar doelklanten sturen.
• Volumequota. Het houdt rekening met de verkochte eenheden door de verkoopteams in een bepaalde tijd. Ann, een vertegenwoordiger in de verkoop van telefoons, heeft een quotum voor twee maanden. Om het quotum te halen moet ze minstens 15 telefoons verkopen. Als ze het doel haalt, krijgt ze een bonus van $200 voor elke telefoon die ze boven het vastgestelde quotum verkoopt.
• Combinatiequotum. Dit bedrijf heeft twee of meer verschillende verkoopquota's om verkopers te helpen een vastgesteld quotum te halen. Regina, bijvoorbeeld, kan de winst- en volumequota combineren. Ze kan 5 kledingstukken voor dames verkopen voor $2000 per stuk om de verkoopquota voor de twee maanden te halen.
• Prognose quota. Deze zijn gebaseerd op historische klantgegevens en behaalde prestaties en inkomsten. De verkoopteams krijgen quota's gebaseerd op de geschiedenis van de klantaankopen voor een bepaalde regio. Abigael heeft bijvoorbeeld een omzet van $15000 behaald, dus het management kan een verhoging van 30% instellen op basis van de laatste prestaties en haar verkoopquotum komt op $15000 plus de 30%, wat $4500 is en $19500 wordt.

Hoe u uw verkoopdoelen en quota maximaliseert

• Verkort de verkoopcyclus
• Verkrijg de gegevens van verkoopactiviteiten
• Weten wat werkt
• Verbeter klantrelaties meer
• Doe aan cross-selling en up-selling
• Investeer in de opleiding van werknemers
• Een geweldig klantenservicesysteem hebben
• Vraag om referenties van vorige klanten
• Meer waarde leveren aan de klant
• Verkoopteam motiveren
• Ervoor zorgen dat marketing- en verkoopafdelingen effectief samenwerken.

Conclusie

Om de omzet en verkoop van je merk te laten groeien, heb je een strategie nodig die werkt. Het hebben van goede verkoopdoelen en deze opdelen in haalbare verkoopquota's is essentieel voor het succes van elk merk. Gebruik de tips uit het artikel als leidraad bij het stellen van je verkoopdoelen en het gebruik van een werkende strategie door werkbare verkoopquota vast te stellen om de doelen te halen en de verkoop en omzet van je merk te laten groeien.