6 wskaźników KPI, które firmy e-commerce muszą śledzić w 2023 r.

Wprowadzenie

W dzisiejszej szybko zmieniającej się erze cyfrowej, firmy e-commerce muszą uważnie śledzić swoje wyniki, aby wyprzedzić konkurencję. Dlatego tak ważne jest śledzenie kluczowych wskaźników wydajności (KPI). Wskaźniki te mogą pomóc w mierzeniu postępów, identyfikowaniu trendów i ujawnianiu obszarów wymagających poprawy we wszystkich operacjach. W 2023 roku należy monitorować 6 kluczowych wskaźników KPI.

Wszystkie te pomiary odgrywają istotną rolę w zrozumieniu, jak dobrze Twój sklep e-commerce radzi sobie finansowo, a także w zapewnianiu klientom najlepszych możliwych doświadczeń, jakie mogą mieć podczas korzystania z niego. Warto zauważyć, że każdy wskaźnik KPI ma swoje unikalne znaczenie w zależności od tego, czego oczekujesz od swojej firmy. Jednak wszystkie muszą być regularnie śledzone, aby naprawdę prosperować wśród konkurencji!

1. Współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji wskazuje, jak dobrze przekształcasz odwiedzających witrynę w płacących klientów. Informuje, jaki procent odwiedzin zamienia się w zamówienia, dając dobry wskaźnik skuteczności kampanii marketingowych w zakresie sprzedaży.

Mówiąc najprościej, współczynnik konwersji odnosi się do odsetka odwiedzających, którzy wykonują pożądane działanie w Twojej witrynie lub aplikacji.

Na przykład, jeśli 100 osób odwiedzi Twój sklep internetowy, a pięć z nich dokona zakupu, osiągniesz 5% współczynnik konwersji. Po ustaleniu jego znaczenia, omówmy pomiar tego współczynnika. Wzór na jego obliczenie jest prosty: podziel całkowitą liczbę konwersji przez całkowitą liczbę wizyt w witrynie pomnożoną przez 100%.

W rezultacie otrzymamy łatwo zrozumiałą wartość procentową pokazującą, jak skutecznie platforma przyciąga docelowe działania użytkowników. Teraz, gdy poruszyliśmy kwestię pomiarów, skupmy się na strategiach poprawy, ponieważ nie tylko lepsze zrozumienie, ale także ciągłe zwiększanie wydajności okazuje się niezbędne dla sukcesu przedsięwzięć biznesowych w dzisiejszym środowisku cyfrowym. Istnieją niezliczone narzędzia i techniki zapewniające optymalizację, ale ścieżka najmniejszego oporu nadal pozostaje krytyczna.

Rozpocznij od przeprowadzenia dokładnego audytu doświadczenia użytkownika (UX) zarówno na komputerach stacjonarnych, jak i urządzeniach mobilnych. Obejmuje to ocenę zgodności projektu, responsywności, czasu ładowania i trafności treści. Następnym krokiem jest testowanie A/B, w którym różne wersje stron internetowych są porównywane ze sobą w celu zidentyfikowania elementów, takich jak nagłówki lub wezwania do działania, które przynoszą wyższe konwersje.

Konsekwentnie oceniaj i testuj różne podejścia, aż znajdziesz te, które przynoszą najlepsze wyniki. Wiele czynników przyczynia się do wysokich lub niskich wskaźników, dlatego identyfikacja obszarów, w których występuje największy wpływ, jest kluczowa, aby w pełni zrozumieć znaczenie i przekształcić świadomość w możliwe do podjęcia działania. Wymaga to szczegółowej analizy i kompleksowego planu, który ostatecznie pomoże zwiększyć zaangażowanie i satysfakcję, a tym samym zwiększyć przychody i zmaksymalizować potencjał przyszłego wzrostu.

2. Współczynnik porzuconych koszyków

Wskaźnik porzuconych koszyków (CAR) mierzy, jak często klienci dodają produkty do swoich koszyków, ale opuszczają je przed dokonaniem płatności. Wskaźnik ten wskazuje, czy kupujący znajdują wartość w witrynie, czy też opuszczają ją bez powrotu. Jeśli Twój sklep ma wysoki odsetek CAR, oznacza to, że tracisz potencjalną sprzedaż z powodu nieudanych podróży klientów.

Aby zmierzyć i poprawić ten krytyczny wskaźnik, konieczne jest zidentyfikowanie czynników przyczyniających się do porzucania koszyków w sklepie internetowym. Badając kwestie związane z projektem strony internetowej, doświadczeniem użytkownika (UX), przepływem procesu płatności, dostępnością opcji płatności lub przejrzystością kosztów wysyłki, możesz zacząć strategicznie radzić sobie z tymi wyzwaniami.

Aby konsekwentnie obliczać współczynnik porzuceń koszyka w witrynie, należy podzielić całkowitą liczbę sfinalizowanych zakupów przez liczbę unikalnych koszyków utworzonych w określonym czasie, a następnie odjąć wynik od 100%. Obliczenia te wyjaśniają, jak skutecznie lejek sprzedaży prowadzi kupujących przez różne etapy, aż do sfinalizowania zamówienia.

Wykorzystaj narzędzia takie jak Google Analytics, aby uzyskać dogłębny wgląd w podróż klienta, lokalizując strony, na których większość użytkowników porzuca swoje koszyki. Wdrożenie map cieplnych to kolejna skuteczna strategia, zapewniająca wizualną reprezentację interakcji użytkowników na różnych stronach internetowych, co pomaga wykryć potencjalne problemy wpływające na konwersje.

Rozważ także przeprowadzenie testów użyteczności z udziałem rzeczywistych klientów przechodzących przez proces zakupowy, którzy są obserwowani lub nagrywani. Pomoże to wskazać konkretne elementy, które powodują, że ludzie opuszczają stronę przed sfinalizowaniem zakupu, co pozwoli na ukierunkowane ulepszenia mające na celu obniżenie wskaźnika porzucania koszyków. Co więcej, angażuj kupujących w krytycznych momentach, korzystając z wyskakujących okienek exit-intent i systemów wsparcia na czacie na żywo, gdy mają zamiar opuścić stronę bez dokonania zakupu.

Alternatywnie, po porzuceniu niekompletnych transakcji należy skontaktować się z nimi za pośrednictwem wiadomości e-mail.

3. Koszt pozyskania klienta

CAC to krytyczny wskaźnik, który pomaga obliczyć, ile wysiłku i kosztów firmy inwestują w pozyskiwanie nowych klientów - niezbędnych do rozwoju i sukcesu firmy. Uwzględnia on wszelkie inwestycje poczynione w celu przyciągnięcia potencjalnych klientów, takie jak wydatki na reklamę lub prezenty produktowe.

Zrozumienie kosztów pozyskania klienta ma kluczowe znaczenie dla firm, które chcą zoptymalizować swoje strategie marketingowe i sprzedażowe w zrównoważony sposób. Mając wgląd w CAC, łatwiej jest zidentyfikować obszary, w których wydatki mogą zostać zmniejszone lub lepiej rozdysponowane, przy jednoczesnym utrzymaniu optymalnego poziomu nowych klientów.

Zacznij od obliczenia CAC za pomocą wzoru: całkowite wydatki marketingowe podzielone przez liczbę nowych klientów pozyskanych w określonym czasie. Po uzyskaniu tej wartości bazowej przeanalizuj, które kanały marketingowe są bardziej skuteczne w pozyskiwaniu klientów.

(Źródło: KPIMax)

Aby poprawić te wskaźniki, należy skupić się na strategiach obniżania kosztów przy jednoczesnym utrzymaniu lub zwiększeniu współczynników konwersji. Usprawnij działania reklamowe poprzez lepsze targetowanie, wskazując potencjalnych klientów, którzy najprawdopodobniej są zainteresowani Twoim produktem lub usługą, zamiast zarzucać szeroką sieć. Ponadto, należy zbadać różne podejścia do rozwoju, które są zgodne z celami biznesowymi i eksperymentować, aż do zidentyfikowania taktyk, które przynoszą pozytywne rezultaty.

Rozwijanie silnych relacji z klientami również odgrywa kluczową rolę w obniżaniu CAC w czasie, ponieważ lojalni klienci wymagają mniejszych inwestycji niż nowe przejęcia.

4. Średnia wartość zamówienia (AOV)

AOV pomaga firmom e-commerce określić, ile przychodów generuje każde zamówienie klienta. Informuje również, jakiego rodzaju produkty klienci kupują i wydają za jednym razem, dzięki czemu mogą odpowiednio zaplanować swoje inicjatywy marketingowe.

Aby obliczyć AOV, należy podzielić całkowity przychód wygenerowany w określonym okresie przez liczbę zamówień złożonych w tym samym czasie. Ten cenny wskaźnik zapewnia wgląd w nawyki i wzorce zakupowe klientów, umożliwiając podejmowanie świadomych decyzji dotyczących strategii marketingowych, cen produktów i ofert promocyjnych w celu zwiększenia ogólnych wyników sprzedaży.

Na przykład, jeśli Twoja firma osiąga przychód w wysokości 20 tys. USD z 500 zamówień w ciągu miesiąca, wówczas Twój AOV wyniesie (20 tys. USD podzielone przez 500) = 40 USD na zamówienie!

Aby skutecznie poprawić AOV, zacznij od analizy wzorców zachowań zakupowych klientów. Pozwala to na lepiej ukierunkowane strategie, takie jak sprzedaż dodatkowa lub sprzedaż krzyżowa odpowiednich produktów w odpowiednich punktach cenowych. Łącz popularne produkty w pakiety i oferuj je w obniżonych cenach.

Nie tylko tworzy to większą percepcję wartości w umysłach kupujących, ale także zachęca do dodatkowych zakupów w Twoim sklepie. Zaoferuj bezpłatną wysyłkę przy zamówieniach przekraczających określony próg, upewniając się, że jest to osiągalne bez poświęcania rentowności. Inna taktyka obejmuje tworzenie programów lojalnościowych, które nagradzają stałych klientów na podstawie ich nawyków związanych z wydatkami w czasie.

Zachęty te napędzają wartości wyższego rzędu ze względu na psychologiczną motywację do osiągania kamieni milowych nagród. Wreszcie, warto rozważyć zapewnienie wyjątkowych usług wsparcia na czacie na żywo w celu uzyskania natychmiastowej pomocy podczas podejmowania decyzji o zakupie. Szybkie odpowiadanie na zapytania może pomóc w zapobieganiu porzucania koszyka, jednocześnie umożliwiając dalsze możliwości rekomendacji produktów dostosowanych do indywidualnych preferencji użytkownika.

5. Dożywotnia wartość klienta (CLV)

CLV analizuje całkowitą wartość jednego klienta w czasie. Pozwala to firmom określić, ile przychodów przyniesie każdy klient w dłuższej perspektywie. Posiadanie tej wiedzy umożliwia firmom dokładniejsze planowanie.

Zrozumienie wartości życiowej klienta jest niezbędne dla firm dążących do maksymalizacji zysków, zatrzymania cennych klientów i sformułowania skutecznych strategii marketingowych. CLV odnosi się do przewidywanej kwoty przychodów, które klient wygeneruje w trakcie swojej relacji z firmą. Obliczając ten wskaźnik, zyskujesz wgląd w to, które segmenty są najbardziej lukratywne dla Twojej firmy, jednocześnie umożliwiając bardziej efektywną alokację zasobów w celu przyciągnięcia i utrzymania klientów o wysokiej wartości.

Aby dokładnie obliczyć CLV, należy zidentyfikować kluczowe składniki: średnią wartość zakupu, wskaźnik częstotliwości zakupów i długość życia klienta. Najpierw określ średnią kwotę wydatków klientów na transakcję w określonym czasie.

Następnie przeanalizuj, jak często dokonują zakupów w tym samym okresie, aby ustalić ich nawyki zakupowe. Na koniec należy ocenić typowy czas trwania relacji klienta z firmą przed uwzględnieniem rezygnacji lub zaniku. Po ustaleniu tych czynników należy pomnożyć je razem w następującej kolejności: Średnia wartość zakupu x częstotliwość zakupów x długość życia klienta = CLV.

Pozwoli to na kompleksowe zrozumienie tego, co poszczególny klient wnosi do przychodów firmy w trakcie całej relacji z nią. Strategie doskonalenia ukierunkowane na podnoszenie CLV powinny koncentrować się na zwiększaniu każdego elementu niezależnie, przy jednoczesnym zachowaniu harmonii między wszystkimi trzema aspektami.

Poprawa doświadczenia klienta to potężna strategia optymalizacji i poprawy CLV. Nadając priorytet satysfakcji klienta, stworzysz lojalnych, długoterminowych klientów, którzy znacząco przyczynią się do rozwoju Twojej firmy.

Zacznij od zbierania opinii od obecnych klientów za pomocą ankiet lub bezpośrednich rozmów; pomoże to ujawnić obszary, które wymagają poprawy w zakresie jakości produktów, świadczenia usług, strategii cenowych i nie tylko. Ponadto oferuj spersonalizowane rekomendacje oparte na indywidualnych preferencjach dotyczących produktów lub usług, wykorzystując oparte na danych spostrzeżenia zebrane z ich wcześniejszych interakcji z Twoją marką. Wdrażanie programów nagród, takich jak systemy punktowe lub ekskluzywne korzyści dla członków, jest również skuteczne w zachęcaniu do ponownych zakupów. Przynosi to korzyści obu stronom, a konsumenci zyskują zachętę do dalszego wybierania Ciebie zamiast konkurencji, jednocześnie stale przyczyniając się do generowania większych przychodów.

6. Marża zysku netto

Marża zysku netto jest niezbędna dla firm, aby przenieść ich działalność z przeciętnego sukcesu do niezwykłych osiągnięć. Ten wskaźnik KPI śledzi i porównuje zyski netto z całkowitą sprzedażą, pomagając zrozumieć rentowność głębiej niż kiedykolwiek wcześniej. Różnica między marżą brutto a marżą netto może być wykorzystana jako punkt odniesienia, który wskazuje, jak skutecznie współpracują ze sobą operacje biznesowe.

Na przykład, jeśli finanse Twojej firmy drastycznie spadły w czasie, ale jej wydatki pozostają stabilne lub nawet rosną, może to sygnalizować, że być może coś jest nieefektywnie alokowane w miksie. Być może potrzebne są lepsze praktyki zarządzania zapasami lub nowe strategie marketingowe. W związku z tym identyfikacja kluczowych wskaźników wydajności, takich jak ten, pozwala dokładnie zobaczyć, gdzie można wprowadzić ulepszenia, aby system odporny na awarie skutecznie powrócił na właściwe tory.

Aby to zmierzyć, oblicz marżę zysku netto swojej firmy za pomocą następującego wzoru: zysk netto podzielony przez całkowity przychód pomnożony przez 100.

Da to wartość procentową wskazującą, ile rzeczywistego zysku wygenerowano na dolara uzyskanego przychodu. Aby poprawić marżę zysku netto, należy skupić się na działaniach strategicznych, takich jak zwiększenie wolumenu sprzedaży, dostosowanie strategii cenowych lub obniżenie kosztów bez obniżania jakości. Przeanalizuj składniki takie jak wydatki zmienne, surowce i koszty robocizny, a także wydatki stałe, takie jak czynsz i wynagrodzenia.

Zidentyfikuj obszary, w których można dokonać cięć przy jednoczesnym zachowaniu wydajności operacyjnej. Inne podejście obejmuje optymalizację produktywności w organizacji poprzez usprawnienie procesów, inwestowanie w aktualizacje technologii lub programy szkoleniowe dla pracowników w celu zwiększenia poziomu wydajności. Zwiększając ogólną wydajność pracy, większa wydajność może z czasem prowadzić do poprawy marż.

Monitoruj benchmarki branżowe, aby ocenić, czy obecna marża zysku netto mieści się w akceptowalnych zakresach w porównaniu z wynikami konkurencji. Monitorowanie tych wskaźników finansowych może ujawnić cenne informacje na temat potencjalnych możliwości poprawy, które czekają na wdrożenie. Wreszcie, co ważne, należy ustalić jasne cele w celu zwiększenia wskaźników rentowności w oparciu o podejmowanie decyzji na podstawie danych.

Dzięki praktycznym analizom opartym na odpowiednich wskaźnikach śledzonych do 2023 r. i później, inteligentne firmy nie powinny zaniedbywać śledzenia tych sześciu kluczowych wskaźników wydajności, aby utrzymać zdrowe finanse dla firm e-commerce, aby prosperować jutro!