9 sposobów na zwiększenie przychodów poprzez dostosowanie zespołów sprzedaży i marketingu

Wprowadzenie

Ma to tylko sens, że nawyki zakupowe konsumentów zmieniają się wraz ze zmianami na świecie.

I tylko w ciągu ostatnich kilku lat z pewnością się zmienił - ekonomicznie, społecznie i oczywiście cyfrowo (witaj, TikTok!).

Obecnie kluczowe znaczenie dla małych i średnich firm ma budowanie zjednoczonej inicjatywy sprzedażowej i marketingowej, która dociera do właściwych odbiorców, przedstawia najlepsze propozycje wartości i może zmieniać się tak szybko, jak zmieniają się trendy i wymagania.

Porozmawiajmy więc o tym, jak to zrobić.

Jak wygląda dostosowanie sprzedaży do marketingu?

Po pierwsze, co mamy na myśli, gdy mówimy o "zjednoczonej" sprzedaży i marketingu - czyli dostosowaniu sprzedaży do marketingu?

Podsumowując, dostosowanie sprzedaży do marketingu ma miejsce, gdy skoordynowana komunikacja, procesy i cele umożliwiają zespołom marketingowym i sprzedażowym spójne funkcjonowanie.

Dlaczego priorytetem jest dostosowanie sprzedaży do marketingu?

Dostosowane zespoły sprzedaży i marketingu mogą pracować bez silosów, aby tworzyć bardziej skuteczne kampanie i wyniki, które zwiększają efektywność sprzedaży i ostatecznie zwiększają przychody.

Rozbijanie ograniczających silosów

"Silosowanie" - lub oddzielanie jednej jednostki biznesowej od drugiej - było sposobem, w jaki wszystko było robione. Praktyka ta zawsze powodowała rozłączenie zespołów sprzedaży i marketingu, ze szkodą dla konsumenta i firmy.

Kiedy górna część lejka należy tylko do marketingu, a dolna tylko do sprzedaży, proces jest często nieelegancki i nieświadomy, kiedy potencjalny klient jest gotowy do przekazania z marketingu do sprzedaży. Porzucone leady, zduplikowana komunikacja i brak personalizacji mogą zaszkodzić opinii klienta o Twojej firmie i kosztować Cię pieniądze.

Silosowe podejście do sprzedaży i marketingu nie jest już możliwe we współczesnym świecie.

Aby zaoferować konsumentom płynne doświadczenie, odnoszące sukcesy firmy muszą zapewnić, że sprzedaż i marketing współpracują ze sobą w każdym punkcie kontaktu, aby bezbłędnie przekształcać kontakty i potencjalnych klientów w lojalnych klientów.

Skorzystaj z lukratywnego marketingu opartego na kontach

Marketing oparty na kontach (ABM) to praktyka pozyskiwania kluczowych potencjalnych klientów w ramach kont, takich jak firmy, zamiast pojedynczych osób.

ABM może być świetnym narzędziem dla mniejszych firm, ponieważ wymaga jedynie poświęcenia zasobów na garstkę wysoko wykwalifikowanych celów naraz, zamiast próbować dotrzeć do setek pojedynczych konsumentów i ich przekonwertować.

Chociaż ABM jest bardziej powszechny w przestrzeni business-to-business (B2B), organizacje business-to-consumer (B2C) również mogą korzystać z tej metody. Wystarczy zastanowić się, jakie rodzaje firm byłyby zainteresowane Twoją ofertą. Na przykład kawiarnia, która praży i sprzedaje swoje ziarna konsumentom, może z łatwością sprzedawać je innym lokalnym kawiarniom.

Lub sklep e-commerce może rozgałęzić się na ABM, sprzedając produkty hurtowe innym sprzedawcom e-commerce. Aby osiągnąć sukces w ABM, ważne jest, aby wiedzieć, że dostosowanie sprzedaży i marketingu jest niezbędne.

Zespoły muszą uzgodnić, jak wyglądają konta docelowe, które leady w ramach tych kont należy pozyskać oraz metody docierania do nich i ich pielęgnowania.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: Uberflip

Wzrost przychodów

Rozbijając wewnętrzne silosy, zespoły sprzedaży i marketingu mogą tworzyć kampanie dla pojedynczych osób, a także dla większych klientów, które są bardziej skuteczne:

• Wyprzedzanie konkurencji w celu dotarcia do najlepszych konsumentów
• Przekonanie tych konsumentów, że twoja oferta jest najlepszą opcją
• Dalsza pielęgnacja klientów w sposób, który prowadzi do ich zatrzymania i poleceń.

Innymi słowy, więcej kampanii, które konwertują łatwiej i częściej - co prowadzi do wzrostu przychodów.

Wystarczy spojrzeć na przykład SuperOffice. Kiedy wprowadzili inicjatywę mającą na celu dostosowanie sprzedaży i marketingu, odnotowali 34% wzrost przychodów z nowej działalności już po kilku latach!

9 wskazówek dotyczących dostosowania sprzedaży i marketingu w celu zwiększenia biznesu i przychodów

Oto dziewięć sposobów na połączenie działów sprzedaży i marketingu w celu zbudowania lepszej maszyny do generowania przychodów.

Zacznij komunikować się jak jedna jednostka biznesowa

Po pierwsze, zrób wszystko, co możliwe, aby działać jak połączony zespół sprzedaży i marketingu.

Proces ten rozpoczyna się od regularnej wspólnej komunikacji, takiej jak spotkania i wspólne platformy współpracy (np. Slack itp.). Oba zespoły muszą spotykać się na zaplanowanych spotkaniach, podczas których przedstawiciele obu stron omawiają inicjatywy, cele, strategie i nie tylko.

Możesz nawet sporządzić wewnętrzną umowę o poziomie usług marketingowo-sprzedażowych (SLA). Ta umowa SLA określałaby uzgodnione role i oczekiwania dla każdego zespołu. Taka wewnętrzna umowa SLA nakłada odpowiedzialność na każdy zespół i zmniejsza tarcia poprzez wyjaśnienie, kto jest odpowiedzialny za jakie zadania w całym cyklu życia konsumenta.

Wiązanie nadrzędnych celów SMART z celami biznesowymi

Teraz, gdy sprzedaż i marketing rozmawiają ze sobą, nadszedł czas na współpracę w zakresie celów SMART.

Cele SMART to:

• Konkretny
• Mierzalny
• Osiągalny
• Istotne
• Ograniczony czasowo

Dostosowanie celów SMART nie powinno być zbyt trudne, ponieważ sprzedaż i marketing mają ten sam nadrzędny cel: generowanie przychodów.

Prawdziwym wyzwaniem będzie sprawdzenie, czy wszystkie cele są zgodne z metodologią SMART. I są zgodne z wszelkimi nadrzędnymi celami biznesowymi, co pomoże zapewnić, że sprzedaż i marketing pozostaną w dobrej kondycji i będą działać jako centra zysków, a nie centra kosztów.

Wspólna praca nad tworzeniem person kupujących

Kto teraz współpracuje ze sprzedażą i marketingiem, aby kierować reklamy i dokonywać konwersji?
To są kupujący i bardzo ważne jest, aby uzgodnić, kim oni są.

Ta potrzeba dostosowania jest miejscem, w którym pojawiają się persony kupujących.

Persona kupującego (lub persona użytkownika, persona marketingowa itp.) to szczegółowy opis idealnego klienta, który określa, co robi, kim jest i czego potrzebuje. Te "portrety" kupujących powinny być tym, kogo sprzedaż i marketing mają na uwadze podczas tworzenia spersonalizowanych kampanii i komunikatów.

Dowiedz się, jak tworzyć persony kupujących.

Dzięki uprzejmości Image Courtesy: Marketreach

Przyjęcie wspólnego CRM dla automatyzacji procesów i przejrzystości

Narzędzia do automatyzacji marketingu, takie jak oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM), gromadzą i analizują dane, aby zapewnić 360-stopniową perspektywę klientów. Gdy sprzedaż i marketing pracują w ramach jednego CRM, te same wysokiej jakości informacje są dostępne i aktualne dla obu zespołów.

Przyjęcie wspólnego CRM, który pozwala obu zespołom śledzić i zarządzać potencjalnymi klientami, interakcjami z klientami i działaniami następczymi, dzięki czemu zespoły sprzedaży i marketingu mogą działać szybko i zdecydowanie, aby zapewnić większą wartość potencjalnym klientom na każdym etapie ich podróży.

Zasil lejek dzięki lepszemu procesowi pozyskiwania klientów

Poszukiwanie sprzedawców polega na śledzeniu i prezentowaniu osób, które z największym prawdopodobieństwem przekształcą się w potencjalnych klientów.

Ale kiedy sprzedaż i marketing nie są zgodne co do tego, co sprawia, że potencjalny klient jest świetny, gdzie się do niego zwrócić i jak najlepiej przyciągnąć go do lejka - lejek staje się chaotycznym bałaganem, w którym sprzedawcom bardzo trudno jest zrozumieć, komu nadać priorytet i jak najlepiej nawiązać z nim kontakt.

Ten hałas jest powodem, dla którego sprzedaż i marketing powinny współpracować w celu zbudowania planu poszukiwania sprzedaży, który skutkuje lejkiem pełnym świetnych potencjalnych klientów i konkretnym, powtarzalnym procesem konwersji.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: Datanyze

Współpraca nad spersonalizowaną strategią e-mail

Poczta e-mail jest ogromnym elementem większości odnoszących sukcesy zespołów sprzedażowych i marketingowych.

Jednak grupy docelowe mogą zostać pominięte, gdy działy sprzedaży i marketingu nie współpracują ze sobą przy kampaniach e-mailowych. Może się też zdarzyć odwrotnie - z grupami może kontaktować się zbyt wiele razy zbyt wiele osób z Twojej firmy bez koncepcji personalizacji.

Tak czy inaczej, ten chaotyczny system nie robi dobrego wrażenia.

Zamiast tego sprzedaż i marketing mogą współpracować, aby nawet zimne wiadomości e-mail działały.

Potencjalni klienci, którzy nigdy o tobie nie słyszeli, mogą być mniej skłonni do pozytywnej reakcji na wiadomość e-mail wysłaną znienacka.

Ale kiedy sprzedaż współpracuje z marketingiem, aby rozgrzać nowych potencjalnych klientów za pomocą serii spersonalizowanych, pomocnych wiadomości e-mail, które nie koncentrują się na sprzedaży, odbiorcy są bardziej otwarci, gdy sprzedaż w końcu wkroczy do równania, aby zacząć przesuwać ich w dół lejka.

Jeśli nie wiesz od czego zacząć, co powiesz na początek?

Ponieważ tak duża część sukcesu wiadomości e-mail zależy od pierwszej rzeczy, którą widzi odbiorca - tematu - staraj się wykorzystywać informacje behawioralne i demograficzne do tworzenia tematów wiadomości e-mail, które wydają się spersonalizowane, aktualne i trudne do zignorowania.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: NeverBounce

Słuchanie potencjalnych klientów i klientów

Gdy organizacje sprzedaży i marketingu zaczną pracować w synchronizacji, nadszedł czas, aby przyjrzeć się bezpośrednim opiniom klientów, czasami nazywanym "głosem klienta", aby zrozumieć wyniki dostosowania.

Jak gromadzić takie dane?

Interakcje z obsługą klienta, rozmowy sprzedażowe i dyskusje na kanałach marketingowych są największymi źródłami informacji zwrotnych. Interakcje te pomagają dowiedzieć się, jak ludzie odbierają nowe podejście do sprzedaży i marketingu, jak skuteczne są kampanie i jak spersonalizowane wiadomości się opłacają.

Kiedy stajesz się dobrym słuchaczem, możesz szybko nauczyć się, jak zmienić swój język i gdzie zmienić swoją ofertę, aby lepiej spełniać oczekiwania potencjalnych klientów i klientów - poświęcając mniej czasu i pieniędzy na osiągnięcie przychodów.

Rozpoznawanie i świętowanie sukcesów jako jeden zespół

Wszyscy wiemy, jak dobrze jest być docenionym za doskonałość w pracy. A także wzrost morale i motywacji, który po tym następuje.

Pomyśl teraz o tym, jak może czuć się cała Twoja organizacja sprzedaży i marketingu - i co to może zrobić dla produktywności i retencji - gdy Ty, jako lider biznesowy, zrobisz wszystko, co w Twojej mocy, aby dostrzec i świętować sukcesy.

Miej oko na cele sprzedażowe i marketingowe i bądź gotowy na spersonalizowane i ogólnozespołowe uznanie, gdy twój zespół osiągnie małe i duże cele. Pochwała jest najbardziej skuteczna, gdy jest publiczna, więc rozważ takie taktyki, jak stworzenie tablicy liderów na żywo lub umieszczenie gongu w biurze, w który członkowie zespołu mogą uderzyć po szczególnie dużej wygranej!

Pamiętaj jednak, że jednorazowe uroczystości nie zastąpią przemyślanej strategii wynagrodzeń!

Zbuduj pętlę sprzężenia zwrotnego dla ciągłego doskonalenia

Pętla sprzężenia zwrotnego to po prostu ciągły proces zbierania informacji zwrotnych, wdrażania zmian na ich podstawie i mierzenia wpływu tych zmian - w kółko.

Właściciele firm lub liderzy sprzedaży i marketingu powinni wbudować pętlę informacji zwrotnej w swoją strategię zarządzania, aby zapewnić, że informacje zwrotne dotyczące jakości potencjalnych klientów, komunikatów, kampanii i ogólnego dostosowania zespołu są zawsze mile widziane i podejmowane.

Ta pętla informacji zwrotnej to świetny sposób na upewnienie się, że zespół czuje się wysłuchany, a wszelkie wysiłki związane z dostosowaniem i inne inicjatywy wywierają zamierzony wpływ.

Jak zwiększyć przychody firmy?

Dostosowanie sprzedaży i marketingu to piękna rzecz dla szczęścia zespołów, potrzeb klientów i oczywiście sukcesu firmy.

I nie jest trudno się tam dostać, o ile jesteś gotów wykonać tę pracę.

Czy chcesz zmienić sposób, w jaki działa Twoja firma, czy też chcesz wznieść ją na nowe wyżyny? Zacznij od powyższych wskazówek, aby dostosować najbardziej dochodowe jednostki biznesowe do bardziej efektywnej pracy.