Zaangażowanie i utrzymanie klientów dzięki marketingowi opartemu na danych

Wprowadzenie

Pozyskiwanie klientów ma kluczowe znaczenie dla rozwoju firmy. Rozszerza grono klientów, zwiększa przychody i świadomość marki.

Jednak oprócz krótkoterminowej rentowności, utrzymanie klienta ma równie duże znaczenie dla utrzymania biznesu. Jest bardziej opłacalne niż pozyskiwanie klientów, zmniejsza ich odpływ i zapewnia stały strumień przychodów.

Nie można jednak skutecznie angażować i zatrzymywać klientów, strzelając w ciemno. W celu dokładnego targetowania, działania marketingowe muszą opierać się na jednoznacznych danych.

Marketing oparty na danych umożliwia ukierunkowanie na indywidualne potrzeby i wyzwania. W ten sposób stajesz się najlepszym rozwiązaniem problemów swoich klientów, zwiększając ich lojalność.

W tym artykule dzielimy się tym, jak wykorzystać dane, aby wzmocnić swój marketing i zwiększyć zaangażowanie i retencję.

Czym jest zaangażowanie i utrzymanie klienta?

Zaangażowanie klienta to strategiczne i spójne podejście firmy do dostarczania wartości na każdym etapie interakcji z klientem i budowania lojalności. Kultywuje znaczące relacje między firmą a klientem i napędza więcej interakcji z inicjatywami promocyjnymi.

U podstaw zaangażowania klienta leży stworzenie więzi emocjonalnej. Poprawia doświadczenie użytkownika poprzez spersonalizowane kampanie, oferty i wartościowe treści. W ten sposób kupujący postrzega Twoją firmę poza jej aspektami transakcyjnymi i buduje trwałą lojalność klientów.

Utrzymanie klienta to zdolność do powtarzania zakupów przez pewien okres, co bezpośrednio wiąże się z zaangażowaniem klienta. Zaangażowani klienci z większym prawdopodobieństwem staną się lojalnymi klientami. Utrzymując znaczące relacje z konsumentami, można zachować ich biznes i zapewnić stałe przychody.

Neal Taparia z Cribbage-Online dodaje: "Lepsza retencja prowadzi również do większej liczby poleceń. Widzimy, że użytkownicy, którzy wrócili na naszą stronę, polecają ją również innym. Utrzymanie klientów to przypływ, który unosi wszystkie łodzie".

Podczas gdy pozyskiwanie nowych klientów pomaga poszerzyć horyzonty, utrzymanie obecnych jest niezbędne dla długoterminowego sukcesu biznesowego. Oto niektóre z korzyści:

• Utrzymanie klienta jest tańsze niż jego pozyskanie, ponieważ zwiększa ogólny zysk firmy.
• Wyższa retencja klientów oznacza dobrą etykę biznesową i wiarygodność.
• Więcej długoterminowych klientów stwarza więcej możliwości sprzedaży dodatkowej.
• Utrzymanie klienta poprawia również poparcie dla marki.

Potęga marketingu opartego na danych

Podejście marketingowe oparte na danych analizuje dane klientów i prowadzi kampanie promocyjne w oparciu o uzyskane spostrzeżenia. Bada zmieniające się preferencje i wymagania klientów, porównując dane historyczne z aktualnymi liczbami. W ten sposób zespoły marketingowe mogą segmentować swoich docelowych odbiorców i tworzyć wysoce ukierunkowane kampanie.

Marketing oparty na danych eliminuje zgadywanie i skutecznie podkreśla USP marki. Pomaga firmom przebić się przez szum i wyróżnić się na rynku docelowym.

Oprócz budowania tożsamości marki, marketing oparty na danych poprawia zaangażowanie i utrzymanie klientów. Wykorzystuje wiarygodne dane do przewidywania potrzeb, preferencji i bolączek docelowych klientów. Wygenerowane raporty ułatwiają kampanie dotyczące konkretnych wyzwań i pokazują, w jaki sposób Twój produkt może je rozwiązać.

Takie podejście intryguje docelowych odbiorców do odkrywania treści i interakcji z marką. Pokazuje, że Twoja firma dba o potrzeby klientów i może rozwiązać ich unikalne problemy. Ostatecznie zwiększa to zaangażowanie, lojalność i retencję klientów.

Wykorzystanie danych klientów do personalizacji

Dane mają ogromne znaczenie w prowadzeniu spersonalizowanych kampanii marketingowych. Firmy mogą wykorzystywać indywidualne potrzeby, preferencje, wyzwania i pragnienia poprzez gromadzenie i analizowanie wiarygodnych i istotnych danych klientów. Pozwala to marketerom tworzyć wysoce ukierunkowane doświadczenia użytkowników, które bezpośrednio rezonują z potencjalnymi i obecnymi klientami.

Niektóre punkty danych wykorzystywane przez firmy do personalizacji obejmują:

• Dane demograficzne obejmują adres e-mail, lokalizację, wiek, płeć, zawód, hobby itp.
• Dane behawioralne, takie jak historia zakupów, interakcje z poprzednimi kampaniami, działania podjęte na stronie internetowej, średni czas spędzony na stronie, najczęściej odwiedzane strony itp.
• Dane firmograficzne obejmują nazwę firmy, branżę, wielkość zatrudnienia, stos narzędzi, etapy cyklu sprzedaży itp.
• Dane kontekstowe, takie jak preferowane przeglądarki i systemy operacyjne oraz używane urządzenia.

Tworząc niestandardowe treści i kampanie, firmy prezentują wizerunek skoncentrowany na kliencie. Sprawia to, że odbiorcy polegają na Twojej wiedzy w rozwiązywaniu unikalnych problemów i stawia Cię jako eksperta w branży. Personalizacja ułatwia klientom znalezienie tego, czego potrzebują, poprawiając komfort użytkowania i zwiększając lojalność.

Algorytm rekomendacji Netflix jest godnym uwagi przykładem nienagannej personalizacji.

Gigant streamingu nieustannie analizuje nawyki oglądania każdego klienta. Pozwala to Netflixowi dostosowywać rekomendacje filmów i programów telewizyjnych w oparciu o gust widza. Taka personalizacja sprawia, że widzowie są zaangażowani i wracają po więcej.

Wykorzystanie segmentacji klientów w kampaniach ukierunkowanych

Marketing oparty na danych polega na zwiększaniu zaangażowania i lojalności klientów poprzez niestandardowe doświadczenia. Tak więc podejście "jeden rozmiar dla wszystkich" nie działa tutaj.

Każdy użytkownik musi otrzymywać odpowiednie informacje o kampanii, oferty i treści. Segmentacja bazy klientów według zebranych danych ma kluczowe znaczenie. Pomaga dostarczać ukierunkowane kampanie do właściwych odbiorców, zapewniając ich zaangażowanie.

Oto kilka metod segmentacji klientów w oparciu o dane:

Segmentacja demograficzna

Metoda ta polega na kategoryzowaniu klientów na podstawie wspólnych danych demograficznych, takich jak

• Wiek
• Płeć
• Lokalizacja
• Pochodzenie etniczne i religia
• Zawód

Segmentacja psychograficzna

Metoda psychograficzna próbuje segmentować klientów na podstawie ich cech psychologicznych. Obejmują one:

• Cechy osobowości
• Wartości
• Hobby
• Zainteresowania i pasje

Segmentacja behawioralna

Podejście to kategoryzuje klientów na podstawie cech behawioralnych, takich jak

• Wzorce i częstotliwość zakupów
• Styl życia
• Czas interakcji
• Nawyki
• Preferencje dotyczące produktu

Analiza RFM

W tym typie segmentacji klientów firmy klasyfikują i segmentują klientów w oparciu o częstotliwość, częstotliwość i wartość pieniężną transakcji (RFM). Oferuje to obiektywną analizę klientów o wysokiej wartości i umożliwia odpowiednio ukierunkowany marketing.

Połączenie tych metod segmentacji klientów może pomóc w pokryciu różnych aspektów potrzeb klientów poprzez marketing.

(Źródło)

Na przykład Dutch Bros wykorzystał segmentację demograficzną i wysłał kupon na darmowego drinka do członków w dniu ich urodzin.

Analityka predykcyjna i przewidywanie potrzeb klientów

Opieranie kampanii wyłącznie na istniejących danych nie jest wystarczające do osiągnięcia długoterminowego sukcesu. Na obecnym konkurencyjnym rynku wymagania klientów szybko się zmieniają. Musisz więc przygotować się na wykorzystanie nadchodzących trendów, ewoluujących pragnień i dynamicznych preferencji.

W tym przypadku analityka predykcyjna może pomóc przewidzieć przyszłe potrzeby klientów i odpowiednio dostosować kampanie marketingowe.

Choć uzyskanie 100% dokładności nie jest możliwe, analityka predykcyjna prognozuje prawdopodobne wyniki z dużą precyzją. Takie modelowanie danych wykorzystuje spostrzeżenia z wewnętrznych i zewnętrznych źródeł danych, aby odkryć wartości odstające, wzorce i inne istotne wskaźniki.

Pomaga firmom zidentyfikować możliwe wskaźniki sukcesu kampanii i pojawiające się trendy. W ten sposób marketerzy rozumieją, jak wykorzystać prognozy do lepszego marketingu opartego na danych.

Na przykład analityka predykcyjna może badać dane dotyczące zaangażowania w wiadomości e-mail i identyfikować kontakty, które nie wchodzą w interakcje z Twoimi kampaniami, pokazując, kto jest zagrożony rezygnacją z subskrypcji.

(Źródło)

W ten sposób można zapobiec odpływowi subskrybentów, wysyłając e-maile zachęcające, takie jak powyższy, ze spersonalizowanymi ofertami i ukierunkowanymi treściami.

Tworzenie programów lojalnościowych dla klientów z wykorzystaniem danych

Jednym z najlepszych sposobów na zwiększenie zaangażowania i lojalności klientów jest motywowanie ich wysiłków. Spersonalizowane nagrody, takie jak gratisy, oferty i rabaty, zachęcą klientów do kontynuowania zakupów w Twojej firmie.

Istnieje kilka rodzajów programów lojalnościowych, które można wykorzystać do zwiększenia zaangażowania i utrzymania klientów:

Punktowy

Ten rodzaj programu lojalnościowego jest jednym z najczęściej stosowanych formatów w różnych branżach. Za każdy zakup klienci otrzymują punkty w oparciu o wydaną kwotę. Mogą je później wymienić, aby uzyskać zniżki na przyszłe zakupy.

Punktowe programy lojalnościowe zachęcają klientów do częstszych zakupów, zwiększając zaangażowanie i zyski.

Programy warstwowe

W wielopoziomowych programach lojalnościowych im więcej klienci robią zakupów, tym wyższy jest ich poziom lojalności. Następnie użytkownik może wybrać nagrody w oparciu o osiągnięty poziom lojalności. Pomaga to firmom utrzymać zwrot z inwestycji w program, jednocześnie zapewniając klientom pożądane nagrody.

Programy polecające

Kolejnym dobrodziejstwem dla zaangażowania i lojalności klientów jest marketing szeptany - a programy poleceń mogą go przyspieszyć. W tym przypadku klienci otrzymują nagrody za promowanie produktów wśród swoich rówieśników.

Marketing w czasie rzeczywistym i angażowanie klientów we właściwym czasie

Marketing w czasie rzeczywistym dostarcza odpowiednie komunikaty, wykorzystując bieżące dane klientów poprzez nasłuch społecznościowy, aktywność na stronie internetowej itp. Krótko mówiąc, chodzi raczej o reagowanie na bieżące potrzeby klientów niż o strategiczne działania promocyjne.

Analityka danych może wykrywać w czasie rzeczywistym wgląd w działania klientów, konwersję online i przeglądanie produktów. W ten sposób można natychmiast reagować za pomocą odpowiednich ofert i rekomendacji, aby zachęcić do konwersji.

(Źródło)

Na przykład tweet Cartera Wilkersona otrzymał odpowiedź w czasie rzeczywistym od Wendy's. Ten wątek na Twitterze stał się wirusowy, a uczestniczyły w nim duże marki, takie jak Apple, Google i Amazon. Dzięki szybkiej odpowiedzi udało się uzyskać ogromny rozgłos dla fast-foodu.

Pomiar sukcesu i kluczowe wskaźniki

Konsekwentne usprawnienia są niezbędne do utrzymania wysokiego zaangażowania i utrzymania klientów. Musisz zidentyfikować najważniejsze wskaźniki swoich inicjatyw marketingowych opartych na danych i regularnie je śledzić. W ten sposób można wykryć obszary wymagające poprawy i wprowadzić odpowiednie poprawki.

Niektóre wskaźniki obejmują:

• Wartość życiowa klienta (CLV)
• Net Promoter Score (NPS)
• Zaangażowanie w posty w mediach społecznościowych
• Współczynnik odrzuceń
• Średni czas na stronie
• Wskaźnik ponownych zakupów
• Współczynnik konwersji
• Wskaźnik utrzymania klientów
• Wskaźnik rezygnacji

Wnioski

Jeśli jesteś początkującym, marketing oparty na danych może być onieśmielający. Ale kiedy już to zrozumiesz, wyniki mogą być bardzo satysfakcjonujące dla długoterminowego sukcesu Twojej firmy.

Oto kilka kluczowych wniosków:

• Stworzenie wiarygodnej bazy danych
• Dokładna segmentacja klientów
• Wykorzystanie analityki predykcyjnej do przewidywania wyników
• Oferowanie spersonalizowanych programów lojalnościowych
• Wykorzystanie danych do prowadzenia marketingu w czasie rzeczywistym
• Regularne śledzenie wskaźników KPI i wprowadzanie ulepszeń

Możesz utrzymać wysokie zaangażowanie klientów, zmniejszyć ich odpływ i napędzać trwały rozwój firmy dzięki odpowiednim strategiom i rozstrzygającym wglądom w dane.