Dlaczego zrozumienie ścieżki kupującego jest ważne w tworzeniu procesu sprzedaży?

Wprowadzenie

Skuteczny proces sprzedaży może być kluczowym czynnikiem, który może przyczynić się do sukcesu lub porażki firmy. Niektórzy przedsiębiorcy koncentrują się na ulepszaniu swoich strategii marketingowych, ale zaniedbują wpływ podróży kupującego na proces sprzedaży, co może być kosztownym błędem.

Ten krótki przewodnik przedstawia znaczenie podróży klienta w tworzeniu skutecznego procesu sprzedaży. Po przeczytaniu zrozumiesz, dlaczego musisz zrozumieć perspektywę kupującego, aby szybciej przesuwać potencjalnych klientów w procesie sprzedaży.

Czym jest podróż kupującego?

Podróż kupującego, podróż klienta lub podróż zakupowa to proces, przez który przechodzi klient, aby kupić produkt lub usługę.

Mapa przedstawiająca podróż kupującego przedstawia wszystkie decyzje, interakcje i działania od momentu, gdy potencjalny klient zidentyfikuje swój problem do momentu zakupu rozwiązania.

Ta mapa to lejek sprzedaży z perspektywy potencjalnego klienta. Mapując ich podróż, można uzyskać dogłębny wgląd w to, jak potencjalni klienci zachowują się na każdym etapie.

Opisuje również, w jaki sposób każdy etap prowadzi do następnego. Ta demonstracja może pomóc zespołom sprzedaży upewnić się, że ich podróż kupującego nie ma luk, które mogą prowadzić do utraty zainteresowania.

Firmy wykorzystują tę koncepcję, aby dowiedzieć się, jakie wyzwania napotykają ich docelowi odbiorcy podczas zakupów. Korzystając z tych informacji, przedsiębiorcy mogą dostosować swoją strategię sprzedaży do możliwych punktów bólu i potrzeb potencjalnych klientów.

Etapy podróży kupującego mogą się różnić, ale trzy istotne fazy są wspólne dla każdej firmy: świadomość, rozważanie i decyzja.

Każdy etap stanowi dla klientów wyjątkową przeszkodę, która może zniechęcić ich do dokonania zakupu. Zadaniem zespołu sprzedaży jest wyeliminowanie jak największej liczby tych wyzwań.

Muszą monitorować, jak potencjalni klienci reagują na cykl sprzedaży firmy, aby móc szybko zidentyfikować i usunąć wszelkie przeszkody. Przyjrzyj się bliżej trzem etapom podróży kupującego poniżej.

Etap świadomości

Pierwszy etap koncentruje się na potrzebach i bolączkach potencjalnego klienta. Na tym etapie potencjalni klienci wiedzą, że mają unikalny problem, który wymaga rozwiązania. Na przykład artysta cyfrowy potrzebuje nowego pióra do swojego tabletu lub biegacz potrzebuje nowej pary wytrzymałych słuchawek.

Etap rozważań

Konsumenci będą rozważać swoje opcje, szukając rozwiązań dla swoich bolączek. Na tym etapie będą aktywnie identyfikować i rozważać możliwe rozwiązania. Mogą rozważyć zakup nowych produktów lub części do naprawy czegoś, co posiadają.

Etap podejmowania decyzji

Na etapie podejmowania decyzji ludzie wybierają produkt lub usługę, która rozwiąże ich problem w odpowiedniej cenie. Na tym etapie przedstawiciele handlowi będą mieli najwięcej interakcji z potencjalnymi nabywcami.

Pamiętaj, że nawet jeśli potencjalny klient zdecydował się coś kupić, nie oznacza to, że to zrobi. Przeszkody, takie jak formalności, słabe opcje obsługi klienta i koszty utrzymania, mogą nadal zniechęcać ich do zakupu.

Przewodnik po tworzeniu procesu sprzedaży z uwzględnieniem ścieżki kupującego

Mapowanie procesu sprzedaży obejmuje przejście przez każdy etap i zrozumienie, w jaki sposób etapy mają zastosowanie do Twojej firmy, zespołu sprzedaży i kupujących. W tej sekcji przedstawiono kroki, które należy wykonać, aby pomyślnie zmapować proces sprzedaży.

Krok 1: Wyznacz konkretne cele

Pamiętaj, że jeśli chcesz wiedzieć, dokąd zmierzasz, musisz mieć jasny cel podróży. Zasada ta jest również cenna w kontekście mapowania procesów sprzedaży.

Musisz wyznaczyć proste i realistyczne cele dla swojego zespołu sprzedaży. W ten sposób stworzenie ram dla nowego procesu sprzedaży stanie się łatwiejsze, ponieważ jasno zrozumiesz, co chcesz osiągnąć.

Krok 2: Poinformowanie wszystkich interesariuszy

Usprawnianie procesu sprzedaży nie powinno leżeć wyłącznie w gestii zespołu sprzedaży. Zamiast pozostawiać wszystko w ich rękach, spróbuj zaangażować wszystkich interesariuszy.

Skorzystaj z pomocy wszystkich odpowiednich działów w całej organizacji, w tym zespołów ds. produktów, marketingu, obsługi klienta i technologii informatycznych (IT). Nawet osoby zaangażowane w zarządzanie punktami sprzedaży lub systemami POS muszą być świadome usprawnień w procesie sprzedaży.

Wszystkie te działy mają swój udział w procesie sprzedaży i wpływają na doświadczenia klientów. Zaangażuj tych interesariuszy, podziel się z nimi swoim celem i zaangażuj ich.

Krok 3: Podkreśl etapy procesu sprzedaży

Następnym krokiem jest ocena wszystkich etapów obecnego procesu sprzedaży. Przejrzyj jego historię i zadaj sobie następujące pytania:

• Które działania były skuteczne?
• Gdzie perspektywy spadły?
• Jak długo trwał każdy krok?

Odpowiedzi na te pytania mogą pomóc w określeniu obszarów wymagających poprawy. Co więcej, z pomocą interesariuszy możesz szybko zdecydować, które zespoły mają wpływ na każdy krok i jakie działania muszą podjąć.

Krok 4: Stwórz podróż kupującego

Teraz przejrzyj swój proces sprzedaży z perspektywy potencjalnych klientów.

Notuj działania klientów i ich opinie na temat procesu sprzedaży. Pamiętaj, aby mieć pod ręką swoje persony kupujących, aby upewnić się, że Twój zespół sprzedaży pozostaje zorientowany na klienta.

Krok 5: Aktualizacja i monitorowanie postępów

Wdrażanie zmian można rozpocząć po zmapowaniu procesu sprzedaży z perspektywy kupującego i sprzedającego.

Pamiętaj, że będziesz w stanie określić sukces nowego procesu sprzedaży tylko wtedy, gdy przetestujesz i zmierzysz wyniki. Możesz użyć schematu blokowego procesu sprzedaży, aby zidentyfikować kluczowe punkty działania.

Wskazówki dotyczące projektowania procesu sprzedaży zorientowanego na klienta

Przedsiębiorcy potrzebują skutecznych strategii, aby wdrożyć nowy proces sprzedaży, który zwiększa rentowność. Te wskazówki i triki mogą pomóc zespołom sprzedażowym poprawić wpływ ich procesu sprzedaży na bazę klientów.

Przeanalizuj swój proces sprzedaży

Najlepszym sposobem na usprawnienie procesu sprzedaży jest określenie, co działa, a co nie. Ta analiza może pomóc zespołowi sprzedaży w zamykaniu transakcji i zadowoleniu klientów.

Jednym ze skutecznych sposobów oceny sukcesu obecnego systemu jest monitorowanie przedstawicieli w trakcie ich pracy. Przeanalizuj stosowane przez nich strategie i zwróć uwagę na te, które wywołują pozytywną reakcję potencjalnych klientów.

Pomogłoby, gdybyś zagłębił się głębiej, aby określić punkty bólu i subtelne motywacje, które doprowadziły każdą transakcję do zamknięcia.

Podkreśl podróż kupującego

Nakreśl podróż kupującego dla swoich person i docelowych odbiorców. Ta taktyka pozwoli ci spojrzeć na proces sprzedaży z perspektywy klienta.

Może to pomóc w zrozumieniu interakcji potencjalnych klientów z przedstawicielami, dlaczego potrzebują rozwiązań i jakie są ich bolączki.

Zdefiniuj działanie, które popchnie klientów do następnego etapu.

Musisz zrozumieć, co powoduje, że potencjalny nabywca przechodzi z jednego etapu do następnego. Aby określić to działanie, można zadać następujące pytania:

• Kiedy przedstawiciel handlowy przedstawił ofertę, czy klient od razu powiedział "tak"? Jeśli tak, pomyśl o czynnikach, które przyczyniły się do ich natychmiastowej akceptacji. Rozważ strategię zastosowaną przez przedstawiciela handlowego w interakcji.
• Czy po przeprowadzeniu ciepłego kontaktu przedstawiciel handlowy zajął się konkretnym punktem bólu, który zachęcił potencjalnego klienta do poproszenia o rozmowę wyjaśniającą?
• Czy podczas demonstracji pojawiły się cechy, które przyspieszyły transakcję? Czy pojawiły się zastrzeżenia, które zablokowały potencjalną sprzedaż?

Monitorowanie wyników procesu sprzedaży

Pamiętaj, że Twój proces sprzedaży będzie ewoluował, gdy Twój zespół znajdzie nowe sposoby na bardziej wydajną pracę. W miarę rozwoju strategii ważne jest, aby mierzyć swój sukces w celu poprawy koordynacji zespołu.

Zmierz następujące wskaźniki, aby ocenić sukces swojego procesu sprzedaży:

• Perspektywy czasowe na każdym kroku
• Krok, który zajmuje zbyt dużo czasu, aby potencjalni klienci go opuścili
• Odsetek potencjalnych klientów, którzy zamykają działalność po demonstracji
• Odsetek potencjalnych klientów, którzy proszą o demo po rozmowie zapoznawczej

Są to podstawowe wskaźniki, których monitorowanie jest cenne dla większości zespołów sprzedażowych. Pamiętaj, aby przejrzeć te specyficzne dla Twojej firmy, ponieważ pomogą Ci one określić stan Twojego procesu sprzedaży.

Ulepsz swój proces sprzedaży, aby zwiększyć konwersję

Opracowanie procesu sprzedaży skoncentrowanego na kliencie może pomóc zespołowi sprzedaży w zamykaniu bardziej wartościowych transakcji i konwertowaniu większej liczby potencjalnych klientów. Strategia ta gwarantuje, że Twój zespół zapewni każdemu potencjalnemu nabywcy spójne doświadczenie klienta reprezentujące Twoją markę.

Zapamiętaj te wskazówki i opracuj proces sprzedaży dostosowany do Twojej firmy, klientów i zespołu sprzedaży. W ten sposób możesz zwiększyć liczbę konwersji i nawiązać trwałe relacje z klientami.