Testul celor 15 secunde: Poate site-ul dvs. B2B să comunice valoare înainte ca vizitatorii să renunțe?

Introducere

Toată lumea știe că prima impresie este crucială în designul web. La urma urmei, utilizatorii de internet își formează opinii despre mărci în doar 50 de milisecunde de la aterizarea pe o pagină web. De aceea, obiectivul principal al site-ului dvs. ar trebui să fie implicarea instantanee a publicului dvs. și comunicarea valorii pe care o oferiți.

Dar, pur și simplu, nu este întotdeauna ușor să faci așa ceva - mai ales atunci când vinzi soluții complexe unor clienți potențiali foarte exigenți. Prin urmare, dacă marca dvs. se adresează clienților B2B, trebuie să profitați la maximum de timpul de ședere al vizitatorilor web pentru a vă spori șansele de a converti noi clienți.

Una dintre cele mai eficiente metode de a face acest lucru este, desigur, efectuarea unui simplu test de 15 secunde. Dacă puteți utiliza elementele site-ului dvs. pentru a comunica valoare în acest interval de timp, atunci aveți șanse să asigurați implicarea corespunzătoare a vizitatorilor și să vă ghidați potențialii clienți către o decizie de cumpărare. Cu toate acestea, dacă site-ul dvs. nu reușește să capteze și să rețină atenția vizitatorului în aceste 15 secunde inițiale, puteți fi sigur că vizita se va încheia cu un salt.

Așadar, dacă sunteți în căutarea unor sfaturi despre cum să vă optimizați site-ul B2B pentru o implicare imediată, iată cum puteți crește șansele ca vizitatorii să rămână pe site.

Prioritizați mesajele care transmit valoare și beneficii

ROI este unul dintre factorii principali care modelează deciziile de cumpărare în cadrul ciclului de vânzări B2B.

Conform cercetării 2024, 57% dintre factorii de decizie se așteaptă la ROI în termen de 3 luni de la cumpărare. Iar 11% îl așteaptă imediat după cumpărare.

Mai mult, mulți B2B se așteaptă la experiențe de top, 78% solicitând garanții de performanță cu rambursare integrală.

Având în vedere aceste date, unul dintre rolurile principale ale paginii de pornire a site-ului dvs. B2B este de a spune imediat vizitatorilor cine este compania dvs., ce face și de ce este relevantă pentru publicul dvs. țintă.

Nu-i obligați pe potențialii dvs. clienți să sape prin pagini de conținut până când descoperă ce valoare oferă soluțiile dvs. În schimb, prioritizați mesajele care comunică beneficiile într-un mod centrat pe client, cu o claritate imensă și fără utilizarea excesivă a unui jargon inutil (sau potențial alienant).

Rosie, de exemplu, găsește o modalitate de a explica produsul său obiectiv complex - un serviciu de răspuns cu inteligență artificială - într-un mod accesibil, ușor de înțeles de către publicul țintă principal al brandului, format din întreprinderi de servicii. Observați cum secțiunea hero a site-ului prezintă rapid soluția brandului printr-o descriere și un GIF de previzualizare în practică. În plus, observați cele două semnale cheie de încredere (testul fără risc de 7 zile și promisiunea de minute nelimitate pentru toate planurile), care elimină obstacolele comune de conversie pentru a determina cât mai mulți clienți potențiali să se înscrie în timpul primei vizite.

Sursă: heyrosie.com

Faceți comparațiile de produse ușor și intuitiv

Ciclul de vânzări B2B nu este doar lung și complex. Dar, pentru majoritatea factorilor de decizie implicați, acesta poate fi și frustrant.

Conform cercetării Gartner, 77% dintre cumpărătorii B2B sunt de acord că ultima lor achiziție a fost foarte complexă sau dificilă. Iar unul dintre cele mai recente sondaje ale organizației a descoperit că procesul de cumpărare poate afecta relațiile interpersonale, 74% dintre echipele de cumpărători B2B demonstrând "conflicte nesănătoase" în timpul procesului decizional (ceea ce nu este surprinzător, având în vedere că majoritatea echipelor de cumpărători sunt formate din cinci până la 16 persoane.

Una dintre cele mai eficiente strategii de depășire a acestor provocări - din punctul de vedere al vânzătorului - este să prioritizați conținutul care face ca compararea produselor să fie ușoară și intuitivă.

În loc să vă forțați vizitatorii web să citească secțiuni lungi și complexe de text care descriu nivelurile produselor sau serviciilor dvs., oferiți-le un element simplificat, dar informativ al interfeței de utilizator pentru comparație, pentru a le comunica instantaneu opțiunile într-o manieră centrată pe client.

De exemplu, verificați cum procedează Start în Wyoming. Știind că oferă mai multe tipuri de servicii, toate acestea putând fi dificil de înțeles, acest brand a creat o secțiune dedicată paginii de pornire "Serviciile noastre". Aici, afacerea comunică, în detaliu, beneficiile exacte și detaliile specifice ale fiecărei opțiuni, ceea ce face ca prospecților să le fie foarte ușor să identifice soluția care li se potrivește. În plus, datorită formatului tabelar, lizibilitatea acestei secțiuni de conținut este ridicată, ajutând StartInWyoming să își explice oferta mai rapid, fără a risca posibilitatea ca o vizită pe site să se încheie cu un bounce din cauza unei aparente lipse de detalii.

Sursă: startinwyoming.com

Evidențiați rezultatele cu dovezi clare, tangibile

Încrederea și dovada socială sunt extrem de importante în ciclul de vânzări B2B. Majoritatea deciziilor de cumpărare încep cu recomandările colegilor. În plus, primele trei calități de marcă pe care le caută cumpărătorii B2B includ fiabilitatea, inovarea și inteligența.

Prin urmare, dacă sunteți în căutarea unor trucuri pentru a vă atrage instantaneu vizitatorii web și pentru a le comunica valoare înainte ca aceștia să sară, faceți tot posibilul să le atrageți atenția cu dovezi clare, tangibile și orientate spre rezultate ale eficacității soluției dvs.

Cel mai grozav lucru este că puteți face cu ușurință acest lucru cu feedback-ul existent al clienților dvs. Îmbogățirea secțiunilor de recenzii cu date - așa cum a făcut Workhuman, de exemplu - este o modalitate excelentă de a atrage atenția potențialilor clienți asupra rezultatelor foarte specifice pe care și ei le-ar putea obține investind în produsul/serviciul dumneavoastră. Observați cum Workhuman evidențiază diferite "câștiguri" pentru fiecare dintre clienții săi evidențiați. Tactica îi oferă posibilitatea de a sublinia mai multe beneficii diferite pentru clienți potențiali și permite Workhuman să comunice în mod eficient versatilitatea soluției sale și gama de moduri în care aceasta poate fi aplicată.

Sursă: workhuman.com

Oferiți clienților dvs. existenți o voce (și o față)

Așadar, știm că credibilitatea și încrederea în brand sunt factori-cheie ai deciziilor de cumpărare în ciclul de vânzări B2B. Acesta este motivul pentru care a face tot posibilul pentru a câștiga încrederea publicului țintă este una dintre cele mai eficiente tactici pentru a convinge potențialii clienți să rămână pe site-ul dvs.

Cu toate acestea, deși dovada socială de bază poate fi o metodă bună de a genera credibilitate, aceasta nu este întotdeauna suficientă pentru a satisface cerințele ridicate ale cumpărătorilor profesioniști exigenți. De ce? Ei bine, are legătură cu persoana în care cumpărătorii B2B au încredere.

Conform unui sondaj realizat de Forrester, 90% dintre acești profesioniști au mare încredere în colegii din industrie. Iar 80% spun că au încredere în analiștii din industrie. Cu toate acestea, ei nu consideră că vânzătorii sunt pe deplin credibili, doar 29% descriind aceste voci ca fiind demne de încredere.

Având în vedere acest lucru, una dintre cele mai eficiente metode de a face vizitatorii web mai receptivi la propunerile dvs. de valoare și la oferta dvs. este să diversificați modul în care comunicați beneficiile soluției dvs.

Punând accentul pe clienții dvs. existenți și oferindu-le posibilitatea de a vorbi despre soluțiile dvs. - în propriile lor cuvinte - puteți crea un cadru care să evidențieze valoarea ofertei dvs. fără a părea orientat spre conversie.

Videoclipurile autentice cu feedback-ul clienților utilizate de Uproas, de exemplu, sunt un exemplu excelent de cum arată acest lucru în viața reală. Videoclipul este scurt și se concentrează pe beneficiile de bază ale serviciilor brandului. Cu toate acestea, datorită naturii sale relaționale, este mult mai eficient pentru a convinge vizitatorii web care vin pentru prima dată să continue să exploreze oferta Uproas decât tipul generic de dovadă socială care este prezent pe orice alt site web B2B pe care l-au vizitat vreodată.

Sursă: uproas.io

Descrieți-vă serviciul într-un mod echilibrat, informativ

Optimizarea designului site-ului dvs. web pentru rate scăzute de respingere necesită un echilibru perfect în ceea ce privește cantitatea de informații pe care o prezentați primilor vizitatori.

Pe de o parte, clienții potențiali vor să știe cum funcționează serviciul dvs. și, în general, au expertiza necesară pentru a înțelege afirmațiile de complexitate medie spre ridicată.

Pe de altă parte, dacă vă vizitează site-ul pentru prima dată, ultimul lucru pe care doriți să îl faceți este să îi copleșiți cu prea multe detalii. La urma urmei, acest lucru nu poate duce decât la paralizia analizei.

Având în vedere acest lucru, trebuie să găsiți o modalitate de a comunica valoarea și beneficiile înainte ca vizitatorii dvs. să sară, fără a face acest lucru într-un mod care ar putea deveni frustrant pentru publicul țintă.

O regulă generală bună este să vă descrieți serviciile într-un mod concis, dar suficient de informativ. În plus, este esențial să utilizați formate de conținut care facilitează înțelegerea - cum ar fi imagini, tabele sau videoclipuri explicative.

Secțiunea "Cum să comandați?" a Socialplug, de exemplu, îndeplinește acest obiectiv în mod corect. Pentru început, marca descompune procesul de achiziție în trei pași simpli. Dar, pentru a maximiza înțelegerea produsului, completează textul cu capturi de ecran în aplicație, ceea ce face foarte ușor pentru potențialii clienți să vadă cum funcționează procesul (și cât de ușor este).

Sursă: socialplug.io

Prezintă-ți expertiza prin conținut educațional

În cele din urmă, dacă sunteți în căutarea unor modalități de a încuraja rapid vizitatorii web să ia în considerare oferta dumneavoastră, explorați oportunități de a vă poziționa ca lider de opinie în industria dumneavoastră.

Conform raportului B2B Thought Leadership Impact Report de la Edelman, conținutul de lider de opinie este esențial pentru a determina clienții potențiali să ia în considerare soluțiile dvs. Datele arată că 52% dintre factorii de decizie petrec o oră sau mai mult pe săptămână citind acest tip de conținut. În plus, 73% dintre aceștia consideră că conținutul de lider de opinie al unei organizații este mai revelator pentru competența brandului decât materialele de marketing.

Cu toate acestea, ceea ce este interesant este că investiția în conținut educațional care vă prezintă expertiza nu este doar o metodă de a genera încredere în brand. Este, de asemenea, un aspect cheie al facilitării călătoriei cumpărătorului B2B, având în vedere că 75% dintre cumpărătorii B2B preferă o experiență de vânzare fără reprezentanți și că 97% dintre factorii de decizie B2B ar fi dispuși să facă o achiziție digitală, prin autoservire, chiar și pentru soluții cu costuri mari.

Așadar, în timp ce explorați oportunitățile de a minimiza ratele de respingere prin utilizarea primelor 15 secunde din timpul de ședere al audienței dvs. pentru a comunica valoare, nu ratați ocazia de a ghida atenția clienților dvs. potențiali către conținut de înaltă calitate care i-ar putea ajuta pe parcursul călătoriei lor de cumpărare.

Pentru inspirație cu privire la modul în care puteți face acest lucru, consultați Motive. Acest brand are o secțiune dedicată "Descoperă ce este nou cu Motive" pe pagina sa principală, unde invită vizitatorii să citească știri despre produse, să se înscrie la webinarii la cerere sau să exploreze resurse suplimentare care i-ar putea ajuta să își rezolve problemele.

Motivul pentru care această strategie funcționează atât de bine este dublu. În primul rând, reduce presiunea de conversie și ghidează vizitatorii către informații valoroase, fără a-i forța să treacă la o etapă inferioară a pâlniei de vânzări. În plus, ajută la evidențierea expertizei brandului, poziționând Motive ca lider de opinie în industria sa.

Sursă: gomotive.com

Gânduri finale

Așadar, site-ul dvs. B2B trece testul celor 15 secunde?

Dacă da, atunci sunt vești bune. Cu toate acestea, dacă nu o face (sau dacă doriți doar să creșteți ratele de implicare, timpul de ședere și ratele de conversie), atunci poate doriți să luați în considerare implementarea uneia dintre tacticile acoperite în acest ghid. Oricare dintre acestea va ajuta vizitatorii web să înțeleagă mai bine valoarea și beneficiile pe care le oferiți. În plus, toate acestea vor contribui la generarea credibilității pentru brandul și soluțiile dvs., făcând prospecții mult mai receptivi la mesajele dvs. de vânzări.