Automatizujte svoj predajný lievik: 6 krokov na zvýšenie počtu potenciálnych zákazníkov a konverzií

Úvod

Generovanie, kvalifikácia, segmentácia, hodnotenie, starostlivosť a konverzia potenciálnych zákazníkov si vyžaduje čas, ktorý je obmedzeným zdrojom, ktorým nemôžete plytvať. Automatizácia predajného lievika vám ušetrí veľa času, úsilia a peňazí a pomôže vám sústrediť sa na personalizáciu zákazníckej skúsenosti a rozvoj vášho podnikania.

Pozrime sa na to, ako tento proces funguje a aké výhody získate, keď predajný lievik zapnete na autopilota, a potom sa pozrieme na základné kroky automatizácie pre viac potenciálnych zákazníkov a vyšší predaj.

Čo znamená automatizovať predajný lievik?

Automatizácia predajného lievika znamená spoliehať sa na viaceré nástroje na automatizáciu marketingu, ktoré vedú potenciálnych zákazníkov cez rôzne fázy a menia ich na platiacich zákazníkov.

Každá fáza naznačuje, kde sa potenciálni zákazníci nachádzajú na nákupnej ceste, a vyžaduje si jedinečný prístup. Musíte pochopiť potreby a ciele v každej fáze, aby ste posunuli zákazníka ďalej v predajnom lieviku a uzavreli viac obchodov.

Ak rozumiete fázam predajného lievika, môžete tento proces hladko automatizovať.

Takto vyzerá cesta zákazníka podľa modelu AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action):

(Zdroj: seoguide.wix.com)

Fáza uvedomenia v hornej časti lievika je miestom, kde priťahujete potenciálnych zákazníkov, ktorí ešte nie sú pripravení na nákup - je potrebné ich vychovávať. Niektoré nástroje, ktoré priťahujú potenciálnych zákazníkov, sú články na blogu, platená reklama, SEO a príspevky na sociálnych sieťach.

V strednej časti lievika môžu vaši potenciálni zákazníci aktívne preskúmať všetky možnosti (vrátane konkurencie) a urobiť informované nákupné rozhodnutie.

Záujem a túžbu môžete vzbudiť prostredníctvom vstupných stránok, e-mailových bulletinov, e-kníh, prípadových štúdií, bielych kníh a iného vzdelávacieho obsahu. Kľúčom k úspechu je preukázať svoju hodnotu, vybudovať si dôveru a presvedčiť ľudí, aby dali vašim produktom alebo službám šancu.

Na konci lievika dochádza ku konverziám. Vaši potenciálni zákazníci sú pripravení nakupovať, ale možno sa ešte nerozhodli pre vás. Teraz je vašou úlohou nasmerovať ich správnym smerom pomocou posudkov, recenzií, bezplatných vzoriek, ukážok produktov a bezplatných rád.

Ak tieto činnosti v každej fáze lievika zautomatizujete, procesy budú prebiehať hladko.

Výhody automatizácie predajného lievika

Základné výhody automatizácie predajného lievika sú:

• Úspora času - Keď sa opakujúce sa úlohy vykonávajú automaticky, ušetríte čas, ktorý môžu marketéri a predajcovia venovať zefektívneniu lievika, aby mohli zákazníkom ponúknuť skutočnú hodnotu;
• Zníženie výdavkov - Automatizácia časovo náročných procesov tiež znižuje režijné a marketingové náklady, čo vám umožní investovať viac z rozpočtu a zisku do vysoko výkonných kampaní;
• Zvýšenie konverzií - Automatizácia predajného lievika podporí celý proces a umožní vám generovať viac kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, ako aj zvýšiť predaj a návratnosť investícií.

Základné kroky na automatizáciu predajného lievika

Po dokončení prieskumu trhu a zistení potrieb a bolestivých miest cieľového publika vo všetkých fázach lievika by ste mali postupovať podľa nasledujúcich krokov, aby ste automatizovali nákupnú cestu.

1. používať systém CRM.

Systém CRM (Customer Relationship Management) je dôležitý na ukladanie údajov o zákazníkoch, ako sú kontaktné informácie, potreby, bolestivé body, preferencie, správanie, interakcie so značkou a história predaja. Systém je centrálnym miestom pre pracovníkov marketingu, predaja, zákazníckeho servisu a pracovníkov zodpovedných za úspech zákazníkov.

Je dôležité integrovať softvér CRM s príslušnými aplikáciami tretích strán, aby ste získali ucelený prehľad o zákazníkoch a jednotný predajný lievik.

Napríklad integrácia medzi systémom CRM a systémom správy dokumentov (DMS) je nevyhnutná, pretože CRM a správa dokumentov idú ruka v ruke. To vám umožní rýchlo spracovať požiadavky na služby zákazníkom a posielať cenníky, prezentácie a ďalšie ponuky priamo zákazníkom, ktorí o ne majú záujem.

To je dôležité pre spoločnosti B2B aj B2C.

2. používajte softvér na automatizáciu marketingu.

Softvér na automatizáciu marketingu je ideálny na automatizáciu opakujúcich sa úloh, ako je napríklad starostlivosť o potenciálnych zákazníkov prostredníctvom e-mailových kampaní a príspevkov v sociálnych médiách. Mnohé riešenia majú integrovanú platformu CRM a predajné centrum na sledovanie a správu potenciálnych a existujúcich zákazníkov.

Pomocou tohto softvéru môžete vytvoriť automatizované pracovné postupy pre všetky fázy lievika. Okrem segmentácie a hodnotenia potenciálnych zákazníkov môžete nastaviť spúšťače na nasmerovanie kampaní na premenu potenciálnych zákazníkov.

(Zdroj: HubSpot)

Môžete napríklad posielať automatické uvítacie e-maily novým potenciálnym zákazníkom, ktorí sa prihlásili na odber informačného bulletinu alebo požiadali o cenovú ponuku prostredníctvom kontaktného formulára.

https://www.hubspot.de/products/marketing/marketing-automation

Správa pracovných postupov vám pomôže optimalizovať procesy s cieľom zabezpečiť presnosť, efektívnosť a konzistentnosť.

3. vytvoriť automatizovanú e-mailovú marketingovú kampaň.

Uvedený príklad dokonale znázorňuje, ako funguje automatizovaný e-mailový marketing. Pri starostlivosti o potenciálnych zákazníkov a personalizácii skúseností však berte do úvahy všetky fázy predajného lievika.

Kľúčom k úspechu je vytvoriť e-mailové šablóny pre rôzne úrovne lievika a nastaviť spúšťacie udalosti na zvýšenie záujmu a zapojenia. Spúšťačom môže byť vyplnenie kontaktného formulára alebo stiahnutie "uzavretého obsahu", ako sú elektronické knihy, biele knihy, kurzy a výročné správy.

Okrem toho môžete automatizovať cielenie e-mailov na opätovné oslovenie studených potenciálnych zákazníkov a návštevníkov webových stránok, ktorí odskočili pred uskutočnením nákupu. Táto marketingová stratégia je tiež ideálna na predaj produktov existujúcim zákazníkom a udržanie si ich v povedomí.

4. vytvorte neodolateľné magnety.

Vyššie ste už videli niekoľko príkladov obsahu na prilákanie potenciálnych zákazníkov v rôznych fázach lievika. K dispozícii je mnoho ďalších, napríklad videá, infografiky, podcasty, webové semináre, šablóny, návody a interaktívny obsah, ako sú kvízy a kalkulačky. Všetko závisí od toho, čo ponúkate.

(Zdroj: https: //dominik-braun.net/blogbeitrag-schreiben/)

Tento obsah je magnetom na potenciálnych zákazníkov - marketingovým nástrojom, ktorý potenciálnych zákazníkov presvedčí, aby zdieľali svoje kontaktné údaje, napríklad e-mailovú adresu, a získali tak prístup k hodnotnému, exkluzívnemu obsahu.

Okrem príloh na stiahnutie sú vynikajúcimi magnetmi na získanie zákazníkov aj predplatné skúšobných verzií produktov a bezplatné konzultácie.

Urobte z každého obsahu súčasť predajného lievika prostredníctvom e-mailových bulletinov a následných správ, vstupných stránok, marketingu na sociálnych sieťach, SEO a platenej reklamy.

Keď už hovoríme o sociálnych médiách - na plánovanie príspevkov a analýzu výkonnosti kampane môžete použiť aj nástroje na automatizáciu.

Keď už hovoríme o SEO na generovanie potenciálnych zákazníkov - SEO a generovanie potenciálnych zákazníkov sú dve úplne odlišné stratégie, ale keď ich skombinujete, môžete dosiahnuť obrovský rast svojho podnikania. Na generovanie potenciálnych zákazníkov môže firma využiť SEO na podporu a urýchlenie svojho úsilia. Cieľom generovania potenciálnych zákazníkov je vzbudiť u nich záujem o váš produkt alebo službu s cieľom dosiahnuť predaj. Vaším cieľom je identifikovať potenciálnych zákazníkov vášho produktu alebo služby a premeniť ich na zákazníkov. Medzi tipy SEO na zvýšenie tvorby potenciálnych zákazníkov patrí podpora a monitorovanie recenzií zákazníkov, zabezpečenie aktívnych kanálov sociálnych médií, budovanie odkazov, zvýšenie rýchlosti webových stránok a používanie vizuálneho obsahu. Vzhľadom na zložitosť a časovú náročnosť tohto procesu si mnohé spoločnosti najímajú kompetentnú agentúru SEO.

(Zdroj: https: //clickafo.com/ranktracker-appsumo-deal/)

Nezabudnite ani na samoobslužný portál pre zákazníkov - znalostnú databázu často kladených otázok, článkov s návodmi na použitie, používateľských príručiek a ďalších cenných zdrojov na rýchle nájdenie odpovedí na aktuálne otázky a problémy.

5. automatizovať služby zákazníkom.

Spotrebitelia očakávajú, že zákaznícky servis bude k dispozícii nepretržite; váš tím však nemôže pracovať bez prestávky. Tu prichádza na rad softvér asistenčnej služby.

Toto riešenie je ideálne, ak chcete poskytovať podporu na viacerých kanáloch a poskytovať zákazníkom na konci lievika bezproblémové služby. Tento softvér ponúka automatizáciu pracovných postupov, integráciu CRM a analytické prehľady na meranie výkonnosti kanálov a zamestnancov, prebiehajúcich a vyriešených hlásení a ďalších ukazovateľov.

Zaznamenáva všetku komunikáciu a premieňa ju na tikety, ktoré možno ľahko spravovať. Či už vás záujemcovia a zákazníci kontaktujú prostredníctvom e-mailu, živého chatu, telefónu alebo sociálnych médií, vaše tímy zákazníckeho servisu, podpory a predaja majú prístup ku všetkým interakciám.

6. monitorovať a optimalizovať pomocou analytických nástrojov.

Ak chcete automatizovať svoj predajný lievik, stratégia "nastav a zabudni" nefunguje. Musíte ho sledovať pomocou príslušných analytických nástrojov, inak ho nemôžete optimalizovať.

Nástroje ako Google Analytics a softvér na automatizáciu vám môžu ukázať, ktoré stratégie fungujú a kde sú potrebné zmeny na generovanie kvalifikovanejších potenciálnych zákazníkov a zvýšenie konverzií a predaja.

A/B testovanie vám pomôže nájsť obsah s vysokou mierou konverzie (napr. e-maily, reklamné texty a nadpisy), čo vám umožní optimalizovať kampane a viesť viac potenciálnych zákazníkov cez predajný lievik.

Záver

Automatizácia predajného lievika vám ušetrí veľa času a energie. To však neznamená, že môžete celé úsilie o generovanie a starostlivosť o potenciálnych zákazníkov spustiť na autopilota.

Vyššie uvedené kroky by nemali vášmu tímu uberať prácu, ale mali by ho posilniť, aby si osvojil efektívnejší a proaktívnejší prístup zameraný na zákazníka. Z vášho predajného lievika urobia dobre namazaný stroj, ktorý neustále premieňa potenciálnych zákazníkov na lojálnych.