15-sekundový test: Dokáže vaša webová stránka B2B sprostredkovať hodnotu skôr, ako návštevníci odídu?

Úvod

Každý vie, že prvý dojem je pri webovom dizajne rozhodujúci. Koniec koncov, používatelia internetu si vytvárajú názory na značky už v priebehu 50 milisekúnd od pristátia na webovej stránke. Preto by hlavným cieľom vašej stránky malo byť okamžité zaujatie publika a sprostredkovanie hodnoty, ktorú ponúkate.

Jednoduchým faktom však je, že urobiť niečo také nie je vždy jednoduchá úloha - najmä nie pri predaji komplexných riešení veľmi náročným potenciálnym zákazníkom. Ak sa teda vaša značka zameriava na zákazníkov B2B, musíte absolútne maximálne využiť čas pobytu návštevníkov webu, aby ste zvýšili svoje šance na konverziu nových klientov.

Jednou z najefektívnejších metód, ako to dosiahnuť, je samozrejme jednoduchý 15-sekundový test. Ak dokážete využiť prvky svojho webu na sprostredkovanie hodnoty v tomto časovom rámci, máte šancu zabezpečiť správne zapojenie návštevníkov a nasmerovať svojich potenciálnych zákazníkov k rozhodnutiu o kúpe. Ak však vaša webová stránka nedokáže upútať a udržať pozornosť návštevníka počas týchto úvodných 15 sekúnd, môžete si byť istí, že návšteva skončí odchodom.

Ak teda hľadáte tipy, ako optimalizovať svoju lokalitu B2B na okamžité zapojenie, tu nájdete návod, ako zvýšiť šance návštevníkov webu, aby sa na nej zdržali.

Uprednostnite správy, ktoré informujú o hodnote a výhodách

Návratnosť investícií je jedným z hlavných faktorov, ktoré formujú nákupné rozhodnutia v rámci predajného cyklu B2B.

Podľa prieskumu spoločnosti 2024 57 % osôb s rozhodovacími právomocami očakáva návratnosť investícií do 3 mesiacov od nákupu. A 11 % ju očakáva okamžite po nákupe.

Navyše, mnohí B2B očakávajú špičkové skúsenosti, pričom 78 % z nich požaduje záruky na výkon s vrátením plnej sumy.

Vzhľadom na tieto údaje je jednou z hlavných úloh úvodnej stránky vašej webovej stránky B2B okamžite povedať návštevníkom, kto je vaša spoločnosť, čo robí a prečo je to pre vašu cieľovú skupinu relevantné.

Nenúťte svojich potenciálnych zákazníkov, aby sa prehrabávali stránkami obsahu, kým zistia, akú hodnotu vaše riešenia ponúkajú. Namiesto toho uprednostnite správy, ktoré komunikujú výhody spôsobom zameraným na zákazníka, s obrovskou zrozumiteľnosťou a bez nadmerného používania zbytočného (alebo potenciálne odcudzujúceho) žargónu.

Napríklad spoločnosťRosie našla spôsob, ako vysvetliť svoj objektívne zložitý produkt - službu odpovedania na hovory s umelou inteligenciou - prístupným spôsobom, ktorý je ľahko zrozumiteľný pre hlavnú cieľovú skupinu značky, ktorou sú podniky poskytujúce služby. Všimnite si, ako hrdina stránky rýchlo predstaví riešenie značky pomocou opisu a náhľadu GIF v praxi. Okrem toho si všimnite dva kľúčové signály dôvery (7-dňové skúšobné obdobie bez rizika a prísľub neobmedzeného počtu minút vo všetkých plánoch), ktoré odstraňujú bežné prekážky konverzie, aby sa čo najviac potenciálnych zákazníkov zaregistrovalo počas prvej návštevy.

Zdroj: heyrosie.com

Urobte porovnanie produktov jednoduché a intuitívne

Predajný cyklus B2B nie je len dlhý a zložitý. Pre väčšinu zapojených rozhodovacích pracovníkov však môže byť aj frustrujúci.

Podľa prieskumu spoločnosti Gartner sa 77 % kupujúcich B2B zhoduje, že ich posledný nákup bol veľmi zložitý alebo náročný. A jeden z najnovších prieskumov tejto organizácie zistil, že nákupný proces si môže vybrať daň na medziľudských vzťahoch, pričom 74 % tímov nákupcov B2B vykazuje počas rozhodovacieho procesu "nezdravé konflikty" (čo nie je prekvapujúce vzhľadom na to, že väčšina tímov nákupcov pozostáva z piatich až 16 ľudí.

Jednou z najúčinnejších stratégií na prekonanie týchto problémov - z pohľadu predávajúceho - je uprednostniť obsah, ktorý uľahčuje a intuitívne porovnáva produkty.

Namiesto toho, aby ste návštevníkov webu nútili čítať dlhé a zložité časti textu, ktoré opisujú úrovne vašich produktov alebo služieb, poskytnite im zjednodušený, ale informatívny prvok používateľského rozhrania na porovnávanie, ktorý im okamžite sprostredkuje možnosti orientované na zákazníka.

Pozrite si napríklad, ako to robí spoločnosť Start in Wyoming. Keďže táto značka vie, že ponúka niekoľko druhov služieb, z ktorých všetky môžu byť náročné na pochopenie, vytvorila na domovskej stránke špecializovanú sekciu "Naše služby". V nej podnik podrobne informuje o presných výhodách a konkrétnych detailoch každej možnosti, vďaka čomu je pre potenciálnych zákazníkov mimoriadne jednoduché identifikovať riešenie, ktoré im vyhovuje. Okrem toho je vďaka formátu tabuľky čitateľnosť tejto časti obsahu vysoká, čo pomáha spoločnosti StartInWyoming rýchlejšie vysvetliť svoju ponuku bez rizika, že návšteva webovej stránky skončí odchodom kvôli zdanlivému nedostatku podrobností.

Zdroj: Startinwyoming.com

Zdôraznite výsledky pomocou jasných, hmatateľných dôkazov

Dôvera a sociálny dôkaz sú v predajnom cykle B2B mimoriadne dôležité. Väčšina nákupných rozhodnutí sa začína na základe odporúčaní kolegov. Okrem toho medzi tri najdôležitejšie vlastnosti značky, ktoré kupujúci B2B hľadajú, patria spoľahlivosť, inovácie a inteligencia.

Ak teda hľadáte triky, ako okamžite zaujať návštevníkov webu a sprostredkovať im hodnotu skôr, ako sa odrazia, urobte všetko pre to, aby ste upútali ich pozornosť jasným a hmatateľným dôkazom účinnosti vášho riešenia orientovaným na výsledky.

Skvelé je, že to môžete ľahko urobiť pomocou existujúcej spätnej väzby od zákazníkov. Obohatenie sekcií recenzií o údaje - ako to urobila napríklad spoločnosť Workhuman - je skvelý spôsob, ako upriamiť pozornosť vašich potenciálnych zákazníkov na veľmi konkrétne výsledky, ktoré by mohli dosiahnuť aj oni investovaním do vášho produktu/služby. Všimnite si, ako spoločnosť Workhuman zdôrazňuje rôzne "výhry" pre každého zo svojich zvýraznených zákazníkov. Táto taktika jej dáva príležitosť zdôrazniť niekoľko rôznych výhod pre potenciálnych zákazníkov a umožňuje spoločnosti Workhuman efektívne komunikovať všestrannosť svojho riešenia a množstvo spôsobov, ako ho možno použiť.

Zdroj: workhuman.com

Dajte svojim existujúcim zákazníkom hlas (a tvár)

Vieme teda, že dôveryhodnosť a dôvera v značku sú kľúčovými faktormi nákupných rozhodnutí v predajnom cykle B2B. Preto urobiť všetko pre to, aby ste si získali dôveru cieľového publika, je jednou z najúčinnejších taktík, ako presvedčiť potenciálnych zákazníkov, aby sa zdržali na vašej webovej lokalite.

Avšak hoci základný sociálny dôkaz môže byť dobrou metódou na vytvorenie dôveryhodnosti, nie vždy stačí na splnenie vysokých požiadaviek náročných profesionálnych kupujúcich. Prečo? Nuž, súvisí to s tým, komu kupujúci B2B dôverujú.

Podľa prieskumu, ktorý uskutočnila spoločnosť Forrester, 90 % týchto profesionálov má vysokú dôveru v kolegov z odvetvia. A 80 % respondentov tvrdí, že dôveruje analytikom z odvetvia. Nepovažujú však predajcov za úplne dôveryhodných, len 29 % z nich označilo tieto hlasy za dôveryhodné.

Vzhľadom na to je jednou z najúčinnejších metód, ako dosiahnuť, aby návštevníci webu boli vnímavejší k vašim hodnotovým ponukám a vašej ponuke, diverzifikácia spôsobu, akým komunikujete výhody vášho riešenia.

Tým, že do centra pozornosti postavíte svojich existujúcich zákazníkov a dáte im príležitosť hovoriť o vašich riešeniach - ich vlastnými slovami -, môžete vytvoriť prostredie, ktoré vyzdvihne hodnotu vašej ponuky bez toho, aby pôsobilo ako orientované na konverziu.

Výborným príkladom toho, ako to vyzerá v reálnom živote, sú napríklad autentické videá so spätnou väzbou klientov, ktoré používa spoločnosť Uproas. Video je krátke a zameriava sa na základné výhody služieb značky. Vďaka svojej relatívnej povahe je však oveľa účinnejšie pri presviedčaní prvých návštevníkov webu, aby pokračovali v skúmaní ponuky spoločnosti Uproas, než generický typ sociálneho dôkazu, ktorý je prítomný na každej inej webovej lokalite B2B, ktorú kedy navštívili.

Zdroj: uproas.io

Rozoberte svoje služby vyváženým, informatívnym spôsobom

Optimalizácia dizajnu vašej webovej stránky pre nízku mieru odchodov si vyžaduje dokonalú rovnováhu z hľadiska množstva informácií, ktoré prezentujete prvým návštevníkom.

Na jednej strane chcú záujemcovia o podnikanie vedieť, ako vaša služba funguje - a spravidla majú potrebné odborné znalosti na to, aby pochopili stredne až vysoko zložité tvrdenia.

Na druhej strane, ak navštívia vašu webovú stránku prvýkrát, posledná vec, ktorú chcete urobiť, je zahltiť ich prílišným množstvom podrobností. Koniec koncov, to môže viesť len k paralýze analýzy.

S ohľadom na to musíte nájsť spôsob, ako sprostredkovať hodnotu a výhody skôr, ako návštevníci odskočia, bez toho, aby ste to urobili spôsobom, ktorý by sa pre vašu cieľovú skupinu mohol stať frustrujúcim.

Dobrým pravidlom je opísať svoje služby spôsobom, ktorý je stručný a zároveň dostatočne informatívny. Okrem toho je veľmi dôležité využívať formáty obsahu, ktoré napomáhajú porozumeniu - napríklad vizuály, tabuľky alebo vysvetľujúce videá.

Napríklad sekcia "Ako objednať?" v aplikácii Socialplug tento cieľ dosahuje správnym spôsobom. Na začiatok značka rozdeľuje proces nákupu do troch jednoduchých krokov. Aby však maximalizovala pochopenie produktu, dopĺňa kópiu snímkami obrazovky v aplikácii, vďaka čomu potenciálni zákazníci veľmi ľahko vidia, ako proces funguje (a aký je jednoduchý).

Zdroj: socialplug.io

Prezentujte svoje odborné znalosti prostredníctvom vzdelávacieho obsahu

A nakoniec, ak hľadáte spôsoby, ako rýchlo povzbudiť návštevníkov webu, aby zvážili vašu ponuku, preskúmajte možnosti, ako sa umiestniť ako myšlienkový líder vo vašom odvetví.

Podľa správy B2B Thought Leadership Impact Report od spoločnosti Edelman je myšlienkový obsah kľúčový na to, aby potenciálni záujemcovia zvážili vaše riešenia. Z údajov vyplýva, že 52 % osôb s rozhodovacími právomocami strávi čítaním tohto typu obsahu hodinu alebo viac týždenne. Okrem toho si 73 % z nich myslí, že obsah myšlienkového vedenia organizácie vypovedá o kompetencii značky viac ako marketingové materiály.

Zaujímavé však je, že investovanie do vzdelávacieho obsahu, ktorý prezentuje vaše odborné znalosti, nie je len metódou na získanie dôvery značky. Je to aj kľúčový aspekt uľahčenia cesty B2B kupujúceho, ak vezmeme do úvahy, že 75 % B2B kupujúcich uprednostňuje predaj bez zástupcov a že 97 % B2B rozhodovateľov by bolo ochotných uskutočniť digitálny, samoobslužný nákup aj v prípade riešení s veľkou cenou.

Takže keď budete skúmať možnosti minimalizácie miery odskočenia využitím prvých 15 sekúnd pobytu vášho publika na oznámenie hodnoty, nenechajte si ujsť príležitosť nasmerovať pozornosť vašich potenciálnych zákazníkov na vysokokvalitný obsah, ktorý by im mohol pomôcť na ich nákupnej ceste.

Ak chcete získať inšpiráciu, ako to môžete urobiť, pozrite si Motive. Táto značka má na svojej domovskej stránke vyhradenú sekciu "Objavte, čo je nové s Motive", kde návštevníkov vyzýva, aby si prečítali produktové novinky, prihlásili sa na webináre na požiadanie alebo preskúmali ďalšie zdroje, ktoré by im mohli pomôcť vyriešiť ich bolestivé problémy.

Táto stratégia funguje tak dobre z dvoch dôvodov. Po prvé, znižuje tlak na konverziu a vedie návštevníkov k cenným informáciám bez toho, aby ich nútila prejsť do nižšej fázy predajného lievika. Okrem toho pomáha vyzdvihnúť odborné znalosti značky, čím sa spoločnosť Motive stáva myšlienkovým lídrom vo svojom odvetví.

Zdroj: gomotive.com

Záverečné myšlienky

Takže, prešla vaša webová stránka B2B 15-sekundovým testom?

Ak áno, potom je to skvelá správa. Ak však nie (alebo ak len chcete zvýšiť mieru zapojenia, čas zotrvania a mieru konverzie), potom by ste mohli zvážiť zavedenie jednej z taktík uvedených v tejto príručke. Každá z nich pomôže návštevníkom webu lepšie pochopiť hodnotu a výhody, ktoré ponúkate. Okrem toho všetky pomôžu vytvoriť dôveryhodnosť vašej značky a riešení, vďaka čomu budú vaši potenciálni zákazníci oveľa vnímavejší k vašim predajným správam.