9 dôvodov, prečo sa vysoko intentívne leady nekonvertujú - a ako ich napraviť

Úvod

Dvadsaťdva párov topánok za jednu pracovnú zmenu. Bol to rekord, ktorý platil až do zatvorenia obchodu s obuvou o pár rokov neskôr, a bol to môj rekord. Nechajme bokom fakt, že som mal to šťastie, že som toho dňa vybavil dve celé detské futbalové družstvá. Ako 14-ročný som vedel, že tento rekordný výkon znamená, že ma čaká veľká budúcnosť.

Také to je, keď získate perfektného potenciálneho zákazníka. Hviezdy sa zosúladia a na chvíľu sa ľahko cítite ako najlepší predajca na svete. Ale čo sa stane, keď perfektný zákazník nechce povedať „áno“?

Tu je deväť najčastejších dôvodov, prečo potenciálni zákazníci s vysokým záujmom nakoniec nekúpia, a praktické kroky, ktoré môžete podniknúť, aby ste dosiahli predaj.

1. Nereagujete dostatočne rýchlo

Vysoká motivácia neznamená vysokú trpezlivosť. Keď niekto vyplní formulár, zvyčajne pociťuje naliehavosť a keď táto naliehavosť opadne, je oveľa ťažšie ho premeniť na zákazníka.

Príkladom je prieskum reakcií potenciálnych zákazníkov od InsideSales, ktorý zistil, že konverzné pomery sú osemkrát vyššie, ak sa kontakt nadviaže do piatich minút.

Čo s tým môžete urobiť, je zahrnúť do svojho pracovného postupu okamžité potvrdenie a tiež sa pokúsiť kontaktovať potenciálnych zákazníkov do piatich až desiatich minút počas pracovnej doby. Môže to vyzerať takto:

1. Zákazník vyplní formulár na vašej webovej stránke
2. Okamžite je presmerovaný na odkaz na kalendár, kde si môže dohodnúť stretnutie
3. Predajca ho do niekoľkých minút kontaktuje (buď na potvrdenie stretnutia, alebo na jeho dohodnutie)

Záujemcovia sú ako horúce hranolky. Keď vychladnú, nikto ich nechce.

2. Požadovanie príliš veľa v ďalšom kroku

Aj keď reagujete dostatočne rýchlo, môžete potenciálneho zákazníka stratiť, ak ďalší krok pôsobí ako práca. Napríklad: dlhé formuláre, nútené vytvorenie účtu, príliš veľa povinných polí a mätúce požiadavky.

Výskum UX spoločnosti Baymard spája opustenie s trenícami: 24 % odíde, keď je vyzvané na vytvorenie účtu, a 17 %, keď sa proces javí ako príliš komplikovaný alebo dlhý.

Nemusíte si vyberať medzi „príliš veľa“ a „nič“. Zaneprázdneným ľuďom môžete ponúknuť rýchlejšiu cestu. Môže to byť niečo tak jednoduché, ako platba ako hosť alebo tlačidlo „preskočiť prihlásenie“.

3. Poskytovanie pomalého zážitku z webovej stránky

Zákazníci nečakajú zdvorilo na pomalú webovú stránku. Google uvádza, že 53 % návštevníkov opustí mobilnú stránku, ak sa načíta dlhšie ako tri sekundy.

Spôsoby, ako zrýchliť webovú stránku, zahŕňajú odstránenie ťažkých prvkov, ako sú obrovské obrázky, vyskakujúce okná a zbytočné skripty. Môžete použiť nástroj ako Ranktracker's Website Checker, aby ste identifikovali problémy ovplyvňujúce rýchlosť, výkon na mobilných zariadeniach a Core Web Vitals. Nástroj vám tiež poskytne súhrny v jednoduchom jazyku.

4. Nesplnenie ich očakávaní

Ak kliknú alebo zavolajú, pretože si myslia, že robíte X alebo Y, ale potom zistia, že robíte Z, potom budú recitovať zvyšok svojho ABC niekde inde. Aj malé nezrovnalosti medzi tým, čo sľubuje váš marketing, a tým, čo prináša váš predajný proces, môžu vyvolať pochybnosti.

Posledná vec, ktorú chcete, aby sa zákazník opýtal, je: „Som na správnom mieste?“

Napriek tomu aj v prípade B2B kupujúcich 69 % z nich vníma nezrovnalosti medzi marketingom spoločnosti a tým, čo skutočne poskytuje.

Aby ste sa vyhli nedôvere zo strany zákazníka, zosúlaďte všetky nasledujúce prvky:

• Sľuby vo vašej reklame
• Vyhlásenia o hodnote v texte
• Nadpisy na vstupnej stránke
• Nasledujúce správy

Nástroj na sledovanie návštevnosti vám môže ukázať, ktoré kľúčové slová a úryvky SERP prilákajú vašich potenciálnych zákazníkov, čím sa ľahšie splnia očakávania vašich zákazníkov.

5. Prekvapenie cenou

Ak nezverejníte ceny vopred, riskujete stratu zákazníka, ktorý bude prekvapený alebo zmätený, keď konečne uvidí celkovú cenu. V niektorých odvetviach takmer 50 % zákazníkov neuskutoční nákup, keď zistia, že náklady sú vyššie, ako očakávali.

Existuje niekoľko spôsobov, ako to obísť, aj keď ste v odvetví, kde je ťažké určiť cenu na začiatku predajného procesu. Môžete im ukázať typický rozsah, do ktorého zákazníci spadajú, a vysvetliť hlavné faktory ovplyvňujúce cenu.

6. Chýbajúce platobné riešenie

Jedným z najčastejších dôvodov, prečo potenciálny zákazník s vysokým záujmom nakoniec nenakúpi, je to, že nemôže za produkt alebo službu zaplatiť vopred. Ak ponúkate financovanie, môžete byť na to pripravení.

Vašou úlohou je normalizovať financovanie už v počiatočnej fáze. Skúste povedať: „Väčšina ľudí, s ktorými pracujem, využíva financovanie na pokrytie nákladov.“ Alebo: „Ak na pokrytie nákladov využijete financovanie, budete mať nízke mesačné splátky.“

Napríklad, ak predávate strechu za 20 000 dolárov, zákazník môže váhať nad cenou, aj keď naozaj potrebuje novú strechu. Možnosť mesačnej splátky, ktorá je len niekoľko sto dolárov, však môže pôsobiť oveľa prijateľnejšie.

Ak spolupracujete so spoločnosťou ako Finturf, nemusíte sa starať o upisovanie ani o platby. Je to hotové riešenie, ako ponúknuť financovanie bez toho, aby ste museli budovať celý systém interne.

7. Strata ich dôvery

Aj keď zákazník chce povedať „áno“, v hlave mu vždy znie hlas, ktorý sa pýta: „Nebudem to ľutovať?“ Ak vaše predajné skúsenosti posilnia túto pochybnosť, stratíte predaj.

Na druhej strane, môžete utíšiť ich obavy tým, že sa stanete značkou, ktorej dôverujú. Koniec koncov, 80 % ľudí dôveruje značkám, ktoré používajú, a 88 % tvrdí, že dôvera je rovnako dôležitá ako cena a kvalita.

Budovanie a udržiavanie dôvery môže byť také jednoduché, ako umiestniť tieto informácie vedľa vášho CTA: recenzie, záruky, informácie o ochrane osobných údajov, kontaktné údaje a podmienky vrátenia peňazí. Ďalšou osvedčenou praxou je používať jednoduchý jazyk na vysvetlenie vašich zásad a toho, čo sa stane ďalej.

8. Neukazujete dôkaz, že to bude pre nich fungovať

Dôvera znamená ukázať zákazníkovi, že ste skutoční. Dôkaz znamená ukázať mu, že vaše riešenie bude fungovať v jeho situácii.

Dokonca aj potenciálny zákazník s vysokým záujmom zaváha, ak má problém si predstaviť, ako používa váš produkt alebo službu.

Mnoho firiem pokazí túto časť zákazníckej cesty všeobecnými následnými krokmi a nejasnými sľubmi namiesto skutočných dôkazov. V skutočnosti 61 % zákazníkov tvrdí, že väčšina firiem s nimi zaobchádza ako s číslom.

Môžete zákazníkovi dať pocit, že nie je len ďalším číslom, a zároveň mu poskytnúť dôkaz o koncepcii. Najskôr mu ukážte svoje úspechy a bude pre neho ľahšie si predstaviť, ako s vami vyhráva. Potom prispôsobte svoje posolstvo jeho potrebám a vašim riešeniam.

9. Prílišný tlak

Niektorí potenciálni zákazníci s vysokým záujmom chcú nakúpiť, ale nechcú, aby ste s nimi ešte hovorili o predaji. To znamená, že ak váš predajný lievik núti k rozhodnutiu príliš skoro, môžu sa otočiť a utiecť.

Zvážte predajnú stratégiu „menej je viac“, ktorá nie je príliš agresívna, ale stále vám umožňuje uzavrieť obchod v správnom čase.

Úlohou predajcu je zbaviť sa všetkého, čo spôsobuje, že predaj sa javí ako riskantný alebo nevýhodný. To platí pre potenciálnych zákazníkov s vysokou mierou záujmu rovnako ako pre akýchkoľvek iných zákazníkov. Vaším cieľom by nemalo byť intenzívnejšie naháňanie zákazníkov. Namiesto toho odstráňte drobnosti, ktoré zdržujú kladnú odpoveď.