Agentúry Pay-Per-Lead vs. agentúry SEO na mieru: Čo je v skutočnosti lepšie pre rast?

Úvod

Ak prevádzkujete ambicióznu značku, pravdepodobne ste aspoň raz mali rovnakú myšlienku:

„Nechceme len marketing... chceme potenciálnych zákazníkov.“

A to je pochopiteľné.

Pretože v určitom momente sa každý zakladateľ alebo marketingový manažér unaví z toho, že:

• platenie paušálnych poplatkov s nejasnými výsledkami
• počúvaním „SEO trvá dlho“ po dobu 12 mesiacov
• ukazovanie grafov návštevnosti, ktoré sa nepremenia na tržby
• sledovaní konkurentov, ktorí vás predbiehajú, zatiaľ čo vy „stále budujete základy“

Vtedy sa zvyčajne začínajú javiť ako atraktívne dva veľmi odlišné typy agentúr:

1. Digitálne marketingové agentúry s platbou za potenciálneho zákazníka
2. Digitálne agentúry zamerané na SEO na mieru

Obe sľubujú rast – ale spôsob, akým ho dosahujú, je úplne odlišný.

Rozložme si to poriadne (tak, aby vám to skutočne pomohlo pri výbere).

Čo je to vlastne digitálna marketingová agentúra s platbou za potenciálneho zákazníka

Agentúra typu „pay-per-lead“ je postavená na jednej jednoduché myšlienke:

Platíte za výsledky, nie za úsilie.

Takže namiesto toho, aby ste platili za čas, hodiny, stretnutia a „mesačné správy“, platíte, keď skutočne prídu potenciálni zákazníci.

Preto je tento model atraktívny – najmä ak ste niekedy mali pocit, že platíte za činnosť a nie za výsledky.

Výrazným príkladom tohto prístupu zameraného na výkon je Flow20, digitálna marketingová agentúra s platbou za potenciálneho zákazníka, zameraná na ambiciózne značky, ktoré chcú, aby ich rast priamo súvisel s generovaním potenciálnych zákazníkov (Flow20).

Výhody (prečo sa značkám páči)

Na pochopenie výhod nepotrebujete marketingový slovník:

• Viete, za čo platíte
• Je ľahšie merať návratnosť investícií
• Je väčší tlak na výkonnosť
• Ak to funguje, môžete rýchlejšie škálovať

Ak chcete potenciálnych zákazníkov v najbližších týždňoch (nie „niekedy v tomto roku“), tento model zvyčajne vyhovuje vašej mentalite.

Nevýhoda (pretože jedna existuje)

Nie všetky potenciálne zákazky sú rovnaké.

Potencionálny zákazník, ktorý sa premení na tržbu, je skvelý.
Potencionálny zákazník, ktorý zbytočne zabírá čas vášmu obchodnému tímu, je drahý – aj keď CPL vyzerá „lacno“.

Skutočná otázka teda znie:

Čo sa považuje za potenciálneho zákazníka? A ako sa kontroluje kvalita?

To je miesto, kde kampane typu „pay-per-lead“ buď fungujú skvele... alebo zlyhávajú.

Čo vlastne robí agentúra zameraná na SEO na mieru (keď je dobrá)

Agentúra zameraná na SEO na mieru je úplne iný druh vzťahu.

Neplatíte priamo za potenciálnych zákazníkov.

Platíte za to, aby niekto vytvoril niečo, čo nakoniec konzistentne generuje potenciálnych zákazníkov:

organickú viditeľnosť + autoritu + obsah, ktorý sa umiestňuje vysoko vo výsledkoch vyhľadávania + stránky, ktoré konvertujú.

Je to dlhodobejšie riešenie, ale keď funguje, je to jeden z najlepších akvizičných kanálov, aké si môžete vybudovať.

Dobrým príkladom je Totally Digital, digitálna agentúra zameraná na SEO, ktorá sa zameriava na stratégiu šitú na mieru, a nie na unifikované balíčky (Totally Digital).

Prečo je „na mieru“ dôležité

Pretože „SEO agentúra“ môže v dnešnej dobe znamenať čokoľvek.

Na mieru by malo znamenať:

• Stratégia je založená na vašom trhu, nie na šablóne
• obsah je navrhnutý tak, aby sa umiestňoval a konvertoval (nie len aby vyplňoval blog)
• technická práca je správne prioritizovaná
• plán sa vyvíja na základe výsledkov

Na začiatku je to pomalšie ako platba za potenciálneho zákazníka, ale po vytvorení je oveľa ťažšie to kopírovať.

Skutočný rozdiel: rýchlosť vs. zložitosť

Na tom to celé závisí.

Pay-per-lead je ako otočiť kohútikom

Výsledky môžete dosiahnuť rýchlo, ak:

• cielenie je správne
• ponuka je silná
• váš predajný proces funguje

Ale ak prestanete platiť, potenciálni zákazníci zvyčajne prestanú prúdiť.

SEO je ako stavba motora

Jeho stavba trvá dlhšie, ale akonáhle je v prevádzke:

• vedúce pozície môžu prichádzať denne bez platby za kliknutie
• vaša značka sa časom posilňuje
• vaše akvizičné náklady sa zvyčajne zlepšujú
• ste menej závislí od reklám

Preto najlepšie značky zvyčajne nakoniec robia oboje.

„Zákazníci“ nie sú cieľom. Cieľom je predaj.

Tu je nepríjemná pravda:

Môžete získať množstvo potenciálnych zákazníkov a napriek tomu mať zlý obchodný mesiac.

Pretože dôležitý nie je objem potenciálnych zákazníkov, ale ich kvalita.

Ak zvažujete model platby za potenciálneho zákazníka, opýtajte sa vopred:

• Sú tieto potenciálni zákazníci rezervované hovory alebo len vyplnené formuláre?
• Môžu byť potenciálni zákazníci odmietnutí, ak sú nevyžiadaní?
• Aká je očakávaná miera uzavretia?
• Je cielenie založené na zámere alebo len na lacných kliknutiach?

Ak agentúra nedokáže na tieto otázky jasne odpovedať, skončíte tým, že budete platiť za nič.

Cieľom nie je ani „návštevnosť“. Cieľom sú kupujúci.

SEO má opačný problém.

SEO agentúry môžu ľahko generovať návštevnosť...
ale nie všetka návštevnosť má nejakú hodnotu.

Ak teda spolupracujete s agentúrou poskytujúcou SEO na mieru, budete chcieť počuť odpovede na otázky ako:

• komerčné vstupné stránky
• kľúčové slová založené na zámere
• konverzné cesty
• interné prepojenie na stránky zamerané na zisk
• obsah, ktorý podporuje nákupné rozhodnutia
• sledovanie toho, čo získava a čo stráca

Pretože ak váš rast SEO nikdy nedosiahne stránky, ktoré prinášajú zisk, budete mať pocit, že „stále robíte SEO“, ale nikdy za to nedostanete zaplatené.

Čo by ste mali sledovať (aby vás nikto neoklamal)

Či už si vyberiete výkonné generovanie potenciálnych zákazníkov, SEO na mieru alebo oboje, meranie je to, čo vám prinesie úspech.

Ak platíte za potenciálnych zákazníkov, sledujte:

• cena za potenciálneho zákazníka (CPL)
• miera konverzie potenciálnych zákazníkov na telefonické hovory
• miera premeny volania na uzavretie obchodu
• miera odmietnutia (neplatné potenciálne zákazky)
• príjem na zdroj potenciálneho zákazníka

Ak investujete do SEO, sledujte:

• rebríčky komerčných kľúčových slov (nielen informačných)
• podiel na trhu v porovnaní s konkurenciou
• ktoré stránky skutočne rastú
• ktoré stránky strácajú viditeľnosť
• organické konverzie, nielen relácie

Tu sa hodia správy v štýle Ranktracker – pretože bez prehľadnosti je nemožné vedieť, či sa zlepšujete alebo sa zhoršujete.

Takže... Ktorý z nich by ste si mali vybrať?

Tu je jednoduchá verzia.

Zvoľte platbu za potenciálneho zákazníka, ak:

• potrebujete rýchlo vytvoriť pipeline
• dokážete zvládnuť objem predaja
• vaša ponuka už prináša konverzie
• chcete zodpovednosť za výkonnosť

Model agentúry s platbou za potenciálneho zákazníka, ako je Flow20, má zmysel, ak je vašou prioritou merateľná generácia potenciálnych zákazníkov spojená s cieľmi rastu (Flow20).

Zvoľte SEO na mieru, ak:

• chcete dlhodobý rast príjmov
• ste unavení z platenia za každé kliknutie
• chcete autoritu na svojom trhu
• chcete stratégiu vytvorenú pre vaše podnikanie, nie šablónu

V takom prípade je prístup na mieru založený na SEO, ako je Totally Digital, vhodný pre značky, ktoré sa zameriavajú na udržateľnú viditeľnosť (Totally Digital).

Vyberte si oboje, ak chcete správne škálovať

Toto je skutočná „dospelá“ odpoveď.

Mnohé spoločnosti to robia:

• chcete generovať potenciálnych zákazníkov pre rýchlosť a cashflow teraz
• SEO pre zložený rast v priebehu nasledujúcich 6–18 mesiacov

Platené reklamy vytvárajú dynamiku. SEO vytvára pákový efekt.

Záverečné zhrnutie

Platba za potenciálneho zákazníka môže fungovať skvele – ak je kvalita potenciálnych zákazníkov kontrolovaná a váš predajný mechanizmus je pripravený.

SEO na mieru je pomalšie – ale keď sa rozbehne, môže sa stať jedným z najziskovejších kanálov, aké ste kedy vybudovali.

Ak to s rastom myslíte vážne, nevyberajte si na základe toho, čo znie pekne.

Vyberajte na základe:

• váš časový harmonogram
• vaše marže
• vaša schopnosť konvertovať potenciálnych zákazníkov
• ako veľmi sa chcete dlhodobo spoliehať na platenú návštevnosť