Stratégia rastu spoločnosti Telco: Ako bezpečné financovanie zariadení uvoľňuje príležitosť na využitie medzery

Úvod

Problém nasýtenia je reálny. Pre telekomunikačných CMO a vedúcich oddelení rastu sú ľahko dosiahnuteľné ciele už dávno vyčerpané. Na vyspelých trhoch sa boj o zákazníkov zmenil na hru s nulovým súčtom, v ktorej sa konkurenti navzájom preberajú zákazníkov, čo vedie k nákladnej vojne, ktorá zvyšuje náklady na získanie zákazníka (CAC) a znižuje marže.

Zatiaľ čo sa operátori bijú o tú istú prémiovú demografickú skupinu, tradičné kampane prehliadajú obrovský, nevyužitý trh.

Podľa údajov GSMA žije 3,1 miliardy ľudí v dosahu mobilných širokopásmových sietí, ale nevyužívajú ich. Táto medzera v používaní predstavuje najväčší celkový adresovateľný trh (TAM), ktorý je dnes k dispozícii pre tento priemysel.

Prekážkou nie je pokrytie, ale cena. A pre skúsených marketingových lídrov je riešenie tejto hádanky cenovej dostupnosti kľúčom k rastu v nasledujúcom desaťročí.

Problém cenovej dostupnosti

Pre miliardy spotrebiteľov v krajinách s nízkymi a strednými príjmami (LMIC) predstavujú náklady na základný smartfón približne 16 % ich mesačného príjmu.

Z pohľadu marketingového lievika ide o prekážku na samom vrchole. Máte produkt (pripojenie) a distribúciu (maloobchod/agenti), ale vstupenka (zariadenie) je pre masový trh príliš drahá.

Marketingové riešenie: Aby telekomunikačné spoločnosti získali tento segment, musia prejsť od predaja hardvéru k financovaniu prístupu k mobilným zariadeniam. Rozložením počiatočných nákladov na denné alebo týždenné mikro splátky môžu operátori okamžite znížiť bariéru vstupu a zaplniť lievik novými potenciálnymi zákazníkmi.

Námietka týkajúca sa rizika a ako ju prekonať

V minulosti narazili marketingové tímy, ktoré navrhovali agresívne financovanie pre demografické skupiny bez bankového účtu, na odpor finančných a rizikových oddelení.

• Obavy: Vysoká miera nesplácania (často 25–33 % v nezabezpečených pilotných projektoch).
• Dôsledok: Financovacie programy sú zrušené a trh zostáva nevyužitý.

Tu prichádza na scénu Secure Device Financing (SDF).

Vďaka zabudovaniu bezpečnostnej technológie priamo do operačného systému zariadenia môžu telekomunikačné spoločnosti zmierniť riziko, ktoré v minulosti bránilo konverzii týchto zákazníkov. V prípade nezaplatenia splátok je možné zariadenie diaľkovo zablokovať, aby sa zabezpečil majetok. Vďaka tomu sa z vysokorizikového hazardu stáva vypočítateľný a bezpečný zdroj príjmov.

Prečo je to marketingové víťazstvo, a nie len finančné

Implementácia bezpečného financovania nie je len o ochrane majetku, je to silný motor pre kľúčové marketingové ukazovatele:

Zvýšenie akvizície (nižšie CAC)

Namiesto toho, aby ste súťažili o drahých prémiových používateľov, ktorí radi menia poskytovateľov, získavate zákazníkov, ktorí nemajú žiadnu alternatívu. Náklady na získanie používateľa, ktorý potrebuje prístup, sú výrazne nižšie ako náklady na získanie používateľa, ktorý si ho len kupuje.

Zvýšenie ARPU a LTV

Predplatiteľ so smartfónom spotrebuje výrazne viac dát a digitálnych služieb ako predplatiteľ s bežným telefónom. Financovaním zariadenia nepredávate len telefón, ale zvyšujete celkovú hodnotu zákazníka (LTV) tým, že ho presuniete z hlasových služieb na dátovo náročné tarify.

Zníženie odchodov zákazníkov

Financovanie vytvára prirodzenú väzbu. Zákazník, ktorý spláca zariadenie počas 12 až 24 mesiacov, neprejde k konkurencii hneď na budúci mesiac. Kupujete si lojalitu prostredníctvom dostupnosti.

Makro príbeh: Účel značky

Okrem bilancie táto stratégia ponúka presvedčivý príbeh značky. Odstránenie rozdielov v používaní zosúlaďuje komerčné ciele so sociálnym vplyvom a spája odpojených s vzdelávaním, zdravotnou starostlivosťou a digitálnou ekonomikou.

Záver: Infraštruktúra je vybudovaná. Signál je tu. Zákazníci čakajú.

Pre telekomunikačných marketérov už nie je výzvou budovanie sietí, ale budovanie prístupu. Bezpečné financovanie zariadení je nástrojom, ktorý premení riziko spojené s ľuďmi bez bankového účtu na váš najvernejší a najziskovejší segment rastu.