Hlavné rozdiely medzi marketingovými stratégiami B2C a B2B

Úvod

Dobrý marketingový plán je pre každý podnik nevyhnutný. Niektoré spoločnosti však robia tú chybu, že majú nesprávny marketingový plán, pretože nie sú v súlade s tým, koho oslovujú. Hoci sa zdá, že B2C a B2B sa v marketingových stratégiách približujú, stále existujú niektoré zásadné kľúčové rozdiely.

Hlboký ponor do kľúčových marketingových pilierov môže tieto rozdiely odhaliť. Keď sa vaša firma riadi správnym marketingovým prístupom, úspech sa dostaví. Pozrime sa na to.

Čo je to marketing pre spotrebiteľov?

Marketing medzi podnikmi a spotrebiteľmi znamená, že podnik predáva širokým masám. Aj keď ide o špecializovaný výrobok alebo službu, spoločnosť stále hľadá jednotlivcov, ktorí by si kúpili jej výrobky. Výhodou tohto typu podnikania je, že zvyčajne existuje veľký trh, ktorému sa dá predávať.

Príklady:

• Obchody s oblečením a maloobchodníci ako Macy's, Guxxi atď.
• Obchody s potravinami
• Kníhkupectvo Barnes and Noble

Čo je marketing medzi podnikmi?

Marketing medzi podnikmi je, keď spoločnosť poskytuje služby alebo produkty, ktoré pomáhajú iným podnikom. Tento marketing je oveľa menší ako predaj širokej verejnosti. Výhodou tohto typu predaja je, že cena produktu je vyššia, pretože služby sú komplexnejšie.

Príklady:

• Bezpečnostné produkty pre sklady
• Obranné zákazky v súkromnom sektore
• Marketingové agentúry

Kľúčové rozdiely pre lepší marketingový úspech

Keďže spotrebiteľ je iný, menia sa aj niektoré základné piliere predaja. Patrí sem celý predajný lievik alebo cesta kupujúceho. Priamo sa mení aj zákaznícky servis a spôsob fungovania priebežných vzťahov medzi kupujúcim a spoločnosťou.

Potenciálni klienti

Začnime tým, na koho sa zameriavate a prečo to ovplyvňuje zvyšok vašej marketingovej stratégie.

B2C

• Marketing medzi firmami a spotrebiteľmi sa snaží predávať jednotlivcom. Je pravdepodobnejšie, že títo ľudia uskutočnia jednorazový nákup jedného výrobku. Väčšinou nepotrebujú dve rovnaké veci.
• To vytvára väčšie publikum s efektívnejším a transakčnejším procesom. Osloviť masy znamená venovať menej času každému jednotlivcovi a viac sa zamerať na všeobecné ciele.
• Všeobecné zacielenie môže stále znamenať potenciálneho klienta s úzkou špecializáciou. Predaj športového vybavenia nie je to isté ako predaj make-upu. Môže sa prekrývať v zákazníkovi, ale nie v marketingovej stratégii.
• Široká verejnosť sa neustále vyvíja, preto je oveľa pravdepodobnejšie, že značky, ktoré im predávajú, budú svoju značku aktualizovať rýchlejšie.
• Cielenie reklamy môže byť jednoduchšie a automatizované. Na potenciálnych zákazníkov sa vynakladá menej času, kým nevstúpia do konkrétnej časti nákupnej cesty.

B2B

• Trh je oveľa menší, keď sa snažíte predávať podnikom. Prirodzene, podnikov je jednoducho menej ako ľudí na Zemi. Preto je zamýšľaný nákup zvyčajne niekoľkonásobný.
• Podniky, ktoré predávajú iným podnikom, si zvyčajne zachovávajú stabilnú a podobnú značku. Vývoj prebieha, ale oveľa pomalšie, ako keby sa obracali na jednotlivcov. Produkty sa menia menej ako ľudia.
• Zameranie na potenciálnych klientov je oveľa osobnejšie a praktickejšie. Aj keď niektoré časti procesu môžu byť automatizované, predajná firma pravdepodobne využije zamestnancov na skoré telefonovanie.

Cesta predaja

Predajná cesta je jadrom každého obchodného plánu. Každý krok na tejto ceste zohráva dôležitú úlohu v tom, či bude konečný cieľ alebo predaj úspešný alebo nie. Práve tu môžeme vidieť viaceré rozdiely medzi marketingovými stratégiami B2B a B2C. To je priamo ovplyvnené vyššie uvedenou časťou, s ktorou máme do činenia.

B2C

• Predajná cesta musí byť pre zákazníka čo najefektívnejšia. Rozsah pozornosti je menší a na výber je veľa možností produktov. Ide o oveľa transakčnejší zážitok.
• Zvyčajne ide o jednostupňový proces. Alebo automatizovaný s niekoľkými krokmi. Premýšľajte o sekvencii e-mailov, reklame na odskúšanie skúseností atď. Celý proces nesmie byť obťažujúci, aby sa nestrácal čas spotrebiteľa.

Všeobecne možno tento proces zhrnúť takto.

1. Znalosť značky alebo produktu.
2. Kupujúci má o výrobok buď záujem, alebo nie.
3. Podniknú kroky.

B2B

• Ide o viacstupňovú cestu kupujúceho. Medzi predajom služby a podnikaním je veľa krokov tam a späť. Je to z niekoľkých dôvodov. Produkt je pravdepodobne zložitejší a vyžaduje dôkladné pochopenie. Pravdepodobne má aj vyššiu investičnú cenu.

Podľa Marketing Charts môže 74,6 % prvých transakcií v B2B trvať až štyri mesiace.

(CC: marketingcharts.com)

• Vzťahy sú menej transakčné a viac trvalé. V rámci služby bude pravdepodobne predávajúci podnik pomáhať kupujúcemu podniku prostredníctvom splátok alebo nastavenia. To môže pokračovať prostredníctvom používania výrobku.

Proces medzi podnikmi sa riadi týmto postupom.

1. Podnik si je vedomý produktu alebo služby.
2. Vyjadrujú záujem dozvedieť sa viac na povrchovej úrovni.
3. Zvažuje sa, či sa chcú o výrobku alebo službe ďalej dozvedieť viac.
4. Kľúčový je zámer. Zámer je miesto, kde kupujúci (podnik) začína prejavovať záujem o používanie produktu v podniku. Pri pohľade na to, koľko času trávia na webovej stránke, telefonujú, kladú otázky atď. vyjadruje úroveň ich zámeru pokračovať v používaní služby.
5. Hodnotenie prichádza až po zámere. Po preštudovaní všetkých informácií kupujúci zhodnotí, či sú prezentované informácie v súlade s cieľom jeho osobného podnikania.
6. Rozhodnutie alebo opatrenie, ktoré sa má prijať.

Zákaznícky servis

Predajná cesta sa trochu ponorí do časti služieb zákazníkom. Táto časť jasne identifikuje kľúčové rozdiely medzi marketingom medzi podnikmi a spotrebiteľmi a medzi podnikmi.

B2C

• Zákaznícky servis v oblasti služieb pre zákazníkov musí byť rýchly a efektívny. Problém je zvyčajne menej zložitý. Chcú vrátiť výrobok alebo sa spýtať na často kladené otázky o výrobku.
• Riešením potom môže byť presmerovanie na stránku s často kladenými otázkami alebo práca s automatickými chatbotmi.

B2B

• Služby zákazníkom v B2B sú oveľa zložitejšie. Zvyčajne ide o trvalý vzťah. Preto sa takmer vždy očakáva zákaznícky servis počas celého používania služby.
• Ak ide o výrobok, ako je napríklad bezpečnostný systém, očakáva sa, že zákaznícky servis bude ľahko dostupný a pomôže vám vzhľadom na zvyčajne vyššiu cenu.

Marketingový žargón

Spôsob, akým hovoríte s bežnými spotrebiteľmi, nebude rovnaký ako žargón, ktorý používate pri obchodných dohodách. Existuje niekoľko prípadov, v ktorých to nie je pravda.

B2C

• Zvyčajne sa tu uplatňuje kreatívny a hravý marketingový prístup. Ide o to, aby ste boli príbuzní, aby spotrebitelia mali pocit, že váš produkt potrebujú, aby sa im hodil.
• Je oveľa pravdepodobnejšie, že sa váš marketingový žargón a reklama budú vyvíjať a meniť na základe aktuálnych trendov a záujmov širokej verejnosti. Udržanie si relevantnosti je kľúčové.

B2B

• Zvyčajne ide o oveľa formálnejší obchodný prístup. Predajné ihrisko obklopuje myšlienku spoločnosti, ktorá potrebuje váš produkt, aby jej pomohol dosiahnuť väčší predaj zákazníkovi.
• Žargón a identita výrobku zostávajú relatívne nedotknuté, kým je výrobok potrebný.

Bez ohľadu na odlišný žargón si B2B aj B2C vyžadujú správny žargón pre SEO. Zaujímavé je, že 60 % kupujúcich v oblasti technológií B2B tvorili mileniáli.

Je marketing tak jednoduchý, ako poznať svoje publikum?

Áno aj nie. Poznanie svojho publika je kľúčové, aj keď ide o iný typ podniku. Marketingové riešenia však nemôžu končiť. Na to, aby ste zdokonalili reklamný text, používali správny marketingový žargón a vytvorili produkt, ktorý si vaši používatelia zapíšu bez ohľadu na to, či ste B2B alebo B2C, potrebujete čísla.

Marketingové rozhodnutia založené na údajoch sú hlavným dôvodom úspechu alebo neúspechu marketingovej štruktúry spoločnosti. Pekne to zhrnuli poprední odborníci zo spoločnosti Break The Web.

"Bez faktov môžete robiť dôležité rozhodnutia na základe rozmaru a výsledky nemusia byť také silné, ako sa očakávalo. Celkovo je väčšia šanca na úspech z každého uhla pohľadu, ak používate analytiku založenú na údajoch."

To zahŕňa aj používanie údajov na vyhľadávanie kľúčových slov na lepší marketing pre správnych zákazníkov. Tu je niekoľko príkladov.

Príklady analýzy založenej na údajoch

• Údaje o zapojení ukazujú, ako vaši zákazníci a klienti komunikujú s vašou webovou stránkou. Je to skvelý ukazovateľ na pochopenie histórie objednávok.
• Osobné údaje vám môžu poskytnúť konkrétne informácie o tom, odkiaľ vaši zákazníci pochádzajú, aké majú pohlavie, aké sú ich všeobecné záujmy atď. Zvyčajne sa to vykonáva zistením ich IP adresy.
• Údaje o správaní vám prezradia, ako vyhľadávajú na vašej webovej stránke. To vám môže povedať, čo sa im páči a čo nie, alebo, čo je dôležitejšie, čo hľadajú.
• Údaje o postojoch umožňujú podniku zistiť, aká je úroveň spokojnosti zákazníkov. Poskytuje to prehľad o názoroch ľudí, ktorí kupujú alebo nekupujú váš produkt.

Záver

Rozdiel medzi marketingom B2B a B2C sa vďaka technologickému pokroku zmenšuje. Niektoré veci však zostávajú pravdivé. Vo všeobecnosti je hlavným rozdielom medzi týmito dvoma spoločnosťami vo všetkých oblastiach marketingu a predaja prístup.

Spotrebiteľský prístup je rýchly a efektívny. Za najlepší príklad stačí považovať Amazon. Platí to pre zákaznícky servis, cestu kupujúceho aj reklamu. Opak je pravdou, keď sa snažíte nadviazať partnerstvo s inými podnikmi.

Tento vzťah sa varí pomaly. Je to veľa práce tam a späť a po uzavretí prvej dohody práca pokračuje. Keďže trh je menší a cena vyššia, podniky, ktoré nakupujú od iných podnikov, očakávajú, že dostanú to, za čo zaplatia.