Čo je to predajný lievik B2B SaaS?

Úvod

Predajný lievik je postupnosť fáz a činností, ktoré vedú potenciálneho zákazníka ku konečnému nákupu a potom k dlhodobému lojálnemu zákazníkovi. Predajný lievik SaaS vo všeobecnosti pozostáva zo štyroch kľúčových fáz: potenciálny zákazník, potenciálny zákazník, kvalifikácia a predaj.

Vrchná časť lievika - perspektívy

Potenciálny zákazník je potenciálny zákazník vašej firmy, ktorý zodpovedá profilu vášho ideálneho zákazníka. Je pravdepodobné, že potenciálny zákazník prejaví záujem o váš produkt a mal by byť otvorený komunikácii o správnom riešení.

Ako firma Saas chcete vybudovať povedomie o hornej časti lievika medzi cieľovou skupinou, aby ste ju mohli zaujať svojou značkou a komunikáciou. Po vyvolaní určitého záujmu ich, dúfajme, môžete posunúť do ďalšej fázy lievika.

Stred lievika - kvalifikácia lídrov

Vedúci zákazník je potenciálny zákazník z fázy TOFU, ktorý sa zaujímal o váš obsah a prejavil záujem o to, čo predávate. Inými slovami, potenciálni zákazníci sú potenciálni zákazníci, ktorí vedia o vašej spoločnosti A spotrebovali nejaký obsah týkajúci sa vašich produktov alebo služieb.

Stredná fáza lievika (MOFU) sa zameriava na preverovanie a kvalifikáciu potenciálnych zákazníkov, ktorí boli získaní v prvej fáze. V tejto fáze je veľmi dôležité kvalifikovať potenciálnych zákazníkov tým, že pochopíte, či majú záujem o to, čo ponúkate, ako aj to, či majú správne právomoci a rozpočet na uskutočnenie nákupu.

Existujú dva typy potenciálnych zákazníkov - marketingovo kvalifikovaní zákazníci (MQL) a predajne kvalifikovaní zákazníci (SQL). Rozlíšenie jedného od druhého je dôležité na pochopenie zámeru a pripravenosti potenciálnych zákazníkov spolupracovať s predajným tímom. Poďme preskúmať, čo každý z nich znamená.

• Marketingovo kvalifikovaný líder: MQL je osoba, ktorá sa zaoberala vaším obsahom alebo sa spojila s vaším marketingovým tímom, ale ešte nie je pripravená na nákup.
• Kvalifikovaný predajca: SQL je potenciálny zákazník, ktorý bol kvalifikovaný. Sú už vo vašom predajnom lieviku, prejavili úmysel kúpiť a sú v procese uzatvárania obchodu.

Spodná časť lievika - predaj

V tejto fáze bude váš predajný tím uzatvárať obchod s jedným z vašich potenciálnych zákazníkov tým, že ich konvertuje a uskutoční predaj. Stojí za zmienku, že lievik SaaS sa v tejto fáze nekončí. Po získaní zákazníka musíte pracovať na jeho udržaní a budovaní dlhodobého vzťahu.

Ako optimalizovať Top of the Funnel?

Postupujte podľa týchto 3 jednoduchých krokov na optimalizáciu TOFU:

• Identifikujte správne publikum: Kľúčom k úspechu je prilákanie správneho publika s nákupným zámerom na vašu webovú stránku. Analyzujte svoju súčasnú základňu publika a pochopte jeho profil. Využite údaje služby Google Analytics z vašej webovej stránky, poznatky z reklám na Facebooku a celkovú analýzu sociálnych médií na vytvorenie persóny cieľového publika založenej na údajoch. Tú potom môžete použiť na identifikáciu segmentov ľudí, na ktoré môžete cieliť svoju komunikáciu.

• Generovanie cieleného dosahu: Dosiahnite vysoko cielené publikum nastavením kampane Reach and Frequency na Facebooku. Vaša kampaň predvídateľne zasiahne vybraný segment publika a zároveň bude kontrolovať faktory, ako je počet zobrazení, dni a čas dňa, kedy publikum uvidí vaše reklamy. Tento prístup zabezpečí, že zasiahnete správnych ľudí v správnych intervaloch.

• Kreatívna tvorba s veľkým dopadom: TOFU je miesto, kde potenciálny zákazník začína svoju nákupnú cestu, aby našiel riešenie svojej bolesti. Je to v čase, keď sa ešte len snaží pochopiť problém a nájsť najlepšie možné riešenie.

Potenciálni zákazníci ešte nechcú urobiť rozhodnutie o kúpe. Toto je čas na vytvorenie povedomia o značke a zvýšenie návštevnosti vašich webových stránok tým, že sa budete prezentovať ako odborník vo vašom odvetví s odlišnosťou značky a produktu.

Ako optimalizovať stred lievika?

Zameranie sa na najcennejšie potenciálne zákazníkov

Generovaním potenciálnych zákazníkov ste vyhrali len polovicu bitky, teraz je čas premeniť potenciálnych zákazníkov na potenciálnych zákazníkov a kvalifikovať ich. Ak chcete identifikovať najhodnotnejšie potenciálnych zákazníkov, zamerajte sa na celoživotnú hodnotu zákazníka a rozhodnite sa, ktorí potenciálni zákazníci budú pre vašu firmu najcennejší. Položte si tieto štyri otázky, aby ste kvalifikovali potenciálnych zákazníkov a urobili informované rozhodnutie:

1. Sú to osoby s rozhodovacou právomocou?
2. Je váš produkt SaaS najlepším riešením pre ich potreby?
3. Majú správny rozpočet?
4. Sú zapojení do nákupného procesu?

Po kvalifikovaní potenciálnych zákazníkov bude jednoduchšie identifikovať tých najcennejších a tých, ktorých konverzii sa oplatí venovať čas.

Starostlivosť o vodcovstvo

Teraz je čas začať ich posúvať do procesu predaja. V tejto fáze je pre váš úspech rozhodujúca starostlivosť o potenciálnych zákazníkov, pretože táto taktika priamo ovplyvňuje ich rozhodnutie o kúpe. Existuje niekoľko stratégií, ktoré môžete prijať na ošetrovanie potenciálnych zákazníkov - cielený obsah vo forme blogov a bulletinov, personalizované e-maily, multikanálové ošetrovanie, viacnásobné dotyky, bezplatný skúšobný účet a včasné následné kroky vášho tímu.

Vytvorte si konzistentnú komunikačnú stratégiu a nastavte e-mailovú sekvenciu, aby ste si udržali záujem potenciálnych zákazníkov a začali ich konvertovať. Oslovte svoje publikum na viacerých kanáloch a použite kombináciu typov obsahu, aby ste zvýšili angažovanosť cieľovej skupiny.

Ako optimalizovať spodnú časť lievika?

Vytvorili ste si povedomie, vybudovali vzťah s potenciálnymi zákazníkmi a teraz je čas uzavrieť obchod! Prijatie rozhodnutia o kúpe je poslednou akciou v lievikoch SaaS - teraz sa cesta vašich potenciálnych zákazníkov končí a začína sa cesta zákazníka.

V tejto fáze lievika sa sústreďte na to, aby ste svojim potenciálnym zákazníkom uľahčili nákupné rozhodnutie:

• Riešenie ich prípadných námietok
• Zvýraznenie kvality vašej ponuky
• Diskutujte o cenách
• Zdieľanie prípadových štúdií, posudkov a recenzií
• Plánovanie predvádzacích akcií produktov s vaším tímom.

Ak raz uskutočníte predaj, proces predaja sa tým nekončí. V skutočnosti je to len začiatok cesty zákazníka. Definujte stratégiu udržania zákazníkov a premeňte ich na obhajcov vášho produktu SaaS.

(Zdroj obrázku: freepik.com)

Ako merať efektívnosť predajného lievika SaaS?

Vytvorili ste predajný lievik SaaS a definovali ste stratégiu Saas pre každú fázu, ale ako účinný je váš predajný lievik? A čo je najdôležitejšie, čo meriate?

Tu sú 3 veci, ktoré by ste mali sledovať, aby ste mohli merať efektívnosť svojho predajného lievika SaaS:

• Návštevnosť a zapojenie obsahu: Uistite sa, že váš odborník na adwords analyzuje návštevnosť (zobrazenia a návštevy) vašich stránok s obsahom a údaje o zapojení používateľov (relácie používateľov, miera odskočenia, vracajúci sa návštevníci, miera kliknutí atď.) v službe Google Analytics, aby ste pochopili, či je váš obsah účinný. Tip pre profesionálov: Nízke zobrazenia stránok znamenajú, že buď sa ľudia nespájajú s vaším obsahom, alebo sa nedostáva k správnemu publiku. Je čas prehodnotiť stratégiu obsahu
• Účinnosť tlačidiel CTA (Call-to-Action): Pomocou testovania A/B otestujte rôzne varianty tlačidiel CTA a porovnajte výsledky, aby ste zistili, ktoré z nich sa lepšie konvertujú. Keď si vyberiete jeden z nich, nezabudnite otestovať, ako sú vaše CTA tlačidlá pútavé. Použite údaje o výkonnosti stránky a miere kliknutí na e-mail (miera otvorenia a miera prekliku) na meranie schopnosti vášho obsahu vyvolať požadovanú akciu u cieľového publika.
• Rýchlosť odosielania na vašej vstupnej stránke: Nakoniec sa uistite, že na vašich vstupných stránkach sa odosielajú formuláre. Ak nedostávate žiadne alebo dostávate málo odoslaných formulárov, je pravdepodobné, že je potrebné prehodnotiť niečo v ceste publika od kliknutia na vstupnú stránku a odoslania formulára.

Optimalizácia predajného lievika SaaS vám pomôže nielen vytvárať povedomie o značke, ale aj získavať zákazníkov prevažne alebo čiastočne automatizovaným spôsobom. Ako vaši potenciálni zákazníci prechádzajú lievikom, prispôsobte komunikáciu podľa fázy v rámci cesty zákazníka a poskytnite obsah, ktorý odpovedá na ich otázky na správnom mieste a v správnom čase. Ak to urobíte, váš predajný lievik môže mať obrovský vplyv na mieru získavania zákazníkov a náklady.