9 načinov za povečanje prihodkov z uskladitvijo prodajnih in marketinških ekip

Uvod

Smiselno je, da se nakupne navade potrošnikov spreminjajo skupaj s spremembami v svetu.

In samo v zadnjih nekaj letih se je zagotovo spremenila - gospodarsko, družbeno in seveda digitalno (pozdravljeni, TikTok!).

Danes je za mala in srednje velika podjetja ključnega pomena, da oblikujejo enotno prodajno in trženjsko pobudo, ki jih bo pripeljala do pravega občinstva, predstavila najboljše ponudbe vrednosti in se lahko spreminjala tako hitro, kot se spreminjajo trendi in zahteve.

Pogovorimo se o tem, kako to storiti.

Kako je videti uskladitev prodaje in trženja?

Najprej, kaj mislimo, ko govorimo o "združeni" prodaji in trženju - oziroma o uskladitvi prodaje in trženja?

Če povzamemo, gre za uskladitev prodaje in trženja, ko usklajena komunikacija, procesi in cilji omogočajo usklajeno delovanje ekip za trženje in prodajo.

Zakaj dati prednost usklajevanju prodaje in trženja?

Usklajene prodajne in marketinške ekipe lahko delajo brez silosov in ustvarjajo bolj učinkovite kampanje in rezultate, ki povečujejo učinkovitost prodaje in posledično povečujejo prihodke.

Odpravite omejevalne silose

"Siloing" - ali ločevanje ene poslovne enote od druge - je bil način, kako so se stvari izvajale. Ta praksa je vedno povzročila, da so bile prodajne in marketinške ekipe ločene, kar je škodilo potrošniku in podjetju.

Če je zgornji del lijaka namenjen samo trženju, spodnji pa samo prodaji, je postopek pogosto neučinkovit in neinformiran o tem, kdaj je potencialni kupec pripravljen, da se iz trženja prenese v prodajo. Izpadli vodiči, podvojena komunikacija in pomanjkanje personalizacije lahko škodijo mnenju strank o vašem podjetju in vas stanejo denar.

V sodobnem svetu ločen pristop k prodaji in trženju ni več mogoč.

Uspešna podjetja morajo zagotoviti, da prodaja in trženje sodelujeta na vsaki točki stika, da bi stike in vodilne stranke brezhibno pretvorili v zveste stranke, če želijo ponuditi celovito potrošniško izkušnjo.

Izkoristite ugodno trženje na podlagi računa

Trženje na podlagi računa (ABM) je praksa iskanja ključnih potencialnih strank znotraj računov, kot so podjetja, namesto posameznikov.

ABM je lahko odlično orodje za manjša podjetja, saj morate sredstva porabiti le za peščico visoko kvalificiranih ciljev naenkrat, namesto da bi poskušali doseči in pretvoriti na stotine posameznih potrošnikov.

Čeprav je ABM bolj razširjen na področju poslovanja med podjetji (B2B), lahko to metodo uporabljajo tudi organizacije, ki poslujejo s potrošniki (B2C). Premislite, katere vrste podjetij bi zanimala vaša ponudba. Na primer, kavarna, ki praži in prodaja svoja zrna potrošnikom, bi jih zlahka začela prodajati drugim lokalnim kavarnam.

Druga možnost je, da se trgovina za e-trgovino vključi v ABM s prodajo izdelkov na debelo drugim trgovcem v e-trgovini. Za uspeh ABM je pomembno vedeti, da je uskladitev med prodajo in trženjem bistvenega pomena.

Vaše ekipe se morajo dogovoriti o tem, kakšni so ciljni računi, katere potencialne stranke znotraj teh računov boste iskali ter kakšne so metode za navezovanje stikov z njimi in njihovo negovanje.

Slikovno dovoljenje: Uberflip

Povečajte prihodke

Z odpravo notranjih silosov so prodajne in marketinške ekipe pooblaščene za ustvarjanje kampanj za posameznike in večje račune, ki so učinkovitejše pri:

• Prehitevanje konkurentov za doseganje najboljših potrošnikov
• Prepričanje potrošnikov, da je vaša ponudba najboljša možnost.
• Nadaljnja skrb za stranke na način, ki vodi k ohranitvi in napotitvi.

Z drugimi besedami, več kampanj, ki se lažje in pogosteje spreminjajo, kar vodi v rast prihodkov.

Kot primer si oglejte program SuperOffice. Ko so uvedli pobudo za uskladitev prodaje in trženja, so že po nekaj letih zabeležili 34-odstotno povečanje prihodkov od novih poslov!

9 nasvetov za uskladitev prodaje in trženja za povečanje poslovanja in prihodkov

Tukaj je devet načinov, kako združiti prodajni in marketinški oddelek ter ustvariti boljši stroj za ustvarjanje prihodkov.

Začnite komunicirati kot ena poslovna enota

Prvič, storite vse, kar je mogoče, da delujete kot združena prodajna in marketinška ekipa.

Postopek se začne z rednim medsebojnim komuniciranjem, kot so sestanki in skupne platforme za sodelovanje (Slack itd.). Obe ekipi se morata srečati na načrtovanih sestankih, na katerih predstavniki obeh strani razpravljajo o pobudah, ciljih, strategijah in drugem.

Lahko celo pripravite interno pogodbo o ravni storitev med trženjem in prodajo (SLA). V tem sporazumu o sodelovanju bi bile opisane dogovorjene vloge in pričakovanja za vsako ekipo. Takšna notranja pogodba SLA določa odgovornost vsake ekipe in zmanjšuje trenja, saj pojasnjuje, kdo je odgovoren za katere naloge v celotnem življenjskem ciklu potrošnika.

Povezovanje krovnih ciljev SMART s poslovnimi cilji

Zdaj, ko se prodaja in trženje pogovarjata med seboj, je čas, da se dogovorita o ciljih SMART.

Cilji SMART so:

• Posebna
• Merljiv
• Dosegljivo
• Ustrezno
• Časovno omejeno

Uskladiti cilje SMART ne bi smelo biti težko, saj imata prodaja in trženje isti krovni cilj: ustvarjanje prihodkov.

Pravi izziv bo potrditi, da so vsi cilji skladni z metodologijo SMART. in usklajeni z vsemi splošnimi poslovnimi cilji, kar bo pomagalo zagotoviti, da bosta prodaja in trženje ostala v dobrem položaju in delovala kot profitna in ne stroškovna središča.

Skupaj ustvarite persone kupcev

Na koga se prodajalci in trženje skupaj osredotočajo in koga konvertirajo?
To so vaši kupci in zelo pomembno je, da se strinjate o tem, kdo so.

Pri tem je treba uskladiti osebe kupcev.

Osebnost kupca (ali uporabnika, marketinške osebe itd.) je podroben opis idealne stranke, ki opisuje, kaj počne, kdo je in kaj potrebuje. Ti "portreti" kupcev morajo biti tisti, ki jih imata prodajna in trženjska služba v mislih pri ustvarjanju prilagojenih kampanj in sporočil.

Naučite se, kako ustvariti osebe kupcev.

Slikovno dovoljenje: Marketreach

Sprejem skupnega CRM za avtomatizacijo in preglednost procesov

Orodja za avtomatizacijo trženja, kot je programska oprema za upravljanje odnosov s strankami (CRM), zbirajo in obdelujejo podatke ter tako zagotavljajo 360-stopinjski pogled na stranke. Če prodaja in trženje delujeta v enem sistemu CRM, so obema ekipama na voljo enake visokokakovostne informacije, ki so ažurne.

Uporabite skupni CRM, ki obema ekipama omogoča sledenje in upravljanje potencialnih strank, interakcij s strankami in nadaljnjih dejavnosti, tako da lahko prodajne in marketinške ekipe hitro in odločno zagotovijo večjo vrednost potencialnim strankam na vsakem koraku njihove poti.

Napolnite lijak z boljšim procesom iskanja

Pri iskanju prodajnih potencialov gre za iskanje in predstavitev ljudi, ki se bodo najverjetneje spremenili v vroče potencialne stranke.

Če pa se prodaja in trženje ne uskladita glede tega, kaj je odličen potencialni kupec, kje se mu približati in kako ga najbolje vključiti v lijak in skozi njega, postane lijak nepregleden in prodajalci zelo težko razumejo, komu dati prednost in kako najbolje vzpostaviti stik z njim.

Zaradi tega hrupa se morata prodaja in trženje uskladiti, da bi oblikovala načrt iskanja prodajnih potencialov, ki bo prinesel lijak, poln odličnih potencialnih kupcev, in konkreten, ponovljiv postopek pretvorbe.

Slikovno dovoljenje: Datanyze

Sodelujte pri strategiji prilagojene e-pošte

E-pošta je pomemben element večine uspešnih prodajnih in trženjskih ekip.

Vendar lahko ciljne skupine ostanejo neopažene, če prodajni in marketinški oddelek ne sodelujeta pri e-poštnih kampanjah. Lahko pa se zgodi tudi obratno - na ciljne skupine lahko prevečkrat naveže stik preveč ljudi iz vašega podjetja brez koncepta personalizacije.

V vsakem primeru s tem neusklajenim sistemom ne boste naredili dobrega vtisa.

Namesto tega lahko prodaja in trženje združita moči, da tudi hladna e-pošta deluje.

Prosilci, ki za vas še niso slišali, se bodo morda manj verjetno pozitivno odzvali na elektronsko sporočilo, ki se pojavi kar naenkrat.

Če pa prodaja sodeluje s trženjem pri ogrevanju novih potencialnih strank s serijo prilagojenih, koristnih e-poštnih sporočil, ki niso osredotočena na prodajo, bodo prejemniki bolj dovzetni, ko bo v enačbo vstopila prodaja in jih začela premikati navzdol po lijaku.

Če niste prepričani, kje začeti, kaj pa na začetku?

Ker je velik del uspeha e-poštnega sporočila odvisen od prve stvari, ki jo vidi prejemnik, tj. od vrstice predmeta, poskusite uporabiti vedenjske in demografske informacije za oblikovanje vrstic predmeta e-poštnega sporočila, ki so prilagojene, pravočasne in jih je težko prezreti.

Slikovno dovoljenje: NeverBounce

Poslušajte vodje in stranke

Ko začneta prodajna in trženjska organizacija delovati usklajeno, je čas, da preučite neposredne povratne informacije strank, včasih imenovane "podatki o glasu strank", da bi razumeli rezultate usklajevanja.

Kako zbirate takšne podatke?

Največji viri povratnih informacij so interakcije s službami za pomoč strankam, prodajni klici in pogovori na tržnih kanalih. Te interakcije vam pomagajo izvedeti, kako ljudje sprejemajo vaš novi pristop k prodaji in trženju, kako učinkovite so vaše kampanje in kako se obrestujejo personalizirana sporočila.

Ko postanete dober poslušalec, se lahko hitro naučite, kako spremeniti svoj jezik in kje spremeniti svojo ponudbo, da bi bolje izpolnili želje vodilnih in strank ter porabili manj časa in denarja za doseganje prihodkov.

Priznavanje in praznovanje uspehov kot ena ekipa

Vsi vemo, kako dober občutek je, če vam priznajo odličnost pri delu. In kako se s tem povečata morala in motivacija.

Zdaj pa pomislite, kako bi se lahko počutila celotna organizacija za prodajo in trženje - in kako bi to lahko vplivalo na produktivnost in zadržanje -, če bi kot vodja podjetja poskrbeli, da bi videli in proslavili uspehe.

Spremljajte prodajne in trženjske cilje ter bodite pripravljeni podeliti osebna in skupinska priznanja, ko vaša ekipa doseže majhne in velike cilje. Pohvale so najučinkovitejše, če so javne, zato razmislite o taktikah, kot je ustvarjanje lestvice v živo ali postavitev gonga v pisarni, na katerega lahko člani vaše ekipe udarijo po posebej veliki zmagi!

Vendar ne pozabite - enkratna praznovanja ne morejo nadomestiti premišljene strategije nadomestil!

Vzpostavite povratno zanko za nenehno izboljševanje

Povratna zanka je preprosto neprekinjen proces zbiranja povratnih informacij, izvajanja sprememb na njihovi podlagi in merjenja učinka teh sprememb - vedno znova in znova.

Lastniki podjetij ali vodje prodaje in trženja morajo v svojo strategijo upravljanja vgraditi povratno zanko, da bi zagotovili, da so povratne informacije glede kakovosti vodij, sporočil, kampanj in splošne usklajenosti ekipe vedno dobrodošle in se po njih ukrepa.

Ta povratna zanka je odličen način za zagotavljanje, da se vaša ekipa počuti slišana in da imajo prizadevanja za uskladitev in druge pobude želeni učinek.

Kako boste povečali prihodke podjetja?

Uskladitev prodaje in trženja je čudovita stvar za zadovoljstvo vaših ekip, potrebe vaših strank in seveda za uspeh vašega podjetja.

To ni težko doseči, če ste se le pripravljeni potruditi.

Želite spremeniti delovanje svojega podjetja ali ga želite dvigniti na višjo raven? Začnite z zgornjimi nasveti, s katerimi boste svoje poslovne enote, ki ustvarjajo največ prihodkov, uskladili za učinkovitejše delo.