9 skäl till att högintensiva leads inte konverteras - och hur man åtgärdar dem

Introduktion

Tjugotvå par skor på ett skift. Det var rekordet tills skobutiken stängde några år senare, och det var mitt. Strunt samma att jag hade turen att få utrusta två hela fotbollslag för barn den dagen. Som 14-åring visste jag att det rekordet betydde att jag skulle nå långt.

Så är det när man får den perfekta leads. Stjärnorna står i rätt position, och för ett ögonblick är det lätt att känna sig som världens bästa säljare. Men vad händer när den perfekta kunden inte vill säga ”ja”?

Här är nio av de vanligaste orsakerna till att leads med hög köpintention inte konverterar, och praktiska åtgärder du kan vidta för att få till försäljningen.

1. Svarar inte tillräckligt snabbt

Hög köpintention betyder inte hög tålamod. När någon fyller i ett formulär känner de vanligtvis en känsla av brådska, och när den känslan avtar är det mycket svårare att konvertera dem.

Ett typexempel är en undersökning om svar på leads från InsideSales som visade att konverteringsgraden är åtta gånger högre när man tar kontakt inom de första fem minuterna.

Vad du kan göra åt det är att inkludera en omedelbar bekräftelse i ditt arbetsflöde och också försöka kontakta dem inom fem till tio minuter under kontorstid. Det kan se ut så här:

1. Kunden fyller i ett formulär på din webbplats
2. De tas omedelbart till en kalenderlänk för att boka ett möte
3. En säljare följer upp inom några minuter (antingen för att bekräfta mötet eller boka ett)

Leads är som varma pommes frites. När de väl har svalnat vill ingen ha dem.

2. Begära för mycket under nästa steg

Även om du svarar tillräckligt snabbt kan du förlora en lead genom att få nästa steg att kännas som arbete. Tänk på långa formulär, tvingande skapande av konto, för många obligatoriska fält och förvirrande krav.

Baymards UX-undersökning kopplar bortfall till friktion: 24 % hoppar av när de uppmanas att skapa ett konto och 17 % när processen känns för komplicerad eller lång.

Du behöver inte välja mellan "för mycket" och "ingenting". Du kan ge upptagna människor en snabbare väg. Det kan vara så enkelt som en gästkassa eller en "hoppa över inloggning"-knapp.

3. Ge dem en långsam webbplatsupplevelse

Kunder väntar inte artigt på en långsam webbplats. Google säger att 53 % av besökarna överger en mobil webbplats om den tar längre än tre sekunder att ladda.

Sätt att göra en webbplats snabbare inkluderar att ta bort tunga tillgångar som stora bilder, popup-fönster och onödiga skript. Du kan använda ett verktyg som Ranktrackers Website Checker för att identifiera problem som påverkar hastighet, mobilprestanda och Core Web Vitals. Det ger dig också sammanfattningar på lättförståelig engelska.

4. Att inte uppfylla deras förväntningar

Om de klickar eller ringer för att de tror att du gör X eller Y, men sedan upptäcker att du gör Z, kommer de att fortsätta sin ABC-lista någon annanstans. Även små avvikelser mellan vad din marknadsföring lovar och vad din försäljningsprocess levererar kan väcka tvivel.

Det sista du vill att kunden ska fråga är: "Är jag på rätt plats?"

Även bland B2B-köpare upplever 69 % inkonsekvenser mellan ett företags marknadsföring och vad det faktiskt levererar.

För att undvika att skapa misstro hos kunden bör du anpassa följande:

• Löften i din reklam
• Värdeuttalanden i texten
• Rubriker på landningssidor
• Uppföljningsmeddelanden

Ett verktyg för trafikspårning kan visa vilka sökord och SERP-snippets som driver dina leads, vilket gör det lättare att uppfylla dina kunders förväntningar.

5. Chockera dem med priset

Om du inte klargör dina priser tidigt riskerar du att förlora en kund som blir förvånad eller förvirrad när hen äntligen ser det fullständiga priset. I vissa branscher konverterar nästan 50 % av kunderna inte när de möter kostnader som de inte hade förväntat sig.

Det finns några sätt att komma runt detta, även om du befinner dig i en bransch där det är svårt att ange ett pris tidigt i försäljningsprocessen. Du kan visa dem det typiska prisintervall som kunderna hamnar i och förklara de viktigaste prisfaktorerna.

6. Att inte ha en betalningslösning

En av de vanligaste orsakerna till att en potentiell kund med hög köpintention inte genomför köpet är att de inte kan betala för produkten eller tjänsten i förskott. Om du erbjuder finansiering kan du vara beredd på detta.

Det du vill göra är att normalisera finansiering tidigt. Försök säga: "De flesta jag arbetar med använder finansiering för att täcka kostnaden." Eller: "Om du använder finansiering för att täcka detta kommer du att få en låg månadsbetalning."

Om du till exempel säljer ett tak för 20 000 dollar kan kunden tveka inför priset, även om de verkligen behöver ett nytt tak. En månadsbetalning på bara några hundra dollar kan dock kännas mycket mer genomförbar.

Du behöver inte göra någon kreditprövning eller oroa dig för betalningarna om du samarbetar med ett företag som Finturf. Det är ett nyckelfärdigt sätt att erbjuda finansiering utan att behöva bygga upp ett helt system internt.

7. Förlora deras förtroende

Även när en kund vill säga ”ja” finns det alltid en liten röst i huvudet som frågar: ”Kommer jag att ångra detta?” Om din försäljningsupplevelse förstärker den tvivlen kommer du att förlora försäljningen.

Å andra sidan kan du tysta deras farhågor genom att bli ett varumärke de litar på. När allt kommer omkring litar 80 % av människor på de varumärken de använder, och 88 % säger att förtroende är lika viktigt som pris och kvalitet.

Att bygga upp och behålla förtroendet kan vara så enkelt som att placera följande nära din CTA: recensioner, garantier, sekretessinformation, kontaktuppgifter och återbetalningsvillkor. En annan bra metod är att använda ett enkelt språk för att förklara dina policyer och vad som händer härnäst.

8. Att inte visa bevis på att det kommer att fungera för dem

Förtroende handlar om att visa kunden att du är äkta. Bevis handlar om att visa dem att din lösning kommer att fungera för deras situation.

Även en mycket intresserad potentiell kund kommer att tveka om de har svårt att föreställa sig att de använder din produkt eller tjänst.

Många företag misslyckas med denna del av kundresan genom generiska uppföljningar och vaga löften istället för verkliga bevis. Faktum är att 61 % av kunderna säger att de flesta företag behandlar dem som ett nummer.

Du kan få en kund att känna sig mindre som ett nummer och samtidigt ge dem bevis på att din idé fungerar. Visa dem först dina framgångar, så blir det lättare för dem att föreställa sig att de kan lyckas med dig. Anpassa sedan ditt budskap efter deras behov och dina lösningar.

9. Att vara för påträngande

Vissa leads med hög köpintention vill köpa, men de vill inte att du pratar försäljning ännu. Det betyder att om din tratt tvingar fram ett beslut för tidigt kan de vända sig om och springa iväg.

Överväg en försäljningsstrategi som bygger på ”mindre är mer”, som inte är för påträngande men ändå låter dig avsluta affären när tiden är rätt.

Det är säljarens uppgift att ta bort allt som gör en försäljning riskabel eller obekväm. Det gäller lika mycket för en potentiell kund med hög köpintention som för alla andra kunder. Ditt mål bör inte vara att jaga hårdare. Ta istället bort de små saker som fördröjer ett ja.